戴德梁行给上海均瑶写字楼的整体营销策略[1]

JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 均 瑶 国 际 广 场 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 整体营销策划方案 2003年 12月 1 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 菲利浦 .科特勒 “最大客户让渡价值 ”理论 在 “均瑶国际广场 ”营销中的应用 产品价值 货币成本 时间 体力 精神 服务 人员 形象 原利润 现利润 顾客让渡价值营销 2 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 渠道策略渠道策略 3 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 客户 客户 客户 客户 均瑶国际广场 中介 朋友 活动 直邮 电话 新闻 广告 . 写字楼营销推广渠道示意图 4 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 成交 获知信息 引发关注 促成决策 写字楼营销推广渠道层次图 了解渠道对于客户影响层次的不 同有助于根据阶段的不同选择适合 的项目推广渠道。 如：预售推广期客 户首先需要了解的是 “均瑶国际广场大体 上是怎样品质的写字楼 ”，因此本阶段应 以宣传形象的新闻宣传及形象广告、引 导型广告为主。 渠道层次大致上反应了客户跟进 的流程。销售人员在接待客户的过 程中应用相应问题对客户作出判断 ： 客户了解该向其灌输的信息了吗？ 客户的关注点在哪里？如何引起其关注？ 促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？ 5 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 营销渠道运用要点 -广告 预售 强销 巩固 比例 项目体量大及高比例销售的特性决定了一定比例广告投入 的必要性，广告渠道的运用要点是 特定目标群体的多次刺 激 及 提升项目在业界的知名度 。 预售期 为广告主要投放期，进行有效的媒体组合宣传。 强销期 仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。 巩固期 广告可少量投放，主要依靠其他渠道。 6 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 营销渠道运用要点 -新闻报道 预售 强销 巩固 比例 组织专业的、连续的、专题性的新闻报道是戴德梁行的主要 优势之一，新闻报道的特点为可信性、媒体集中影响性及成 本低廉性，在预售阶段结合营销活动进行专题新闻报道的宣 传对于均瑶国际广场前期预售十分有必要。 每一轮次的新闻报道应以 “主题统一，诉求丰富 ”为原则做好 新闻缮稿的准备工作，保证新闻报道的可信性及说服力。 7 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 营销渠道运用要点 -直邮 预售 强销 巩固 比例 以客户数据库为基础进行直邮推广是写字楼营销的主要方法 。直邮不应仅为 信息传递型 ，礼品邮递、节日问候邮递等 情 感沟通型 直邮能收到更为良好的效果。 直邮对象的选择及收件人的准确性尤为重要。 高效的直邮邮件应包括如下特性 “ 邮件规范性、信件 +资料 、语言的专业与礼貌、反馈及咨询的方便性与引导性、信息 的扩展性 ” 8 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 营销渠道运用要点 -互联网 预售 强销 巩固 比例 互联网渠道运用的目的包括 “形象包装、信息获知、信息检索 ”。 建立项目的专用网站，提供统一的宣传口径和完善的信息服务。 建立与著名搜索引擎的链接， (关键词为 “投资、写字楼投资、房 地产投资、均瑶、国际广场 .) 在房地产专业网站 (如 ,ehomeday等 )发布广告。 9 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 营销渠道运用要点 -朋友介绍 预售 强销 巩固 比例 通过朋友介绍而引发购买行为的客户一般为滚动客 源。由于有投资写字楼能力的客户一般都有 “朋友圈 ，生意圈 ”。拥有满意购买经历的客户大多会引导朋 友来购买，形成良性的客户滚动。 滚动客户开发所发生的单位营销成本最低。优质的 “ 售前、售中、售后 ”三阶段客户服务是滚动客源成功 开发的前提。 10 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (1)专题研讨会及新闻发布 执行策略 执行计划 在均瑶国际广场预售及交房阶段，作为营销及媒体宣传 的重要组成部分，戴德梁行将配合均瑶组织两次专题研 讨会，进而带动媒体对相关主题的新闻宣传。 2003年 5月 “ 甲级写字楼期房投资技巧及风险防范研讨会 ” 2004年 3月 “ 上海甲级写字楼发展的走势及投资策略研讨会 ” 11 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (2)合作媒体专题报道 执行策略 执行计划 戴德梁行与媒体具有广泛的合作关系，通过在媒体专业报道 中在选题及内容上对均瑶国际广场相关内容的关注，强化项 目营销力度及广度，作为广告宣传的有益补充。 戴德梁行写字楼部将与公关事务部密切合作，根据公关部 安排提供媒体合作计划。 戴德梁行写字楼部获得媒体合作计划后，撰写媒体缮稿并 就项目推广部分与均瑶进行磋商定稿。 12 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (3)长期客户的跟踪推介 执行策略 执行计划 戴德梁行将组织公司内客户代表对均瑶国际广场项目进行专题 介绍会及信息跟踪服务，通过他们向公司的长期客户进行推介 。 戴德梁行将定期向长期客户寄送均瑶国际广场的宣传资料 。 戴德梁行将定期对公司内客户代表进行项目相关介绍与培训， 以便更好地将项目向客户进行推介。 13 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (4)戴德梁行跨部门的协作推广 执行策略 执行计划 戴德梁行将均瑶国际广场项目资料、策略向上海分公司 不同部门相关负责人传达，利用部门间的高效合作广泛 地寻找并锁定目标客户。 为公司各部门制订宣传资料并对项目进行专题推介介绍。 制订相应激励机制鼓励为本项目介绍客户。 每月通过公司内部 E-mail传达项目最新信息。 项目各类推广活动邀请公司各部门参加。 14 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (5)戴德梁行各地分公司的协作推广 执行策略 执行计划 戴德梁行将均瑶国际广场项目资料、策略向各地分公司 相关负责人传达，利用丰富的公司网络资源广泛地寻找 并锁定目标客户。 为各地分公司制订宣传资料并对项目进行专题推介介绍。 制订相应激励机制鼓励为本项目介绍客户。 每月通过公司内部 E-mail传达项目最新信息。 在相应城市协助项目进行异地推广。 15 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (6)戴德梁行网站推广 执行策略 执行计划 在戴德梁行网站上对均瑶国际广场进行推广，刊登楼盘文 字介绍、图片、联系方式等。 2003年 3月 刊登资料准备完毕 2003年 36月 网站显著位置刊登相关资料 2003年 7月 戴德梁行代理结束 相应位置刊登相关资 料 16 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 戴德梁行专有优势渠道策略计划 (7) 戴德梁行专业刊物推广 执行策略 执行计划 戴德梁行将在所发行的专业刊物上对均瑶国际广场进行适 当的宣传推广，扩大项目在业界及目标客户中的知名度， 并帮助项目树立甲级写字楼的品牌效应。 2003年 1季度写字楼市场分析报告中，对本项目及其市 场影响进行着重介绍。 2003年 24季度写字楼市场分析报告中，对本项目及推 广情况进行跟踪介绍 。 17 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 价格策略价格策略 18 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 价 格 策 略 定价策略 差价策略 调价策略 折扣策略 通过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度 等多方面因素的分析，制订合理的基准参考价格方 案，为其他相关策略提供基础与依据。 写字楼的差价策略主要表现为不同楼层差价及同一 楼层不同单元差价，这其中应考虑楼层、朝向、位 置、景观、面积大小等因素，总体上应考虑合理性 与操作方便性。 价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的 调价技巧不但可以使发展商获得尽可能高的收益而 且还是营销推广组合之外的有效补充手段。 不同的房地产项目应采用不同的折扣策略，包括折 扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。 19 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略渠道策略 价格策略价格策略 媒体推广媒体推广 营销工具营销工具 销控策略销控策略 中介合作中介合作 租赁策略租赁策略 要点总结要点总结 结结 束束 语语 定 价 依 据 (1) -市场竞争 20032006年将迎来甲级写字楼供应高峰，尤其是销售型甲级 写字楼供应量空前巨大。 主要竞争销售型项目有兆丰数码大厦、航新大厦、华敏翰尊国 际、东湖大厦、富得世纪大厦、圣爱广场、银峰大厦、长春藤大 厦等，竞争空前激烈。 主要竞争项目目前报价在 USD14002200/平方米之间，预计成 交价格均价大多将在 USD15001800/平方米之间，与均瑶国际广 场形成直接竞争。 综上所述，市场竞争在本项目的主要营销期间十分激烈， 对本项目的价格形成不利影响。 20 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIO