某公司供应链管理项目

集团有限公司 追求卓越管理 - 组织提升与流程再造项目 基于对项目的理解，我们建议整个项目分五个工作系列进行 u 明确企业战略对组织 要求 u 确定集团管理模式 u 确定集团总部组织变 革方案 u 确定品牌经营本部组 织方案 u 总部核心管理流程 目标 提供 结果 u 核心业务单元营 销管理体系诊断 及方案设计 组织变革设计 2 营销管理体系设计 3 IT规划 4 项目咨询方法概述 实施计划与培训 5 u 确定 IT技术解 决方案 u 集团管理模式 u 集团总部组织 变革方案 u 品牌与经营本 部组织方案 u 总部核心管理 流程 u 行动计划 u 制订实施计 划 u 实施培训 u 整和的行动计 划 u 提供培训 u 信息系统规划 和方案建议 总体 IT策略 系统方案建议 实施计划 u 营销管理体系方案 设计及行动计划 : 品牌管理 供应商管理 渠道 /客户管理 订单管理 物流管理 资金结算管理 营销 /销售队伍管 理 战略评估 1 u 明确主要产品市 场的发展趋势 u 评估并明确 的发展战略 u 分析主要产品市 场的发展趋势 u 分析主要产品市 场的核心成功要 素 u 评估 的发展 战略及其实施计 划 u 确定 的发展 战略陈述 1. 供应链基本概念和管理方法 2. 供应商管理 3. 订单管理 4. 物流管理 内容提要 营销管理体系设计 - 供应链管理 1. 供应链基本概念和管理方法 1.1 供应链基本定义及目标 1.2 供应链管理现状 1.3 供应链管理模式 1.4 供应链绩效管理 1. 供应链基本概念和管理方法 1.1 供应链基本定义及目标 1.2 供应链管理现状 1.3 供应链管理模式 1.4 供应链绩效管理 供货商 供货商管理 顾客顾客管理 流程 系统 人与文化 组织 供应链管理 基本 定义 : “供应链管理是指通过从新产品设计到市场投放，从顾客需求及消费到采购及供货商管理的整个 供应链的管理，从而达到增强 顾客服务 及 公司 经济价值 的目的。 ” 流程重组 实施 流程 组织设计 组织改变 组织 组织 文化改变 沟通 人与文化 ERP 决策支持 电子商务 互连网 数据仓库 IT 策略 新闻传播媒体 ; 产品展示会 ;政府相关统计调查报告或刊物 ;工商名录 ;企业 协会等等 根据市场调查的结果，确认建立在不同产品或产品类 别的采购策略下潜在的供应商 视讯中心 各事业部 视讯中心 各事业部 2.2.2 供应商选择 建议 供应 商选择流程 :(续 ) 3.1决定供应商选择 办法 3.2根据经营规则决 定获取供应商反馈的 机制 1.确定每类产品或每个 产品的采购策略 2.确定每一 种产品 或产品类别 潜在的供应 商 3.制定供应 商 选择办法 4.选择供应 商 基于采购金额的不同，采购产品的时候 , 的各事业部可以按 照采购金额的不同而需要得到不同供应商的报价 : 如 RMB1 到 RMB5,000* 可以从单一供应商口头寻价 .需要书面确认 价格 RMB5,001 到 RMB50,000*需至少 3家供应商书面报价 . RMB50,001 到 RMB250,000*公开邀请提交报价 .需要详细规格说 明 . 大于 RMB250,000* 公开邀请投标 .需要详细规格说明 . *具体金额可由 内部协商确定 视讯中心 各事业部 视讯中心 各事业部 决定供应商选择的办法 : 如直观 经验判断法 ,招标法 ,采购成本 比较法 ,ABC成本法等 .开始联络供应商 ,等待供应商反馈 . 2.2.2 供应商选择 建议 供应 商选择流程 :(续 ) 41供应商资格审查 4.2建立供应商评估方法 供应商必须具备相关执照才能销售生产某种产品。在评估 供应商之前，确保他们有 合格的营业执照 当地的生产产品许可证等 4.3挑选评估供应商 1.确定每类产品或每个 产品的采购策略 2.确定每一 种产品 或产品类别 潜在的供应 商 3.制定供应 商 选择办法 4.选择供应 商 应当预先建立一个适用于不同产品采购策略的评估方法。重要 的是这个方法将在任何指定的时期内对供应商进行准确和一致 的评估。 (评估方法见后 ) 评估小组可以根据 的供应商评分系统对供应商进行量化 的评估 . 建议可以使用权重的方法评估每一标准的重要性 ,然后算出该 项的总分。重要的是 ,相同类别的供应商必须使用一致的评分 系统 ,以保证结果的可比性。 评分方法例如 :(根据其重要性 ) 至关重要 10 ;很重要 8 ;重要 6 ; 最不重要 2; 每一点都有一定的分值，得出一个总分。 能够凭此评价 供应商相对的优劣。 (评估表格举例见后 ) 视讯中心 各事业部 联合评估小组 (视讯中心各事 业部 ,品质管理 , 经营财务部相 关人员 ) 联合评估小组 (视讯中心各事 业部 ,品质管理 , 经营财务部相 关人员 ) 2.2.2 供应商选择 建议 供应 商选择流程 :(续 ) 4.4与供应商就价格和其 它条款进行谈判 4.5签署供应商合同 1.确定每类产品或每个 产品的采购策略 2.确定每一 种产品 或产品类别 潜在的供应 商 3.制定供应 商 选择办法 4.选择供应 商 与供应商就价格和其它条款进行谈判 ,涉及到 协议的有效期 ,付款方式 价格变更的机制和价格变更程度 供应商对库存的所有权和管理 供应商可满足订单的库存和订单频率 供应商应达到的指标 奖励或惩罚 * 建议使用 标准的合同格式及条款 ,一般情况 ,不得随意 更改合同条款 签署供应商合同 /协议 ,可以按照合同金额的多少设定不同 的审批权 ,比如 : 采购经理批准不高于 50万一年的合同 事业部总经理批准不高于 100万一年的合同 视讯中心总监不高于 200万一年的合同 品通总经理批准高于 200万一年的合同 *具体审批金额及权限可由 内部讨论确定 视讯中心各 事业部 (法务部参加 相关部分 ) 视讯中心 各事业部 , 及相关审 批人员 2.2.2 供应商选择 安全统计 安全程序 安全意识 安全审计 按时交货 生产周期 交货周期 定货周期 服务反应 速度 价格稳定性 库存 JIT 相对采购价格 最小订单量 额外费用 : 运费、关税等 支付条款 价格 /成本 设计 &研究 ,革新、新产品开发 规划 该供应商是否有足够的生产和 配送能力满足 现在和将来 因业务扩充的采购需要 财务能力 物流集成度 ,生产 及 后勤和分 送 发明 /改革 地理位置 厂房 及设备 计划 和安排灵活性 能力 技术 &管理服务 ISO 9000 状况 其分供应商的质量控制 生产 返工 / 拒绝水平 在 其 领域中 的产品性能 公司执照 质量保证情况和售后服务 顾客服务，如下订单后跟踪订 单的服务 管理 团 对 经验和承诺 保修期 /惩罚 劳 力 稳定性和 培训 的程序 电子商务采购 存货：是否有良好的库存管理保证库 存定期周转 降低成本计划：是否致力于降低经营 成本 该公司的信誉，雇员的专业资格和技 能 过去与 集团合作的表现，或从别 的客户得来的信息 财务状况的稳定性 建议 供应商评估标准 : 建议 评选小组应该从以下方面评估供应商 ,每一标准的实际权重应与该产品的采购战略 相关 质量 &服务 其他 时间 2.2.2 供应商选择 安全 建议 供应商选择流程图 : 视讯中心事 业部 品质管理 法务 研究制定新的产品 决定采购策略及与供应 商的关系 研究该产品的市场信息 , 决定产品的分类 经营财务 现有供应 商可满足 需要 ? 根据规定 索取 供应 商报价 /投标 决定供应商选择办 法 提供报价或参加投 标 与供 应商 就价 格和 其它 条款 进行 谈判 品通总 经 理 供应商资格审 查 供应商 决定 供应 商评 选方 法及 相关 负责 部门 共同 考察 评估 供应 商 签署供应 商合同 大款项 合同得 到批准 ? 更改供应 商数据库否 否 是 与现有供应商 联系谈判 是 2.2.2 供应商选择 供应商评估表 (例 ) 供应商 (合同方 )组织结构和管理 : 管理者质量 /责任 -8- _ _ 质量系统 -10- _ _ 客户满意度 -8- _ _ 财务状况 -10- _ _ 地理位置 -6- _ _ 长期目标 -5- _ _ 资格 /证明 -10- _ _ 业务规模和组织背景 -8- _ _ 价格 : 产品价格 -10- _ _ 价格的稳定性 -10- _ _ 供应商 (合同方 )经验 /技术 行业权威 -2- _ _ 相似工作经验 -6- _ _ 技术的满足程度 /指标 . -10- _ _ 设计能力 -8- _ _ 设备现代化程度 -6- _ _ 知识自主权 -6- _ _ 必 备的 标准 /法规证明 、 许可 ,如 ISO9000、 生产许可证 -6- _ _ 技术方案的质量 -8- _ _ 在选择供应商时可参考以下评估表作为供应商挑选评估表 : 2.2.2 供应商选择 重要性 得分 总分 供应商 (合同方 )资源 技术后备能力 -10- _ _ 是否使用分包商 /分包商水平 -10- _ _ 能力 /培训 /人员和管理 -10- _ _ 供应商 (合同方 )保修 /惩罚 明确的 /可接受的惩罚 (如迟交货的惩罚 ) -5- _ _ 产品 /工作表现的保证 -10- _ _ 供应商 (合同方 )质量 /流程 质量不断改进状况 -10- _ _ 质量监测 /质量控制 -8- _ _ 采购能力 /控制 -8- _ _ 安全 -6- _ _ 工作流程 /手册 -8- _ _ 标准化 -10- _ _ 供应商评估表 (例 ) 2.2.2 供应商选择 在选择供应商时可参考以下评估表作为供应商挑选评估表 : (续 ) 在选择供应商时 ,尤其是长期合作的供应商时 ,对供应商的评估是必不可少的 重要性 得分 总分 2. 供应商管理 2.1 供应链采购目标及成功要素 2.2 数字视讯产品中心供应商管理内容及流程 2.2.1确定产品策略 2.2.2 供应商选择 2.2.3 供应商绩效管理 2.3系统集成项目供应商管理流程 2.4供应商管理绩效考核指标 供应商绩效管理模型 : 业务战略 &关 键 、 成功因素 团 队 的 表 现 行 业 比 较 交 易 表 现 客户 绩效目标 满意度调查 绩效管理 供应商 维 修 & 质 量 费 用 流 程 外 部 / 全 球 行 业 比 较 定量定性 2.2.3 供应商绩效管理 供应商绩效管理内容及目标 : 供应商绩效管理是测量和评估供应商的表现 ，主要包括 : 获得持续的绩效改进 ,包括成本 、 质量和交货各方面 ,绩效目标是每年经过与 供应商相互协定的而建立的 。 鼓励 供应商检查内部运作并不断改善企业本身的流程 。 根据 内部的信息来源和供应商意见反馈，建立绩效等级评估系统 。 不断与供应商进行信息交流与共享机制 ,建立双赢的供应关系 2.2.3 供应商绩效管理 制订绩效 测量指标 评估绩 效差距 差距改 进优先 化 达成共识 计划改变 实施改变 评估 完成状况 重新审核测 量指标 建议 供应 商绩效管理流程 : 供应商绩效管理是一个循序渐进 ,不断改善 的过程 管理流程应从制定供应商管理绩效测量指 标开始 ,建立供应商绩效测量的评分体系 ,由 相关部门参与 (视讯中心事业部、品质管理 、经营财务、营运管理部等 )共同进行每周 / 月的评估 ,与供应商讨论评估结果 ,找出差距 , 并制定出改进计划 监督供应商实施改进计划 ,并在适当时候给 予帮助 ,评估其改进状况 ,如在规定时间内仍 达不到要求的 ,考虑淘汰旧有的供应商 ,选择 新的供应商 供应商的评估和绩效改进过程是不间断的 、循环的过程 ,定期的与供应商之间关于产 品及绩效管理方面的沟通 (电话、邮件、定 期访问及会议 ),有助于改进供应商的管理 供应商考核的指标是根据公司当年的整体 计划和采购目标制定出来的 ,应该每年进行 重新核定 . 2.2.3 供应商绩效管理 建议 供应商绩效管理的关键绩效指标 (KPI): 价格 : 相对于竞争者的价格 价格增加 价格减少 采购时提供信息的精确度 : 能履行订单的真正库存量 送货的精确度 : 实际 送货日期对比订单指定的送货 日期 送货 /来货通知的完整性 送货 /来货通知的准确性 产品质量 : 来货因质量问题被拒收 发票的 准确性 : 发票的 完整性 发票的 准确性 服务水平 : 实际 服务水平对比服务水平协议 交货能力 : 可被满足的订单 % 数量正确的订单 % 按时交货的订单 % 建议 可以从以下方面考核供应商表现 ,以量化的方法量度供应商绩效。 在决定使用哪些作为绩效标准时要考虑的因素包括 : 收集和分析资料的固定成本 现在或计划中的供应商信息系统的能力 2.2.3 供应商绩效管理 建议 供应 商绩效管理的评分 系统 : 应建立供应商等级评分系统以评估供应商的绩效 : 迟交率 =0% 2%-5% 5%-10% 20% 10 8 5 1 将定性的和定量的评分分开 用量化的关键绩效指标 去评估供应商每周或每月的表现，用定性的 关键绩效指标 去评估他 们的长期表现。 按 关键绩效指标 组织和归纳成主要指标 (如前所示，次要指标包括价格的增加、采购准确 性、送货准确性等 ) 为每一个 关键绩效指标 制定一套评分系统 ,使之可以一致地应用于所有的供应商，并按等 级排列 绩效考核需要相关部门的共同参与 ,如视讯中心事业部 、经营 财务部 、 品质管理部 、 营运 管理部等 ,每个部门负责与自己部门相关指标的评估 ,供应商的最后得分是各部分的总和 选择供应商管理的绩效指标 , 给予每个关键绩效指标 一个评分等级。 例如，某个 关键绩效指标 的评分等级是 : 2.2.3 供应商绩效管理 建议 供应 商绩效的管理的评估方 法 : 每周或每月的评估 &总结 目的是保持与供应商的沟通 关键绩效指标 是每月 /周评估的基础 这个评估 &总结由负责管理供应商的视讯中心各事业部和营运管理部经理共同进行 评估的频率取决于供应商的绩效 虽然在性质上比年终的总结非正式，但包含重要决定的会议记录也应当保留下来 每半年一次的评估 &总结 目的是更正式地评估供应商绩效，并决定与供应商将来的关系，比如 : 增加 /减少采购或产品类别 改变供应商关系策略 与供应商中止关系 这种会议更加正式，应该保留具体的会议记录。记录应该包括讨论过的要点、同意了的行动 、计划的实施时间表，并将复印件提供给供应商。 参与采购、供应商选择的重要人员应该出席会议，他们包括 :视讯中心事业部采购人员及经理 、经营 财务部 、 品质管理部 、 营运管理部等 人员 供应商绩效评估会议应该使用 : 量化的关键绩效指标 与选择供应商相同的标准 2.2.3 供应商绩效管理 建议 供应 商绩效管理的绩效改进方 法 : 绩效监控 包括了采购过程的所有部分 : 处理订单过程的错误 能履行订单量的百分比 及时性 (延迟交货 ) 发票的错误 产品质量 价格 (成本 ) 企业评估 至少每年进行一次，评估内容须包括以下范围的表现 : 新产品 发展成伙伴关系状态的进展 在没有伙伴关系的状态下有增长的交易范围 交易量和额减少的范围 要终止的供应商关系 对 主要的供应伙伴 ，评估是持续的过程，正式的评估是以联合会议的形式进行。 2.2.3 供应商绩效管理 供应 商绩效管理流程图 :视讯中心 事业部 制 定 供 应 商 绩 效 考 核 内 容 与供应 商沟通 绩效考 核内容 及指标 不断跟 踪监测 供应商 表现 与供应 商沟通 评估结 果及改 进措施 帮助并 监督供 应商绩 效改进 定 期 评 估 供 应 商 表 现 供应商 选择流 程 需 要 替 换 供 应 商 ? 结束制 定 供 应 商 绩 销 考 核 指 标 定 期 评 估 供 应 商 改 进 成 果 视讯中心事 业部 品质管理 经营财务 供应商 营运管理 供应商 反馈及 改进 是 否 2.2.3 供应商绩效管理 供应商绩效管理 :供应商考核评 分表 (例 ) 2.2.3 供应商绩效管理 评估内容 得分 1.供应商的送货业绩 : 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 及时供货率小于 75% 80% 85% 90% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 2.提前订货期 : 1 5 10 比竞争对手长 ,对紧急订单反应慢 平均水平 ,对紧急订单反应快 比竞争对手短 ,对紧急订 单反应迅速 3.供应商的订单满足率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 订单满足率小于 80% 85% 88% 90% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 4.供应商的价格制订 : 1 5 10 经常高于市场价 等于市场价 低于市场价 5.供应商发票差错率 : 1 5 10 差错率大于 10%,并重复发生 差错率大于 2%, 无差错 订 单 交 付 能 力 价 格 发 票 2.2.3 供应商绩效管理供应商绩效管理 :供应商考核评分表 (例 )(续 ) 评估内容 得分 8.供应商的产品质量 : 1 5 10 质量合格率 90% 质量合格率 95% 质量合格率 100% 10.供应商技术支持 1 5 10 提供帮助少 有一定帮助 提供很多帮助 6.配送单据的质量 1 5 10 缺少重要信息 有基本信息 信息完整 7.供应商配送差错率 : 1 5 10 差错率大于 10%,并重复发生 差错率大于 2%,不引起大的损失 无差错 9.供应商处理质量问题能力 1 5 10 提供少量帮助 进行调查 ,但不够迅速 立即深度调查 ,并进行 补救 交 货 精 确 度 产 品 质 量 技 术 支 持 2. 供应商管理 2.1 供应链采购目标及成功要素 2.2 数字视讯产品中心供应商管理内容及流程 2.2.1确定产品策略 2.2.2 供应商选择 2.2.3 供应商绩效管理 2.3系统集成项目供应商管理流程 2.4供应商管理绩效考核指标 系统集成项目供应商 选择流程图 : 2.3系统集成项目供应商管理流程对于专业电脑事业部和智能卡系统事业部的系统集成项目 ,其供应商的选择和绩效管理与消 费类产品供应商的管理是不同的 项目组 品质管理 法务 新的项目确 立 根据合同建 立项目计划 及预算 经营财务 客户 指定 供应 商 ? 根据规定 索 取 供应商报 价 /投标 决定供应商 选择办法 提供报价或 参加投标 与供应 商就价 格和其 它条款 进行谈 判 外聘专家 供应商 资格审 查 供应商 决定 供应 商评 选方 法及 相关 负责 部门 共同 考察 评估 供应 商 签署供 应商合 同 更改供 应商数 据库 否 是 技术人员 向指定供应 商采购 客户 指定 招标 ? 招投标准备 工作 在客户监督 下 ,公司技 术人员及外 聘专家共同 评标 是 否 根据合同内 容完成采购 需求及采购 计划 公司 常规 采购 产品 ？ 常购产品流 程 否 是 系统集成项目供应商 选择流程图 :在专业电脑事业部和智能卡系统事业部的系统集成项目中 ,有部分产品属于公司的常规采购 产品（如： WBT） 其供应商的选择流程与营销中心供应商选择的流程基本一致： 2.3系统集成项目供应商管理流程 市场企划 品质管理 法务 决定采购策略及与供应 商的关系 研究产品的市场信息 ,决 定产品的分类 经营财务 现有供应 商可满足 需要 ? 根据规定 索取 供应 商报价 /投标 决定供应商选择办 法 提供报价或参加投 标 供应商资格审 查 供应商 决定 供应 商评 选方 法及 相关 负责 部门 共同 考察 评估 供应 商 签署供 应商合 同 大款项合 同得到批 准 ? 更改供 应商数 据库否 否 是 与现有供应商 联系谈判 是 事业部总经 理 与供应商就 价格和其它 条款进行谈 判 系统集成项目供应商绩效 管理流程图 : 2.3系统集成项目供应商管理流程 制 定 供 应 商 绩 效 考 核 内 容 与供应商 沟通绩效 考核内容 及指标 不断跟 踪监测 供应商 表现 与供应商 沟通评估 结果及改 进措施 帮助并监 督供应商 绩效改进 定 期 评 估 供 应 商 表 现 供应 商选 择流 程 需 要 替 换 供 应 商 ? 结束制 定 供 应 商 绩 销 考 核 指 标 定 期 评 估 供 应 商 改 进 成 果 市场企划 品质管理 经营财务 供应商 各业务部 供应商 反馈及 改进 是 否 对于长期合作的供应商 ,专业电脑事业部和智能卡系统事业部也应各自建立相应的供应商绩 效管理的流程和体系： 项目组 负 责人 2. 供应商管理 2.1 供应链采购目标及成功要素 2.2 数字视讯产品中心供应商管理内容及流程 2.2.1确定产品策略 2.2.2 供应商选择 2.2.3 供应商绩效管理 2.3系统集成项目供应商管理流程 2.4供应商管理绩效考核指标 建议 自我供应商的管理水平的测量指标 : 13 视讯中心 、专业电脑和智能卡系统事业部 可通过以下指标来衡量各自供应商的整体水 平以及各事业部自身供应商管理的水平 : %通过 ISO标准的供应商 %供应商提供 80%的产品 平均每个供应商的采购量 % 供应商认证 % 供应商数量减少 /年 % 长期合同 %采购成本节省 % 使用 EDI交易 % 框架合同 % 事前发货通知 (ASN) % 直接 发货 平均交货量 客户的满意度 快速解决问题能力 2.4供应商管理绩效考核指标 最佳模式采购管理应成为 发展的方向 : 战略采购 订货 收货 发票 1. 采购计划 2. 绩效考核 3. 合作关系协议 4. 谈判 5. 合同 6. 价值分析 7. 供应商认证 8. 供应商流程 电子商务 / EDI 框架合同 自动补货 供应商库存管 理 提前发货通知 条形码 产品发展 1. 绩效考核 2. ABC分层法 3. 目标库存 4. 常用代码 5. 定期运送安排 6. 预测 7. 安全库存 8. 订货数量 9. 订货频率 10. 库存实时状况 11. 框架合同 12. 提前发货通知 13. 条形码 14. 电子商务 / EDI 15. 自动补货 16. 供应商库存管理 1. 绩效考核 2. 库存分配 3. 标签序列号 4. 条形码 5. 提前发货通知 6. JIT(及时 )发货 7. 供应商库存管理 8. 收货评估 1. 绩效考核 2. 统一发票 3. 自动转帐 /电子付款 2.4供应商管理绩效考核指标 3. 订单管理 3.1 营销中心销售订单管理 3.1.1销售订单管理成功要素 3.1.2销售订单管理流程 3.2 营销中心采购订单管理 3.3 系统集成项目订单管理流程 3.4 订单管理绩效考核指标 订单管理流程分类 : 订单管理流程包含了计划、执行、监督控制的整个过程 ,根据订单性质不同可以分成以下 两类 : 从客户订单签定到货物交付给客户的整个 过程 ,其中包括客户订单的审批、配置的核 对、订单录入、订单跟踪、货物分配、发 运及客户签收、收款的整个过程管理 . 为满足客户需求及安全库存需要而向供应商 下的采购订单 .订单管理包涵从采购需求到采 购货物接收的整个过程 ,其中包括采购需求的 产生、采购审批、订单下达、订单跟踪、货 物接收及付款的整个过程管理 . 销售订单管理 采购订单管理 3. 订单管理 3.1 营销中心销售订单管理 3.1.1销售订单管理成功要素 3.1.2销售订单管理流程 3.2 营销中心采购订单管理 3.3 系统集成项目订单管理流程 3.4 订单管理绩效考核指标 订单 管理的成功要素 : 实现顾客承诺并超出客户期望值 订单信息与物流及采购信息连接 ,及时传递 及时更新销售价格 、 配置和存货信息 不断跟踪反馈客户的咨询 &投诉 将客户需求转化为可测量的订单及物流管理的相关指标 正确理解客户需求 (如可靠性 、 按时性等 ) 相关组织结构合理化 信用状况查询及时准确 (在线实时查询 ) 整合的销售预测 ,订单与库存计划系统 (信息及时 、 准确 、 共享 ) 简单、透明、单一、友好的客户界面 销售订单流程设计及管理工程中 ,首先应该明确订单流程管理的成功要素是什么 .根据 的供应链管理目标 ,我们可以总结出以下成功关键点 : 3.1.1销售订单管理成功要素 订单管理与其他部门间的关系 : 4 市场、渠道与销售 采购管理 经营财务 物流及仓储 客户信用状况 客户信用限定 应收应付帐款 制定销售价格政策 制定 &更改产品促销计划 更新产品配置 制定销售计划 汇总销售预测 采购订单执行 采购订单跟踪 货物实物的收发运输状态跟踪 库存状态更改 订单管理 客户订单接受 /执 行 客户订单成交 库存查询 &分配 发货通知 包装 &运输指令 采购订单状态查 询 查对客户信用状况 查对客户付款状况 销售订单管理的流程不仅仅是营运管理部门一个部门的事 ,它需要相关部门及人员的紧密配 合 ,而订单管理在这里起了重要的协调及控制作用 . 3.1.1销售订单管理成功要素 客户订单管理流程 : 客户订单接收 客户订单审核 价格 合同 分 /经销商 信用额度 配置 订单接收及审核 库存查询 合理分配库存 向客户确认订 单及交付日期 合同签署 订单确认 买卖合同改变 或取消 订单状态跟踪 客户沟通与管 理 订单跟踪 发货通知 &确 认 客户签收货物 客户发票 解决订单遗留 问题 发货签收 退货审批 货物退回 货物补发 退货管理 在 的销售订单管理的流程中 ,不仅限于接受订货，更重要的是回答问题、促进成交、存 货查询、发货追踪、日程跟踪 ,直至最后把货品交到客户手中 ,它是在客户订单流程中公司与 客户的唯一界面 ,负责协调解决客户订单过程中的一切问题 ,如库存分配、发票 ,、退货等 3.1.2销售订单管理流程 客户订单管理流程 :订单审批 1.1客户将填写好 的订单传至订单管 理中心 应使用由 批准的统一订单 全部客户订单应由北京营运管理部订单管理统一接受、管理 订单上应该标明客户名称 ,联系方式、商品名称、数量、单价、 付款方式、运输方式、指定运货地点、要求到货日期等信息 订单的传递方式可以通过传真、电子邮件或网上订单来实现 1.2订单管理中心 进行订单的审核 订单审核的具体内容包括 : 订单客户是否是被批准的渠道分 /经销商 ,如不在渠道分 /经销商 名单上应与渠道管理部门确认 订单价格与价格政策 (表 )是否一致 .如不一致是否有相关人员的 批准 .(区域经理、大客户经理、营销总监等 ) 客户的付款方式是否与公司要求一致 ,客户是否在其信用额度范 围内 (金额、帐龄 ),如有问题 ,需与信用管理部门核对 客户是否使用的是公司的统一订单 ,如客户加填新的条款 ,公司 是否能接受 客户填写的配置是否正确 ,如果是复杂配置是否得到相关技术人 员的核对 客户填写的交付信息是否明确清晰 *信息管理系统的使用能使订单审核自动化 ,流程简单化 . 1.订单接收及审核 2.订单确认 3.订单跟踪 4.发货签收 5.退货管理 营运管理部 订单管理 营运管理部 订单管理 3.1.2销售订单管理流程 客户订单管理流程 -订单审批 (续 ) 客户将填写好的 订单传至订单管 理中心 订单管理中心 进行订单的审 核 被批准 的分 /经 销商 ? 公司可接 受的合同 条款 ? 符合价格 表 ? 交货信 息明确 ? 信用额度 有问题 ? 正确配置 ? 与渠道管理部 核对 与法务部核对 与渠道管理部 核对 与财务部核对 与相关技术人员核 对 得到相关 人员的批 准 ? 得到相关 人员的批 准 ? 与客户核对 是 是 否 否 否 否 否 否 是 是 是 是 否 否 是 是 订单确认 3.1.2销售订单管理流程 客户订单管理流程 :订单审批 (续 ) 在订单审批的管理流程中 ,应具备以下的信息 ,这些信息必须及时更新 ,才能达到交货的及时性 和准确性 ,并保证公司利益不受损害 . 信息系统的应用将使这些数据的全面性、及时性、实时 性、共享性成为可能： 渠道分 /经销管 理信息 销售价格表 /政 策 客户资信报告 销售产品目录 库存报告 包涵了分 /经销商的名称、合同开始及结束日期、经营产品、销售区域、公司负责人 、合同签定人等，由渠道管理部提供 包含产品名称、类别、价格表、适用时期、适用客户等 包含客户名称、编号、信用额度及现在信用状况 ,由财务部门提供 包含产品类别、产品名称、产品编号及产品简介 .由市场部门提供 包含当前的库存信息 :产品名称、编号、现有库存数量、可用库存数量、同时也包含 了现在采购数量及预计到货时间和数量 .此报告应由库存管理部门提供 3.1.2销售订单管理流程 客户订单管理流程 :订单确认 1.订单接收及审核 2.订单确认 3.订单跟踪 4.发货签收 5.退货管理 2.1查询供货能力 2.2与客户确认订 单 查询库存状态和客户要求到货时间 ,如库中无货 ,查看货物采购 状态 ,看产品是否能在客户要求时间内到货并运输到客户指定地 点 如在多个客户同时要货 ,而库存不可同时满足时 ,与销售部门按 照客户要求的时间和客户的重要性协调货物分配 营运管理部 订单管理 如库存产品及采购产品不能在客户规定时间内到货时 ,与客户 联系 ,告知可以满足的到货时间 ,看客户是否愿意更改需求时间 . 在可以满足客户要求时 ,确认客户订单 .一般应该在订单接受一 小时内给予客户确认 . 每个订单应有一个唯一的订单号 ,订单号将贯穿整个订单管理 过程 . 客户订单的确认方式有多种 ,可以将客户签订的订单盖章后传 给客户 ,也可由电子邮件和网上确认 .关键的确认内容是交货时 间与地点 营运管理部 订单管理 3.1.2销售订单管理流程 1.订单接收及审核 2.订单确认 3.订单跟踪 4.发货签收 5.退货管理 3.1跟踪货物状态 3.2解决客户查询 不断跟踪订单货物状态 ,尤其对于正在采购的货物 ,应与采购人 员有很好的沟通 ,跟踪其预计到货时间及其实际到货状况 . 信息系统可以很好的解决采购货物跟踪信息共享的问题 ,使订 单管理人员可以及时得到采购货物状态信息 营运管理部 订单管理 在订单跟踪过程中回答客户关于货物状态和何时到货的问题 以及其他相关询问 . 对于不可按客户预期要求到达的货物 ,一方面协调与其他订单 调配的可能性 ,一方面在确实不可满足客户要求时 ,及时通知客 户货物迟交 ,询问客户是否可以接受分批发货 ,并与区域销售部 门解决由于货物迟交所带来的问题 . 不应多次延迟交货期 ,在第一次不可满足订单要求 ,与采购管理 、物流管理及销售人员共同协商后 ,给予客户一个比较有把握 的许诺 ,否则将对公司的交付能力的形象产生影响 客户订单管理流程 :订单跟踪 3.1.2销售订单管理流程 营运管理部 订单管理 1.订单接收及审核 2.订单确认 3.订单跟踪 4.发货签收 5.退货管理 4.1通知仓库发货 4.2仓库发货 按订单上批准的付款时间 ,与财务部核实客户是否付款 ,可以是 以付款传真底单或是实际收到货款作为付款依据 ,具体规定应事 先在客户资信流程中制定 如确认付款已到或符合订单上的付款条款 ,通知仓库发货 . 原则上是首先选择销售大区的仓库或总部的仓库 ,销售大区间仓 库的货品只有在没有库存时才可相互调拨 .在有信息管理系统时 , 仓库的选择可以根据事前设定的原则在系统中自动实现 各销售大区的产品库存主要是为支持本区内的销售而设置的 ,库 存的设置和补充应由营运管理部门根据各大区的销售预测、销 售历史数据和公司整体库存计划而制定的 ,由营运管理部门统一 协调管理 ,各大区的总代表及销售经理应配合营运管理部门设定 合理的库存 ,但对于本地的库存没有直接调用的权力 . 通知仓库发货的途径可以通过出库单或在订单 /物流管理系统 上直接操作 ,关键是发货的产品品名数量和发货地点与订单上是 否一致 仓库部门在发货时应确保发货是有效的 PO(订单 ),信息管理系 统可以很好的解决订单信息共享 仓库部门应事先通知客户发货日期 、 货品品名 、 数量及到达 时间 ,可以通过传真 、 电子邮件等 仓库管理部门应该根据客户要求以及整体送货状况选择合适 的承运商 (见承运商的选择 ) 营运管理部 仓库管理 客户订单管理流程 :发货签收 3.1.2销售订单管理流程 营运管理部 订单管理 4.3客户确认签收 4.4解决订单遗留 问题 客户在拆开由仓库送来的货箱前，应先检查货箱或单据资料 以确定收货地点 /客户名称是正确的，并在错误的情况通下知 仓库 客户可以使用公司专用的签收单签字确认 ,也可使用运输公司 的签收单作为客户签收的依据 营运管理部 订单管理 / 仓库管理 营运管理部 订单管理 客户订单管理流程 :发货签收 与相关部门一起协调解决交货之后订单遗留问题 ,如发票、短 发货、缺货、退货等 1.订单接收及审核 2.订单确认 3.订单跟踪 4.发货签收 5.退货管理 3.1.2销售订单管理流程 1.订单接收及审核 2.订单确认 3.订单跟踪 4.发货签收 5.退货管理 5.1批准退货请求 5.2库房接收退货 在与客户签定合同时 ,应事先规定退货原则 发生退货的情况有以下几种 ,将有不同的退货请求批准办法 货品质量有问题 分 /经销商滞压货物无法买出 因货品质量有问题时 ,客户应检查是否符合退货原则 ,并向订货 管理部门递交退货申请 ,注明退货原因 .订单管理部门和质量管理 部门根据申请初步判定是否符合退货规定 ,如符合则通知客户退 到指定的仓库 (原则是哪里来的退回哪里 ),并通知仓库管理人员 作退货检测 因滞压物品无法销售时 ,客户应事先取得销售大区和 营销中心总 监的批准 ,订单管理通知客户将货物退回到指定的仓库 ,填写退货 单 ,注明退货原因 ,并通知仓库管理人员作退货检测 ,通知财务 营运管理部 订单管理 库房收到客户的退货后 ,应首先确认退货是否已经被批准 将退货收到待检仓库 ,由质检或相关技术人员进行检测 .并将检 测结果通知订单管理部门及相关人员 (销售大区 ) 营运管理部 仓库管理 客户订单管理流程 :退货管理 营运管理部 订单管理5.3重新补发货物 订单管理部门根据退货检测报告 ,在得到营销中心总监的批准后 , 通知仓库补发新的货物给客户 ,并通知财务 ,如客户不需补货 ,得到 营销中心总监批准后 ,通知财务 在有些时候 ,为满足客户服务需要 ,可以由营销中心总监批准后 ,先 补发新的产品给客户 3.1.2销售订单管理流程 是 否 否 是 否 客户订单管理流程 :退货流程流程图 (大批量 ) 客户 订单 管理 仓库管理 品质管理 营销 总监 经营财务 3.1.2销售订单管理流程 发现质量问题 按合同规定的 “退货原 则 ”，审核是否属于退 货范围 填写退货单 ,写明退货 原因 将退货申请送交质检 批 准 退 货 ? 通知客户 发运到 指定的仓库 &通 知仓库接收退回 产品 确保装箱物品与装箱单是 否一致 (品名 ,数量 ,箱数 ) 收到退回货物 入待检仓 &通知 质检检测 符 合 退 货 规 定 ? 质 量 问 题 通知客户退货不属退 货范围或质量无问题 ， 通知仓库将退货归 还 填写检测报 告 ,通知订单 管理及销售 入废品 仓库 获得 补货 批准 补发新货 给客户 通知仓库 补发退货 给客户 ,并 通知财务 拒绝退货 申请 准备收 货 计入成本 是 获得销 售取消 批准 客 户 要 求 补 货 开红冲发票 是 否 是 否 否 是 否 客户订单管理流程 :退货流程流程图 (零星 ) 客户 订单 管理 仓库管理 客户服务 中心 大区总代 经营财务 3.1.2销售订单管理流程 发现质量问题 按合同规定的 “退货原 则 ”，审核是否属于退 货范围 填写退货单 ,写明退货 原因 将退货申请送交质检 批 准 退 货 ? 通知客户 发运到 指定的仓库 &通 知仓库接收退回 产品 确保装箱物品与装箱单是 否一致 (品名 ,数量 ,箱数 ) 收到退回货物 入待检仓 &通知 质检检测 符 合 退 货 规 定 ? 质 量 问 题 通知客户退货不属退 货范围或质量无问题 ， 通知仓库将退货归 还 填写检测报 告 ,通知订单 管理及销售 入废品 仓库 获得 补货 批准 补发新货 给客户 通知仓库 补发退货 给客户 ,并 通知财务 拒绝退货 申请 准备收 货 计入成本 是 获得销 售取消 批准 客 户 要 求 补 货 开红冲发票 是 否 客户订单管理流程图 :营销中心 客户 订单管理 经营财务 仓库管理 客户将填写好的订单传至 订单管理中心 进行订单的审核及相关审 批 可以满 足客户 要求 确认交货日期 ,鉴定合 同及通知客户付款 客户付款 订单货物跟踪 确认付款 按订单要求 ,送 到指定的客户或 地址 货款 已到 ? 通知相关仓库 发货 敦促客户付款 客户确认签收 是 是 否 否 3.1.2销售订单管理流程 客户订单管理流程 : 数据库管理 在订单管理流程中 ,应具备以下的信息 ,这些信息必须及时更新 ,才能达到交货的及时性和准确 性 ,并保证公司利益不受损害 . 信息系统的应用将使这些数据的全面性 ,及时性 ,实时性 ,共享性 成为可能 客户信息数据库 订单信息数据库 采购信息数据库 运输信息数据库 包含订单信息的全部内容、客户名称、订货名称、数量、销售价格、付款条款、要求 到货日期、实际付款状况、实际发货数量、日期等 .由订单管理部门本身建立和更新 . 每月汇总成销售统计报表 . 包括采购商品名称、数量、预计到货、实际日期 /数量、实际到货 /日期数量、货物状 态 (生产 ,运输等 ).由采购管理部门提供 包括产品名称、数量、订单号、运输方式、运输状态、承运商、运单号、预计到货 时间等 ,由仓库管理部门提供 包含客户名称、编号、地址、联系方法等 ,此数据库可以与资信状况数据库共享 3.1.2销售订单管理流程 3. 订单管理 3.1 营销中心销售订单管理 3.1.1销售订单管理成功要素 3.1.2销售订单管理流程 3.2 营销中心采购订单管理 3.3 系统集成项目订单管理流程 3.4 订单管理绩效考核指标 1.采购订单的产生 和批准 2.传送订 单并 与供应商 进行确认 3.跟踪订 单 的送货情 况 4.货物入 库 (物流模块 ) 1. 产生采购订单 1.2批准采购订单 采购订单管理流程 :订单审批 根据库存需要 (库存补充需要 )和客户订单 (库存不能满足 客户需要或客户特别定制时 )产生采购计划 /订单 *库存补充流程见后面的库存管理 营运管理部 库存管理 批准程序既可在 信息系统中 “在线 ”完成，也可以把订单打 印出来再签署。前者被认为是最佳模式。 批准形式可以是根据采购计划 /订单的数额，或采购计划 / 订单的种类 (包括新产品 ,补货等 )。订单签署的审批取决于订 单的数额。例如，一份数额很小的订单也许根本不用签署 , 但一份数额很大的则必须要经过财务经理及营销中心总监 签署批准。 补货采购可以不经批准，或者达到一定数额才要求审批。 要确保订单审批能尽快完成而不致减慢供应商履行订单的 速度。 * 可以根据实际情况规定订单金额的审批权限 ,但对于日 常小规模采购应减少审批人数 /时间 营运管理部 库存管理 3.2 营销中心采购订单管理 2.1将订单传送给 供应商 2.2供应商认可已 接收订单 把订单交给供应商有许多途径 : 传真 : 手工传真，或经信息系统中自动完成 电子数据交换 (EDI) : 如果供应商接受 EDI电子订单，便电 子传真给他们，这是现在被认为最好的模式。 发出订单之后要确保供应商已经收到，以使其能按时履行发 货的任务。 最佳模式是供应商在同一个步骤中认可和确定订单 在合同中应该注明，供应商收到订单后必须进行确认的时间 期限 . 营运管理部 采购管理 营运管理部 采购管理 采购订单管理流程 :订单确认 1.采购订单的产生 和批准 2.传送订 单并 与供应商 进行确认 3.跟踪订 单 的送货情 况 4.货物入 库 (物流模块 ) 3.2 营销中心采购订单管理 3.1跟踪订单 3.2供应商送货到仓 库 采购人员负责跟踪采购订单，并且保证正确数量的货物在正 确的时间到达 ,应该经常与供应商保持联系 采购人员的关键绩效指标准应该包括能否成功地使货物按时 到达 . 在运出货物前，供应商应该预先给 仓库 发出来货通知 (ASN)，通知 仓库 货物何时送到 最佳模式是供应商电子传输来货通知 仓库根据采购订单接受货物、检验、入库。 营运管理部 采购管理 营运管理部 采购管理 / 仓库管理 采购订单管理流程 :订单跟踪 1.采购订单的产生 和批准 2.传送订 单并 与供应商 进行确认 3.跟踪订 单 的送货情 况 4.货物入 库 (物流模块 ) 3.2 营销中心采购订单管理 4.1仓库 收到来货 , 进行质检 4.2收到供应商发票 财务部根据采购合同付款条款进行付款供应商开具发票 (进口货物在发货时 ),财务部应审核采购 订单数量金额 ,仓库入库数量金额和发票数量金额的一致 性 . 仓库应该根据采购订单来进行收货 ,采购订单、装箱单和实 物必须一致 .如不一致不能入库 . 入库后 ,在规定时间内进行质检 ,如有问题 ,应立即通知供应商 当此批货物不合格率达到一定比例时 ,采购管理与供应商联 系要求退货 营运管理部 仓库管理 经营财务部 采购订单管理流程 :货物入库 1.采购订单的产生