某某电器系统保护有限公司交流低压配电柜(隔离、熔断器保护)营销技巧培训(ppt35页)

交流低压配电柜交流低压配电柜 (隔离、熔断器保护隔离、熔断器保护 ) 营销技巧培训营销技巧培训 1 培训前的一个约定培训前的一个约定 把手机关闭或调为震动静音。把手机关闭或调为震动静音。 很高兴见到你。很高兴见到你。 为什么要坐在这里。为什么要坐在这里。 掌声想起来，不要太小气你的掌声，不要吝啬你掌声想起来，不要太小气你的掌声，不要吝啬你 的掌声。的掌声。 好的习惯，从现在开始。好的习惯，从现在开始。 不要吝啬你的问候和微笑。不要吝啬你的问候和微笑。 请不要吝啬你的赞美。请不要吝啬你的赞美。 学会主动。学会主动。 2 营销从做人开始营销从做人开始 做人成功，做营销就一定会成功。（礼仪做人成功，做营销就一定会成功。（礼仪 、诚实、守信用、主动、热情、勤劳）、诚实、守信用、主动、热情、勤劳） 即会做人，又会做事。即会做人，又会做事。 孔子对人才的判定：孔子对人才的判定： 德才兼备者、谓圣人（人才）德才兼备者、谓圣人（人才） 德胜才者、谓君子（平庸的人德胜才者、谓君子（平庸的人 ) 才胜德者、谓小人（小人不可用才胜德者、谓小人（小人不可用 ) 宁可用平庸之人，亦不能用小人。即使用，也绝不宁可用平庸之人，亦不能用小人。即使用，也绝不 能委以重任。能委以重任。 3 水的形状水的形状 放在碗里，是碗的形状；放在碗里，是碗的形状； 放在盆里是盆的形状；放在盆里是盆的形状； 放在杯子里是杯子的形状。放在杯子里是杯子的形状。 学着像水一样保持自我！学着像水一样保持自我！ 管：上面是竹，只有用竹子鞭打你，你才会进步。 4 成功者必备的心态成功者必备的心态 积极的心态。积极的心态。 事物永远是阴阳同存，积极的心态永远看到事物永远是阴阳同存，积极的心态永远看到 的是事物好的一面，而消极的心态只能看到不好的一面，积极的是事物好的一面，而消极的心态只能看到不好的一面，积极 的心态能把坏事变成好，消极的心态能把好事变坏。当今时代的心态能把坏事变成好，消极的心态能把好事变坏。当今时代 是信悟的赛跑。是信悟的赛跑。 归零的心态。归零的心态。 第一次成功相对比较容易，但第二次却不容第一次成功相对比较容易，但第二次却不容 易，原因是不能归零。事物发展的规律是波浪式前进、螺旋式易，原因是不能归零。事物发展的规律是波浪式前进、螺旋式 上升、周期性变法的。生活就是不断第重新再来，不归零就不上升、周期性变法的。生活就是不断第重新再来，不归零就不 能进入新的资产重组，就不会持续性发展，不下山就不能登上能进入新的资产重组，就不会持续性发展，不下山就不能登上 更高的山峰。更高的山峰。 学习的心态。学习的心态。 学习是给自己补充能量，先有输入，才有输学习是给自己补充能量，先有输入，才有输 出。成功是学习的过程，在知识经济时代，只是更新的周期越出。成功是学习的过程，在知识经济时代，只是更新的周期越 来越短，贬值越来越快，只有不断的学习，才能生存下来。学来越短，贬值越来越快，只有不断的学习，才能生存下来。学 习是积累财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。习是积累财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。 5 成功者必备的心态成功者必备的心态 四、感恩的心态。四、感恩的心态。 感恩周围的一切，包括坎坷、困感恩周围的一切，包括坎坷、困 难和我们的对手。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就难和我们的对手。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就 没有你的存在！你的存在的价值是要考其他的人来村托出来没有你的存在！你的存在的价值是要考其他的人来村托出来 的。的。 五、谦虚的心态。五、谦虚的心态。 谦虚使人进步，骄傲使人落后。谦虚使人进步，骄傲使人落后。 谦虚是人类最大的成就，谦虚让你得到尊重。越饱满的麦穗谦虚是人类最大的成就，谦虚让你得到尊重。越饱满的麦穗 越低着头。越低着头。 六、付出的心态。六、付出的心态。 舍就是付出，付出的心态是老板的舍就是付出，付出的心态是老板的 心态，是为自己做事的心态。舍的本身就是得，是一种因果心态，是为自己做事的心态。舍的本身就是得，是一种因果 关系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿意付出的人，关系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿意付出的人， 总是省钱、省力、省事，最后把成功也省了。总是省钱、省力、省事，最后把成功也省了。 6 成功者必备的心态成功者必备的心态 合作的心态。合作的心态。 合作是一种境界！合作可以打天下，合作是一种境界！合作可以打天下， 强强联合。合作不只是加法之和，强强联合。合作不只是加法之和， 1+1=11再加再加 1就是就是 111，这就是合力。成功不是打工，是合作，成功就是，这就是合力。成功不是打工，是合作，成功就是 把积极的人组织在一起做事情。把积极的人组织在一起做事情。 坚持的心态。坚持的心态。 要坚持提升自己，要坚持提升自己， “剩剩 ”者为王！坚持者为王！坚持 的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺 境的坚持。放弃者失业立即失败。遇到瓶颈的时候要坚境的坚持。放弃者失业立即失败。遇到瓶颈的时候要坚 持，并以更积极的心态和更强的行动力投入到事业中，持，并以更积极的心态和更强的行动力投入到事业中， 只到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自只到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自 己。成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子不成功的己。成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子不成功的 痛苦。痛苦。 7 自信心的来源自信心的来源 一、公司：对公司的了解，对公司的管理、以及未来的发一、公司：对公司的了解，对公司的管理、以及未来的发 展充满信心。展充满信心。 二、产品二、产品 :对你现在营销的产品市场前景、质量、充满信心对你现在营销的产品市场前景、质量、充满信心 。 三、自身三、自身 :信心源自自身的能力、态度、和百折不饶的决心信心源自自身的能力、态度、和百折不饶的决心 。 四、信心来源于家人的支持、领导的关怀、同事帮助、更四、信心来源于家人的支持、领导的关怀、同事帮助、更 来源于团队的力量。来源于团队的力量。 五、信心来源于参与，敢于肩负重任。争做主角，少做观五、信心来源于参与，敢于肩负重任。争做主角，少做观 众。众。 六、信心源自对自身价值的期许、对成就感的追求。六、信心源自对自身价值的期许、对成就感的追求。 8 想要让客户相信，先自己相信。己所不欲，勿施与人想要让客户相信，先自己相信。己所不欲，勿施与人 。 想要得到别人的尊重，先尊重别人。想要得到别人的尊重，先尊重别人。 想要感染别人，先感染自己。想要感染别人，先感染自己。 自己都不了解产品，怎能让别人了解。自己都不了解产品，怎能让别人了解。 脑袋里知识的多少，决定口袋里财富的多少。脑袋里知识的多少，决定口袋里财富的多少。 你想要的，可以给你，但必须付出代价。要求别人，你想要的，可以给你，但必须付出代价。要求别人， 自己先做到自己先做到 任何问题要先找自己的原因任何问题要先找自己的原因 从精明走向高明从精明走向高明 当面提缺点，背后提优点当面提缺点，背后提优点 胆大心细胆大心细 别骄傲，也别心灰意冷别骄傲，也别心灰意冷 9 营销者必须遵循的原则营销者必须遵循的原则 必须把私事和公事分开，不要让个人私事、个人必须把私事和公事分开，不要让个人私事、个人 情绪影响工作。学会角色的快速转变。情绪影响工作。学会角色的快速转变。 必须把公司内部的事情与外部客户的事情分开，必须把公司内部的事情与外部客户的事情分开， 内部的矛盾、情绪不能让外界客户所知晓，更不内部的矛盾、情绪不能让外界客户所知晓，更不 能因为对公司不满，在客户面前毁谤、抱怨公司能因为对公司不满，在客户面前毁谤、抱怨公司 ，家丑不可外扬！，家丑不可外扬！ 保守公司商业机密，公司的核心利益不可以动摇保守公司商业机密，公司的核心利益不可以动摇 。 公正、客观的反映市场情况，对公司、对客户、公正、客观的反映市场情况，对公司、对客户、 对用户负责。对用户负责。 把自己当主人，转变思想，抛弃打工求生的观念把自己当主人，转变思想，抛弃打工求生的观念 ，在公司事业成功的同时，实现自我的人生目标，在公司事业成功的同时，实现自我的人生目标 。正所谓大树底下好乘凉。正所谓大树底下好乘凉。 10 公关的技巧公关的技巧 暴露自己的弱点，让别人产生一种优越感暴露自己的弱点，让别人产生一种优越感 。 从求助开始，中国人同情弱者。从求助开始，中国人同情弱者。 寻找共同点，同病相怜。寻找共同点，同病相怜。 强调与众不同强调与众不同 。 利用赠品。利用赠品。 11 了解人性的弱点了解人性的弱点 喜欢支配喜欢支配 ：让他支配，因为人永远受支配。：让他支配，因为人永远受支配。 具有奴隶性与主性：太尊重别人，反而被别人具有奴隶性与主性：太尊重别人，反而被别人 看不起，要适当控制，不卑不亢。看不起，要适当控制，不卑不亢。 爱听好话：说给他听。爱听好话：说给他听。 乐于表现：让他表现，在他表现时，抓住他的乐于表现：让他表现，在他表现时，抓住他的 弱点。弱点。 同情弱者同情弱者 ：做个弱者。：做个弱者。 珍惜自我，孤芳自赏：与他成为同类。珍惜自我，孤芳自赏：与他成为同类。 12 使人喜欢你的方法使人喜欢你的方法 微笑。微笑。 记住他的名字记住他的名字 ，最伟大最动听的声音。，最伟大最动听的声音。 学会爱屋及乌。学会爱屋及乌。 做善于倾听的人，特别是女性。做善于倾听的人，特别是女性。 就别人的兴趣谈论。就别人的兴趣谈论。 使别人感到自己很重要，地位越卑微的人越注使别人感到自己很重要，地位越卑微的人越注 重自身的位置。重自身的位置。 学会恭维别人。学会恭维别人。 13 使人同意你的看法使人同意你的看法 永远不要与别人争论！永远不要与别人争论！ 要学会同意别人的意愿和愿望，赞同，要学会同意别人的意愿和愿望，赞同， 取得别人信任。取得别人信任。 事前进一步，事后退一步。领导家不要事前进一步，事后退一步。领导家不要 成为科学家，科学家也永远不能成为领成为科学家，科学家也永远不能成为领 导者。导者。 14 交换发生必须具备的条件交换发生必须具备的条件 交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得 所想要东西的行为。所想要东西的行为。 至少有两方。至少有两方。 每一方都有对方认为有价值的东西。每一方都有对方认为有价值的东西。 每一方都可以自由接收或拒绝对方。每一方都可以自由接收或拒绝对方。 每一方都能沟通信息，和传送货物。每一方都能沟通信息，和传送货物。 每一方都认为与另一方进行交易是适当的、称心的、如每一方都认为与另一方进行交易是适当的、称心的、如 有意的。有意的。 15 营销观念的建立营销观念的建立 关系营销：与关键人员建立长期满意的关系，目的在于关系营销：与关键人员建立长期满意的关系，目的在于 保持长期的业绩和业务。保持长期的业绩和业务。 营销网：顾客、员工、供应商、零售商、广告代理人、营销网：顾客、员工、供应商、零售商、广告代理人、 行业专家、政府职能部门等。行业专家、政府职能部门等。 营销环境：工作、人文、经济、自然、技术、政治。营销环境：工作、人文、经济、自然、技术、政治。 营销用耕种代替推销的猎取观念营销用耕种代替推销的猎取观念 推销观念注重卖方需求，营销观念注重买方需求。推销观念注重卖方需求，营销观念注重买方需求。 推销以卖方需要为出发点，考虑如何吧产品变成现金。推销以卖方需要为出发点，考虑如何吧产品变成现金。 单单给顾客他们所需要的是不够的，必须帮助顾客学会单单给顾客他们所需要的是不够的，必须帮助顾客学会 知道他们需要什么。知道他们需要什么。 顾客是最终取得利润的关键。顾客是最终取得利润的关键。 推销想的是今天，营销想的是明天。推销想的是今天，营销想的是明天。 推销想的是战术，营销想的是战略。推销想的是战术，营销想的是战略。 我们没有借口，没有理由不成功！ 16 营销时代早已经来临营销时代早已经来临 工业革命时代，制造者在说：工业革命时代，制造者在说： “这是我能制造的，你愿意买吗这是我能制造的，你愿意买吗 ?” 而信息时代，是消费者在问：而信息时代，是消费者在问： “这是我所需要的，你愿意制造这是我所需要的，你愿意制造 吗？吗？ ” 满足有利润的需求满足有利润的需求 发现欲望并满足他们发现欲望并满足他们 热爱顾客而非产品热爱顾客而非产品 为了盈利而合作为了盈利而合作 当前企业面临的三种主要挑战和机遇：全球化、科技进步、当前企业面临的三种主要挑战和机遇：全球化、科技进步、 政府管制的放松政府管制的放松 非价格竞争的趋势非价格竞争的趋势 商业和营销正在不断的变化商业和营销正在不断的变化 顾客不断期望更高的质量和服务以及顾客定制化服务顾客不断期望更高的质量和服务以及顾客定制化服务 品牌制造商正面临来自国内外品牌的激烈竞争，这不仅品牌制造商正面临来自国内外品牌的激烈竞争，这不仅 导致营销成本上升并且降低利润导致营销成本上升并且降低利润 店铺式零售商正在遭受饱和了的零售困扰店铺式零售商正在遭受饱和了的零售困扰 17 新的营销观念新的营销观念 营销者必须平衡三者的关系：公司利润、消费者需求的满足、公共营销者必须平衡三者的关系：公司利润、消费者需求的满足、公共 利益。利益。 营销经常用来满足人们的需要和欲望，并创造了以前不曾存在的需营销经常用来满足人们的需要和欲望，并创造了以前不曾存在的需 求和欲望。求和欲望。 顾客价值包括，产品、服务、人员和形象、购买者时间、精力、体顾客价值包括，产品、服务、人员和形象、购买者时间、精力、体 力成本。力成本。 在一个高度竞争的经济中理性购买者日益增加，一个公司只有创造在一个高度竞争的经济中理性购买者日益增加，一个公司只有创造 和传递价值才能成功。即理解顾客价值，创造顾客价值，传递顾客和传递价值才能成功。即理解顾客价值，创造顾客价值，传递顾客 价值，捕获顾客价值，维持顾客价值。价值，捕获顾客价值，维持顾客价值。 今天顾客是很难取悦的，更多的价格意识，更多的需求，较少的宽今天顾客是很难取悦的，更多的价格意识，更多的需求，较少的宽 恕，而且面对更多竞争者提供的类似的产品恕，而且面对更多竞争者提供的类似的产品 不是顾客需要我们，而是我们依靠顾客，顾客不是我们的障碍，而不是顾客需要我们，而是我们依靠顾客，顾客不是我们的障碍，而 且我们工作的目标是他们给我们为其服务的机会，给予我们恩惠，且我们工作的目标是他们给我们为其服务的机会，给予我们恩惠， 顾客不是我们要争辩斗智的人，从未有人会取得同顾客争辩的胜利顾客不是我们要争辩斗智的人，从未有人会取得同顾客争辩的胜利 。 利润是一种意见、现金是一个事实。利润是一种意见、现金是一个事实。 一个业务额必须别看成是一个顾客满足的过程，而不是一个产品生一个业务额必须别看成是一个顾客满足的过程，而不是一个产品生 产过程产过程 找出隐藏在客户心里的真实理 18 在客户流失时提出几个问题在客户流失时提出几个问题 今年顾客流失变动率是多少今年顾客流失变动率是多少 ? 在各办公室、地区、销售代表、分销商中顾客在各办公室、地区、销售代表、分销商中顾客 维持率变化如何维持率变化如何 ? 顾客维持率与价值变化之间的关系顾客维持率与价值变化之间的关系 ? 在流失顾客身上发生了什么？他们去向何方？在流失顾客身上发生了什么？他们去向何方？ 你的行业维持标准是多少？你的行业维持标准是多少？ 在同行业中哪一个公司维持顾客的时间最长？在同行业中哪一个公司维持顾客的时间最长？ 公司需要计算降低流失率所需要的费用公司需要计算降低流失率所需要的费用 ? 19 营销计划的内容营销计划的内容 执行概要和目录执行概要和目录 当前营销状况当前营销状况 机会和问题分析机会和问题分析 目标目标 营销战略营销战略 行动方案行动方案 财务目标财务目标 执行控制执行控制 营销控制营销控制 年度计划控制年度计划控制 盈利能力控制盈利能力控制 战略控制战略控制 20 管理自己的目标管理自己的目标 为什么要有目标？为什么要有目标？ 没有目标，什么都无所谓了没有目标，什么都无所谓了 有了目标，你才能检查你是否在正确的轨道上有了目标，你才能检查你是否在正确的轨道上 目标提供努力的方向，专注的努力目标提供努力的方向，专注的努力 为什么要写下目标？为什么要写下目标？ 你你 会被逼着想着他们，成功始终考强迫会被逼着想着他们，成功始终考强迫 你被强迫着澄清他们，你真的要？告诉你，我可以做到！你被强迫着澄清他们，你真的要？告诉你，我可以做到！ 你将会把他们放在脑子中的第一位你将会把他们放在脑子中的第一位 会增加你对目标的承诺会增加你对目标的承诺 目标的三元素目标的三元素 Condition 条件？条件？ Behavior 行为行为 该做什么？该做什么？ Standard 标准标准 次数和水平？次数和水平？ 我们的目标我们的目标 使命使命 做最好的自己！做最好的自己！ 21 今天今天 你必须比处在同一地点的人走得更快！你必须比处在同一地点的人走得更快！ 人口多不一定市场大，为了应付迅速变化的全球形势，营销者必需检测人口多不一定市场大，为了应付迅速变化的全球形势，营销者必需检测 ：人口统计、经济、自然、技术、政治法律、社会文化。：人口统计、经济、自然、技术、政治法律、社会文化。 在人口统计中，营销者必须认识到世界行动人口增长，变化着的年龄组在人口统计中，营销者必须认识到世界行动人口增长，变化着的年龄组 合、民族构成和教育水平、非传统家庭的发展、大流量人口迁移、微观合、民族构成和教育水平、非传统家庭的发展、大流量人口迁移、微观 营销的发展与大众化营销的衰退。营销的发展与大众化营销的衰退。 在政治法律环境领域、营销者必须遵守法律对业务活动的规定与各种特在政治法律环境领域、营销者必须遵守法律对业务活动的规定与各种特 殊利益集团和平共处。殊利益集团和平共处。 在社会文化领域，必须了解人们对待自己、他人、组织、社会、自然和在社会文化领域，必须了解人们对待自己、他人、组织、社会、自然和 宇宙的观点、制造符合社会核心和次价值的产品，增加在社会上对不同宇宙的观点、制造符合社会核心和次价值的产品，增加在社会上对不同 亚文化的需要。亚文化的需要。 在经济领域，营销者把目光集中于收入分配和储蓄水平、债务和信贷的在经济领域，营销者把目光集中于收入分配和储蓄水平、债务和信贷的 应用。应用。 在自然环境领域，需要了解到原材料短缺、日益增长能源成本和污染程在自然环境领域，需要了解到原材料短缺、日益增长能源成本和污染程 度、政府对环境保护态度的变化。度、政府对环境保护态度的变化。 影响产品销售的因素有：产品类型、质量、价格、促销（营销策划）、影响产品销售的因素有：产品类型、质量、价格、促销（营销策划）、 渠道和国家政策渠道和国家政策 等。等。 最远的距离，是从脑到脚最远的距离，是从脑到脚 22 分析消费者市场和购买行为分析消费者市场和购买行为 营销的目的是使目标顾客的需要和欲望得到满足，理解消费者，和认营销的目的是使目标顾客的需要和欲望得到满足，理解消费者，和认 识顾客，如果不理解顾客的动机、需要和偏好，这对企业是很危险的识顾客，如果不理解顾客的动机、需要和偏好，这对企业是很危险的 消费者购买行为收到文化、社会、个人心理因素的影响，其中文化因消费者购买行为收到文化、社会、个人心理因素的影响，其中文化因 素的影响最为广泛和深远素的影响最为广泛和深远 营销刺激（产品、价格、地点、促销）营销刺激（产品、价格、地点、促销） -其他刺激（经济的。技术的其他刺激（经济的。技术的 、政治的、文化的）、政治的、文化的） -购买者特征（文化、社会、个人心理）购买者特征（文化、社会、个人心理） -购购 买者决策过程（问题认识、信息收集、方案评估、购买决策、购后行买者决策过程（问题认识、信息收集、方案评估、购买决策、购后行 为）为） -购买者的决策（产品选择、品牌的选择、经销商的选择、购买购买者的决策（产品选择、品牌的选择、经销商的选择、购买 时机、购买数量）时机、购买数量） 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，亚文化包括民族宗教、种文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，亚文化包括民族宗教、种 族团体、和地理区域文化、亚文化和社会阶层对购买行为起到重要作族团体、和地理区域文化、亚文化和社会阶层对购买行为起到重要作 用用 社会层次有时以等级形式出现，不同层次的人员都在社会上但当一定社会层次有时以等级形式出现，不同层次的人员都在社会上但当一定 的角色，而且，改变他们的层次等级资格比较困难。的角色，而且，改变他们的层次等级资格比较困难。 消费者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者相关消费者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者相关 群体、家庭、和社会角色地位。群体、家庭、和社会角色地位。 购买者决策也受到其个人特征影响，特别受到其年龄、生命周期阶段购买者决策也受到其个人特征影响，特别受到其年龄、生命周期阶段 、事业、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。、事业、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。 成功的人看到希望和机会，失败的人看到未来的问题和困难 。 23 市场分析市场分析 1、建立品牌个性，可以归属于被人类的个性特征，所吸引的一个品牌特、建立品牌个性，可以归属于被人类的个性特征，所吸引的一个品牌特 征的组合体：坦诚、活力、实力、老练、坚韧。征的组合体：坦诚、活力、实力、老练、坚韧。 2、消费者信息来源、消费者信息来源 a:个人来源（家庭、朋友、邻居等）；个人来源（家庭、朋友、邻居等）； b:商业来源（广告、推销员、包装、展览）；商业来源（广告、推销员、包装、展览）； c:公共来源（大众传播媒体）；公共来源（大众传播媒体）； d:经验来源、处理、检查和使用产品。经验来源、处理、检查和使用产品。 3、消费者购买决策：品牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、支付、消费者购买决策：品牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、支付 方式决策。方式决策。 4、为了了解消费者在实际上是怎样做出决策的，营销者不许人是谁作出、为了了解消费者在实际上是怎样做出决策的，营销者不许人是谁作出 和做处购买决定的因素，人们可以是购买行为的发起者，影响者，决和做处购买决定的因素，人们可以是购买行为的发起者，影响者，决 策者，购买者和使用者，对各种不同的人要开展不同的有目标的营销策者，购买者和使用者，对各种不同的人要开展不同的有目标的营销 活动。活动。 5、消费者的采用过程是顾客对新产品的认识、试用、采用、或拒绝它们、消费者的采用过程是顾客对新产品的认识、试用、采用、或拒绝它们 。 6、获得和留住顾客的最好方法是持续的计算是他们失去较少而获得更多、获得和留住顾客的最好方法是持续的计算是他们失去较少而获得更多 。 7、产品：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，包括实体商、产品：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，包括实体商 品、服务、体验、时间、任务、地点、财产、组织、信息、创意。品、服务、体验、时间、任务、地点、财产、组织、信息、创意。 一个觉得自己有价值的人，他就会做有价值的事，他也会变成有价值的人。 24 分析市场与企业购买行为分析市场与企业购买行为 企业市场与消费市场相比，具有一些鲜明的特征：企业市场与消费市场相比，具有一些鲜明的特征： 购买者比较少、购买量较大、供销双方关系密切、购买者在地理区域购买者比较少、购买量较大、供销双方关系密切、购买者在地理区域 集中、需求缺乏弹性、需求波动大、专业性采购、影响购买的人多、集中、需求缺乏弹性、需求波动大、专业性采购、影响购买的人多、 多次销售寻访问、直接采购、互相采购。多次销售寻访问、直接采购、互相采购。 企业购买过程的参与者：企业购买过程的参与者： 发起者发起者 提出和需求购买的人；提出和需求购买的人； 使用者使用者 使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格；使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格； 影响这影响这 影响购买决策的人；影响购买决策的人； 决策者决策者 一些有权决定产品要求和供应商的人；一些有权决定产品要求和供应商的人； 批准者；批准者； 购买者；购买者； 控制者。控制者。 为了不是努力白费，企业营销人员必须判断谁是主要决策的参与者，为了不是努力白费，企业营销人员必须判断谁是主要决策的参与者， 他们那些决策具有影响力，其影响决策的程度如何，每个决策参与者他们那些决策具有影响力，其影响决策的程度如何，每个决策参与者 使用评价标准是什么？使用评价标准是什么？ 接触关键的购买影响力量！接触关键的购买影响力量！ 一个人失去金钱，他其实没失去什么！ 一个人失去健康，他会失去很多！ 一个人失去勇气，他将失去一切！ 25 影响企业采购者心理因素影响企业采购者心理因素 对企业采购者的影响因素有：环境、组织、人际、对企业采购者的影响因素有：环境、组织、人际、 个人。个人。 a：环境：需求水平、经济前景、利率、技术变化：环境：需求水平、经济前景、利率、技术变化 、政治与规章制度大发展、竞争发展、社会责任关、政治与规章制度大发展、竞争发展、社会责任关 注注 b：组织：目标、政策、程序、组织结构、制度：组织：目标、政策、程序、组织结构、制度 c：人际：利益、职权、地位、神态、说服力：人际：利益、职权、地位、神态、说服力 d：个人：年龄、收入、教育、工作职位、个性、：个人：年龄、收入、教育、工作职位、个性、 风险意识、文化风险意识、文化 行动就是执行力 竞争力会体现出人民币 竞争力 =学习力 +执行力 26 竞竞 争争 竞争者是一些力求满足相同顾客需要的公司。竞争者是一些力求满足相同顾客需要的公司。 忽略了竞争着的公司往往成为业绩最差的公司，拷贝竞争着的公司往忽略了竞争着的公司往往成为业绩最差的公司，拷贝竞争着的公司往 往成为一般的公司，而获胜的公司往往引导着他们的竞争者。往成为一般的公司，而获胜的公司往往引导着他们的竞争者。 竞争力量：同行业竞争、潜在的新参加竞争者、替代产品、购买者和竞争力量：同行业竞争、潜在的新参加竞争者、替代产品、购买者和 供应商。供应商。 分析竞争者：战略、目标（时常追求什么、行为推动力是什么？）、分析竞争者：战略、目标（时常追求什么、行为推动力是什么？）、 规模、历史、目前经营管理和经济状况等。规模、历史、目前经营管理和经济状况等。 分析竞争者必须监视三个变量分析竞争者必须监视三个变量 a:市场份额市场份额 . b:心理份额心理份额 这是指在回答举出行业中你首先想到的一家公司这个问题这是指在回答举出行业中你首先想到的一家公司这个问题 时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的比例时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的比例 . c:情感份额情感份额 在回答举出你喜欢购买其产品的公司这一问题时，提名在回答举出你喜欢购买其产品的公司这一问题时，提名 竞争者的顾客在全部顾客中所占的比例竞争者的顾客在全部顾客中所占的比例 . 竞争手段竞争手段 :了解顾客、产期展望了解顾客、产期展望 、产品创新、质量战略、品牌扩展战、产品创新、质量战略、品牌扩展战 略、多品牌战略、大量广告和媒体先锋、积极进取的销售队伍、有效略、多品牌战略、大量广告和媒体先锋、积极进取的销售队伍、有效 的销售促销、的销售促销、 顽强竞争、制造效率和成本削减、品牌管理系统的建立顽强竞争、制造效率和成本削减、品牌管理系统的建立 。 在顾客导向和竞争者导向中平衡。在顾客导向和竞争者导向中平衡。 角色：领导者、挑战者、追随者、补缺者。角色：领导者、挑战者、追随者、补缺者。 取得产品竞争优势的关键是产品差异化。取得产品竞争优势的关键是产品差异化。 27 建立品牌战略建立品牌战略 一个品牌能表达五层意思：一个品牌能表达五层意思： 1、属性、属性 一个品牌首先给人带来特定的属性；一个品牌首先给人带来特定的属性； 2、利益、利益 属性需要转换成功和情感利益；属性需要转换成功和情感利益； 3、价格、价格 品牌还体现了该制造商对某些价值感；品牌还体现了该制造商对某些价值感； 4、文化、文化 品牌代表了一定的文化；品牌代表了一定的文化； 5、使用者、使用者 品牌还体现了购买或试用这种产品是哪一中消费者。品牌还体现了购买或试用这种产品是哪一中消费者。 高的品牌权益给公司提供了竞争优势：高的品牌权益给公司提供了竞争优势： 1、由于顾客希望购买这些品牌，这加强了公司于分销商和零售商讨价、由于顾客希望购买这些品牌，这加强了公司于分销商和零售商讨价 还价的能力；还价的能力； 2、由于该品牌存在更高的品质，公司可比竞争者卖更高的价格；、由于该品牌存在更高的品质，公司可比竞争者卖更高的价格； 3、由于该品牌有高信誉公司可容易的开展品牌拓展；、由于该品牌有高信誉公司可容易的开展品牌拓展； 4、在激励的价格竞争中，品牌给给公司提供了某些保护作用。、在激励的价格竞争中，品牌给给公司提供了某些保护作用。 对一品牌名称要求的质量有：对一品牌名称要求的质量有： 1、它应该使人们联想到产品利益；、它应该使人们联想到产品利益； 2、它应该使人们联想到该产品或服务的类型；、它应该使人们联想到该产品或服务的类型； 3、它应该使人么联想具体内容；、它应该使人么联想具体内容； 4、它应该易读、易任、易记；、它应该易读、易任、易记； 5、它应该与众不同；、它应该与众不同； 6、它不应该用其他国家会误解的词语。、它不应该用其他国家会误解的词语。 要做好自己，同时要想到别人。 28 吸引人们对自己品牌的注意吸引人们对自己品牌的注意 公共关系和媒体宣传公共关系和媒体宣传 赞助赞助 俱乐部和消费者社区俱乐部和消费者社区 工厂参观工厂参观 交易展览交易展览 事件营销事件营销 公共设施公共设施 社会事业营销（慈善、捐助）社会事业营销（慈善、捐助） 高附加值高附加值 开创者或名人效应（传奇色彩）开创者或名人效应（传奇色彩） 手机营销（电子商务）手机营销（电子商务） 29 定价战略与方案定价战略与方案 你不是通过价格出售产品，你是出售价格。你不是通过价格出售产品，你是出售价格。 价格能产生收入因素，其他因素都表现为成本。价格能产生收入因素，其他因素都表现为成本。 在传统观念中，价格是买者做出选择的主要决定因素。在传统观念中，价格是买者做出选择的主要决定因素。 定价三要素：成本函数、竞争者价格、需求表。定价三要素：成本函数、竞争者价格、需求表。 定价步骤：选择定价的产品、确定需求（价格越高，需求越低）、估定价步骤：选择定价的产品、确定需求（价格越高，需求越低）、估 计成本（固定成本、变动成本）、分析竞争者的成本、价格和提供物计成本（固定成本、变动成本）、分析竞争者的成本、价格和提供物 、选择定价方法、选定最终价格。、选择定价方法、选定最终价格。 定高价的条件：定高价的条件： 1、顾客的人数足以构成当前的需求；、顾客的人数足以构成当前的需求； 2、小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度；、小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度； 3、开始高价未能吸引更多的竞争者；、开始高价未能吸引更多的竞争者； 4、高价有助于树立优质产品形象。、高价有助于树立优质产品形象。 制定低价格的条件：制定低价格的条件： 1、市场对价格高度敏感，低价格会推动市场成长；、市场对价格高度敏感，低价格会推动市场成长； 2、随着成产的积累，产品的生产成本和营销成本下降；、随着成产的积累，产品的生产成本和营销成本下降； 3、低价可以阻止现实的和潜在的竞争。、低价可以阻止现实的和潜在的竞争。 心态上的成功、专业上的成功、业绩上的成功、财务上的成功。 30 价格策略价格策略 折扣的戒律：折扣的戒律： 1、因为其他人都提供折扣优惠，你就不应再提供这种优惠；、因为其他人都提供折扣优惠，你就不应再提供这种优惠； 2、你在制定折扣策略时要有创意；、你在制定折扣策略时要有创意； 3、你应该利用这口策略来清理存货或增加业务量；、你应该利用这口策略来清理存货或增加业务量； 4、你应该对这项交易在时间上作出限制；、你应该对这项交易在时间上作出限制； 5、你必须确保最终顾客得到这项交易；、你必须确保最终顾客得到这项交易； 6、只有为了在一个成熟市场上生存时，你才应该置顶折扣策略；、只有为了在一个成熟市场上生存时，你才应该置顶折扣策略； 7、尽可能早的停止这种折扣优惠。、尽可能早的停止这种折扣优惠。 促销定价促销定价 1、牺牲品价格；、牺牲品价格； 2、特别事件定价；、特别事件定价； 3、现金回扣；、现金回扣； 4、低息贷款；、低息贷款； 5、较长的付款条件；、较长的付款条件； 6、保证和服务合同；、保证和服务合同； 7、心理定价。、心理定价。 31 价格策略价格策略 提价方法：提价方法： 1、压缩产品分量代替涨价；、压缩产品分量代替涨价； 2、使用更便宜的材料和配方那个企鹅瞄准效率、控制和、使用更便宜的材料和配方那个企鹅瞄准效率、控制和 适应能力；适应能力； 3、减少或改变产品特点；（原因：可能是成本增加）、减少或改变产品特点；（原因：可能是成本增加） 改变价格的目的：改变价格的目的： 1、为不同的目标市场建立渠道；、为不同的目标市场建立渠道； 2、管理零售、批发和市场物流；、管理零售、批发和市场物流； 3、成功的市场导向战略要求整合零售、批发、和市场物、成功的市场导向战略要求整合零售、批发、和市场物 流组织。流组织。 32 商业谈判的技巧商业谈判的技巧 有原则谈判的四要素：有原则谈判的四要素： 1、将人与问题分开。各方必须理解对方的观点，并设法、将人与问题分开。各方必须理解对方的观点，并设法 体会对方提出这一观点的感情程度，但集中在各方的利体会对方提出这一观点的感情程度，但