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XX 年营销计划 【XX 年营销计划】 年度主题： 掌控好品牌上市前的准备工作、搭建销售网络渠道、 组建销售团队、完成当年盈利 150 万的业绩目标。 工作重点： 1、根据销售目标，不断完善组建销售网络渠道。 2、根据公司盈利的要求，完善产品定位核算成本工 作。 3、根据市场运营要求，完善品牌建设、推广、宣传 工作。 4、确保完成各项任务、组建团队、各级人员职责明 确。 一.工作目标 1.工作定位及工作重点 工作定位： 通过对高端大米市场的不断分析、参透、领悟，制定 出合理的品牌推广方案并加以实施，组织完成产品上市前 的所有准备工作，建立各级销售网络渠道，完成销售 20 万 斤盈利 150 万的既定目标，组建初期销售运营团队。 年度工作重点： 1、根据公司销售目标的制定，完成至 XX 年 3 月份前 20 万斤、500 万销售额的制定目标。 2、根据公司盈利额度的计划，完成至 XX 年 3 月份前 给公司带来不低于 150 万的利润额度。 3、根据市场运营要求，完成对实体店、网络、团购 等方面的营销策略的制定和实施，并最终产生既定的销量。 4、完善营销部团队的组建，完成营销部初期团队的 组建，包括网络、渠道、促销三方面人员。 2、年度主题词 制度落地、目标完成、专业高效、监督管控。 3、总目标 围绕完成公司盈利 150 万的制定目标，完善市场营销、 产品销售、利润分解，团队搭建的各项工作。 4、部门职能： 、制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施 完整的销售计划; 、开拓高端大米行业业务，与客户、同行业间建立良 好的合作关系; 、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作 的方向和进度; 、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制 定、调整销售运营政策; 、建立高端行业客户数据库，了解不同规模用户的现 状与可能需求; 、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款 任务; 、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售 队伍 、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; 、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新 的市场领域。 二. 总目标 掌握掌控好营销部大盘、完成年销售(XX 年 3 月前)盈 利 150 万销售目标(确保完成 20 万斤销量 500 万营业额)。 1、青岛市确定经销客户，XX 年 3 月前收单订 20 万以 上。; 2、网络销售 11 月份产品上市正式启动，XX 年 3 月销 售 10 万元 3、团购、会员销售 XX 年 3 月 470 万目标。 4、共计总重 20 万斤：越光 26000 斤、东津 37000 斤、 香米 137000 斤 种植：越光 60 亩、东津 60 亩、香米 180 亩。 亩产：越光 500 斤、东津 700 斤、香米 900 斤 三.经营措施工作效能目标保障措施 1、制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实 施完整的销售计划; (1)XX 年由于产量有限，确定以山东省青岛为终端销 售样板建立地区。在产品上市前半个月完场销商的签订、 卖场的进场的工作。 (2)XX 年 11 月前完成网店的建设，在产品上市后马上 可以在公司网店产生销售。 (3)XX 年 12 月前完成对团购客户的确定，确保企业自 身客户的需求数量。 2、开拓高端大米行业业务，与客户、同行业间建立 良好的合作关系; (1)拜访经营高端大米和农场品客户，取得产品营销 方面的共识。 (2)与大米加工企业和农产品经销商保持联系后期可 选择 OEM 合作。 3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工 作的方向和进度; (1)确定实体店、网店等销售网络费用。 (2)确定加工、包装、物流、人员等费用，保证公司 纯利润在 30%以上。 (3)明确细致核算出其他支出费用，尽最大努力降低 成本，控制不必要的花销。 4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法， 制定、调整销售运营政策; (1)完成制定合理的产品定位和各级价格，年销售(XX 年 3 月前)500 万销售目标、利润 150 万。签订好经销商的 销售合同，制定合理的年、季、月销售返利。 (2)对各个销售渠道进行销售目标分解，并对产生的 费用进行精确核算，尽量减少加工、物流、人工等费用。 5、建立高端行业客户数据库，了解不同规模用户的 现状与可能需求; (1)组建高消费人群的会员体系。 (2)与高档消费场所互动，吸引高消费人群关注。 (3)组织建立对企业、政府机构的团购体系。 (4)做好节假日礼品促销活动。 6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回 款任务; (1)试吃：在高端卖场组织促销，对往来购物人群进 行免费品尝活动。有意购买者留下联系方式。中午在高档 写字楼进行试吃活动。 (2)赠送：与高端卖场和会所搞联营活动。如当日购 买 5000 元商品赠送大米一袋，年销售 5 万元的会员赠送大 米一袋，重点发展成我们自己的会员，赠送大米会员卡。 (3)网店可包邮、买礼盒送家庭装等活动。 (4)媒体广告重点宣传袁隆平院士监制、育种、培育 等。 (5)对经销客户基本采用款到发货原则，制定每月销 售目标，完成回款任务。 7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销 售队伍 完成青岛区域经理 1 名、长期促销员 2 名的招聘工作 8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; (1) 完成各级经销商的合同制定和签订关注。 (2) 完成生产厂家的加工方面的合同签订。 (3) 完成包装厂家分小包装工作方面的签订。 (4) 完成大企业，礼品公司常年定制产品合同的签订 9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和 新的市场领域。 (1)制定不同渠道销售的营销方案。 (2)针对不同用户满足合理需求。 (3)开发青岛以外以及全国市场，拓展各区域市场的 全渠道营销体系。 四、重点工作进度计划 3.第三季度： (1)确定大米成本、包装、人工、运输、储藏、市场、 促销、宣传等费用后制定合理各级客户销售价格。 (2)确定不同等级包装，包括材料、数量、素材、 QS、条码，企业各项资质等。 (3)确定公司网站、网店、微信、微博的设立。 4.第四季度： (1)青岛海信、佳世客进场。 (2)经销客户合同的签订和实施。 (3)产品正式上市，各个渠道产生销量，并完成初期 的回款目标。 (4)组织不同渠道的产品宣传工作，确保产品的好深 入人心。 五.风险及防范分析 1.工作绩效风险 产品产量、产品品质、加工质量、包材质量 防范措施： 1、与生产部门沟通明确各个品种的产量; 2、与生产部门沟通明确各个品种的等级的质量标准; 3、 与生产部门沟通明确各个品种的出米率、碎米率、 光洁度等; 4、严格把控包装公司每次发货的包材质量要求，做 到实收品质不得低于样品品质。 2.管理风险 商标的注册、QS 认证、条码的申请、企业资质的审核 防范措施：督促和配合公司相关人员在 10 月中旬前 一定把以上所需资质到相关政府部门认证审核并准备妥当， 确保产品顺利上市。 六.发展规划 1.近期目标： 岗位目标：营销部经理 技能目标：完成产品上市前各项工作，达到销售 20 万斤销售额 400 万元的销售目标。 2.中期目标： 岗位目标 ：销售总监 技能目标：完成山东省内知名品牌的建立，实现销售 额过 3 亿元 3.远期目标： 岗位目标 ：米业集团总监 技能目标：完成品牌全国知名品牌建立，销售额过 10 亿元。 七.部门组织架构 1. 组织机构图 2、部门岗位职能 营销部经理岗位职责： 1、完成制定企业产品 VI 的相关工作。 2、完成经销商的签订、销售渠道的建立、整理、实 行。 3、完成制定合理的产品定位和各级价格，年销售(XX 年 3 月前)500 万销售目标。 4、完成组建销售团队。 5、完成组织产品宣传活动和促销活动。 区域销售经理岗位职责(1 人) 1、 完成区域市场的经销商的建立 2、成促销人员的日常管理 3、完成区域市场的促销、宣传工作 网络销售人员岗位职责：(1 人，寇震已经入职) 1、 完成网站和网店的日常维护和销售工作 2、 完成微博、微信、贴吧等网络宣传工作 3、 完成会员定期回访和销售工作 4、完成公司临时安排的工作。 促销人员岗位职责：(长促 2 人)(短促 4 人) 1、 完成卖场日常销售工作 2、 完成产品货架陈列、订单跟进、库存监控工作 3、 完成对竞品的监察、信息的采集工作 4、 完成产品的试吃、赠送等宣传等工作 【XX 年营销计划】 XX 年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售 计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员 的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况， 对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓 励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员 一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对 货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量 上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长 主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到 总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借 多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市 场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断 提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续 增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 年度内销 总量达到 1950 万套，较 XX 年度增长%.XX 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市 场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右, 5 万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场 占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 XX 年度的 产品线,公司 XX 年度销售目标完全有可能实现.XX 年中国空 调品牌约有 400 个，到 XX 年下降到 140 个左右,年均淘汰 率 32%.到 XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿” 下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。XX 年度 LG 受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市 场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌 等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松 下、三菱等品牌在 XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的 影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈 现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还 比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况 做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 XX 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具 体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每 周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各 个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业 绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各 种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各 时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在 销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的 销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理 商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建 立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的 企业文化传播和公司 XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。 了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进 行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 XX 年至 XX 年度配合及执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较 低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调 健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各 个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以 建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或 户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会 大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的 工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根 据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排 上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的 业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一 标准。(特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月 8 月销售旺 季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届 时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些 销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公 司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日 8 月 30 日 A、有的促销员进行重 点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点 保留在 40 人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管 理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工 作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-XX 年 2 月 1 日 第二阶段主要是 对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品 的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务 部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原 有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师 利用周例会对全体促销员进行集中 培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行 业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训 及平常随时进行心态建设。 XX 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进 行四节的促销活动及终端布置培训 XX 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销 售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量 跟进。 第三阶段：XX 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销 员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考 核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的 促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日 之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：XX 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作 重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充 足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺 货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造 在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划 执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执 行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS 法对 工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人， 工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访 辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳 定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈 做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据 技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 【XX 年营销计划】 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就 在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售 终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态： 1、专业的连锁企业： 元康 2、综合的家电流通企业：国美、苏宁; 3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、 升平 4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店; 5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠 1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境 在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召 力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电 零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明 根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低 价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明 的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优 势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售 渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因 此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的 投入，打造自己的出国留学网品牌形象，培养一批忠实的 客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本 获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运 动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟 通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。 2、竞争手段 1)价格战 2)促销活动细致化，集约化，成效化 3)优化体系、个性化 4)个性化卖场体验 5)购买元康家电的附加值享受 第二部分：定位策略 元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连 锁销售商场。 策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理， 灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的 销售网络” ，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其 他竞争者只能望其项背。 专家品质强调优质服务 正品家电强调家电品质 全区连锁经营规模和企业实力 目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化， 对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。 定位宣传： 1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家 品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度 知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使 消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。 2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元 康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品 牌家电连锁卖场的广告概念。 3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段， 要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各 类促销活动要尽量避免价格战。 第三部分：全年营销目标与安排 1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广 告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。 2、 XX 年营销目标： 充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互 补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高 传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、 售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的 前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣 传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期 投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、 正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电 零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关 注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进 一步认识。 家电厂商/供应商 建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度， 每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联 合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容， 扩大传播效率。 3、 XX 年营销计划： 全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有 促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动， 进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连 锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面 开展做好支撑。 4、 主题营销推广策略 一季度： 2 月：开展情人节促销活动 3 月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活 动 中旬松下生活体验馆店促开张促销活动 利用“消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动; 二季度： 4 月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动 5 月：五一黄金周促销活动; 6 月：品牌周特价促销活动(空调为主); 三季度： 7 月-8 月：新老顾客的激励回馈活动; 9 月：小区推广; 四季度： 10 月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销; 11 月：家电文化节; 12 月：圣诞、元旦现场活动; 5、联合营销形式： 活动形式一：购机优惠券 在每月的 1 日 10 日发放购机优惠券，客户可通过短 信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机 优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受 特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽 奖活动。 注意： 特惠价： 该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于 日常零售价，高于普通 VIP 价格，并随时根据零售价、市 场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完 成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽 可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也 很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价” ， 如仅仅为单纯的 VIP 价格，将势必在提升销量及知名度的 同时，影响利润指标。 购机优惠券的设计： 尺寸：16 开，其中 1/2 为形象宣传广告，1/2 为优惠 券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行 形象宣传，借以提升知名度。 活动形式二：媒体互动 与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容， 通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将 形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化” 为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营 销手段，最大化营销效果。 活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节 本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开 展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体， 统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各 类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼 品、促销人员、物料、店奖等支持。 活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽 奖活动等。 活动形式四：关怀老客户 针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活 动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户， 建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。 活动形式五：新品发布会 由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公 司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型 宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市 时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场 人气。 6、新增项目： VIP 会员卡：利用开通低门槛式 VIP 会员卡形式大量 制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。 元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。 也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。 7：各门店销售任务和销售重点： 一季度： 2 月： 销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机 销售利润任务：总店 20 万 明城分店 6 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 3 月： 销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机 销售利润任务：总店 22 万 明城分店 6 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 二季度： 4 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 8 万 更楼分店 9 千 销售额任务：松下生活馆 78 万 5 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 40 万 明城分店 10 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 88 万 6 月：销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 42 万 明城分店 11 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 90 万 三季度： 7 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 42 万 明城分店 11 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 90 万 8 月：销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 38 万 明城分店 7 万 更楼分店 8 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 9 月：销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 35 万 明城分店 8 万 更楼分店 8 千 销售额任务：松下生活馆 70 万 四季度： 10 月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总店 35 万 明城分店 10 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 100 万 11 月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 7 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 80 万 12 月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 7 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 72 万 【XX 年营销计划】 1. 长远目标：2020 年实现行业品牌效应 2. 1-2 年目标：打好营销内部基础，抓好产品品质， 树立好辉达品牌在消费者心中的形象，调研市场需求， 开 发设计新产品，不断的完善产品链，推动好企业正式运行 品牌渠道销售进程。 3. XX 年度目标： . 业绩目标 理想目标：个亿 基本目标：亿 产品种类：电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电 子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤 . 营销团队：6-8 人 . 市场覆盖面：国内范围发展、一线城市、 二线 城市为主 拓展到地级市 国外市场主要以欧美 亚洲市场为 主. . 市场占有率：3%-5% . 其他目标： 外贸销售目标：做电子衡器的专业贸易公司 渠道销售目标：做国内家用电子秤行业领军者 构建正常运转的营销管理体制; 组建优秀的营销团队; 一、市场调研与分析 (一)经营环境 1. 国际经营环境 整个国际环境经济萎靡，大部分垮地区、垮国界的投 资在衰退。小型家用电子产品国际贸易有上升趋势 2. 国内经营环境 一线城市不断成熟，二线城市不断崛起，国家经济重 点开发区快速发展 (二) 市场需求 1. 行业环境：随着人们生活的稳定，品味的提高， 消费者对美的追求，对人体秤也越来越受女性朋友的追捧， 随着人们健康的要求也越来越高，厨房秤也随之走进千家 万户。市场需求在不断提高，行业处于快速发展期。 2. 市场需求和发展趋势 家用电子称 总需求量 20 亿。 (源自衡器行业网络信 息) 3. 我公司数据分析 . XX 比 XX 年的业绩上升或下降 稳步上升 . 个人业务发展趋势 (三)XX 年市场情况分析 1.竞争对手情况 总述：控制产品质量、降低成本，吸纳研发人才，快 速建立营销团队，提高技术、服务水平，充分展示公司规 模，建立形象品牌，建立快速反应机制，抢占重点市场家 用电子称行业。 (四)选择目标市场 1. 市场细分： 家用电子秤：家电商场等终端用户 地理位置：全球范围，在中国重点主要市场：国内省 会城市 一线城市 二线城市 三线城市 顾客规模：销量： 客定 XX0 台以上起订 通用的月销量 3000 台以上 主要产品：电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电 子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤等 2. 市场 定位(对峙定位，竞争定位，跟随定位，补缺定位)： 家用电子称：对峙定位： 公司 说明：对峙公司是行业的标杆，是我们的榜样，也是 我们要超越的对象。 二、营销战略和营销活动管理 (一)营销战略(市场渗透、发展新区域、研发新产品)： 家用电子称：开发新区域，形成市场销售网络市场渗 透(在开发的区域找到更多的客户，已经开发的客户下单量)、 开发新产品 (二)战略联盟规划 1.选择供应商合作伙伴 力求批量采购，降低价格 追求公司的零库存 2.选择经销途径合作伙伴 直接对终端服务，其他途径经销合作伙伴另行审批 (三)营销组织结构 (四)市场营销控制 1.产品定价： 以成本导向为主，需求导向定价法、竞争导向定价法 为辅 3. 区域/产品目标分解 三、品牌和价格管理 (一)品牌管理： 推公司品牌，多产品同时运作，提供不同质量的和价 格、能满足客户需求的产品 (二)价格管理: 价格定位(高中低)、升降价管理 家用电子称：在同类产品中价格适中，统一执行公司 价格标准。先按量打折然后按职位权限打折。 四、渠道管理(公司采用直销管理) 公司将采用的直销管理方法有：电话营销、网络营销、 直邮营销、行业专业杂志、参展等多种方法进行营销，重 点在网络营销。 五、促销 (一)产品卖点： 家用电子称：适合客户的产品，质量经过自己的检验， 技术服务支持团队; (二)促销手段和实施时间、成本、预 计回报： 五、销售管理 (一)营销团队管理 每天 9:00-12:00;14:00-17:00 为黄金时间，只能做 和客户有关的事情;8:00-9:00 营销小组会议 13:30-14:00 午会，营销故事、游戏或笑话 1. 日管理：各小组成员自行安排当天工作，向主管 汇报，确保每天 8 小时 100%工作状态、效率高。 2.周管理：每周事先排好一周工作，按计划做事并及 时调整，实现一周目标。 3. 月管理：以月度重点考核指标，新签单指标，月 度回款指标，新开发客户为指引，安排一个月工作。 (二) 客户关系管理：客户跟进表 客户回访记录 (三)提高客户忠诚度 1.售前服务 样品及时: 技术部门及时提供技术支持: 2.售中服务 发货及时: 产品质量稳定: 沟通到位: 3.售后服务 主动定期沟通: 及时处理投诉: 及时处理退货: (四)利益机制和客户服务 1. 2.建立合理的薪酬和考核体系:能者多得、多劳多 得，实现内部公平和外部公平。参看营销部薪酬妥善的 销售管理,现有客户分类、定级、定服务标准等。具体参看 客户评估系统 。 1. 设计及更新网站，写出公司的域名、网址、公司 统一对外的邮箱地址。 2. 网络营销方法及途径、成本与收益预估。 拓展非收费的网络营销，全员参与;百度等各大网站 竞价排位。 【XX 年营销计划】 一、XX 年度销售总目标 (一)XX 年度销售总目标 总目标：实现项目销售面积 3 万平方米，销售金额： 2 亿元 1、计划推盘情况 待推楼栋 (二)XX 年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总 1、XX 年剩余房源汇总及目标销售金额 2、XX 年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金 额 二、XX 年度营销计划 (一)营销阶段划分及各阶段实施计划 1、营销阶段划分 60#、62#楼开盘 期别墅开盘 64#、65#楼开盘 63#、66#楼开盘 61#楼开盘 1-2 月份 11 月 12 月 剩余房源销售 期及新开房源蓄势期 期多层及别墅开盘期 强销期阶段，可根据市场情 续销、促销期阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 (1)第一阶段：剩余房源的销售及蓄客期(1-2 月) 核 心任务： 因前期剩余房源较少，多为期多层顶楼加阁楼房源， 故 1-2 月份销售全部以前期剩余房源为主。可针对 2 月春 节前后返乡人群，推出相应的优惠策略来达到促销的目的。 期多层预计在 3 月份可达到预售条件，因此需在 1-2 月份 期间及时展开蓄客工作。 (2)第二阶段：期多层及期别墅开盘期(3-4 月) 核心 任务： 该阶段为期多层及期别墅的推出阶段，在营销上重点 考虑结合项目进度的活动营销，同时利用各个节点做事件 营销。在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。除正常 广告宣传外，可针对乡镇客群做有效覆盖，做好各个重点 乡镇的活动宣传。在项目推出的同时建议采取预约登记的 销售手法，通过一定的优惠活动，拉拢有效客户，再根据 有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。 (3)第三阶段：加强已推及新推房源的销售工作(6-10 月) 核心任务： 去化大量已开及新开房源将是这个阶段的主要核心任 务，该阶段将作为项目的主要销售期，当然它也是传统的 销售旺季。第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面 覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考 虑新客户的挖掘工作，同时充分做好老客户营销工作。在 媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主，辅助大牌、电 视宣传，提高项目暴光度，同时以单页直派作为特定客群 的宣传媒介。 (4)第四阶段：剩余房源的续销及促销(11-12 月) 核 心任务： 该阶段主要是做好项目剩余房源的持续销售工作，充 分利用客户资源。同时针对剩余的大户型，顶楼户型，建 议进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销 方案。通过一定的促销手段，加大优惠力度，促进销售。 在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合项目活 动宣传来进行。 媒体通路： 短信：通过高效数据库的直接短信发送。快速便捷的 传达项目销售动态，配合性释放项目促销优惠信息。 户外广告：根据销售节点，更换大牌画面，做针对性 的营销同时配合增加移动大牌及横幅广告，集中性释放开 盘信息。 网络：在仪征房地产信息网做广告推广的同时，新增 仪征政府论坛网广告。 电视媒体：根据需要通过电视字幕 投放对应宣传广告 报纸稿：项目形象的塑造及楼盘开盘信息的释放。根 据销售节点的控制，配合性释放项目促销优惠信息 三、XX 年营销管理与策略 (一)销售管理 建立营销体系监控 对每月阶段销售量进行监控 消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化 对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监 控 对广告创意、广告题材的反映进行监控 对价格进行监控，分析消费者价格评价反映 对市场走势进行分析 (二)价格策略 XX 年度本项目各类产品成交价格均有所提升，目前整 体售价在仪征市场属于中等偏上水平。XX 年我们首先将对 2 期西面地块的多层进行销售，考虑到对该区域客户心理上 尚有一定的抗性，建议在大环境不变的情况下，采取以目 前现有价格为基础，逐步走高的定价策略。 (三)推广策略 按客户群推广：此种推广是从置业者的角度入手，对 于楼盘销售有着最直接的促进作用。在大范围广告营销的 基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同 客群的营销方案。 按事件推广：此种推广模式时效性很强，需要抓住事 件的契机，可用于项目的工程进度、样板区面世、节假日 活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣 传。 按片区推广：考虑到仪征地区客群分布的分散性，为 扩大客群的受访面，建议对各个主要客群分片区地进行特 定的广告投放。 (四) 媒体投放组合策略 在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：大 牌、报纸、广告路牌、单页直派、网络、电视、短信及现 场包装，同时对不同媒体功效进行区分。 报纸广告：主要 定位在整个楼盘的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传。 广告牌：形象广告为主，策略广告为辅。 单页直派：可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣 传手段之一，成本低、针对性强。 电视广告：不采取硬性广告的播放方式，而转向采取 特定事件营销的宣传形式，主要以活动营销为主。 短信 ：主要广告方式，通过高效数据库的直接短信 发送，传递活动信息及促销策略。 道旗：该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。 网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲 染。同时对在本项目网站上对工程推进及项目重大事件进 行实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。 乡镇宣传：针对目前客群分散的特点，在广告覆盖的 同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动。与其他传统 广告媒介搭配，促进“主次”结合 【XX 年营销计划】 营销总监： 1、跟据公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度， 季度，月度营运计划 2、 负责公司营销政策，管理制度的制定与实施 3、 合理分配与利用公司资源，确定为公司与客户最 大的利润空间 4、负责品牌拓展，运营管理 5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略， 市场拓展战略及营销发展规划 6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总 目标达成，负责订货会的策划与统计 7、对货品与各地区作出详细分解，使公司有限资源 得到充分利用 8、不定期市场调研，收集市场信息，对市场进行不 效调整 9、支持与协助营销中心的日常工作管理 10、定期向总经理汇报营销中心工作情况与说明 11、营销中心的费用支出计划与有效控制 12、对重大意向客户市场调研，经谈判并确定合作关 系 13、对市场竞争品牌的市场调研及分析，做出相应的 措施。 14、根据市场调研及公司销售情况，为设计部门提供 有效的参考素材 15、根据品牌发展情况，对每季的下单产品做出有效 的分析研究 市场部-大区经理 1、有效执行区域的拓展计划与回款计划 2、执行区域的新开店铺的评估，谈判与确定合作关 系 3、对新开店铺的装修审核与品牌维护的工作 4、对区域新上货品的分配及退货控制，对区域的货 品做出有效的管理 5、区域的销售活动策划与执行。 6、不定期的对店铺进行巡访，掌握市场信息 ，定期 向总监汇报市场进度，反馈 市场信息 7、做出合理的区域费用预算，有效控制区域的费用 支出 8、配合公司每年四次产品订货会，负责订货会的接 待，洽谈与订货，并合理的 完成区域订货指标 市场部拓展经理 1、根据市场总体规划，调查品牌区域发展情况，分 析市场潜力，根据实际情况制定区域拓展计划 2、有效执行公司对客户的拓展计划与政策，考虑新 市场开发后期的有效管理及有效的发展计划 3、负责区域的客户拜访，收集客户资料及市场品牌 信息，定期与客户电话沟通 4、对准备开发的客户所在地 区作实地考察并做出相应的分析报告 5、意向的前期洽谈，确定合作意向 督导部-经理 1、督导部门的日常管理工作 2、负责重点店铺的开 业活动指导 3、公司的促销活动策划 4、各商场的合作洽谈，自营商场的日常管理工作 5、对督导人员的工作审核。解决店铺出现临时性问 题 6、负责督导人员，客户，店长店员的成列技巧，销 售技巧，软件应用的培训工作 销售部-督导 1、负责本区域新品上市的货品陈列搭配及现场操作 2、负责并协助各新开店铺货品配置，货品陈列搭配工作 3、出差区域店铺，掌握并及时解决专场存在的问题 4、负 责店铺按公司相关规定进行橱窗布置，维护 5、负责市场销售业绩信息反馈，收集，整理报表， 解决销售中出现在问题 6、负责订货会期间客户订货成列， 搭配等各项推介，培训工作 7、组织协调各大商场，专卖 店的大型促销活动 8、组织协调区域市场货品的配制，季节性货品的调 制及退货工作 9、协助总监做好公司货品分配计划，促销 计划各项营运工作 商品部-销售部经理 1、负责销售部日常管理工作 2、开发部门设计新款的统计与新款比例核算 3、负 责全国市场商品的区分与销售管理 4、负责各区域的销售 指标按时完成 5、负责全国市场的上货计划;退货计划并按时完成 6、协助市场人员做好活动商品安排及配发 7、参照市场拓展情况与销售情况，对下单生产的商 品做出明确商品分析 商品部-销售专员 1、负责时常区域的发货，退货与换货，并熟悉销售 系统的操作 2、负责区域的货品销售，库存统计，并对销售的货 品与库存货品做出合理分析，并以报表的形式做出周，月， 季，年度分析报表 3、负责区域商品的回款 4、订货会客户所订货品的分析与核算，并在公司要 求的时间内达足订货款 5、收集市场反馈信息，对反馈的 信息做出合理分析 6、负责处理区域的客户与销费者对商品投诉问题， 并在第一时间解决 7、熟知区域每家店铺的销售情况，并做出合理分折， 为订货会下单生产提供宝 贵意见 企划部企划经理及企划专员 1、公司内部的装修形象设计 2、公司印刷品的设计与制作的洽谈 3、负责店铺的货架及其它道具的设计，并对所增货 架及其它道具做出费用分析与费用控制 4、负责店铺设计， 并按照店铺的格局做出平面效果与客户做出装修确定，及 装修验收完成 5、负责日常的网站维护与管理 6、负责广告画册的设计，协助广告公司拍摄与制作 完成 7、负责公司与客户的大型活动的策划 电商部-电商经理 1、负责公司电子商务渠道的新品上传及图片处理， 商品描述和售后评论的管理 2、负责电子商务渠道的促销 活动策划，网站后台管理与维护; 3、负责产品电子商务相 关数据搜集和维护网店的建设与管理 4、在各个知名商业网站发布商品供应和宣传信息， 制定网站内的活动计划以及配套的站内宣传计划 电商部-电商专员 1、 负责网店经营和管理，客服洽谈、跟单与订单处 理，商品的上下架管理，商品信息的调整 2、负责网上不同客户对商品的见解处理 3、售后跟 踪信息收集 4、其他的推广手段：同行、专业论坛的发帖，公司 各网络资料的更新等。 二：营销中心常用表格及其它常材料准备 三、XX 年月度基本工作安排 二：营销中心指标部门 1、营销中心销售指标 拓展指标：省代 11 家 浙江加盟 10 家 直营商场 10 家 回款指标：夏：880 万约 11 万件 秋：660 万约 6 万件 冬：1600 万约 12 万件 开店指标：夏：40 家 秋：60 家 冬：80 家 开店目标：夏：50 家 秋：70 家 冬：100 家 公司样版市场：A 类：湖南与四川，公司将大力支持 这些区域代理商，做个标杆市场，支持内容有政策，货品 与人员支持 公司重点市场：B 类：江西，湖北，云南，甘肃，陕 西，黑龙江，辽宁，河南，安徽，山东区域，必须做到市 场的布点，公司给到合同内的支持 公司辅助市场：C 类：未开发的市场，公司重点放在 A 地区与 B 地区的投入，公司 C 类市场取到辅助销售批发 的作用。控制费用的投入，取到市场占领的效果，由 C 级 市场要运作过程中可转变为 B 类市场 XX 年级别销售指标 3、各区域发货时间计划： 三、营销中心项目投入与考核部分 考核部分 一、营销人员日常工作考核：营销中心工作人员考核 单项目最高分为 10 分，8 分为合格，9 分为良好，单项部 门个人分值8， 拓展奖扣办法