2011年度总经理课堂华南区第六讲

2011 年度总经理课堂华南区第六讲 竞争者分析 时 间：2011 年 6 月 25 日 地 点：广州番禺 培 训 人：朱勇董事长 参加人员：广州、深圳、东莞 去年的这个时候，我在广州满大街找房子，装修办公室，深圳六月已经在装修的过程中，非 常感谢金冠的有缘人，我刚刚发了一条微博，感觉那么多长时间没见大家了，第二是看到熟悉的 面孔都在。今天先不给大家讲太多太深的理论结构。 第一讲，讲的企业文化，讲了哪些问题，讲了金冠是什么样的企业，我知道大家很快忘掉， 不忘是不可能的，但是我们一起回忆一下，三大五小，不说小话，不做小人，不贪小利，不生小 气，不搞小动作；这是脾气范畴的东西，大气的公司，大的格局，大气心。我们做的是熟意，我 们做的是渠道商，搞营销和推销的，是卖一个是一个，推销员，火车站卖水的回头客还会有吗？ 做熟意靠的是人品 张敏芳的一条私信；有一客户规模中大型，产品与我司相配，付款习惯不好，主供应商有森 信广商，只有当其现有回款到付时才会给供应商付钱，此客户多年来抗风险能力还可以，按我们 的考核，回款回不来，怎么办？ 张敏芳：这个客户不会倒闭，客家人，有钱也不给你，拖欠，有时候没有期限，只有当他的 供应商的钱能回来的时候，才会给我们结账。 这个客户是完全能做，第一抗风险能力是有的，手续只要完善，不要跑单；不付款完全随其 心情了，只要你的功夫做到了，为什么森信会跟他合作？我们判断客户的风险，量，利润三者哪 一个放在第一位？河豚很好吃，但是有毒，容易出问题，这是利润高的客户，为什么给那么高的 利润，否则就是信息不对称，买纸的人不懂行，你可以将价格加上去，高利润的一定要警觉。大 的格局，对市场进行判断，有大气心看客户，广州的市场做生意的客户居多，谁正派，谁能赢得 客户更长久；我们的正派需要多长时间来验证，人与人之间的认识要超过两年以上。 PDCA，给了大家一个很好的办法和方法，是不是每个经理都在每周检查？下次北京会派人来 专门抽查大家的 PDCA 手册了。负 A 改掉，正 A 坚持； 第二讲，客户关系，客户价值在哪里？客户因为我的存在能创造多少价值，俗话讲换位思考， 客户关系有三个阶段，交易阶段-交流阶段- 合作阶段；处在交易阶段的话，关系要继续跟进，客户 关系更好了，就能递进了。金冠这样的企业就是靠这个混的，好人一定要用好办法，做好事，一 定给客户解决好，给客户利益。 第三讲：竞争对手分析 第四讲：新客户开发，桶形结构，时间越久，客户越熟，对你越具有依赖性。高尔夫球是可 以被研究的。 第五讲：市场结构 虫子和无与伦比的案例，支票打印软件，传递的精神是什么？你们一定要有客户体验，不知 道买纸的人是怎么想的，就不行了。 对产品分析怎么进行，对上游如何分析？目前我们主要做金东系列的产品，在整个纸业市场 中是顶端品牌吗？文化用纸类最大的品牌，除了 UPM 还有别的品牌吗？做了高品牌，再做小品牌 就好做了，金冠如果是卖富阳卖得最好的，你跟客户讲我们卖 APP 了，客户能相信你会把 APP 卖 好吗？我们卖的是好产品，下半年我们会填太阳，由高端品牌再向下延伸好卖，这就是我们的品 牌原则。 金冠来到华南，是有准备的，我们顺利度过了一个磨合期。从开始跟随公司一直走到今天， 你们是金冠华南区的创始人，你们才是挖井人，来到一个新市场，前面的八个月是最困难的，给 你们培训，你们的士气和精神，对我来说是最大的享受。现在已经有一万吨的销量，真的很感谢 大家，我一直提着一颗心，齐润的动作还那么大吗？账期缩短，放在合理价格上了，人员流失一 半以上，销售员收入水平大幅降低了，凡是进入这个市场，用非正常手段的，高薪挖人，低价笼 络客户，凡是这样做事的企业，肯定是做不长久的。金冠是坚持自己培训自己的销售员，不搞邪 的歪的，我们的冒险之处是：我们牺牲了一些利润，先占领了市场。 做纸业销售，三大问题坚决不能出现，金冠在华北市场做得还可以，在全国有扩张的决心， 资金只是其中一个因素，在市场管理和分析上，我们掌握了应该能掌握的东西，你们在座的各位， 半年来受了一些委屈的，就要知道这是为什么？我讲到 10 点放一部电影，金冠是什么样的人?三 个屈服：屈服于销量；有要 500 吨的订单，款又好的时候，是不是一下子把销售员的心理就击穿 了，一定会要低价，要账期；第二，屈服于人，当老板的怕员工离职，金冠做的是铁打的硬盘流 水的并，金冠是一个平台，销售员可以自由流动， 三个困难：收款，有多少原因真的是怨客户的，跟我们的谈判能力不够强直接相关。对客户 需要有教育和培养的过程，好客户贴上去服务。第二，产品不全，客户要的没有；第三，批价格 不好批，这三个问题就是纸业公司的三大核心技术，金冠在市场上像收割机一样去收掉客户，就 看我们的三大能力是不是能释放出去。第一是应收账款管理能力，这是第一能力，如何判断客户， 公司有秘方给大家分解；第二，产品的配套能力，下半年配上太阳来；第三，服务和价格的输送 能力，你只卖低价，你绝对不能赢。 销售员心中的三大郁闷 销售员，推销员还是营业员，水型结构和桶形结构是不同的，水型靠技巧，桶形靠人品；此 时我们还不能用价格来调控市场和客户，在这个同路市场上，一定要坚持五好：好人，用好办法， 卖好产品，找好用户，搞好关系。闲散客户一定要剔除，不能急于上量，每个公司 50 人编制，做 到 5000 吨，利润一吨 200，每月一百万毛利，达到盈亏平衡。此时达到对峙阶段，大约七八个月 时间，上到 8000 吨。APP+太阳 +九龙，金冠和别的盘商不同，金冠还有后台各类数据，这是内涵 的技术管理。广州 4000 吨，一半直户一半二盘，二盘是基础量要稳定住慢慢上直户，加价率会提 升，利润增加的方式：第一上直户，第二加自行采购产品销售；东莞招兵买马，新办公室一定顶 满，稀稀拉拉的就没有了士气。东莞市场应该是快进快出，并不鼓励大幅亏损，但是一定靠适度 亏损占领市场。一定要有策略，先把人员吸进来，一定用巧劲。深圳公司管理能力强，心太大， 一下子想统治整个市场，这是错误的，一定把脾气压下来，一定和同行做朋友，调整自己的客户 结构，二盘 4 直户 6。大客户一定顶上去，中间做散打王，做深圳的流转中心，这是最牛的，你们 跟哪个经销商的关系都好，找谁要货都给你，面对客户的时候，你就是货品最全的，变成 114 一 样，可以为客户提供任何一款货品。凌总人脉广，调剂余缺，主要客户寻货就告知客户有，再想 办法调货，加 50 就可以走，每月结账。形成行业优势：要淘纸找金冠。华南的低价纸都转向我们， 我们就利润上乘了。你想当老大，其实很多同行是不服你的，我以老大的身份，跟你们拉近关系， 不做同向竞争，做个横向的切入，一定借势打市； 企业理念，用 PDCA 的办法，走正道，员工靠培训，管理靠技术。 下午： 东莞公司 覃宇：克瑞斯坚持，不被困难压垮； 朱勇：你有没有坚持？ 覃宇：我没有他坚持的厉害 坚持找工作，坚持照顾好自己的儿子，你们是不是坚持的活着，其实克瑞斯是坚持活着；坚持是 一种 D。 胡言争，感触深，克里斯穿了新衬衣，被告知：明天是你的第一天上班，那个哽咽的表情背后的 东西，他成功了，这是一段时间以来努力的结果。 员工：奋进中乐观向上的心态，努力，积极，乐观是不同的，积极是一种态度，一边实习一边推 深圳金冠方舟纸业有限公司 培训纪录 - 3 - 内部传阅资料 严禁转载 销其产品； 深圳公司 林丽云：在球场上，他告诉孩子的话，不要让别人告诉你不行，理念和信念态度行为结果。 一定要知道自己能干什么，一定要找到自己适合干的事情，一定要认识自己； 张敏芳：有目标的生活才是快乐的，这是一种生活理念；当人有奔头的时候，人快乐度会高；在 电影情节中体现在证券公司门口，门口的跑车是他想要的东西，本性就是向上的，他的这种自信 来自何处？对数字敏感，善于交流就行，那么他认为自己没问题，这就是认识自己非常重要的一 点。这并不是苦难片和励志片。 李璇：坚强，带入角色看，刚刚好一点问题就来了，如果我换做是他的话，我不一定能承受，没 有他那么坚强。 谢志忠：主动坚强，敢于面对困难，愿意挑战困难；被动坚强，没办法；主动坚持，吸烟就是一 种典型的主动坚持，没了买烟，没火会去买；被动坚持，比如吃药，不吃就会死掉； 范金平：为了生活，这是一份责任。 蔡佳：自信，在家里玩没拼好，在车上却拼好了， 赌性很重，非常敢于冒险的。愿意选择 6 个月无薪的生活。28 岁才见到父亲，一定让孩子有父爱 的关怀，这是他本性中的善良。我从来不打孩子，我从来不打自己的孩子，就是因为当年我被打 过，这种本性的心里暗示。搞摄影，我大哥喜欢照相机，但是不让我碰，我就有个目标是：我一 定要拥有很多照相机，今天我已经收藏了很多照相机，受当年的暗示影响非常大。一定要超过心 里设定的某个目标，你的快乐感与本性暗示有关，本性的暗示会产生目标，目标达成了一定会带 来快乐！ 我的心里暗示是：我想超过某些人。 广州公司： 尹淑华：又要完成工作还要去接孩子，必须用 6 小时完成 9 小时才能完成的工作，本身的功能和 使命，就是责任；本分内应该做的事情，电灯的责任就是要发光，不管安装在哪里都应该发光， 本来就应该去做， 销售纸张，先是一种功能，后是一份责任； 郑忠平：看了几遍，最重要的两点，第一有自己的梦想，第二坚持自己的梦想；表现出来的行动， 是在座的很多人都能做到，老人与海为什么能获得诺贝尔文学奖，精神，他是 20 个人中成功的一 个，如果这一次他没有成功，他一定会有机会取得别的成功，取得更大的成功；底气很足，气势， 底气来自哪里？态度本性； 克里斯身上有哪些特质： 结果有行动态度理念暗示本性 A D P P 很多自信来自于环境的暗示，知道美国 800 亿美元，而自己家庭只需要 650 美元； 成功的历程：人在社会上混，一定要有点资本，一定要有个难过的过程；如果一个公司，一 个员工心中没有强大的心里支撑，是做不成事情的，背后的支撑就是追求自由和幸福的权利；九 大行星还是七大行星，强大的内心，心劲，问问自己，你的原动力到底是什么，你的驱动是什么？ 有目标的好生活，叫幸福！但是我们很多人都在追求好生活，为什么你们愿意来金冠上班，每月 发工资，不给工资肯定没人干！1 年后会调整你们的工资结构，我的公司让大家一定过上有目标的 好生活，用好人好办法好态度卖给好用户好产品，好人，在金冠的人一定有正向生活追求，一定 很正规，五小不能有；好办法就是 PDCA，科学数据支撑，个人素质一定用 PDCA 纠正，后台做 大量的数据报表；好的态度是指用良好态度与客户合作，不是卑躬屈膝，是你的专家和专业服务 能力；好客户是指能给我们双向都有好的合作的，不好的客户一定荡掉，愿意和我们配合的客户 就是好客户。 卖纸是个很简单的事情，我们的业务就像四方形的战车，在路上跑，只要管好几组数据，车 右侧跑偏：超期 30 天以上的应收账款；车左侧跑偏：超期 180 天以上的库存；5 吨的车不能放太 多货，库存超标则车载重太大；账期短车跑得就快。随着时间的递延，我们的品牌一旦出现了， 现在很多人知道金冠了，但是还不那么深刻认识金冠人。 在金冠工作是有奔头的，只会越来越好，拿北京金冠为例，做了十年了，有价格话语权，我 们现在在清楚客户，我们已经跑了很多公里了，不断摸索数据。到北京的盘上，第一年总是虎视 眈眈来势汹汹，但是一年半到两年就是非常严重的一个考核期，能不能存在看七经营的能力。我 们来华南，将管理基因和模型注入华南。未来的一年到一年半时间中，好戏就开始了，上游产能 大了，对渠道的依赖度增强。三年后的金冠，在华南市场才能有话语权。 什么叫资本，money？你有没有过失败的过去，受过多大的难？克瑞斯最苦的那段生活，就奠 定了他的成功，这个人被重整过一次，他的苦难经历就是其在市场中混的资本。人生总要经历最 难过的一段日子，这就是人生的拐点，应收账款不能把握，一个大笔的钱回不来的时候，就容易 把你推到一个很艰难的状态中。 卖纸就是俩字，质和量。简单的事情做好不容易，感觉没有意思，所有需要坚持做下去。中 国市场 1 万亿市场，工厂的直销是不可能取消的，但是商业客户也是很值得做的，跟工厂要价格， 救一时救不了一世。 另外一个资本是什么，特质。卖弄，卖弄对的几率太小了，对方玩儿，跟着对方走，你往往 容易获得对方的欣赏；不要轻易暴露自己身上的特质，发现对方的特质，迎合对方，这样容易得 到对方的认可。克里斯有很多想法，本身是正常的一个男人，哪个人不具有梦想的能力，积极， 坚强，主动坚持，很会；赖账，第一次图虚荣丢了机器，逃避出租车票丢了第二台机器，很会讲 谎话，还管闲事，很正派，有无软弱的时候，得不到床位的时候，只能在地铁站里转，但是始终 抱着一本圣经。 退缩的时候，往往是你的目标不够强大。你们就是金冠的火种，这个 5000 吨一定要盘整，审 视客户，排查客户，稳步发展。你们的收入怎么能保证？靠你的提成把现金流转起来，收入不会 低，下半年对华南销售员收入水平做测定，适当会进行调整。金冠并没有什么光环，下半年的培 训，7 月培训专业知识，逐一客户进行判断，继续再向上做。 新公司取代客户的信任不那么容易的，不按规矩乱来，死得更快。我对他们的竞争模型做过 分析，他们也就有一点点抵抗的能力，我们的对手很弱，没有我们想像的那个强大，包括我们的 上游，有哪一家懂得销售。除了降价，塞货，哪些人做过产品配套，用户分析的？铁定要有一个 专家型的销售公司来整合这个渠道。如果我们的计划可行，今年下半年我们会建立金冠的培训学 院，每次 50 人，半年培训，如何签单，配套，北京印刷学院开个纸张销售课堂，搞一年向全国各 地分配，做系统的规划性的培训。第二，组建各个产品配套，包括上游竞争对手，哪一家真正对 客户提供所需服务的？华南有专业的纸张运输公司吗？专门送纸的车队有多少辆车？ 猴子和大象。工厂就像大象，把西瓜丢在地上，他能捡起来，但是芝麻丢在地上，还能捡起 来吗？工厂的规模越来越大，做细致的能力却会减弱。年底上物流系统。 第二，配货能力，谁家的铜板+谁家的胶板=最好的书？能做到产品配套的设计能力？服务方 式取决于弯腰能力。金冠就是散打王。市场是三角形结构的，塔尖由工厂控制，塔基是明盛类的 客户在服务，中间那一大部分客户是金冠的客户天下。我画的那辆车就是我们的竞争模型。晨明 做寄库销售，肯定是选择品牌公司来合作；第二，当我们所有人站出去的时候，知道什么是渠道 和熟意，知道什么是桶形结构。渠道的粗细等于代理的品牌*销售员人数*资金，代理的品牌多， 销售员人数多，投入的资金大。渠道中水流速快慢取决于账期，资金周转天数。管道壁上上的障 碍：超期款、180 天以上的库存，清理就等于是擦擦管道，调调账期就是增加流速。水来了，涨价 了，只要做指标管理，这一切非常容易解决，落实需要专业化。需要三大能力配合，当上游慢慢 将业务向我们转移的时候，我们的好日子就来了。 齐润 2 裁切机+6 台车，只在中山，1500-2000 吨之间，能裹住费用吗？东莞做大客户服务， 半年后机器加，证明试对了方法，如果机器减数了，证明之前做错了，在进行调整。 客户关系：能更快从客户那里学到东西，能更快从竞争对手那里将所学的东西用于实际。 深圳金冠方舟纸业有限公司 培训纪录 - 5 - 内部传阅资料 严禁转载 我们的客户告诉我们，我们应该做什么。客户会告诉你竞争对手怎么做的。不能成为一个受 别人尊重的人，一定要成为一个不让人讨厌的人。我虽然不能赢得尊重，一定要想办法让对方喜