2013年销售部工作计划新

销售部 2013 年工作计划 西安佳德大酒店开业至今已有七年了，在这七年中各部门在 前进中不断发展，形成了酒店特有的管理和发展模式。销售部是 负责对外处理公共关系和销售业务的职能部， 是酒店提高声誉， 树立良好公众形象的一个重要窗口。对制订营销方案起到参谋和 助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场， 提高经济效益 和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能，我们制 订了销售部 2013 年工作计划， 现在向董事会作以下汇报： 一、提升软件服务 针对万国名园酒店特有的环境和现有条件，硬件服务在投资 完成后便很难改变，因此我们应当将酒店软件服务尽可能提升一 个层次。包括酒店员工普遍素质的提高，酒店处理业务的办事效 率等。对酒店来说，经营是前提，管理是关键，服务是支柱。酒 店是服务性行业，主要靠接待顾客，为顾客提供多功能的服务， “顾客至上”是酒店必须遵循的宗旨。在此基础之上我们必须对 客提供“一站式服务” 。 二、建设多方渠道 当今社会，网络和新的信息技术已成为人们必不可少的工作 生活“伙伴” 。电子科技已经渗入到社会各个层次和领域，在网 络信息化的时代，发展网络平台，以网络为媒介，传输销售信息， 发展新的客源将成为企业间竞争必不可少的渠道。因此，我们在 传统酒店销售之外，提高网络信息化应用力度，建设良好的网络 销售平台，让更多的散客和外地客源通过网络了解万国名园，提 高酒店知名度，从而达到品牌效应。通过与往年数据的对比携程 等网络客房订单统计，网络销售在总订单中占比例较往年有很大 增长，并呈逐步上涨趋势。 1.旅行社团队市场：2013 年旅游团队市场预计收入 ￥2776000.00 我酒店 2013 年淡季团队主要以上航假期内宾为主，康辉海 外部的东南亚及四种人市场也可起到一定的支撑作用。进入旺季 后欧美市场会迅速恢复，目前已经接触过的有西安国旅英美分公 司的美国系列、西安国旅欧亚太分公司的加拿大系列、法国系列， 西安假日国旅的加拿大系列，新世界航空国旅的韩国系列，虹阳 国旅的英语部的英国系列，虹阳国旅法、西中心的西班牙系列。 考虑到旅游旺季到来时内宾市场较往年会有所提升目前销售 部已经安排在北京，上海，杭州，南京，山东，河南等地展开电 话销售工作，扩大市场。2013 年的重要工作是争取高质量系列团， 并且提前 23 个月根据酒店的预定情况，及时调整价格，用团队 填补酒店住房率低的日期，将 2013 年旅行社市场住房率占比控 制在市场整体的 21.6%左右。 2.旅行社散客市场：2013 年旅游散客市场预计收入 ￥1449000.00 2013 年在与本地社联系的同时，扩大省外的散客市场，维护 好和格里菲（GTA）旅行社和钻石网络（TRAVEL CHINA GUIDE）等散客送量较大的单位的联系，并且根据市场不同时期 的变化情况，及时合理调整价格，提高 2013 年旅行社散客市场 的收入。 3.商务公司市场：2013 年商务市场预计收入￥8088000.00 商务市场是我酒店最重要的组成部分之一，该市场的变化直 接 关系到本酒的经营情况的好坏。酒店目前的状况，开业 7 年了， 商 务市场相对已经成熟，有酒店固定的商务客源，同时酒店部分房 间 比较陈旧，房间家具掉漆，卫生间地漏有异味，临近马路的房间 非常吵，宴会厅少，没有中餐厅，酒店停车问题等，这些情况对 酒店非常不利，并且西安市 2013 年周边新开的酒店，及部分酒 店的重新装修开业，将对酒店都是严重的威胁。 2013 年商务市场价格不变，销售部将继续加大销售拜访力度， 主要以巩固老客户为主，同时开发新客户，目标签署协议单位达 到 900 家以上，送客量 100R/N 以上协议单位达到 90 家以上， 以确保商务市场的巩固和增长。在 2013 年将加大对酒店高级间 以上的房型包括酒店各种套间的销售，提高酒店的平均房价和房 务收入。对于酒店老客户继续推出积分卡，做好房态控制，优先 确认商务客人的住房，维护酒店商务市场。 4.会议市场：2013 年会议市场预计收入￥2597000.00 目前会议市场同样是我酒店最重要的组成部分之一，同时这 个市场的变化对本酒店餐饮的宴会收入有着直接的影响。 2013 年会议市场应全面掌握市场会议信息，同陕西国际会展 中心，曲江国际会展中心，绿地笔克国际会展中心建立联系，定 期提前了解会议信息，及早和会议主办方接洽。 （目前已了解到西 安 2013 年上半年的部分会议信息有：2013 年 3 月 2-5 日国际 集成电路博览会，3 月 1922 日西部国际医疗器械展览会，4 月 59 日 13 届东西部经贸洽谈会，4 月 1618 日国际风能技 术设备博览会，5 月 68 日国际社会公共安全博览会， 5 月 1921 日国际电力装备博览会。 ） 进入下半年应多与各行业协会如石化行业协会等加强联系并 且同外地例如北京超凡共创会议公司，西安佳成伟业会议公司、 唐华会展、洵美国旅及各大旅行社的会展部等建立良好的合作关 系，及时跟进各种会议信息，根据酒店的住房率情况及时做出价 格的调整，同时了解其他竞争酒店的价格等信息，灵活推出会议 的优惠促销方案，以弥补我酒店会议场地和设施方面的不足，确 保 2013 年会议市场的销售。 5.网络市场：2013 年，网络订房市场预计收入￥4300000.00 2013 年加大网络订房公司的销售力度，除了安排专人与网络 公司重点人员的沟通外，对网评做到专人回复。在 4，5，9 ，10 月份根据市场情况合理调整价格，及时了解市场信息，同时将继 续做好网络的预留房间，在客人到店前检查房间。针对不同节假 日推出卖点不同的促销活动。并且在住房率高的日期里做好网络 订房的确认，避免 No Show 的出现。 6.VIP 贵宾卡市场： 2013 年将继续会员卡的销售，加强会员入住的吸引力，保证 在住房率高的日期内预留会员卡 VIP 客人的房间，提高房务收入。 并且制订 VIP 会员的接待流程，例如免登记，专署房间等等让会 员有尊贵的感受。定期以短信的形式发给会员酒店餐饮的促销活 动，增加酒店收入。同时可与各大百货卖场等会员中心达成协议， 做到资源共享。 7.Walk in 散客市场： 2013 年 Walk in 散客房务预计收入￥1850000 2013 年受经济影响，国家为防止经济下滑大力出台政策拉动 内需，预计国内旅游将会在 2013 年有所增加。2013 年前台主要 加强在住房率高的日期给前台的房间预留，通过灵活的政策留住 上门客人提高酒店散客的入住率。 后附 2013 年任务分解： 2013 年任务分解 月份 客房收入（万 元） 住房率 平均房价（元） 餐饮收入（万 元） 1 130 50% 327 60 2 110 47% 326 45 3 170 65% 329 55 4 210 80% 341 60 5 220 80% 346 70 6 180 70% 334 60 7 185 70% 333 60 8 185 70% 333 60 9 210 80% 341 60 10 220 80% 346 70 11 130 60% 282 40 12 150 60% 315 60 客房分解 月 份 商务协议 会议 自来散客 旅行社团队 旅行社散客 网络公司 1 40% 52 25% 32.5 10% 13 10% 13 5% 6.5 15% 19.5 2 40% 44 10% 11 8% 8.8 10% 11 12% 13.2 20% 22 3 30% 51 10% 17 10% 17 20% 34 10% 17 20% 34 4 35% 73.5 15% 31.5 5% 10.5 20% 42 5% 10.5 20% 42 5 35% 77 10% 22 8% 17.6 20% 44 7% 15.4 20% 44 6 40% 72 13% 23.4 8% 14.4 15% 27 8% 14.4 16% 28.8 7 38% 70.3 8% 14.8 7% 12.9 15% 27.7 10% 18.5 22% 40.7 8 40% 74 10% 18.5 8% 14.8 10% 18.5 7% 13 25% 46.2 9 40% 84 10% 21 10% 21 15% 31.5 5% 10.5 20% 42 10 45% 99 5% 11 15% 33 5% 11 5% 11 25% 55 11 40% 52 15% 19.5 8% 10.4 8% 10.4 8% 10.4 21% 27.3 12 40% 60 25% 37.5 8% 12 5% 7.5 3% 4.5 19% 28.5 餐饮分解 自助餐 宴会餐月份 早餐 上座率 人均消费 上座率 人均消费 餐饮收入 （万元） 1 13% 7.8 57% 82.7 30% 107 60 2 15% 6.75 50% 67 35% 89 45 3 19% 10.45 59% 73 22% 98 55 4 21% 12.6 57% 83 22% 111 60 5 18% 12.6 58% 94 24% 125 70 6 18% 10.8 58% 83 24% 111 60 7 18% 10.8 58% 81 24% 107 60 8 18% 10.8 58% 81 24% 107 60 9 20% 12 57% 84 23% 111 60 10 18% 12.6 58% 94 24% 125 70 11 23% 9.2 70% 55 7% 79 40 12 16% 9.6 59% 81 25% 107 60 三、团队建设 建立一支熟悉业务，并且相对稳定的销售团队。人才，是企 业最重要最宝贵的资源，一切销售业绩都来源于销售团队的每一 个成员，一支具有凝聚力和合作精神的优秀销售团队，是企业的 根本，在 2013 年销售部将把建立一支和谐具有杀伤力和竞争力 的销售团队和销售人员的培养作为一项主要的工作来完成。 四、员工培养 针对 2012 年员工在工作中暴漏出的不足，部门将重点对员 工进行培养，提高员工业务水平和个人综合素质，将新员工的培 训程序化规范化，提高员工对部门相关各项业务操作流程的熟练 程度，提高业务水平，增强服务意识。销售人员实行工作日记志， 每工作日必须完 成拜访两户新客户，三户老客户，十个联络电话 的工作步骤，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户， 发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给 各相关部门。 五、完善销售制度 健全销售制度，在最短时间内建立一套明确系统的业务管理 办法。销售管理一向是企业的老大难问题，销售员见客户处于放 任自流的状态，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中 发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人 翁意识。 六、建立酒店通讯联络网 建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客 户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单 位，联系人姓名，地址，全年消费金额，建立与保持同政府机关 团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务 联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对 客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日， 通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在 适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流， 听取客户意见。 七、销售目标 根据酒店管理下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到 每月，每周，每日。继而每月，每周，每日的销售目标分配到各 个销售人员身上，各自完成各个时间段内的销售任务，并在完成 销售任务的基础上，提高销售业绩。我认为酒店明年