2013年上半年销售工作排期表-1

驻马店浙江国际商城 2013 年 1 月-2013 年 6 月营销计划 （汇报稿） 2012 年 1 月 19 日 2013 年上半年销售工作排期 排期： 1、销售工作的两个阶段 2、销售工作重点 3、行销部的工作重点 4、销售推广计划及推广渠道 5、公寓销售道具准备工作 6、公寓推广工作 7、公寓开盘 8、浙江国际商城一期五金家居建材市场开业 驻马店浙江国际商贸城 浙江国际商贸城 排期内容： 一、销售工作分强销期和持续期两个阶段进行: 时间：从 2013 年 1 月 18 日2013 年 5 月 13 日（5.13 母亲节） 1、2013 年 1 月 18 日2013 年 2 月 24 日为开盘强销期， 2、2013 年 2 月 25 日2013 年 5 月 13 日为持续期 二、销售工作重点： （一） 、第一阶段销售工作重点： 时间：2013 年 1 月 18 日2013 年 2 月 24 日为开盘强销期， 1、加强已购客户的签约速度，快速回笼资金 从 1 月 18 号起开盘购房客户签约时间已经到期，案场的工作主要以签约为主； 为避免出现 AB 区和 CD 区签约拖拉现象，这次签约会提前五天进行通知，并明确要求客户 7 天之内 必须来签约，否则所有优惠取消（特别是当天砸蛋中奖客户） ，以此来加快签约进度，个别特殊情况客户酌 情延期，但要适当提高门槛。 2、利用 1 月 13 号开盘影响力、快速去化剩余房源 在签约工作正常进行的情况下，利用开盘影响力，针对春节返乡人群进行“定向爆破、定点清除式” 推广方案（推广方案中有细述） ，达到集中轰炸的强大效应，大量增加现场来访，提高剩余房源去化率 3、交叉跟踪、回访，提高转化率 对已经购买 VIP 卡的客户和之前来访客户进行电话回访跟踪，对于销售员手中已买卡但未成功认购的 客户经行交叉跟踪回访，提高 VIP 卡的成功转化率 4、加强按揭材料的递交速度，加快下款进度 （1） 、这次签约将改变以往“先签约后提交按揭资料”的老旧方式，实行签约、提交资料同步进行， 即：要求客户在签约时就准备齐相关按揭资料，如果不能把资料提交齐全，将只能交钱而不予签合同，什 么时候资料提供齐全，再签合同、备案； （2）AB 区、 CD 区未签约和按揭资料提供不齐全的客户由经理亲自打电话，统计出具体详细的第一 驻马店浙江国际商贸城 浙江国际商贸城 手资料交予纪总过目，对于一些难缠客户全面发函（内容为：定金没收、房子另卖等信息） ，也可以在天中 晚报上公告一部分客户，让这些客户知道公司这次是动真格的了，以此来促进、解决迟迟不签约、资料提 供不齐全这个老大难问题。 （二） 、第二阶段销售工作重点： 时间：2013 年 2 月 25 日2013 年 5 月 13 日为持续期 1、加强剩余商铺的宣传工作增加现场来客量，助力销售工作 商铺的推广工作一直延续定点清除式的推广方案，对市直属机关、单位进行一对一讲解、引领到案场 拿下，通过对这些老客户的跟踪回访巩固，采取网状发展方式将其身边可利用资源通过上述流程 逐一筛选、拿下； 3、行销部的工作重点 年前： （一）加强电话营销的力度，争取取得更大突破，把新春派发红包作为一个亮点在电销中突显出 来吸引更多的上客，在现有的 8 部电话基础上增加 24 部话机，招聘力度继续推进行销部增加新人 员以扩大电销的规模。 （二）外勤组“炮轰”驻马店市政机关单位争取锁定高质量的潜在客户，迎接返乡高峰带领大学生在各 大路口、高速路口、火车站、汽车站、人流量大的商场派单（附福字） （三）对行销组人员进行全方位、深度培训。 1、对接待流程、项目沙盘说辞、区间价格、业态区位划分、房地产专业知识、商业地产专业知识、 商务礼仪、不同类型的客户心理分析、培训。 2、实行一对一谈判培训，把每个业务员打造成“吹（宣传卖点） 、拉（拉关系） 、谈（谈判） 、唱（赞 美客户） 、摸（摸底） ”五项全能的销售顾问。 3、外勤组着重锻炼他们的勇敢、机灵、吃苦耐劳的品质，达到具备“狼” （发现猎物就咬着不放）的 精神和“乞丐” （不怕吃苦、死缠烂打）的精神，最终让客户把我们当成朋友的关系，更好的挖掘客户身边 潜在资源。 年后： 1、加大电话营销节奏和招聘力度，迎接公寓的开盘。 驻马店浙江国际商贸城 浙江国际商贸城 （一）加大电话营销力度，力求电话营销增加 15 人左右。采取人才市场和网络招聘同步推进，每周二、 六的人才市场安排陈瑞和两名行销人员去现场招聘。对于维护老客户方面我们会经常发一些慰问短信、重 点客户会给予一些礼品如：雨伞、水杯等，加强和老客户的关系，大量的开发潜在客户，争取把“老带新” 政策推广起来。 。 （二）外勤组全面推开扫楼，把所有的住宅小区名字排列下来，按照不同的路段进行区域性的覆盖，控 制在一天扫 12 个小区人数大约在 6 人左右。可以附加一些小礼品如：圆珠笔、鈅匙扣件等。把楼主的信息 统计回来有利于后期的跟踪、回访和组织投资理财说明会。力争在 15 天至 20 天把住宅楼这块工作完成。 把楼主的信息记录下来。 （三）小报、摆摊针对市区大小的农贸市场、小区进行覆盖，为年后开盘蓄水。外勤组在年后重新走一 遍小报、特别是一些比较富裕的小区短期驻点摆摊、农贸市场可以早晨去摆摊。 （四)结合驻马店周边的乡镇墙体广告把乡镇这块“挖掘开采”工作做起来，针对这些乡镇派出几名销 售人员在此驻点搞上一段时间，一对一的面对面销售，周期性的对乡镇潜在资源进行梳理、根据年前乡镇 巡演的这个经验列出个别富裕的乡镇如：蚁峰、象河、沙河店等可以短期驻点深挖。 主要让客户在宣传的基础上知道投资了解投资喜欢投资，把乡镇这块的效果真正意义的做出来。 (五)中介公司代理做我们的项目 收集驻马店大小中介集中约至公司来和他们达成合作关系，具体佣金结算和王总、陈总再商榷，总之 这是列入明年工作中的一个环节，使得整个项目的销售额得到大的提升。 4、销售推广渠道及媒体推广计划 （1） 、推广渠道 1、推广渠道： A、现有高炮、大牌 B、驻马店市各主干道道旗 C、人流量较大的大型社区内灯箱广告牌 D、各大商场、酒店、休闲中心电梯、楼宇电视 E、户外 LED 大屏幕 驻马店浙江国际商贸城 浙江国际商贸城 2、定向爆破、定点清除式推广 顾名思义就是指针对性强、目标客户明确、广告效应凸显的推广方式； 具体实行办式： A、把市直属机关及驿城区个行政单位的电话、地址全部统计出来 B、拿着新年红包对市直属机关及驿城区个行政单位进行逐一登门拜访，对其内部人员进行一对一沟 通，现场讲解留下联系姓名、电话约至销售现场定购签约挖掘身边购房资源，利用 老客户带新客户的网状发展客户方式将每个客户身边的资源挖掘彻底，利用这种方式将所有行政单位地毯 式清理一遍； C、目前市直属机关及驿城区个行政单位的电话、地址已经统计出来，行销组已经拿着水杯开始逐一 拜访，等签约高峰期过后销售部也将派出部分人员结合红包加入拜访行列，争取在年前将几个收入较高的 单位初步拜访一遍，年后再进行巩固回访； D、借着“千万乐居装修基金 ”的正式启动，在拜访中重点突出中亿置业建立“千万乐居装修基金”的 大手笔和开发公司对做旺市场的信心与魄力，向客户真情传达“旺市先行，开业必火”最强有力的信号！（对 于部分有影响力的客户可以给其发放建材消费卡） a 装修无忧-组织精英队伍驻扎社区和新交付的楼盘，为正在装修及准备装修的住户免费发放建材消费卡； b 圆梦幸福-联合乡镇政府、村委寻找当地困难户，发放乐居装修基金，圆幸福安居梦想； c 馈赠天中-但凡天中百姓至项目现场参观，均有机会赢取 500 元建材消费卡。 3、全城派发新年红包 精美对联一副 吸引客户的眼球，为项目现场造势聚人气，为项目年底销售目标冲刺、回笼资金积累大批量的客户。 发放渠道： 1、凡春节期间至接待中心参观项目的客户，均可领取一份新年红包，认购客户更有机会赢取500元建材消费卡； 驻马店浙江国际商贸城 浙江国际商贸城 2、活动期间凭返乡的车票、火车票、飞机票等可享受购铺特别优惠； (二)媒体推广计划： 招聘兼职人员若干在主 要路口发放单页 市区行销组在火车站、 汽车站和高铁站发放单 页 单 页 乡镇外销组在乡镇发放 单页 待定 1.21 网 络 聊宅网，房地产信 息网 待定 1.21 大 牌 待定 1.21 高 炮 待定 报 纸 待定 （三）幸运大转盘抽奖继续沿用： 奖项设置： 驻马店浙江国际商贸城 浙江国际商贸城 一等奖1名：价值5000元建材消费卡 二等奖2名：价值3000元建材消费卡 三等奖3名：价值2000元建材消费卡 四等奖 5 名：价值 1000 元建材消费卡 五等奖 10 名：价值 500 元建材消费卡 (四 )感恩天中、回馈新老客户 豫剧五天闹元宵 时间：正月十五(元宵节) 地点：浙江国际商城门前广场 5、公寓销售道具准备工作 A、2 月 25 日公寓样板房装修完成 B、3 月 1 日看房通道布置完毕 C、3 月 5 日单页、户型图、价格定位等销售道具准备就绪； 6、公寓推广工作 A、3 月 2 日公寓宣传工作方案确定 B、3 月 8 日高炮、大牌、道旗、户外 LED 同步推出 7、公寓开盘 初步定在 3 月 28 日公寓开盘 A、3 月 20 日开盘方案确定 B、3 月 27 日现场气氛布置完毕，开