2014年产品销售规划书

2014 年光威营销规划书 GLOWAY 目录 一、公司定位和品牌的定位 二、销售策略指导和行业目标 三、市场行销近期目标 四、营销基本理念和基本规则 五、市场营销模式和信用等级评定制度 六、价格策略 七、渠道销售的策略 八、售后服务体系 九、培训工作的开展 十、专业网站 十一、内部人员的报告制度和销售决策 十二、附属文件 一、公司定位和品牌的定位 1、公司定位：当有责任的企业 光威科技公司是专业的记忆体模组独立生产商。光威科技已提 供和将提供的产品是存储数码的配件类、消费类产品，包括有 SSD（固态硬盘） 、DRAM(内存) 、Flash Memory（闪存） 、 MINIPC、IPTV ，目前在中国已经建厂并设立开发基地，已实现在 中国的研发和本地化；承接相关产业的 OEM 订单，采用国际最先 进的评测、检测、加工技术标准。 2、品牌定位：做有良心的产品 （1）挤身一流的记忆体存储产品生产商及供应商 （B）由生产电子配件产品向提供电子消费类产品过渡，成为真 正意义的产品提供商。 二、销售策略指导和行业目标 1、渠道：精耕细作，缩减厂商与客户之间的操作环节，缩减厂 商与客户之间的沟通距离，以专业的人才和专一的态度解决客户提 出问题或疑惑，提高沟通频率与及时的反馈。 （1）问题：直白面对 （2）原因：清晰掌握 （3）措施：及时有效 2、线上：重点开拓与扶持。提高我们对电商的理解，正确认识 电商在未来产品流通中扮演的角色。我们应该开拓属于自己的电商 体系；我们应该用开发渠道客户的精神来发展线上客户。 3、重点发展以下产品系列： （1）SSD （固态硬盘） （2）内存（stryker 系列：超频内存、极速游戏内存） 4、区域： （1）北方：向地级市及更小的市场发展渠道 （2）南方：以省会、副省级城市为主要辐射对象 三、市场行销近期目标 1、在市场低迷时期，各个平台（分销商）销售额不得低于 *W 2、在市场平稳时期，各个平台销售额应高于*W 3、各省会城市及副省级地级市至少设置一家经销商（特殊地区 除外） 四、营销基本理念和基本规则 1、营销基本理念： （1）晴耕雨读 （2）专注专业 （3）服务至上 2、营销基本原则： （1）同价格比质量，同质量比价格 （2）分销客户是我们依赖的合作伙伴；集成商是我们核心基础 客户；线上网络客户是我们重点开拓的领域。 五、市场营销模式和信用等级评定制度 1、市场营销模式 （1）建立销售渠道 A、分销商（平台） B、经销商 C、集成商 D、线上直营 店（天猫客户） （2）设立负责渠道物流、金流中心的客户为分销商（平台） （3）由厂商辅助支持、分销商建立渠道经销商，有厂商授权的 核心经销商为绿色通道服务中心 （4）在各地区域内，随时保证有一个当地的可以成为核心经销 商的经销商，以对核心经销商、平台成为威胁和起到促进作用 （5）有达标能力和特殊贡献的核心经销商可提升至平台 2 、信用等级评定制度 （1）客户分类：全国分销商（ AAA）, 核心经销商（ AA）,线上 直营店（AA ）,地区经销商（A） ，集成商（A ） （2）3A 级 4 家，1A 级40 家，1A 级不限，只有 3A 级才 能有信用支持；2A 级客户享受绿色通道服务、活动基金支持。 （3）AAA 级的信用等级评定标准，由厂商设定 （4）AA 级的信用等级评定标准，由平台提交至厂商审核 六、价格策略 1、高品质、适中价格、合理利润空间为原则 2、严格控制价格体系，确保平台以量取利、经销商以区域牟利、 集成商与线上客户以方法获得高利。 3、制定返点政策，以控制营销体系 4、特殊时期（节假前夕、异常行情、公司成立周年）会采用低 价策略回馈渠道。 七、渠道销售的策略 1、市场上要有推、拉的力量。销量稳定增长，就需要推动力量； 而市场拉力是需要长时间的投入和培养。 2、业务团队垂直渠道，保持与渠道客户的高效沟通。 3、每个平台配备一名专职业务经理，不仅完成公司交待个各项 任务、辅助平台完成业绩，还需要管理区域客户并提炼核心经销商 4、以专业、专注的精神销售产品，体现产品价值。 价值=品质+ 价格+技术 +服务 真正销售实际是推广一种经营理念、复制一种盈利模式。 5、服务创新、服务深入、便捷服务 注：“服务深入”除业务员外，每月由公司指派特别助理与渠 道客户进行回访，或做质量、服务、客户满意度跟踪调查。 6、宽容销售(宽容销售法则) （1）凡是客户提出的任何质疑均不反驳，在最短的时间内查明 真相并给客户满意回馈。 （2）凡是产品自身质量出现问题，均第一时间无条件退货或换 货，在最短的时间内查明原因并给客户相应补偿。 （3）凡是因为我们的过失或产品问题，导致客户蒙受损失，均 无条件补偿。 八、售后服务体系 1、与平台（AAA）签订授权维修中心协议。有备件、维修基 金支持。 2、与核心经销商（AA）签订绿色通道服务中心协议。有维修 资金支持。 3、参照正常时期一个的销售额，以返修率的比例作为提供维修 备件的比例。 4、建立专门的绿色通道服务中心，支付一定的费用。 5、建业专业的技术支持和服务团队，解决客户提出的问题。 九、培训工作的开展 1、销售人员的职能培训（定期） 2、内勤人员的岗位培训（入职） 3、全体人员的素质培训（每年） 4、核心客户的思想培训（季度） 5、渠道客户的产品培训（随时） 十、专业网站 1、公司形象、产品介绍、手册、驱动程序下载，解答，新闻。 2、电子化服务。如：资料、高清产品图片、专业名词解释。 3、电子商务。如：客户下单、条形码入库、返修品查询。 十一、内部人员的报告制度和销售决策 1、每周六召开工作总结会议，提交工作报告： （1）总结本周工作内容 （2）业务人员提交本周销售数量，本周渠道开发的进展 （3）下周工作计划和销售预测 （4）遇到的问题 （5）建议、解决方法 （6）月末会议出销售报表 2、价格控制 （1）统一的价格和让利制度 （2）价格的审批、核查制度 3、工作单制度 4、做好销售助理、支持工作。礼品、物料、返点