小型公关公司路在何方

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 小型公关公司路在何方 服务爱普生公司八年，推出“墨 仓式打印”新品类；熟悉所有的医疗、 印染、半导体、工业制造、机器人、显 微镜等垂直行业媒体；将 B2B 企业的 数字营销做得有了温度；春节假期七天 为短视频网站 LIKE 临时创意实时制作 分发；拒绝了更大的传媒公司收购，希 望借助更大的营销平台，用资本的力量 实现提升。 中国论文网 /7/view-13043680.htm 一家只有 60 多人的小而美公关 公司，创造人均近百万的营收，大客户 长期稳定的合作，专注踏实的行业深度， 随时迸发随时上线的新鲜创意，这是美 格公关，最近被中国国际公共关系协会 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 （CIPRA）评为“2017 年最具成长性”十 家公司之一。 在巨兽遍布，赢家通吃的互联网 世界，小型公关公司未来的生存和成长 之路在哪里？ 美格公关 2005 年成立，在创始 人高利军眼前，总浮现着“定位” 理论创 始人之一阿尔里斯先生讲课用的那张 图，一大群鱼向右边拥挤不堪的空间挣 扎游动，两只逆着鱼群向左边游的小鱼 却格外引人注目。 美格就是一条向左边游的小鱼。 他对美格公关的定位是，做小而美，做 科技，做 B2B。 在高利军的印象里， “蓝标、宣亚、 迪思这些巨头，把所有的客户都扫过一 遍了，到哪里竞标都会遇到他们”。 留下的客户，是看中美格这种小 而美公司的专注、执着。 开始，客户按照规范漂亮的采购 流程，签下大的乙方，但是很快就发现， 所有的乙方都盯着最大的客户，如果你 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 的服务费级别占不到乙方客户的前十， 你只能在大乙方的数百个小团队中，选 择一个微不足道，能力平平的小组。 客户终于意识到，中等公司，中 等预算，找一个全情投入的小而美的乙 方，是最好的选择。 这个简单的逻辑，支撑着美格公 关的成长。 美格服务的年单大客户不过 10 个左右，服务爱普生、奥林巴斯、台达、 YY、昆仑万维这样的技术型公司，美 格找到了自己的定位和手感。 现在美格在北京有 60 人团队， 上海、广州、昆明有办公室，公司年营 收超过 6000 万。 5 月 17 日中国国际公共关系协会 发布中国公关关系业 2017 年度调查 报告 ，中国公关 TOP30 的平均年营业 额达到 5.5 亿元，最大的蓝标，公关传 播年营业额为 36.9 亿元，10 家最具成 长性公司平均年营业额 1.24 亿元。 公关业的“ 中等收入陷阱 ”在哪里？ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 已经做大的公司恐已停不下来，而正在 迅速发展的小公司，在这个巨头遍布的 世界里如何生存？做大还是做强？做广 还是做精？ 以下是入选 CIPRA“最具成长性 公司”的美格公关创始人高利军与笔者 的对话。 姐夫李：作为小而美的公关公司， 跟大公司竞争有什么感觉？ 高利军：首先是坚信自己的专业 能力，多年深耕技术类垂直行业，比起 大公司大而全的模式，客户会喜欢我们， 而且我们不需要签 200 个客户，20 个就 行。 还有就是摆正心态，有时候国际 大公司跟我们一起服务同一个客户，他 们收费就高，写的稿子却有错别字，这 个不是人家公司问题，是团队问题，我 们服务重要客户的团队，绝对要一流。 我跟同事说，把美格当成蓝标一个事业 部，在一个领域成为最受尊敬的品牌。 姐夫李：做垂直，小而美能持续 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 吗？公司做大一定要走资本路线，美格 有考虑吗？ 高利军：我们一直在跟资本接触， 但是找钱不是主要目的。公关公司应该 不缺钱，现金流做不好，你没法生存， 执行能力保证回款能力，这些都是基本 功。投资商对美格这种垂直、科技类公 关服务公司还是看好的。 姐夫李：听说你们拒绝了一个大 型公关公司的收购，为什么？ 高利军：我们希望用资本补我们 的短板，借助更大的营销公司，用资本 的力量把公司的人才、技术能力都做一 个大的提升。 姐夫李：不管是跟投资人，还是 对客户，你怎么概括美格的核心优势？ 高利军：我想是人才、深耕行业 的经验和资源、长期积累形成的科技领 域传播工具。 以前股东就是我自己，F 在已 经有 7 个核心成员成为合伙人，这种激 励机制还在完善。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 B2B 和科技类的媒体资源，美格 多年来建立了一个有效的圈子，影像、 医疗、工业制造、半导体、印染、显微 镜、打印机、电信，这些垂直类媒体对 内容的需求，他们的工作方式与 B2C 有很大不同。很多垂直类媒体都是传统 媒体人，你不是那个圈子，不懂他们的 语言，他们就不带你玩。你做医疗，我 给你全部医疗媒体的名单，半导体主要 就三个媒体，我们都熟悉。 美格的工具是一个传播模型，去 年推出的。一个产品，选择怎样的内容 和传播平台，B2B 的规律不同。一个数 字医疗产品，选什么媒体投放，媒体的 不同调性，用户特征，近期获得高曝光 量的内容是什么，为什么，然后我们帮 客户选择，是垂直媒体+腾讯新闻，还 是垂直媒体+凤凰网，或者时尚媒体？ 影响 B2B 的客户决策，不一定把信息 只推给医院的信息科主任，还要考虑影 响他的人，他还关注哪些平台和内容。 姐夫李：公关公司往往被当成 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 “打杂的”，美格会参与客户的决策吗？ 高利军：坦率说，小公关公司很 难参与甲方决策，但是如果建立充分信 任，乙方这样的机会还是很多。比如我 们跟爱普生客户一起商讨喷墨打印机的 推广策略，建立了一个“ 墨仓式 ”打印机 新品类。强化墨仓式的优点，为企业及 家庭用户带来“ 省、好、多 ”的新打印体 验，推广中不强化爱普生品牌形象，全 面打造”墨仓式 ”品类。爱普生差不多独 享了这个新品类市场的红利，后来其他 品牌也参与，但是墨仓式与爱普生的联 系已经在用户心智中建立起来。 姐夫李：很多公关公司都回避 B2B 和科技公司，因为内容枯燥，费用 又低，美格为什么一直坚持做？ 高利军：我们从来不承认 B2B 是枯燥的。团队里有个小朋友给客户的 工业印刷机写内容，他给这个机器写了 一封信，内容和风格都不脱离产品特点， 还特别有人情味，让人想看，年轻人的 创造力特别强，传播点抓得特别准。我 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 们还给一个医疗器械客户在抖音上做了 人体微循环健康操，找大咖参与、分享。 我们给爱普生、奥林巴斯这样的 B2B 客户运营微信号，都做到了几十万 粉丝，微信公号中用了很多社交玩法， 比如长图、视频、创意手绘、信息图、 h5 等。 我们也会磨练 C 端的创意，今年 春节我们帮短视频网站 LIKE 做营销， 策略定了，文案、内容什么都不定，我 们把团队拉出来，大年二十八住进酒店， 盯着网上的热点，盯着春晚，看到能追 带劲的，马上制作内容，随时上线。比 如周杰伦的表演，人们会立刻跟学。我 们沟通好的大号资源也都在待命，有了 热点新内容大家马上转发。 LIKE 短视频春节七天节日营销， 美格团队撰写了 100 篇新媒体稿件，娱 乐明星、超级大咖、有影响力的 KOL 共 107 人参与互动，传播总覆盖量 3.7 亿人次，LIKE 官方微博微信增加粉丝 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 40 多万，LIKE 短视频 APP 下载量 30 多万，微博热话题#LIKE 神穿越#进入 TOP10 榜单，阅读量超过 2.1 亿。 这七天，我们的团队舍弃了与家 人一年中最重要的团聚，我既为团队的 业绩兴奋，也对公关职业感到深深的无 奈。 姐夫李：现在客户都在讲实效， 客户特别是 B2B 客户来向你们要效果， 要销量，怎么办？ 高利军：这是传统公关公司发展 的瓶颈。我们的核心优势是营销传播策 略、内容创意、媒介以及线下互动营销， 然而大数据时代，需要技术的支持，于 是我们强化与技术优势的数据营销公司 来合作。我们现在的合作伙伴是上海迈 威数字营销，他们有很强的技术能力、 电商能力，目前是京东、天猫的一个重 要供应商。他们有大数据 SCRM 能力、 电商、电商公会大数据的分析和导流能 力，我们的创意加上他们的技术，未来 可以给客户创造更多价值。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 姐夫李：美格好像不是特别为公 众所知，怎么看美格的品