50个电话销售异议处理

电话销售保险之异议处理我不需要 客户不需要，首先分辨是真异义还是假异议，不需要还是很正常的异议，一般客户不需要，10 个不需要 基本是上 9 个是假异议（有很多是没有听懂、不相信、经济问题等等，这种不需要一般都是敷衍）我相 信需要在一步跟客户沟通，跟客户聊起来，从而获得更多的信息，挖掘出客户的需求后，客户自然的认 真考虑一下是需要的了。在电话销售中客户最多的会说我不需要，这个很正常。正常没人会需要保险的。 也不会求着你买保险，相反，只有不正常的人才会想着买保险，因为，他已经知道了保险的重要性。想 要让正常的人买保险，只有让他们认识到，保险能给他们带来什么样的好处才行。 1、我非常理解您的想法，因为我们都是平平安安的所以感觉意外时非常遥远的事情，但是保险就是在不 需要的时候来做一个准备的，您想一下有意外事故再去找保险公司去买保险，到时候也不会有任何一家 保险公司会卖的对不对？保险就像是汽车上的备用轮胎，平时觉得没什么用，可到关键时刻就会防范爆 胎的不必要的麻烦的 2、我理解，现在我们是每天正常生活，工作，感觉意外似乎离我们很遥远，可是我们平时看报纸，电视 上看骚每天都有很多意外事故在我们身边发生，没有人敢保证意外永远不会发生在自己身上，就好像没 有人能够预测的到明天会有什么事情发生是一样的，如果说真是知道哪天会发生意外的话，那明天有事 今天买保险最划算，关键是我们不知道风险什么时候发生，所以我们要提前预防，以防万一，汽车上的 备用轮胎家里装的防盗门不都是起保险的作用吗？ 3、其实保险也可以理解成是爱心与责任心的代名词，保险不仅是对我们自身的一种关心，也是对家人的 一番责任心，俗话说不怕一万就怕万一，万一不幸发生在我们自己身上了，那带给家人不仅是精神上的 创伤，更现实的说，是影响他们以后的生活质量了，我想这也是我们不愿意看到的吧！更何况我们的计 划只要交八年的钱就能保障十五年，十五年期满保障享受完了自己交的钱还可以全部拿回去，对我们客 户来讲没有任何的经济损失，在攒这个钱的过程中我们得到的不止是一份保障，更多的是对家人的一份 责任和关爱啊。 4、不需要说明我们现在很健康很幸福的，因为真正需要的保险的人是失去健康，遇到意外的人，对吧但 是，他们再想要也买不到了，没有一家保险公司会承包的，保险就是生活中的未雨绸缪，把家庭的风险 转移出去，为家庭多一份呵护，更显示出我们的生活中的智慧，我相信我们每个人都希望以最小代价， 挽回最大的损失。参加这个保险就是起到了，用最小的代价，挽回最大损失的可能。我们只要平时给自 己赞一个零花小钱，您可以做到。我相信你这么精明一个人，可定不会错过这样一个机会的，对吧？您 看我帮选择这个额度参加咱们样呢？ 电话行销资料，请勿泄露 坚持 参与 专业 分享 快乐 产品呈现前 你们从哪里知道我电话的？ X 先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通 知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您 2 分钟给你介绍下，好吧？ 异议处理问题集锦 我是觉得不错，但没有钱 （客户敷衍的说没钱） A 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再 说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为 您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX 先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在 开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时 买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！（如 果客户真没钱） C x 先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有 一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个 问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 已购买其他同类保险 A、XX 先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢 ?（如 客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2 块 5 我想您了，更别说武汉的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添 一份安心与放心啊 B、XX 先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾） ，其实一旦生了大病，例如 癌症，首期治疗费用至少得 15 万20 万的， （而且现在的多数癌症都是可以治愈的） ，那对于像我们这样 的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕 竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的 零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份 10 万-20 万的保障，以备 不时之需，都是很不错的。 C、XX 先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保 障是一经确诊，提前就可以获得 15 万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的， 所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理 D、XX 先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。 E、XX 先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单， 您知道的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天 到了，也是不管用的。我想没有人嫌自己的衣服多的吧？ F、XX 先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下， 以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。 G、那 XX 先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负责任 的人才会去考虑的事情，不过我建议 XX 先生/ 小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财 计划，让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。 我要和我家人商量一下 A、没问题! 和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这 个计划相当满意呢？ (满意)我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)， 相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存 XX 元，却可以为您换来高额的医疗保障，我 们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的，我们也在线帮您登记 （不满意）XX 先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解， 要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实 X 先生小姐，您有了保险也等于 全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为(接- 产品特色) B、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是 您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费， 孩子的教育费该怎么办呢？ C、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每天在外奔波 努力辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排， 相信您家人绝对会很赞成，支持您参加的。 D、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自 己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。 E、我很理解您的想法，XX 先生/ 小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我 们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给 保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？ 我不需要 A、X 先生，怎么会有这样的想法呢？我们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道： “人吃五谷 生百病”，我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。 ）而且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免。 （可以适当举例，如傅彪， 梅艳芳）更何况是普通人的我们呢？所以我们更应该在自己有能力的时候，为自己存一份高额保障， 至少在经济上就无后顾之忧了啊！ B、XX 先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的 费用，为自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户 争取到最佳的优惠方案。每天只需要*元 C、XX 先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就像现在买 车子时都会配备安全气囊，我们都知道安全气囊平时是不需要的，但当风险发生时，它却是非常重要的 配备。因此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。 D、随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购买大病保 险，面对的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要我们在年轻的时候优先考 虑。何况，保费在*年后无理赔的情况下还可以返还。既理财又获得了保障，一箭双雕哦。 E、正如美国前总统约翰逊所说：“对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法” 我们还可以想象一下，未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老人都没有大病保险，孩子将承担 多么承重的医疗债务啊！ 我有需要时，再与你联络 我很理解您的想法，只是，我要提醒 X 先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要 的时候就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了！ 我想比较一下同类产品 XX 先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX 先生/小姐这个计划，无论产 品内容或价格都是精心为我行得客户规划的。现在，癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划 都帮您考虑周全，让您及早的获得最好的保障。 我真的没有兴趣 A、我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的兴趣总是 不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因 为它是在您最需要保障的时候给您高达 15 万元的保障，尤其像 XX 先生/ 小姐现在您还这么的年轻，确 保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？ B、有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。 没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加 痛。依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝；依靠社保：覆盖少，钱还得自 己找；买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付， 是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现 我公司福利好，帮我买了各种保险 1XX 先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答）其 它：那也是您能力的体现啊，我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊，他们反应福利待遇虽然不 错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，能有一份可以返本的保 险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的 2.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它 们都属于基本保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治 疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一 天，您会离开现在的公司有更好的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。 我都很健康，所以不需要保险 X 先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首要条件就是投 保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常有必要的呀! 不习惯电话的方式，要和代理人商量 （先坚持两次，如客户实在要求代理人，跟客户确认好时间，地点。安排专人上门服务） a.*先生/小姐，我了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是 考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节省您的时间，而且省去了代理人 的佣金等中间环节的费用，使您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信 和约，最重要还是售后服务与理赔，如需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有 专人为您服务的，而且我们在电话中为您描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字 您都看的到的，以保障您的权益，您完全可以放心的. b.X 先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电 话的方式带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？ 我很年轻，我不需要. A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这 样健康平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好习 惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障， B、XX 开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病的发病率是 越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下 我不需要保险,没兴趣. 您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。您说的很对，目前我们都不需要保险，因 为我们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，如癌症的时候， 这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30 年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长， 已经成为全国癌症最高发的地区之一。根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为 12-20 万。一 旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，所以不得不防。 我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要 存款没利息 王先生，相信您一定非常清楚，我行这次向您推荐的并不是一份单纯的储蓄计划。其实，平时我们 每个月在银行里存上 X 元，每个月的利息也就是几毛钱，您用这点钱去任何一家保险公司都买不到长达 X 年的 X 万元保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额外有您所存总保费的 10%给到您，也是我 行特地为武汉客户争取到的，就是考虑到现在的癌症和急性心梗发病率不断上升，而且出现年轻化的趋 势，让您在理财同时享有一份保障。其实，我们都希望自己能够健康平安，这样 X 年后我们领回的不仅 是全部的投资，还有一笔更宝贵的利息，那就是健康和 10%的收益，这是多少钱也换不到的，您说对吗？ 客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗？ 中粮集团您肯定再熟悉不过了，像我们吃的金帝巧克力、福临门食用油，喝的长城葡萄酒，还有凯 莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业，我们中英人寿就是由中国的中粮集团和英国的英杰华 集团共同出资组建的一家合资保险公司。我们的英方股东英杰华集团有 314 年的历史了，是世界第五大 保险集团，您大可放心。 客户：保险公司倒闭了，怎么办？ 这个您放心，保险法明确规定，经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，再说呢，我们公司的注册资 本金都是 20 多亿，实力非常强大 客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。 公司赚钱才好啊!这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，如果公司亏钱的话，谁还敢参加保险 呀？就像您买某个公司的商品，比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳定不稳 定，如果您知道这家公司过不了就倒闭了，您还敢买他们家的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的 服务和维修。同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机 到客户的利益，所以保险公司赚钱是正常的，也是必须的。 客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮 呵呵，先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，就算投资也是，投资渠 道是严格被国家保险监管部门控制的，比如我们只能做大额银行协议存款、购买国库券和 3A 级企业债 券等无风险的投资项目，和银行进行协议存款，您难道怕银行赖帐不成？ 客户：不见面，怎么相信你们呀？ 我的很多客户和您一样，一开始的时候都心存疑虑，这个很正常，毕竟电话行销是一个新型的营销 模式，虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到监管机关的，我没必要为了 一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网站，去查询我的资料。这样您相信了吧？ 客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。 1.啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心，因为我们和您的通话 都是有录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的，而且我们的录音会至少保留 22 年，直至我们 之间的保险合同终止，所以承诺给您的权益是一定会信守的。呵呵，保险公司理赔靠得是理赔依据，只 要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按照合同切实赔偿的，您的权益也是受到法律保障的。如果 保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了。 2.X 先生（小姐） ，可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围，不是所有情况都进行赔 付，像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些特殊情况并且 手续齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在第一位，这也是我们为什么选择英国排名 第一的寿险公司的原因。 客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏 XX 先生（小姐） ，的确有过保险公司和保户对簿公堂，不过您放心，每一家专业保险公司都在尽量 避免这种事，因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款，双方有争议时，人民法院或者仲 裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。所以我们也想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时 候发生不愉快的事。 客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。 真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您拥有保障了 没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不完全都是向您朋友 购买的吧？您一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的 道理，重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为您服务。您是我的客户，我是 销售人员，您有什么问题尽管问我，千万不要客气，我也会以我的专业为您解答；如果咱换个身份，我 是您的朋友，有时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的 生效了，其实，咱没好意思问的那个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。所以，和我购买保险是不 是您随意了很多呢？ 客户：对保险没兴趣 1.那恭喜您咯！证明您在过去的生活中是平平安安的，我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我 们的客户一生平安，但中国有句古话叫“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来 作一个准备，何况现在意外事故频频发生，可能你会很小心，但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！ 您对保险没兴趣呀，那真是太好了，如果您说对保险充满兴趣的话，公司和我都会害怕的，因为对保险 主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的，比如我的一个没有成交的客户，他 1 米 80，体重 240 斤，所有保险公司都因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情 况，问我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高额度的保险，多少钱无所谓；不过，很可惜，经过 我们核保部门的核定，我们还是伤心的告诉他，我们也不能承保。所以，您对保险没有兴趣，显然您身 体健康，也没有道德风险因素，所以您是我们最佳的客户 2.啊，兴趣！（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在；而且现在 生存环境日益恶劣，像手机辐射、大气污染、汽车尾气都越来越严重；还有竞争激烈带来工作压力增大， 严重影响人的身体健康和精神状态，所以人生病或遭受意外的风险都比前 20 年增大了许多，您说对吧？ 今天，我们只是希望您能多关注一下自己的身体健康，轻轻松松拥有一份保障，让自己后顾无忧而已。 客户：我已经有社保和医保了。 1.您也知道中国是一个人口大国，社会保障体系的特点呢就是广覆盖、低保障、保而不包，如果真得 个大病的话这些是远远不够的，况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所 以这一块的缺口的确需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。 2.对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是如果发生意外身故 或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用商业 保险做一个很好的补充，这样人身保障才能更加完备。 客户：我的朋友说保险没用，不能买。 冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，您的朋友能无偿给您 30 万吗？而且以后的日子里 能够无偿的尽心尽责的呵护您的家人，可以吗？如果他愿意代替我们保险公司作这些责任承担的话，我 想这时才不用保险了。 客户：以前的人没有保险都过了，我何必买。 目前，我国大多数家庭都是独身子女。想想看，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。每个人都要 供养至少 4 个老人和自己的小孩，还要买房、买车、支持日常开销，有可能还背有一些外债或贷款，遇 到困难，恐怕即使有心也都爱莫能助。至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下了，所以当今社 会没有一些保险防身真的是蛮可怕的一件事情的。 客户：我的身体很健康，不需要保险。 您别误会，保险的意义好比“饱带干粮、晴带伞”事先有个计划和准备，等肚子饿了才想到带干粮， 或是等下雨了才想到要带伞，都来不急了！您说对吗？ 保险绝对要参加，求个心安，现在车多人多，我 们小心，别人不一定小心啊！而且我们慢慢缴出去的钱，不是象赌博、喝酒用掉有去无回，而是存起来， 同时还有高额保障相随，绝对不吃亏。我现在就给你介绍一下。 保险不是有钱就一定能买，还必须有健康的身体，所有保险都是在不需要的时候买的，就如同家中的灭 火器、车子的备胎，宁可百年不用，不可一日不备。您觉得呢？客户先生，我想请教您一个问题，以您 目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买 保险的唯一目的就是在我们收入减少或没有收入时，用来弥补或取代我们的收入。 客户：我还年轻，也没结婚，没有家庭负担和责任。 跟您说个很有意思的事情，在日本，女孩子结婚的条件之一就是看未婚夫是否购买有保险，因为如果 买了保险即表示：有健康的身体，否则无法通过核保；有相当的经济实力，否则无能力投保；有责任感， 否则不会去投保，很多时候投保不一定是为了我们自己，更多是为了我们的父母，您说呢？ 您经常乘坐飞机吗？乘坐飞机咱们都买航空意外险吧？反正我买，要不坐着不安心，结婚之前我每次坐 飞机都买 80 万的保障，因为我觉得如果我掉下来了，父母有 80 万应该可以衣食无忧了。不过，我从来 不告诉父母这件事情，怕他们担心，谁也不想要这笔钱，不就图个安心嘛。 客户：我已经投保过了，不需要再投保了。 真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩。请问您是什么时候投保的呢？哦，那么早啊，您的保 险意识真的很超前，可以说是中国投保队伍的先行者了。只是小张这边有个提醒，您投保的早，现在咱 们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大的变化了，可能您以前买的保险已经无法满足您现在的要求了， 就像电视，以前是 14 英寸黑白电视，现在发展到液晶宽屏高清电视，我们很多家庭都有更换电视的经历， 保险也是一样，随着人们生活水平的提高，保险需求也在不断丰富。我今天给你致电推荐的产品，就是 针对已有保障的客户的，在您保障的基础上做一个加强，让您的保障更符合您的身份和需求。我帮您介 绍一下吧，2 分钟的时间。 客户：公司已经替我买保险了，我自己不用买。 哦，那您公司福利还真是不错！*先生，冒昧的问一句，如果有好的工作机会您会选择跳槽吗？对呀， 谁也不能保证一辈子在一家公司工作啊，您这么有能力，以后前途无量的。万一您哪天自己当老板了， 或是另谋高就，之前公司给您买的保险还不像员工宿舍、制服一样没有了吗？所以自己的保障还得自己 把握呀，让我来帮您规划一下吧。 客户：生活负担太重，没钱买保险。 其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在没有 钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样的，现 在生活紧一点没关系，可是如果真有个什么不幸，没钱治病、没有收入、发生意外后家人无人照顾才是 最大的负担。所以现在生活稍微紧一点，拿一点小钱来买保险，如果真的发生什么就是一笔救命钱，就 算保障期间什么事都没有，平平安安的，保障期届满时一次性的，钱还还给您呢，你看，你不是不知不 觉中攒了一笔钱吗？ 客户：养儿育女就是保险，何必买保险。 其实大家都知道，我们现在的生存环境比起上一辈子人来说，竞争更加激烈、生存压力越来越大了， 想想再往后几十年，我们的子女的就业和生存环境，比我们会更加残酷，所以乘我们有这个能力，何不 给自己多点保障，也减轻儿女将来的负担呢？ 客户：保险要死后才能领到钱。 的确，以前出现的很多终身险都是身后收益的，就是客户不出险是拿不到钱的，可是现在保险产品发 展了，像我们现在卖得最火的这款防癌保障计划/意外保障计划，保障的就是人生中癌症/ 意外最高发的 15/10/20 年，如果*年都平平安安的，到期一次性将您所缴的每一分保险费全部返还给您呢，相当于免 费享受保险保障。我们现在这款保障计划，就是把客户一些零零碎碎的钱积累起来，如果保险期间发生 风险了，一次性万元的高额赔付，雪中送炭；如果没发生风险，满期后一次性全额返还万，这些 钱可以用于出国观光、添置家庭用品，或者作为子女的教育基金都很不错，相当于为生活锦上添花，对 吧。 客户：钱币贬值，通货膨胀，买保险没有用的。 货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的， 今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬 值而使您吃亏的，不必担心。货币贬值是次要的问题，最叫人但新的是“能力贬值” ，一个人健康不好， 收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。 客户：买保险有什么好处？ 呵呵，好处可多了，比如为您的生活保驾护航，当我们遭遇意外或疾病的时候提供经济上的补偿，让 我们尽快恢复幸福生活，再比如保险的储蓄功能，让我们小钱变大钱，聚沙成塔，而且有事赔大钱，没 事还您钱，一举两得。 客户：我有房贷和车贷，没有余钱买保险了。 1.先生我想您的房贷不可能是一两年吧？肯定得一二十年。贷款也不可能是三五万，怎么也得七八 拾万吧？那么在我们还贷的这些年里，万一不幸发生意外或遭遇疾病，首先收入会中断，可房贷还得继 续供养吧，其次费用会增多，比如医疗费用营养费用，最后，咱还得肩负照顾家人的责任吧，所以，科 学的保障观念是您有多少房贷、车贷，就至少得有多少的人身保险，最好多出一些，您说对吧？ 35.客户： 保险没有用，真出了事赔了钱人也死了 2.您千万别这么说，俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎，何况人呢。真有不幸发生的话，这 笔钱刚好用来补贴您家人今后的生活，还有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累吗？ 保险这东西本来就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到了，所以我真的 劝您千万别这么想，危机无处不在，而且我们这个计划好在您要是平平安安的什么事也没有，20 年以后 您还可以把您交的钱全部拿回去呢，就相当于用利息换了一份长期的高额保障，您觉得怎么样？ 保险就 像靠在墙角的伞，晴天靠墙你自然觉不出它的用处，但雨天时它的用处可就大了。难道老不下雨家里就 不备伞了吗？ 客户：我想投财产保险就好了，人寿保险就不要了。 我很多有车的朋友都是这样认为的，买车上保险已经成了人们的共识了，况且国家也强制作了规定必须 购买一些保险，以保障发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经济赔付。其实，车子全毁了，可 以买新的，但是人呢？自己比车子精贵多了，我们怎么能遗忘了最精贵的自己呢？ 客户：不如去投资，收益比保险高 看来您之前在个人投资方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投资的？我真的很钦佩您独到 的投资眼光和超前的思维模式，您也知道，我们投资有个理念“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里， 以分散风险” ，如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的因素出去，投资的确比保险盈利高，但问题 是投资必须拿出本钱、付出时间、负担各种风险，不到最后一刻很难断言是赔是赚。况且，保险也是投 资方式的一种，而且这种投资的方向是人身保障，只有人健康、平安，投资才能继续，如果人身除了什 么问题，投资还如何继续下去呢？投资跟保险是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了 资产的保值增值，而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以顺利实现；而且我 们这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到您的投资大业的，何不给自己和家人一份贴心的保障呢？ 客户：我现在没空，改天再谈 您现在没空，那您的意思是有空就可以谈喽？请问您什么时候有空，明天还是后天，我只需要 20 分 钟的时间。俗话说“寸金难买寸光阴” ，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做。现代社会生存 竞争激烈，下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到。想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉，想到 钱多时才来储蓄的人，永远没有储蓄，买保险也时一样的，早一点投保，保费低廉，也能早点拥有保障， 这样多好啊。 现在年轻，用不到保险，也有社保。等 30 岁以后再说吧 确实现在年轻，年轻的我们就是要为年老的我们做准备。其实您也知道很多事情都不是以我们的意志 为转移，不知道您上网看过有关的报道吧，现在在各大保险公司重大疾病理赔的时候是 80%都赔付给了 这个癌症患者。只有 20%是赔付给了其他重大疾病。所以现在癌症是最高发的疾病了。您也应该看到一 些明星和知名人士也是因为癌症而过去了吧。而且现在癌症也是趋于年轻化了。 客户：我现在没时间考虑这个问题 没时间考虑呀？您肯定是事业成功人士了。其实咱们想想，每天拼死拼活的工作是为了啥呀？不就是 希望家人可以过上更好的生活吗？给自己一份保障其实也是对家人的一份爱心和责任。再说之所以采用 电话销售这种方式，就是不想占用您过多的时间和精力，而且我向您推荐的都是简单易懂又适合您需要 的特惠计划，我只要给您讲清楚了，线上就可以办理了不用您跑保险公司，特别方便快捷。 客户：朋友或亲属在做保险，回头我问问他们再说吧 先生（小姐）您的朋友也是做保险那您对保险会有更深的理解呀，您的朋友可能对他们公司的产品了 解的会非常好，但不一定知道我们公司的计划，而我对我们公司的产品会更专业些。而且很多保险公司 的人也来参加我们这个计划，因为在其它公司是没有这么早返还的。是不是这个计划没有给您讲清楚客 户。 客户：等我老一点再买 您太会算了，不过恕我无礼，有几个问题我们不得不现在考虑。第一个问题是事故不一定等到我们老 一点的时候才会发生；第二个问题，当您年老的时候保险公司的保费会把您吓倒，当我们年 老的时候本 身赚钱的能力就在下降，再交这么恐怖的保险费，那生活怎么办呀？第三个问题，您想投的时候保险公 司还不一定接受呢。人的年纪一大，身体状况可不像以前那么好了，毛病也多起来了，保险公司也会衡 量风险与得失的。所以还不如及早办理，及早受益 客户：我跟太太商量看看 一个人如果买礼物送给太太，他不一定要先跟太太商量了再去买。自己先买了，回家再送给她，不是 一份意外的惊喜吗？况且您这是买保险，又不是喝酒赌博，您太太怎么会因为您有家庭责任心而责备您 呢？ 买保险是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑问可以随时致电给我，或者我 找一个你们二人都在的时间打电话过去，那样有什么问题，咱们直接解决，省得您夹在中间当“传声器” 了。那我们约个时间吧，您看今天晚上 7 点方便呢，还是 8 点方便？ 客户：让我再考虑考虑 X 先生（小姐） ，您能跟我说一下是具体考虑哪方面呢？ 嗯，我能理解，毕竟加入保险不是一件小事，根据我的经验，我们大多数客户一般考虑两个 2 个问题： 一是月缴 600 元是否有压力；二是.万的保障是否足够，如果这两个都没有问题的话就直接办理参加 了，那您是考虑这两方面吗？ 客户：寄份资料过来看一下再说啦 没问题的，资料上和我讲的都是一致的，是不是我有什么地方没给你讲清楚呢，你还有哪里不明白的 吗？（若客人坚持要资料：）好啊，您的 email 地址（传真号码）是多少？我给您发过去您先看一下， 过两天我再给你打电话，如果 XX 先生/ 小姐对资料有不清楚的地方，可以随时联络我，我的电话是 XXXXXX，我叫 XX。 客户：过几年保费降低以后再买。 1.保费的高低是经过精算确定的，也会因为人年龄的不同而有所不同，随着年龄的增加，保险费就要 相对提高了，这个和人身的状况也是有关系的，25 岁和 35 岁遭遇重大疾病的概率完全不同，年龄越大 遭遇疾病风险的概率越高，所以保险费越高；以您来说，您今年是周岁，您每月只需要存钱就可 以得到一个 30 万元的人身保障了，可是到了明年，您就要每个月多存元了，也许您不在乎那几十块钱， 但是我在乎，我在乎的是您这一年的人身保障谁来负责。何不早一点享受保障呢？ 2.您也知道现在的生活环境和以前不同了，生活压力越来越大、空气污染越来越严重、转基因食品越 来越多、交通事故层出不穷，现在得癌症的人、遭受意外失去生命的人越来越多了，保险公司承担的风 险也会逐步加大，那保险公司唯一能做的就是增加费率，所以，过几年保险费也不会降下来的。您何不 尽早考虑呢？ 客户：时间太长了。 1.提示意外风险：就是要 20 年期啊，如果是 1 个星期，2 个星期，你自己保障自己就可以了，小心一 点就好了，不想发生意外不出门就可以了。但你能小心一个星期、一年，能保证你 20 年的意外都能自己 规避吗？ 2.啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。20 年其实也不长，只保一两年有什么用？那还不如 存银行呢。但我们注重的是保障，这种还本型的而且保障这么高的计划对于客户来说，时间越长越划算， 这个计划之前有 6 年，10 年，20 年，我们单位的同事全部都选择了 20 年的。因为以后绝对买不到这样 的计划了。您看，您现在每个拿出*块钱，就可以得到*的保障了，没事的话这笔钱还可以拿回去啊。 对吧。 。 。 3.唤起家庭责任感：对于您来说，接下来的 20 年是您的家庭责任最大的阶段，这个时候上有老，下 有小，他们都没有能力照顾自己。所以不允许我们有一点差错。要是少于 20 年的话，老的很老，小的还 很小，万一出事了,你说我们家人怎么办呢？如果您有了解过保险的话，您就知道各大保险公司的期限基 本都是 20 年以上，甚至终身的。 4.针对不同年龄段，规划满期保险金用途： 【18-30 岁】：X 先生,您一定是想到 20 年以后拿回本金才会觉得时间长 ,是吧？您换个角度想想,您每个 月交 500 元,就可以得到 80 万的保障,而且这份 80 万的保障可以持续跟随您 20 年,如果真的缩短成一两年 的话,肯定我们又会觉得太短了,对吧？保障时间肯定是越长越好,对吧?另外,20 年以后您也为自己存下了 12 万,到时候一次性拿出来,不就又可以换一辆新车了吗？ 【31-55 岁】：X 先生,对于您现在的年龄来讲,这个产品的保障期限刚刚合适。你想想看 ,您起码还得工作 20 年左右吧？这 20 年期间肯定会东奔西跑,所以正好是人生风险最高的 20 年, 也是最需要保障的 20 年， 此间有了这份高额保障，至少可以多一份安心,对吧？而且 20 年以后也差不多该在家里安享晚年了，正 是需要钱养老的时候，这时候还可以从保险公司拿回 12 万的养老金，不是很好吗? 强制储蓄，期满返还：其实每个月 200 元，如果不存起来的话可能不知不觉就花掉了，如果有个类似储 蓄的计划把 20 年里的零花钱都存起来，20 年后会有相当可观的一笔 48000 的养老金呢！ 保费不调涨：现在物价飞涨，11 月份全国物价指数（CPI）上涨 6.9%，保险产品在未来的 20 年难保不 会涨价。您现在买了这份保障，无论以后保险产品价格怎么变动，您仍然可以这个便宜的价格享受我们 的高保障 5.应用第三者影响力：20 年，这是我们很多客户选择的，这个计划本来有 6 年，10 年，20 年，因为基 本所有加入的客户都选择 20 年，所以公司统一改版为 20 年期的。如果客户到时候觉得这个计划好，而 且计划还在的话，你可以拨打我们的客服热线 4008-800-900 做个续保，如果觉得不好，20 年之后钱也全 部都打回你的帐上了，这样我们的客户可以更灵活，更方便的选择适合自己的保障！再说了，X 先生/小 姐，我们人生又何止只有 20 年的过程，您说对吗？说不定，您到时候还会再选择继续加入我们这个计划 呢！ 6.一次投保，20 年后顾无忧：对，一说 20 年，很多人都觉得好久的一段时间；咱保险也有短的，比 如说航空意外险，也许几十分钟也许几个小时，飞机安全落地就结束了，下次咱还得花钱买，要不然坐 在飞机上不踏实呀，对吧？如果有了乐无忧这份保障，那航空意外险咱就不用花时间和金钱购买了。一 次投保，一次审核，保障 20 年，中间不需要续约，节省时间成本。况且到期无理赔发生，咱还返本呢。 客户：20 年才返还？钱早就贬值了 货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，再说，货币贬值是次要的问题，最 叫人担心的是“能力的贬值” ，我相信您或我自己，5 年的时间可以赚 50 万甚至上百万，可如果上天不 给我们这 5 年的时间呢？我们能为自己的家人做些什么？如果发生风险，变现最快的就是保险。况且这 个计划是不需要您消费的，其实，每个月 200 元钱，很多人都不放在眼里，也没有人用 200 元去赚银行 利息，那干嘛不让我们的钱多一个 32 万的保障功能呢？ 客户：不如一年 100 元的消费型意外险合适。 1.其实，消费险大家最认同的就是便宜，这是没错的，不过，您是否考虑到随着我们年龄的增长，在 20 年中难免会有一些不建康的因素产生，像高血压、脂肪肝等，那我们这个计划只要您加入的时候身