17甲长沙新欣玩具与株洲天健模具因模具质量问题索赔谈判。

测试十七 17、长沙新欣玩具制造有限公司与株洲天健模具制造有限公司因模具质量问题索赔谈判。 尊敬的评委老师：下午好。 我们将要进行的是长沙新欣玩具制造有限公司与我方株洲天健模具制造有限公司因模具 质量问题索赔的谈判。 我方代表谈判团队人员组成 主谈：xxx 营销顾问：xxx 技术顾问：xxx 法律顾问：xxx 财务主管兼秘书：xxx 株洲天健模具制造有限公司为长沙新欣玩具制造有限公司模具长期供给商，但由于天 健公司模具中 5%的不合格率造成了新欣公司的重大损失，新欣公司要求索赔。现就这一 问题，双方进行商务谈判。 1.我方核心利益： A.拿到巨额赔偿金，经济损失降到最低限度 B.拿到合格的模具，减少经济损失，维护企业声誉 2.对方利益： A.解决赔偿问题 B.维护公司信誉 C.维护长期合作关系 3.我方优势： 在法律上对方承担责任，可以要求对方巨额赔款。 4.我方劣势： 我方 80%的模具都是对方供给的，占有很大的市场如果不能达成合作将会造成巨大的损失。 5.对方优势： 天健模具公司是我公司最大的供应商，我公司短时间不能离开天健模具公司。 6.对方劣势： 我公司做为天健模具的大客户，对天健模具公司的影响深远。一旦我公司像社会传达这一 消息，将会严重影响天健模具公司的市场形象以及社会地位。 四、 谈判目标 战略目标 ：体面、务实地解决此次赔偿问题，并维护好公司的信誉和双方合作关系。 原因分析：有望与对方强强联合，取得更好的效益。 索赔目标 1.最高赔偿 100 万元 2.给予一定的优惠条件，力求达成协议，维护双方合作关系 3.争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失，我方公司负起我方应承担的 赔偿责任。 五程序及具体策略： （一）开局称述 从现实的实际情况出发，由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意于 9 月 9 日正式谈判， 我方决定将谈判维护在和谐友好的氛围中。 方案一:协商式开局策略 分析此次事件给双方公司带来的损失，结合实际情况，加上双方长期友好合作的共同意见， 把对方引入较融洽的谈判气氛中迅速解决争端回复合作。 方案二：采取冲击式开不策略 强硬的指出对方公司对于合同以及质量检查方面的失误，我方公司按照合同履行责任，开 出我方条件，制造心理优势，使我方处于主动地位，希望降低赔偿款并能维护合作关系。 对方提出有关条款的对策： 借题发挥，认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击突破。 （二）中期谈判 （1）尽可能的多问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方底 线，然后依此进行谈 判。 （2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主 动； （3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争 取利益； （4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； （5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时 软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 （三）磋商阶段 策略 1：有针对性的讨价还价，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 策略 2.采取适当的让步策略。 (四）成交阶段 1.把握底线：适时运用折中调和策