2016畜牧业博览会,兽药企业体现的四大问题及应对策略

2016 畜牧展，兽药企业体现的四大问题及应对策略 邦道咨询兽药营销篇 2016 年 5 月 18 日，沈阳畜牧展如期而至，畜牧产业从养殖、饲料、器械、疫苗、媒体、金融、互联网 等各个领域的厂家炫耀登场。 从今年展会表现来看，对于各细分畜牧行业发展状况，如果用一条龙来比喻的话，可以说，养殖是龙头， 饲料、器械、疫苗是龙身，兽药是龙尾，金融和互联网是龙角。 养殖行业拔得龙头，主要是猪价创近年历史新高，而养殖行业参展企业的展厅面积也格外“高大上”。在 养殖行业带动下，饲料、疫苗、器械行业，开始良性发展，充满活力，行业进入有序扩张期，不断往产业 链的上游和下游渗透。 然而兽药行业却显得萧条，行业中的领头企业，如：腾硕、拜耳、远征、湖南农大，并没有参展。参展的 有影响力的兽药企业，清一色的都是疫苗型企业，如：中牧、信德、瑞普、普莱科等。而参展的纯粹兽药 企业回盛、三仪，从产品到运营模式等方面，并没有吸引力的新东西出来。 到目前为止，兽药企业销售额突破一个亿的企业，基本上是凤毛麟角，应该说兽药企业在发展过程中出了 问题，而且是面临生存与发展的大问题，兽药企业如果只能作为龙尾，而不能雄起，那么将面临畜牧产业 的上游企业，兼并组合的命运，如：被养殖、饲料、疫苗企业整合，或者淘汰变弱。 邦道咨询认为，当前兽药企业总结起来存在，规模小，做不强，战略水平低，模式落后，四个方面的突出 问题。同时提出兽药企业寻求突破，需要从，小而美、强而大、互联网+企业战略和业务模式四个方面进 行变革与发展。 问题一，小企业问题。 兽药小企业概况起来的问题主要表现为：小、散、多、乱、低的问题。 1. 小主要是指规模小，年销量在一千万的兽药企业在中国市场多如牛毛，虽然像河南的营销型兽药企 业关闭不少，但各地的小型兽药企业仍然很多。 2. 散主要是指市场散，企业不大，做的市场都是散步全中国，只要能做的省份都尽量铺货。 3. 多主要是指企业产品多，不到一千万的销量，有的企业产品搞到几百种，搞的厂房到处都是包材。 4. 乱主要是指企业产品配方和证件资质乱，难以有完全合格的产品，不过话又说回来，兽药企业要是 都像政府要求的搞，估计大部分的企业都要关门，也解决不了养殖疫情。 5. 低主要是指企业管理水平低，业务水平低，在这方面有很大的提升空间。 从 2014 年到 2015 年，大面积的小型兽药亏损，倒闭，除了与政府打压、猪场转型，作为企业本生来讲 与以上问题息息相关，那么小兽药企业就只有关门破产么，邦道咨询认为，兽药企业并不是小就要关门， 就要淘汰，小企业要有自己的发展特色，而不是作为生意人仅仅挣点快钱。 应对策略：小而美，做精准营销战略。 小企业要做的精细，要在自己的擅长的领域做到优秀，实现准备营销战略，将企业办成又小又美的企业。 精准营销战略，要能够做到精准定位，围绕精准定位做好营销配套措施，实现客户精准、产品精准、营销 推广精准、服务精准等。 如：湖南农大成功的实现精准营销战略，让企业在逆市中快速发展。 精准定位母猪： 公司精准定位于母猪系列，特别是母猪生殖系统。 重点解决母猪年产胎次、胎均产健仔数和减少仔猪断奶前死亡率等核心问题。 着力打造中国母猪生殖营养与健康管理领域第一品牌。 一套母猪保健理念： 提出中药母猪生殖保健理论； 包括“六不三优安胎技术” 、“三心五环生殖健康理论”、“两清除一提高”和“ 青年母猪九段二期培育程序”等 理论； 一套母猪技术方法： 组建母猪护娩师培训班，打造母猪 psY 培训品牌。 一套母猪系列产品： “母猪三宝( 仔多多、肠生源、健力源)”为代表的抗病营养产品 拳头产品：“宫炎净” 、“围产康” 。 问题二，大企业问题。 所谓的兽药行业的大企业，主要是相对的大企业，主要是指企业，不大、不强、不突出、不先进，发展到 一定程度企业规模上不去，效益上不去。 不大主要是指 1. 不大主要是指企业规模不大，年销量在一个亿以上的兽药企业在中国市场算是凤毛麟角，虽然养殖 场（猪场）的规模化和政府打压小企业的环境，为大企业做大提供机会，但很少能有企业借助机会 快速发展。 2. 不强主要是指企业产品、管理和模式不强，很少有竞争力的企业，中国作为世界上最大的养殖市场， 并没有培养出类似硕腾、拜耳、诺华这样的世界级企业，而且差距甚远。 3. 不突出，发展表现不突出，销售增长、品牌各方面都是平平淡淡，没有突出的领头企业。 4. 不先进，模式不先进，除了产品有些优势，难以有发展模式先进的企业，比如：回盛新华星尝试做 的连锁，但发展并不理想，收效甚微。 应对策略，强而大，走产业链联盟，产业链兼并收购模式。 强而大，就是要提升自己产品、管理和团队水平，通过模式输出，不断收购兼并企业，同时合纵连横，与 饲料、养殖、疫苗厂进行产业链的上游和下游企业合作。 在这方面，农资行业走在了产业的前面。 如： 农药行业的诺普信，通过做强，输出管理模式，收购兼并大量的小型农药企业，快速占领市场，做大规模， 成为行业龙头企业。公司在发展高峰的时候，收购合并的中、小厂家达到十多家。 除草剂行业的侨昌，通过产业链整合模式，打通产业链的上下游，包括：中间体、原药、制剂、渠道到农 户，企业快速做强做大。 问题三，企业战略问题。 传统战略模式，企业按照常规的研发、生产、制造、销售环节进行发展，管控上执行，集中管理，老板决 策，老板订战略，老板订计划和监督，强调员工执行的管理模式。应该说，这种模式成本高，效率低，应 对市场慢，企业落后于市场。 应对策略，互联网+企业转型，做互联网+ 战略。 邦道咨询互联网+企业咨询服务内容： 观点： 1. 互联网 +是对企业一种性质的改变； 2. 互联网 +是对企业的发展战略和商业模式改变； 3. 互联网 +让企业的交易环节、企业研发、营销、管理、宣传推广环节进行互联互通； 4. 互联网 +是一种平台战略； 5. 互联网 +让消费者粉丝参与企业的研发、销售、宣传各个环节； 6. 互联网 +服务的是单个客户的需求服务； 7. 互联网 +强调的是开放、分享、互动、联通的精神； 内容包括：互联网思维、互联网+战略、互联网+ 商业模式、互联网 +营销、互联网+品牌、互联网+ 管理、 电子商务商业模式设计、电子商务推广、微信运营咨询等。 问题四，业务模式问题。 很多兽药企业的客户对象定位，确实转变为了中小养殖场和规模养殖场，但是做市场的思维和模式，仍然 停留在做渠道、散养户的思维和模式，销售人员单兵作战，不会协同作战营销，市场中会技术讲座不会做 技术服务咨询管理。 应对策略，打造协同作战营销模式 ，提升养殖场服务水平。 打造协同作战营销模式： 做好该营销模式，需要进行猪场产品、政策、服务水平提升进行配套跟进。 打造协同作战营销模式，公司需要从技术服务人员、关系跟进人员、营销推广人员、讲座人员、公司管理 人员等方面组织团队。同时有针对性的服务好养殖场的，技术人员、厂长、老板、采购人员等，形成一套 有效大客户营销模式。 提升服务水平： 中国需要有专业的兽药技术服务咨询管理公司。 中国兽药企业会做技术讲座，但不会做技术服务咨询管理，在中国市场也没有专业的针对兽药的技术服务 咨询管理公司，不能不说是一种落后的表现，同时也大有机会，在这方面，国外的服务理念走在前面，可 以为我们提供发展借鉴的经验，如美国的猪场管理咨询公司：