业务员培训教材

业务员培训教材（综合要求） 你认为一个业务员需要具备哪些素质要求呢？ 答：一个是良好的形象，另一个就要胆大、有信心，并具备良好的沟通能力。 如何很好的稳定目前没有业绩业务员的心态？ 答：对目前没有业绩的业务员我们要先找他们谈话，了解其心态和他的具体工作方法及失 败案例。然后根据其进行分析，帮助他一起来分析失败的原因，指出他们不对的地方，告 诉他们如何改正，为其解决问题，并进行技巧培训。然后再观察一段时间并给予进行考核， 如果再不行，那可能就与他本人性格或先天性等有关，这种情况只能是淘汰。我将业务员 总结了令三类：1、有信心、没技能；2、有技能，但不愿努力；3、心态不好，又不服从管 理。对于第一种我们要加强技能培训，对于第二种要进行培训和思想沟通，而第三种只能 是淘汰。 目前想开拓新的楼盘，与一个合作商合作，方式有：一、免费客户咨询；二、现场销售活 动；三、免费对他们员工进行家装知识培训；四、家装现场解说。你如何看待这几种方法？ 答：应先了解投入与产出的情况，并要了解当地其他装饰公司有哪些采取了以上方式。我 们开展一切活动的目的是为了争取单源创造效益，只要能满足这个目的，任何活动都是可 以的。 我们如何在更多的家装公司中脱颖而出？ 答：这不是一格很短时间内就可以解决的问题，企业的竞争就是企业家的竞争。拿 Z 总来 说，他就是一个综合素质很高的人。我与 Z 总接触过两次，我认为吉安家装市场脱颖而出 非他莫属。企业领导的能力涉及到成本意识、服务意识、用人、营销、管理能力等各个方 面，我们的领导一定要注意不断的提升自己这几个方面的能力，并注意不能让自己有以任 何一方面非常的弱。如果哪个地方弱的，我们每个人身上都有缺点，但一定要在很短的时 间里发现自己的弱点，并在短时间内改正。或者缺点不能及时去改正，那就像木桶定律一 样；如果木桶渗水，哪怕所有木板都高，但有一个低缺点，他的水也会流失得很快；如果 每个木桶都有缺口，但是缺口高度都不会太低，那个木桶水流的仍会慢些。 在小区里发现客户如何与同行业的业务员竞争？ 答：无论哪个地区都会出现此现象，当发现此类情况时，我们一定要以一个品牌公司的形 象出现在客户的面前。例如:整洁的仪表、专业的服务态度、不卑不亢的礼仪、不诋毁别的 公司。如果给客户的感觉就是你是一个品牌公司的业务员，你的服务很专业，那实际上你 就赢了。其实业务员的目的就是让客户对你感兴趣，这跟业务员的素质有很大关系，所以 我们还要着手抓培训，让客户感觉到我们业务员的综合素质高。有的很多公司的业务员都 提着一个大包，现在我要求我们东莞的业务员都是要随身带一个小本子，随时让客户签名， 只要我们讲的有道理，他是愿意留电话的。在客户留电话时，我们要传递一个信息给他就 是：我们留电话是为了更好的掌握客户的信息，而不会去打扰他。因而我们在电话营销时 一定要注意不要让客户觉得烦，应适时、知量。如果我们留了电话，就有了下一步争取的 机会。 主持人：如何让一个客户在短期内对公司产生兴趣，并愿意听业务员的继续讲解？ 答：1、如果一个客户已找好其它装饰公司但暂未签合同，可以说：没关系，虽然你找了其 它的装饰公司但是毕竟还没有定下来。我们前期的服务都是免费的，要不让我们再给你出 份预算和平面图你比较一下，多一个方案，多一个选择嘛。是否可以给我一个继续服务的 机会呢？ 2、针对已经到我们公司看过但不满意的客户：用朋友的方式去与客户交流，可以问没 有选择我们的原因是什么，是不时遇到了什么问题，并告之子即可帮其解决。站在为帮助 他，让他选择满意的装修角度与客户沟通。 3、承诺法：向客户承诺我们公司的正规，如最后的结算价与报价差额不允许超过 5% 等给客户信赖。 业务员如何在小区开展业务工作？最有效的做法是怎样的？技巧又如何？ 答：1、业务员在小区开展业务之前应对小区情况进行一个详细的了解。了解该楼盘的消费 群体是怎样,发展商的卖点和档次怎样？如果不仔细了解，就盲目进小区开展业务，有可能 会造成消费群体与公司定位不符的情况。还有的小区销售情况不佳，盲目进驻会造成无客 户的情况。因而首先对小区情况进行了解非常有必要。 2、所有的业务员获取信息的方式只有两种，那就是：直接获取和间接获取。所谓直 接获取时指业务员直接通过与客户沟通获取信息，而间接获取时指通过人脉关系，例如通 过保安、物业负责人、售楼小姐等获取信息。其中直接获取信息成本低，但难度大，它需 要通过业务员守楼盘的形式获得。而间接获取信息呢，需要和这些人交朋友。 3、直接获取信息的技巧：客户可能双休日去楼盘较多，我们周末要抓紧时间去直接 获取信息。间接获取信息的技巧：我们可以每到一个楼盘前把售楼小姐的名片全收起来， 按后与售楼小姐联系，暗地与他们进行合作。建立关系后，在不影响他们正常工作的情况 下让他们获取利益。在建立合作关系时，要注意先与他们建立朋友关系，平时请他们出来 玩玩、吃吃饭等这个呢就需要业务员有相当的技巧和素质。除此之外，还有一些电话 营销方面的技巧。 市场部前期组建应以什么为重？ 答：首先从面试开始就要注意，在招聘业务员时要注意业务员的个人形象、同事他本人要 愿意从事这个行业，并愿意接受培训与管理。这样的业务员才能录用。在业务员刚进来时 我们先要在生活中关心他们，随时关注他们是否有什么困难，让他们对公司有家的感觉。 进来后我们要有一个试用考核期，先根据初期创立的业务人员分片给予任务，每个人跑一 个片区来收集房地产信息，如楼盘入伙时间、销售情况等，收集回来后大家学习，差的帮 助他，让他进步。另外，考核过程中一定会有淘汰，如 1-3 个月期间还没有一个有效信息， 或有效客户的，当然要淘汰，有淘汰自然才会吸纳更多优秀的人进来。 如何面对成都这种以中档为主的消费群体？ 答：目前公司的定位是：豪宅、商业、办公。但是因为各个区域的经济不一样，因而我们 对当地的经济情况应当先进行一个了解。特别是高、中档消费群体所占的比例情况。然后 我们再下结论如何进行定位。 在收集信息这个阶段如何进行新业务员的考核？ 答：前期有些业务员开始没信息，或者有的是有信心但专业部不够，还有的只看待遇。那 么在考核时，我们每天要求业务员做好工作计划和昨天的工作总结。也就是每天根据业务 员的工作计划的完成情况进行督促和考核。那么后期呢我们就通过绩效来进行考核。还有， 通过工资来进行考核。 根据情况，外地客户比较多，如何提高电话销售质量？ 答：每个业务员的电话营销技巧都不一样，如语言组织能力、沟通能力等等，如果需要进 行电话营销的客户较多，我建议可培训专门的跟单文员。也就是，由业务员收集信息，由 跟单文员进行电话跟踪，这样就可以避免我们的信息流失。跟单文员的待遇可根据能力的 不同来决定制定。在电话营销中，可能会遇到客户要传真效果图，平面图的情况。那么这 时，可向其解释：传真过去的话没有专业人员解释，可能客户部是很了解。因而，我们还 是要动员客户上门进行进一步的洽谈。 主持人：万家和公司在业务员管理方面有何特别之处？ 答： 1、坚持早会制度 2、练胆子：新员工在门口迎接客户十天左右来练胆子，在门口大声说：欢迎光临 3、重视培训：进行企业文化、管理制度、公司经营定位、礼仪、设计、服务知识及材料等 全方位内容的培训。并带他们到工地现场、材料店现场去实实在在的看，当场解说进行培 训。 4、福利：老员工满一年以上的提高工资补贴。 5、不断给业务员打气：很多时候业务员会犹豫，那我们是鼓励他们走出去，走一步也许就 有客户，要不断地给员工激情。 作为一名装饰行业的业务员，你怎么样才能更好把握住业主呢？ 业务流程的培训 一、楼盘基本资料： （1） 楼盘名称：楼盘地址（交通） ；楼盘规模（总户数，名称，分几期） ；楼盘地里布局 图；楼牌开发公司；销售公司；联系人；电话；户型面积图；楼盘周边基本情况， （有否机关单位、企事业单位、楼盘周边竞争对手情况） （2） 楼盘业务联系的装饰公司的开发方式调查，售楼部，物业部合作意向 （3） 楼盘销售情况，购买群体及其消费特征（收入水平、年龄、职业等） 二、名单的流程 三、基本素质的培训 四、电话营销的培训 树立信念： a. 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 b. 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音 c. 我打电话可以达到我想要的结果 d. 我充满热忱，我会自己感动一个感动自己的人，才能感动别人 e. 没有人会拒绝我所谓的拒绝只是等于它不够了解（我推介的）角度不是最好 技巧： a. 按电话时，即使对方看不见也不要忘记自己的笑容 b. 按电话时，只要姿势端正，声音自然就会清晰明朗 c. 电话中注意向对方行礼仪，并说一些致谢语 d. 尽可能多的了解对方，职业，工作现状，生活态度 e. 要备备忘录 f. 打电话要牢记的技巧 g. 重复一次电话中的重要事项，以确定对方的目的 h. 不要忽略挂电话前的礼貌对应 i. 正确牢记生意伙伴及客户的姓名 j. 事先准备公司的位置图，以便随时应付对方询问 k. 对方来电不满，抱怨时，最好能先诚恳聆听地方述说 l. 若对方已经开始进入话题，就可以省略礼貌性的寒暄