个人营销工作计划

2006 年度个人营销工作计划 根据公司规范管理、创新经营的发展方针，全面总结 2005 年的营销工作，结合 2006 年服从公司统一部署，完成任务，用质量和技术打造平台的指导思想，个人特制定 2006 年 营销计划。 一、 市场分析 1、 设备状态监测行业状况分析 当前企业追求效益最大化面临着巨大的压力，在影响企业效益的环节中，实现企业关 键资产设备优化运行和合理的维护决策以实现资产效益最大化，作为 ERP/EAM 体系中重 要的控制环节，设备状态监测与故障诊断系统是避免企业资产效益流失的重要保障工具。 及时掌握设备运行状态异常或故障早期征兆，将设备故障处置于萌芽状态，保障设备长周 期安全地运行，是设备状态监测与故障诊断技术的首要任务，集成的状态监测技术应用信 息化解决方案使这一目标变为现实。这方面的技术应用和推广已经成为必然发展趋势，市 场前景广阔，市场份额每年在增加。 2、 各个应用行业分析 随着大中型企业设备管理人员定期维修到预知维修思想的转变，设备状态监测与故障 诊断产品的需求会逐渐增加，就产品而言，运用的行业范围很广，如冶金、电力、石化、 烟草、煤炭等。这些行业的鼓风机、压缩机、汽轮机、发电机等都是典型的旋转机械，他 们以转子及其它回转部件作为工作的主体，是企业的核心设备，一旦发生故障，将造成巨 大的损失。所以说，目前大多数企业已经对状态监测技术的应用已越来越迫切，但是也应 该看到我们面临的形势非常严峻，市场竞争格局已被打破，出现众多的竞争对手，共同抢 夺市场。我们对不同的行业，采取不同的营销战略。我们在冶金行业已经有了战略性业绩， 上街铝厂、山东铝厂、包钢、济钢、沙钢等项目的成功地安装和安全可靠运行，都是我们 的骄傲，作为 2006 年进攻这些行业打下了坚定的基础。 3、 市场区域分析 我们的市场范围很广，区域很大，不同的范围，不同的区域，其开发环境各有不同， 我们要针对性的利用其自身特点，采用不同的开发方式，进行拜访、回访和培育客户，要 善于利用已有的业绩，在周边、同行业中重点开发，同时要把已签约客户的二度开发提上 日程，还要适时应用已签约客户的影响，树立我们在客户中良好印象。但对于行程较远、 路途不顺、往返不便的大型企业，设备状态监测与故障诊断思想还没有深入内部，相对来 说，工作难度比较大，但我们可以借助外力，进行优势互补，兼而攻之。 3、 竞争对手状况分析 目前我们的主要竞争对手有：国外美国本特利、恩泰克、派力斯、罗克韦尔公司、德 国申克、西门子公司等，国内深圳创为实、北京英华达、华科同安、西安热工研究所、西 工大、西交大、湖大、浙大、东南大学等，有关离线产品经营的竞争对手那就更多了，诸 如北京振通、京航、普迪美、伊麦特、西马力，上海华阳、上海睿捷等公司，这些公司也 在逐渐深入在线产品的开发，并且已锋芒毕露，我们也需引起重视。竞争对手各有不同的 天时地利人和的优势，本特利、派力斯公司利用其性能优良的监测表架，ENTEK 用其强大 的资金投入，创为实、英华达分别依靠国内国外技术的结合以及其为石化行业、电力行业 中培养的人际关系，西工所凭借其电力行业优势，西工大、西交大用院校培训和现场有偿 测试的方式，但我们有公司领导的正确指导，凭借过硬的技术优势，凭借共同发展互相协 调的团队作战精神，凭借规范管理的营销模式和市场切入策略，已取得了战胜对手的成功 经验。不可否认，我们虽然有令人喜悦的成功，但也有不少惨痛的失败，这些经历告诉我 们：竞争对手正在以强劲的势头大范围的进攻各个行业，已经给我们形成了很大的威胁， 面对这种形势，我们不能坐视不理，要从自身、对手、客户三方面进行认真综合分析，寻 找真正原因，进而正视这种挑战，积极采取一定的长远战略、营销策略，改进自身，针对 不同竞争对手、不同客户类别，制定一定的计划，采用不同的方式，来抑制众多的竞争对 手，争取更广范围的客户群，从而在市场中占据我们的地位，树立我们的品牌，在变幻莫 测日趋激烈的竞争中立于不败之地。 二 市场定位 根据个人以往和最近拜访客户的情况（见附表） ，分析今年市场的综合情况看，明年的 市场定位为： 1 重点发展冶金市场 冶金行业这几年技术改造项目多，状态监测与故障诊断技术已经被认可和推广应用，市 场潜力很大，预计 2006 年冶金行业的 A 类客户占所有 A 类客户的比重较大，所以冶金行 业仍然是明年工作的重点。我们在冶金行业中有一定业绩的在线客户如山东铝厂、上街铝 厂、包钢、济钢、沙钢等都是国内知名度很高、影响力很大的大型企业，另外，我们已经 跟踪培育了一批诸如山西铝厂、平果铝厂、天铁、湘钢、衡钢、南钢、通钢等重要客户。 我们凭借公司的正确决策和指挥，凭借过硬的产品和先进的技术，凭借团结一致的凝聚力 再加上各个部门、实施人之间的密切配合，公司的产品在冶金市场中的占有率会越来越高， 知名度会不断提升。 2 稳步发展石油、化工市场 在石油化工行业，状态监测与故障诊断技术应用比较早，市场潜力非常大，虽然我们面 临强大竞争对手创为实的威胁，但我们要避开他们的优势，充分发挥我们的技术优势，选 准时机，采取有所为或有所不为的方式去抢占市场。立足先从一些新建的石油化工项目做 起，稳步发展，重点突破。 3 突破发展电力、煤矿煤化工行业等市场 目前全国正在加大火力建设的投资，对于 300MW 以上的机组，国家强制实行对机组 在线状态监测与故障诊断（TDM 系统） ，市场份额非常大，虽然我们面临强大竞争对手北 京英华达、华科同安、西工所的威胁，但我们可以先从河南市场做起，充分利用天时地利 人和优势，重点突破。 三 工作思路 （一）确立竞争优势从“产品营销”转向“价值营销” （1）产品价值：是指帮助客户解决他们最关心的问题的价值。比如我们的状态监测产品， 当我们说这种产品技术如何尖端时，客户不会有很大的感觉，但我们诉求它能很好地解决 客户最关心的问题（如效果、效益等） ，而且它可以比其他同类产品解决得更好时，客户就 会开始关心。当然我们还得了解客户重点需求的是什么产品，围绕这一块打造一个（或一 个系列）有吸引力和差异化的主导产品，形成产品的核心竞争价值，继而以点带面地卖其 他的产品。 （2）服务价值：很多客户都会要求一些相关的服务，但我们更多的还是停留在 卖产品上，而只是把服务当成一种配套。我们这里所说的服务是指经过了整合和包装的服 务，也就是说，如果我们的产品并不具备独到的优势时，我们可以从“产品营销转向服务 营销，转而为客户提供一种系统的科学的解决方案，以“问题解决专家”的姿态为客户提 供系统的解决方案，帮助客户了解和解决他们所关心的问题，以卖服务的方式实现销售， 并以一种“放心服务”的姿态帮助客户解决售前、售中、售后三个环节。售前，必须了解 准客户的需求以及他的主要心理障碍，事先为他设计一个方案以解决他的后顾之忧；售中， 为客户提供技术指导，使用培训，使用示范等等工作，直至解决客户的使用障碍；售后包 括产品的维护、定期回访，增加销售等工作。有了这样一套系统，我们就可以将之进行概 念化的包装然后进行推广了。 （3）品牌价值：我们的品牌在实际销售过程中却往往起到至关重要的作用。我们借助公司 在冶金行业多年的品牌可以开拓相关产品在钢铁行业领域中产品延伸以至推广应用。 以上三点若能整合起来，就是一个整体的价值体系，而价值体系的建立就是你的核心 竞争优势所在。需要指出的是光有价值体系还不够，还得善于把它进行二次包装，即在概 念上进行包装和提升。 （二）传播价值转变从“卖产品”的广告转向“卖价值”的广告 我所说的卖价值应是广告需要进行重点诉求的，即针对客户所关心的利益点，提供客 户需要的价值，当然广告中这些价值还得经过概念整合、传播手法包装。同时我们也可做 自己的形象广告，从服务、专业、信誉、实力等方面宣传自己的长处，从纯粹的“产品信 息广告”转向“服务形象广告”以我们的技术服务打动我们的客户。 （三）市场转移从“合作伙伴式经营”转向“自主创新经营” 上述的解决方案提供了如何确立我们竞争优势的办法，如果能够操作到位，完全能够在同 行中打造出独树一帜的品牌。因此，并不排除用新的概念在原领域获得更大发展的可能性。 当然我们提出了市场转移的发展思路，思路本身没有错，关键是看欲转移的市场机会点如 何，以及我们的资源如何。如果这些都没有问题，接下来才能考虑如何做的问题。在公司 创业起步阶段，一开始可以采用合作伙伴式经营的方式，但随着公司规模和实力的增强， 我们要自主创新经营，就是找准一条适合自身特点的发展路子下手。 在实际项目操作中个人工作思路： （1）本人对涉及的项目信息进行摄取和筛选：资金来源与计划，项目规模与名称，设备及 工况条件，竞争对手情况，人际关系网络，具体招议标与实施时间。以客户一览表的 形式反映出来并对所提供信息的真实性负责。通过对项目认真分析判断，认为有重要项目 信息或项目比较大，立即进入项目操作流程。 （2）对已进入操作流程的项目，初步制定项目营销方案和工作总结，提出存在的问题，指 出需要公司解决的问题，形成项目情况汇报的书面文字，报公司老总或主管副总，然后分 析项目情况汇报，决定是否再调度其他人员进一步到现场提供支持。公司老总或主管副总 根据项目情况汇报书，成立由公司领导、项目经理、技术人员组成的项目小组，共同分析 项目的可行性，解决经营人员提出的问题，讨论初步营销方案与工作思路与策略。 （3）通过分析我们和竞争对手所处的竞争位置，分析企业关系网络中相关人员，明确公司 对该项目的总体指导思想与思路，制定技术方案并进行成本核算。营销、技术和实施进行 分工合作，责任到人。项目涉及人员认真研究并贯彻项目小组制定的方案和策略，做好工 作准备，研究并制定出具体细节和执行方案。 （4）项目经理同相关人员共同制定落实执行营销方案，并进行现场营销工作，在开展工作 过程中如遇到与公司事前的策略有较大出入，应及时汇报并做出策略调整。成功签单的按 照公司签约的有关规定执行，无论签单与否，事后的项目相关人员均需要对项目进行总结 研讨，总结经验教训。 同时还需考虑以下几个方面： 充分利用公司内部资源，实行资源最优化组合； 重视现场技术服务、开发潜在客户； 重点跟踪与普遍拜访、市场培育与开发渗透相结合； 区域与行业相结合拜访； 技术营销推动产品营销，以营销带动新产品开发； 产品营销与代理商、设备制造商（沈鼓、开封空分、杭氧等） 、设计院等单位合作，共同 发展。 四 营销保证措施 1、政策支持 2、资金支持 3、物资装备（经营的装备问题） 4、技术支持 5、新产品开发研制 6、售前、售中、售后服务及客户培训 五 下步需做的准备工作 1、技术储备 深入学习状态监测与故障诊断技术知识，结合客户现场情况，学会独立做技术方案并且 能够进行小范围的一般技术交流。 2、项目储备 时时跟踪并提炼出项目信息，按照客户分类标准进行 A、B、C 分类，提出下一步工 作思路，有针对性地制定营销方案，确保项目成功实现。 六 任务及目标 （1）年计划合同额 190 万元，确保完成合同额 50 万元。 （2）在完成规定任务的前提下，争取最大限度地完成离线（或小系统）合同 40 万元。 2006 年营销指标计划如下表 时 间 合同签定 （数量） 合同额 （万元） 项目和系统名称 工作进度 在线 1 套 30 天铁烧结厂 一台风机在线系统 资金已批，技术方案已认可，分厂工作 已做通，有待于设材处招议标，预计元 月份签约。 离线系统 1 套 40 衡钢设备点检系统 资金已批，关键人工作已做通，采取合 作形式，方案对方已确认。合同预计元 月份签约。 一 季 度 离线 1 套 10 南昌钢铁烧结厂 计划已报，资金待批，产品已认可，分 厂工作已做通，机动处已建立关系，预 计二月份签约。 在线 1 套 30 天铁焦化厂 3 台鼓风机系统 （用 1 台采集器） 资金待批，技术方案初步认可，因新的 鼓风机未到位，项目暂缓。 二 季 度 离线 1 套 8 新乡金龙铜管轧机 前期已进行初步技术交流，技术已认可， 有待于跟踪。预计 4 月份签约合同。 三 季 度 离线 1 套 6 萍乡钢铁维修厂 计划已报，资金未批，前期已建立关系， 有待于跟