二十大抗拒话术应对(最新)

二十大抗拒话术应对 人生苦短，必须性感，人生如戏，全靠演技！ 首先，一个好的销售顾问，一定要是一个好的演员，喜怒哀乐，悲欢离愁应运用自如，把握得当，在接待过程中必须做到-笑，微笑， 大笑，狂笑，眼神有交流和变化，语气缓和适当急速，身体站直或前倾后仰，适当肢体动作移动位置等。 一， Q；你们的车子油耗有点高。 A；【x 先生看来你在选车方面还是做了些工作的，有很多第一次看车的客户也有同样疑问，他们说的油耗高一般指的是美国车油耗 高而不只是说福特车油耗高吧？为什么会有这种说法呢，其实还是源自于国内汽车发展经历而来，汽车刚开始在中国兴起时候国内还 没有国产汽车，主要还是靠进口，而进口车的主要来源就是美国和日本，众所周知，美国一向以大排量的跑车越野车豪华驾车闻名于 世，而日本一向以小排量经济型微车出众，几十年下来国内的用户都养成了美国车耗油的印象，实际上比的都不是同一款车型，话说 回来，如果您愿意的话，来看下中国工信部发布的权威数据。也许您会认为这个是理论的不准，那么没关系，我们公司门口 准备了 7 台试驾车，每天试驾的人员混杂方式不一，而它的油耗也只不过。再说了，我们店里每个月卖将近 200 台车，大多 数客户回来保养的时候都说自己的油耗比预期的少的多，百公里只有。 。 。为什么会这样呢？由于。 （使用 FABI 介绍） 】 。 二，Q；你们车的空间有点小-后排（关于嘉年华及福克斯） A；【*先生看来您一定是看了不少的车型做足了功课啊，确实，您的这种感受有不少第一次坐进来的客户都会有，但是咱们要考虑 一个问题，我们来一起看一下配置表，*车的尺寸是，我们的尺寸是，那问题就出来了，为什么车型的大小差不多，而我们的空间小 呢，因为我们的车体框架更厚实，座椅包裹更人性化更舒适，从而占用了一定的空间，而其他车子呢，能省的都省了，一味的追求空 间最大化，但同时损失了私家车应有的安全性和舒适性，人都说做企业是做良心的，福特的原则是，就算少卖点车也不能是安全如儿 戏，退一步说，咱现在购买的是私家车对吧，既然是私家车那么大多数时候是不是您自己上下班用车，最多也就是一家三口使用，但 主要还是您开车，从汽车结构原理上说，轴距越长的越是不易于操控，而咱 90%的时间都是自己开车，当然需要一个更易于操控的车 子了，毕竟后排的使用率确实不高，你说是不？】 三,Q；你们车子做工有点粗。 A；【哈哈，看来您确实是一个很有品味对车子要求很高的人，这个说法偶尔有人提到，不过不知道您指的是哪个方面，也许是有些 部分让您看起来是有些感觉粗糙，但是这也正是各个车系的造车理念的不同，相信您这么评价一定是之前看过些日本车韩国车了吧， 对的，日韩的车子在做工方面确实看起来非常精致美观，音响，饰条等等，可是这也正是日韩车系的专长，您可以抽空上网看一下评 论，日韩车系最大的特点总结为一句话，就是在您能看得见摸得着的地方非常完美，可是呢，私家车一用就是三五年，不只是用来看 的吧，遍布车内的塑料件，橡胶件，还有大量使用的密封胶水的味道，您自己感受一下做到日韩车子里的味道怎么样，但欧美车系讲 究的是技术和环保，引入 FABI 介绍，我们的钢板采用了，达到了，保障了，我们的真皮使用了，达到了，保障了。您说买车是不是 除了要求做工这些面子上的东西之外，更要重视技术，安全，舒适，环保等这些里子里的东西呢？】 四，Q; 你们的车子价格有点高? A；【哈哈，也曾经有几位客户这么说过，其实价格贵还是便宜都是相对的是不，看来您也有做过比较了奥（注意不要问比什么车 而引到价格对比上去就跑偏了）,您觉得苹果 5 价格高不高，具有同样功能的其他手机只卖他一半价格都不到，但是还是抢着买，因 为他物有所值啊，功能都一样但是它做的更好而且还有品牌价值啊，我们这款车同样在上市之前厂家都是经过几年的市场调研来定的 价格，福特汽车至今已经离有 100 多年的造车史了，而*车子不过二战以后才开始在美国的扶持下进行汽车工业，何况我们采用了开 始使用 FABI 介绍进行价格价值转换-安全，技术，配置等。这样看来，这个价格是不是要值了点？】 五、Q; 我已在 A 城询过价，他们网上报价比你们便宜的多啊？ A:【看来您对买车这件事确实很重视，也查询了一些资料网站，这个之前有不少人都看过，但是有一点需要提醒您的是，您也说了是 网站，还记得老师以前跟学生说的很多的一句话是什么了，网络世界都是虚拟的，我们回到现实来看一下，汽车网站网络报价为什么 存在？价格为什么很低？如果我们能弄清他们的存在目的就一切都解决了，网站设立是不是免费的，他需要广告收入，需要赞助费， 特别是汽车经销商的赞助费，但是如何能收费和增加收费呢？就像电视的收视率一样，需要人气，需要点击量，那如何达到点击量呢？ 需要爆炸性新闻消息，于是那些神奇的网站记者会收集一些若有若无的消息然后公布在自家网站上增加点击量，他不是公益事业，相 信您也经常见到网站上经常说某某车型让价 30000.但是他只是以新闻报道形式出现，不会留下经销商名称电话地址联系人，就算是留 下详细信息，你一个电话打过去，对方要么就是说那个特价车已经在前两天卖掉了，要么就是说你们是郑州地区的，有跨区销售限制 不能卖，就算是有人敢冒险卖给你，也会要求你在此基础上自费加装附件，购买两年保险等等，这种信息一般都是北上广的信息，那 里有限购限牌政策，区域不同，政策不同也是可以理解的，退一步说，您说您就在我们开发区附近住，您大老远的跑出去买个车子， 那可是跑到人家地盘上去了，万一验车当时没有全面验收好，回来以后有个什么问题，你怎么办？开回去找他？那要是车子已经开不 回去了呢？消费者保护法里说的很清楚，谁销售谁负责啊！所以啊，我觉得还是实际点，我们店里一个月卖 200 辆车，也没见一个喊 着说后悔的，毕竟买车一时，用车好几年啊，关键是售后服务要贴心才好啊，您说是不是？这不，上个星期刚有个在外地买车的到我 们店里来检查，说是车子刚开郑州半路上仪表台气囊灯就亮红灯了，吓得高速公路一路上没敢超过 60 码，车子到现在还没提走！ 六、Q；别人都送很多东西，你怎么只给我这么一点啊？ A；【大笑，您真的好细心啊，这都被你发现了，可是有一点您没有发现啊，我们优惠都是组合来的，您看您让了多少钱，送了什么 东西，其他人呢？更何况，您看我送给您的某某东西，既能，又能，用车还是要图个实用啊，不要老是盯着那些脚垫，蜡拖， 挡泥板，香水的，我送某某东西您要是不要我能帮您开个香水店，要不现金少优惠您 2000，多给您点脚垫？】 七、Q；我是很想买，但是你的价格一点都不优惠！ A；【是啊，我们聊了这么久，我都替你急了，价格太死板了，一点都不优惠，我为这个问题找了好几次领导了，因为之前有不少客 户都想能优惠点，可是我们领导也说了，不降价是有原因的啊，您见过车子都不够卖还自己主动降价的吗？其实我们已经很厚道了， 现在有的车子还变相的加价呢，动不动就一万两万的加，就算不加价也让你花钱买装潢，根据厂家要求，我们还是维持原价不加不减， 对每个客户都是公平的，而且您也不希望自己买的时候让个 3000 块，2 个月以后降到了 6000 块了吧？关键是这款车使用了 FABI 介 绍功能特性价格价值转换，这款车是物有所值的您说是吧？】 八、Q；才降三百，卖白菜都比你降得多，再不降我就走人。 A:【狂笑，啊？！您是开饭店的吧？300 块的白菜能吃不少天啦！不是我不给您降价，实在是已经没有空间可以挤出来了，要不您看， 把我送给您怎么样，我还能开车做饭洗衣服买菜的，优惠是没有了，我就是 100 块提成在这里了，您要是真要的话，我一起搭给您， 就当交个朋友好不好？我也想卖给您啊，将来还指望跟您学习。 。 。 。 。呢，价格真的到底了，不瞒您说，前天开发区公安局的一个领导 介绍来的朋友买的-具体车型颜色配置也就多少钱，就算我自己家里买，顶多也就现在这行情了啊！您说是不是？】表情要痛苦虔诚 无奈。 九、Q；你们装饰有点贵 A；【您的说法可以理解的，对于很多起初不了解的客户都会有这种感觉，但是很多人不知道，贵不贵是相对的，而且贵不贵您要拿 同样的物品在同一时期去比较，我们的产品来自正规厂家，均为福特专用，材料工艺质地保质期都是最好的，跟那些汽配城啦路边小 店的东西根本没法同时比价格啊，您也不想花了钱装了东西之后，车子用起来是没事了，但是要三天两头的去修理太阳膜倒车雷达什 么的吧？这不，车间里到现在还有一个因为在外头小店里自己装了个导航 DVD 把线路给烧了，车子到现在还没有拿走！关键还是熟 永城铭阳 人介绍的，车主想找他理论都不吗不下面子，有苦说不出啊】神秘，气愤 十、Q: 关于库存车和公里数的解释，怎么那么久？ A:【某先生，看来您真的好细心，这个都看到了，是滴，他的生产日期确实是 5 月份，一般初次买车的人都会非常关注，但是有些背 后的环节我跟您说一下，传统上说库存车，有人说是 6 个月，有人说是 1 年，政府官方对此是没有标准的，按照我们国家汽车销售几 十年来的习惯包括主管部门的习惯，都是按照 1 年计算，所以现在的车子真的不算库存车，而且按照生产和运输时间来计算，一般汽 车生产出来就一定会立刻运往全国各地去吗？当然不是，有得进口车运到国内光是在海上就要漂 3-4 个月，还不含生产和等待报关的 时间，光是等车子就要登上半年一年的，而国产车的周期呢，3-4 个月非常正常了，何况对于我们来说，车子是刚刚到库的，刚从板 车上下来，公里数才多少多少，如果遇上公里数多的，就说，如果您有参观过生产车间您就会发现，车子从生产线上下来到入库，不 是像我们这样门店离车库那么近，一般一个生产厂动辄占地上百亩，光是移动一个库位就要几公里了，所以有点公里数也是正常的啊！ 更何况，车子在流水线上是静止的状态，不开一下怎么能测试是否正常呢，所以如果您看到有的车子的仪表上显示 0，那反而要仔细 想想为什么了，您说是不是？】 十一、Q:你去申请个最低价，合适的话我就定下来。 A:出声笑，最低价啊？我们谈了那么多那么投缘，您看我还会藏着掖着留着空间不给您吗？其实您看奥，我们每天在这个店里上十几 个小时的班，接待那么多客户说那么多话，谁不想早点把订单签了，留着几百几千的我们自己也拿不到，我把这空间给您我还落个人 情，兴许以后您朋友买车还来找我，我不给您最低价多收您那几百几千的公司也不会把这钱给我咯，我们来上班不就是图个多卖几台 车嘛，公司只考核我们的销量的，实际上此时此刻我们是同一立场的啊大哥，这个真心是最低价格了。客户会不相信的，继续磨他一 会，然后视情形话锋一转，您要是非要再便宜一点，剩下来的空间也就是我那几百块的提成了，如果您今天能定下来我去跟我们领导 说说，我这提成 300 块钱不要了让到您车价里去，就当交个朋友顺便也冲个量，这个月再卖 3 台就可以做销冠了，我们互帮互助您看 多好。您觉得呢？ 十二、Q: 翼虎、翼搏为什么不能赠送精品？ A；【做急切愤怒状是啊，我们聊了这么久，我都替你急了，价格太死板了，一点都不优惠，我为这个问题找了好几次领导了，因为 之前有不少客户都想能优惠点，可是我们领导也说了，不降价是有原因的啊，您见过车子都不够卖还自己主动降价的吗？其实我们已 经很厚道了，现在有的车子还变相的加价呢,像上海大众 4S 店的途观动不动就一万两万的加，就算不加价也让你花钱买装潢，根据厂 家要求，我们还是维持原价不加不减，对每个客户都是公平的，而且您也不希望自己买的时候优惠 3000 块，过了一个月优惠 6000 块 了吧？关键是这款车使用了。 。 。FABI 介绍功能特性价格价值转换，这款车是物有所值的您说是吧？】 十三、Q：你们现在有什么颜色的现车？ A: 【时机在客户说出喜欢或者想要的颜色之后，一般都是在价格谈判以后。如果有现车那是最好，如果没有，不动声色的、热情的） 哈！那个颜色是不错的哦，看起来挺的，我们现在就有现车，可是您为什么喜欢这个颜色呢？（客户会说出些理由来，但大多是 主观的，比如看起来怎么样，朋友说怎么样，网上说怎么样等理由）哦，这样子啊，可是作为我们买车这么多年，有些情况您可能没 有考虑到，不知道您有没有兴趣听听？（客户本来喜欢的颜色一般没有什么内涵的没有什么理论依据的，一定会让你说来听听） 。好 的，看在我们聊得确实蛮投机的，我就跟您说说，您看啊，您自己感觉一下，有没有觉得买车子就像您哦、平时买衣服买包一样，要 选择一款适合自己的车子，毕竟车子是为人服务的，是不是？（客户一定说是）好的，其实没一个颜色的背后都有它的内在意义的， 比如。色代表了。名词，象征着。形容词，这些颜色都是谁在用呢。在用，那么像您现在的情况，您是。职业， 年龄，性别，用车环境，对您来说，或许更需要一些。褒义词的形容词，那么。色象征着，给人一种。形容词的感 觉，我觉得您或许更需要这种感觉，您觉得呢？（客户一般听完之后都会自己想想照着我们说的那些去找感觉，趁热打铁）其实对于 我们销售顾问来说，卖什么车，卖什么颜色都无所谓，反正提成都一样的，但是我觉自己应该看得长远点，希望能帮您选择一款确实 适合自己的车子，这样以后您有朋友买车还能想到我，否则以后您想起来还觉得我为了早点把现车卖给您，有些事情都不跟您说清楚， 那就变成一锤子买卖了，那我就罪过罪过了奥。 （如果客户继续纠结）其实如果按照老板的想法，当然希望您能买。 。 。现车了，要不 是我们谈的好，这些我都不该说的（说话的时候靠近一点，弄点神秘感出来） ，您自己看吧，我觉得这些应该让您知道。 十四、Q：为什么你们广告上说零利息零利率，反而要收利息呢？ A：【是的。我们确实有零利息零利率的优惠活动，但是它是有针对车型的。比如新福克斯手动波，信贷 4 万元 36 期，是一分钱利 息都不需要的。然而你目前了解的经典福克斯利息也是相当的划算，你看信贷 4 万元 24 期只需要 600 元的利息，同时福特金融不仅 提供免担保、免本地户口、免房产，而且门槛低，放款速度快，通过率也高呀。 】 十五、Q:我不在你们这里买保险，我有朋友是卖保险的，在他哪里买，比你这儿便宜。 A: 【你的想法我能理解，像你所说的情况偶尔也会有客户提到过。其实在我们这里买保险也是从客户的角度出发为保障消费者的， 首先第一：在 4S 店投保享受特殊的服务，给你们提供一条龙的服务，代办理赔，我们接受保险公司的核价，也就是保险公司定多少 钱我们就收多少钱，客户不用担心承担差价。第二相信你也知道羊毛出在羊身上，现在卖车的真的不赚钱，唯一的一点点小利润就是 你在我们这里购买保险了，如果你不在这里买保险我们的价格也做不了如此的优惠呀！再说我们和保险公司是公对公的合作伙伴，诚 信和工作效率方面你是无需担心的。 】 十六、Q：我只买交强险，其它的险种再考虑一下。 A: 【您的说法可以理解的，对于很多起初不了解的客户都有这样的想法。我自己刚购车的时候也是这样想的，但后来详细了解过后 我就果断的买了全保。可知道，只买交强险未保业商业险，一旦发生碰撞事故，财产损失超过 2000 元，多出的损失只能自掏腰包， 比如追尾这种事故，肯定是后者负责。如果我就是这个倒霉的后车只投保了交强险，前面车是个大奔，后杠坏了，还有 4 个雷达探头， 损失 1 万多，交强险只物损只赔偿 2000 元，自已就要承担 8000 多了，真是损失惨重，而且今年对人命赔偿金额有所调整，以交强险 人伤赔偿保额远远不够，如果出现较大的事故，客户将承担巨额的赔偿。因此可选择商业险，对自己有个保障。 十七、客户说，平时我开车两点一线的（公司，家）不会有丢车的风险，不想购买盗抢险。 A：【您的说法可以理解的，对于很多起初不了解的客户都有这样的想法。试问哪位没有丢失自行车的经历?几百元的自行车不慎丢 失人们都会气愤郁闷，如果一辆数万元的车辆发生丢失给家庭带来巨大的财产损失的同时哪个人心平静呢？全车盗抢险保障的是客户 保险车辆被盗窃、抢劫后、报当地公安机关经两个月未侦破即可得到保险赔偿。有些客户会说自己平时就是开车上班，回家不会跑长 途，因此不想购买盗抢险，这里作为销售顾问就是必须跟客户解释清楚一个常识，所有的小区物业、收费停车场，仅仅为客户提供的 是一个停车的车位而已。如果车辆发生丢失完全不负责。举例说明一下：一个十万元的车保全车盗抢险仅需 750 元左右，保险期限为 一年，平摊到 365 天每天只需要支付 2 元， （相当于停车一次的费用）客户就可高枕无忧，不用担心楼下的车是否还在了。 十八、Q：你们这导航这么贵，外面装个导航不到 2000 元，我不装？ A: 【 XX 先生，的确是这样的，外面装导航确实要便宜一些，就像您说的，我上一次有一个客户，在我手上买了一台 1.8 经典福克斯 风尚版的，他经常用车，所以也很需要一个导航，当时，我向他推荐这个导航的时候，他也是觉得贵，然后他在网上买了一台导航， 花了 1200 元，然后又找人给他装，花了 300 元安装费，麻烦不说，时间也花了，最后没用一个星期，导航黑屏，倒车可视不清晰， 找那个安装师傅，师傅说导航质量问题，在网