个人销售工作计划总结.docx

个人销售工作计划总结 工作总结的写作过程，既是对自身社会实践活动的回 顾过程，又是思想认识提高的过程。聘才网小编为您整理 关于个人销售工作计划的总结， 希望可以为大家带来帮助。 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾加 入纳智捷的这小半年的工作历程，作为纳智捷的一名员工 我深深感到公司之蓬勃发展的热气和东兴人之拼搏的精神。 作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个 企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自 己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技 能。 在我初入销售行业的时期，公司领导及同仁悉心帮助， 顺利的参加了总公司组织的新员工培训，在我的职业规划 上又添上了浓墨重彩的一笔。在此我感谢各同仁的大力配 合与上级领导的支持! XX 年工作总结： 从进公司以来截止 XX 年 14 月 29 日，共有 63 个客人 有潜在意向，积累 C 级客户 27 名，B 级客户 15 名。 忙碌的 XX 年，由于个人工作经验不足等原因，工作中 出现了不少大问题。 10 月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致 我在 10 月份未成交一台车。但公司同仁对我的悉心指导及 帮助，让我在专业知识上得到了非常大的提高，给未来提 供了坚实的理论基础。 11 月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致 11 月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识 了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领 导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其 中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基 石” 。 12 月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上， 本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此 基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司 对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能 力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未 积极跟踪，导致中旬成交量低。 对于 XX 年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各 方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的 工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工 作经验，使得犯错的机率逐渐降低。 XX 年工作计划及个人要求： 1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系 和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩; 2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新 客户; 3.发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客 户; 4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取 多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结 合; 5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍; 6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。 随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的 工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。 为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能， 为公司尽应有的贡献。 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即 将过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，由于行 业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在 有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确 了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中 形成了一个清晰的工作思路和一定的了解，在这短暂的两 个多月里，通过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业 有了一定的认识和了解，也为后期的销售工作打下基础。 面对市场竞争激烈的挑战，抢抓机遇，提升自己。 在这两个多月的工作中，工作重点放在川内的高校， 虽然没有拿到一个项目，但是对于各个拜访的学校有了更 多的了解，对于学校的相关负责人有了初步的接触。下面 对于拜访学校信息进行总结：(图表：略) 这两个月来，共拜访新客户 64 家，优质客户 21 家， 这 21 家客户有些是学校没做热泵或节电改造，还有些是对 于其他项目比较感兴趣。还有一些就是学校有一定的资金 实力。如：龙泉的国际标榜职业技术学院，学校具有一定 规模，虽说是市级学校，但是学校具有一定资金，而且对 我们的空气源热泵热水器有一定的兴趣，学校相关负责人 也比较好沟通;还有雅安的农业大学，是一个二本学校，学 校现目前有 14000 多人，而且还有 3 个分校区，学校也没 有做空气源热泵，并且学校在灾后重建，学校资金充足， 也是优质客户。这些客户都是需要后期长期跟进拜访。 根据客户信息表得出，今年的重点拜访在各个地级市， 除成都外，其它地级市学校数量不是很多，没有达到公司 的勤俭节约的目的。在明年的拜访计划中，应在拜访区域 加以延伸，拜访地级市一下的县级市及县城。达到以最少 的出差资金达到最大的收获。 根据客户需求分析表得出，在拜访的客户中，对于热 泵无需求的占了总比例的 47%，暂时没有需求的占了总比例 的 30%，而有这个需求的只占了总比例的 23%，总结得出， 我们需要加大客户拜访量。需要找到跟多的客户，才会有 更多的优质客户，才能有更多的需求。 公司在不断改革，订立了新的规定，特别在销售业务 方面，作为公司一名业务人员，必须以身作责，在遵守公 司规定的同时全力开展业务工作。我对自己有以下要求： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有 时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定 与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多 客户信息，加大客户拜访量。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知 识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。 4、年度销售目标制定，在 XX 年我的目标销售业绩 850 万，增加 60 个有意向客户，把川西南片区所有地级市及县 城全部拜访完。对于目标细分为： (1)第一个季度目标销售额为 150 万。1-3 月份，大部 分学校处于资金拨付及立项的阶段。所以，第一个季度， 对于目前手上现有的意向客户进行跟进，努力达到目标销 售额。还要多回访老客户及加大量拜访新客户，第一个季 度的意向客户要达到 20 家。 (2)第二个季度目标销售额为 270 万。4-6 月份，大部 分学校已经立项了，处于招标阶段。应当加大意向客户的 跟进拜访，争取能在招标过程中更有优势。第二季度的意 向客户要达到 10 家。 (3)第三季度的目标销售额为 330 万。7-9 月份，是节 能减排项目招标的高峰阶段，也是尾声。这一季度要加大 冲刺力度，对已有的意向客户要不断拜访，增进关系。要 在这一季度完成大部分销售业绩。第二季度的意向客户要 达到 10 家。 (4)第四季度的目标销售额为 100 万。10-12 月份，学 校基本上都该完工了，到了年底项目申报的时候了，这个 季度要加大客户拜访量，对已有客户进行筛选。同时处理 好客户关系。第四季度的意向客户要达到 20 家。 5、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极 主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力 减轻领导的压力。 6、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要， 因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方 面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补 充新的能量。专业知识、综合能力、都是我需要掌握的内 容。 XX 年的进修计划分为两部分： 1、驾照：在 21 世纪的现代社会，驾照已经成为每个 人必不可少的一项技能，而且目前的工作中也是不可少的 一项能力，所以我希望在工作空闲时间能够将这一项技能 学会，拿到驾照。 2、中国机械注册工程师基础考试：中国机械注册工程 师是国家级证书，而且对于我将来的工作和生活都有一定 的帮助。因为从学校毕业没有多久，很多专业知识都还有 一定的认识，所以在 XX 年，我希望在工作空闲时间能够多 看一些这方面的书籍，争取能够通过基础考试。 以上，是我对 XX 年的工作总结及 XX 年工作计划，可 能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带， 我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 XX 年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也 力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业 务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接 XX 年新的 挑战。 XX 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里， 销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共 同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作 圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公 司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活 动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总 计销售 1690 台、精品销售额万、保险销售额万、车贷手续 费及返利万、临时牌销售万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。 2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞 活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致 部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主 管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以 便随时调整策略。 4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应 和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品 有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追 踪是一个致命的失误。 5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各 种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘， 业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小， 个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是精品和保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大 家能与公司同呼吸，共命运。 (一)销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作 计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针， 用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要、最紧急的事情; 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司 的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远 规划和安排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的能力优势为团队做贡献; 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制， 通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作 常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成销售人员成长机制。 2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。 3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售 人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。 4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。 5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 (二)、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在 明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面： (1)出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装 统一等。 (2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程 度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习， 创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 (3)工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强， 太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也 不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成 交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高 的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售 人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出 自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计 划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店 内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户 等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专 人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的 资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业 务指标由销售经理直接考核。 转眼间，XX 年就要挥手告别了，在这新年来临之际， 回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感 慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定， 从容的心态。 在这 10 个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣 慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给 我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有 经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们 终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要 的是做人的道理，做人是做事的前 从 2 月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃 就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的 新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的 角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下 是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知 识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发 和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客 户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那 些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与 时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对 工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好， 俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个 人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪， 或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得 多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑， 、我要改正这 种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断 总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合 格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口 才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺 点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自 己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心 中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力; 这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴 望成功。 “我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。 。 。 。 。 。 “我对自己说。 XX 年工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 11 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做 好以下几个方面的工作： 依据 10 年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点 划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常保持联 系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户， 好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老 客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学 习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与 交流技能相结合。 1、每月要增加 1 个以上的新客户，还要有几个潜在客 户。2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作才有可能不会丢失这个客户。3、要不断加强业务方 面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流， 向他们学习更好的方式方法。4、对所有客户的工作态度都 要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树