4s店经营汽车用品留住利润

4S 店经营汽车用品留住利润 留住顾客，也留住了利润！ 中国汽车市场的持续升温，也使汽车后市场火爆起来，汽车 4S 店作为汽车后市场中一种重要的发 展模式，已经得到人们广泛的认同。但伴随着汽车市场竞争加剧，汽车降价风潮的再次侵袭，可以说一些 能力差一点的 4S 店仅靠汽车销售赚取的利润已很难维持企业的发展了，这一点在中低档车中尤其明显， 如何在激烈的市场竞争赚着多一点的利润，保持企业的竞争优势，是每一位企业经营者都要思考的问题。 汽车后市场也可分为售前市场及售后市场，一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售前市场，其 一般会附带一些销售增值服务，也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等，而后期的维修、保养、 配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种比例大约为 3：3：4，也就是说卖出一台车的 利润与紧跟的增值服务是同样的利润，而后期的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国，大多数的汽 车 4S 店只关心汽车销售及汽车维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。 提供增值服务是开拓 4S 店新利润的来源 目前的汽车后市场中，客户对 4S 店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显，对于客户来 说，他们大多数是第一次成为“有车一族 ”，对于汽车方面的保养、装饰等等都不是太了解，这就希望我们 的店员能提供一些专业的意见。另一点，从汽车后市场的发展来看，目前整车销售的难度是越来越大，利 润也在不断下降，如何借助于整车销售环节来创造更多的利润，并有效地留住客户，是每一个 4S 店经营 者或者品牌店的管理者都要考虑的问题。这就需要经营者在整车销售环节中想方设法地开展增值服务及经 营，并以此来满足消费者日益增长的各种需求，而经营汽车用品及提供汽车装饰改装服务也符合潮流的变 法。 不管是进口车还是国产车的销售，虽然其利润有高有低，但为客户提供增值服务这一点是共通的， 时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，如果我们将汽车当成是另一个“家” ，试想一下，在你购 买了房子之后，你最想做的是什么呢？ 对了，就是给你的“家”装修一番，再给她配上合适的装饰物等，同样的，人们在购买了新车后第一 时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。 这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为汽车销售商的 一个重要利润来源，甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务，可能在中国，汽车还无法真 正普及到每个家庭，消费能力也许还存在着差异，但车主还是有汽车用品消费这方面的需求，这就要求各 4S 店要用多元化的产品及服务去满足消费者。 在发达国家的汽车工业表明，汽车后市场提供的利润远大于前端销售收入，汽车后市场的开拓包括 很多方面，除了一些常规的美护与美容项目之外，其他比如汽车内饰改装、音响改装、动力性的改装等等 也属于此类，甚至对于一些汽车“ 发烧友” 来说，这类需求的成本甚至超过购置车辆本身的成本。 重视非主营业务的开展 在今天 4S 店利润下滑的大背景下，其实也有不少的 4S 店开展了各种各样的促销活动，而汽车用品 更多的只是作为在促销活动时与汽车销售捆绑的礼品，而作为礼品的同时也增加了 4S 店的成本，再加上 一些 4S 店里的销售人员根本就不了解产品，也没有接受过相关的销售培训，因此，在整个过程中都表现 得不理想。 如何提升 4S 店对于汽车用品及装饰改装这类些的业务呢？我认为有以下方面可供大家参考： 1、对汽车用品销售在观念上的要改变 在这一方面，4S 店的管理者和投资者首先要改变自己的想法（记住，你的想法并不一定就是客户的 想法），一切站在客户需求的角度出发，他们也许会想：“其实我也是在了解客户的需求，但从来没有客 户在销售的过程提出要加装汽车用品的，他们自己一定明白自己的需求”。 错了！在汽车的领域也许你是个专家，但客户并不是。我们的经营者有很多时候都会自以为客户明 白自己需要什么，其实不然。笔者曾经对多个 4S 店的老总作过调查，发现有这样想法的并不在小数，这 就是一个观念上的问题。 2、提升店员对汽车用品销售力 在一个服务型的企业中，其核心竞争力的表现会是多方面的，而店员的销售能力就是其中之一，根 据调查发现。一个优秀的销售员的业绩基本上是一般销售员的 7 倍。这就告诉我们 4S 店重视销售的重要 性。事实上，我也发现有很多的 4S 店中的汽车用品经营状况并不太理想，甚至不会去销售这类产品，这 就是营销力不够的表现。 在 4S 店的经营者重视非主营业务的开展的时，不要忘记了给销售人员适当产品培训及销售培训， 这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来完成，一般而言，一个好的汽车用品生产商往往会有一全套 的产品知识及销售技巧培训教材，再通过企业自己内部的培训系统，一定能提升员工的销售力。 3、设计一套好的激励制度 如何使非主营业务落地，即如何开展非主营业务，关键在于完善非主营业务的营销策划方案和组织 实施。在营销策划方面要以客户需求为导向，找到适合 4S 店的产品，以保证业务的开展落到实处，而且 要在各个环节尽量挖掘利润来源，争取 4S 店整体收入地提升。此外，也要将业务的增长与员工收入结合 在一起，调动出员工的积极性，他们一起创造利润，再分配利润，只有这现才能促进进一步发展。 客户的信任是最好的武器 汽车用品及汽车装饰改装这一类的产品并不仅仅销售的问题，就如你给车主推销了防盗器、防爆膜 后，都要进行施工的工作，而施工方的技术力量也就决定了车主的选择，谁也不想将自己的爱车交给一个 完全外行的人来改装。而 4S 店无疑在这一方面占有更多的优势。 但是目前，汽车用品及改装服务的主力还是汽车装饰美容店，并不是通过汽车 4S 店来完成，但在 消费者看来，汽车还是一个非常复杂的东西，甚至是他们除了房子以外最为重要的财产，因此他们都会对 改装方面格外小心，也希望 4S 店能给他们提供一些专业的意见，可惜的是 4S 店往往会忽视并放弃了这 一机会。虽然消费者的信息是不对称的，但他们都知道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。这 样一来，谁能第一个解答消费者的问题也就成为了第一个的首选。 这此要强调一点，尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业，但对于消费者来说，他 们会认为 4S 店的技术更有保障。所以，在经营汽车用品的同时，一定要充分认识到客户信任的重要性， 正确地引导消费者去选择汽车用品。 4S 店汽车用品产品的选择 由于前期对汽车用品这一概念的不了解，大部分的 4S 店在产品的选择方面并不太专业，其实 4S 店 经营的产品要与外面的汽车用品店经营的产品应有所不同，突出产品的差异化，如果所卖的商品与外面小 店里的都是一样的话，就无法提升这方面的利润。道理非常简单，就如你卖奔驰的利润与卖捷达的利润不 同一样，大家都有的东西价格就会变得太透明。 其次，在考虑选择用品经商时，现在的 4S 店更多的是考虑价格因素。追求低成本就并没有错，但 这要建立在高品质的前提下，如果一味强调产品价格，这就有可能导致所选择的汽车用品质量得不到保证， 最终使消费者蒙受损失，使消费者对 4S 店失去信任。4S 店一定要充分利用好消费者对 4S 店的信任资源。 在此用一个例子来说明一下：在广州有一客户购买了一辆丰田花冠，在销售中的推销下同意加装了 一套防盗器（价格为 1200 元），并选择了一个知名的品牌产品，客户当时也没有什么问题。但有一天客 户将车开到外面的美容店里洗车的时候，居然发现与其同一型号产品在此仅卖 300 元，车主马上产生了 强烈的受骗感觉，并主观地认为卖车的 4S 店“ 太黑”，不但自己不到他们店是保养还将他的个人感受告诉 他人，造成非常不好的影响。 因此，4S 店在选择产品时，首先要保证产品的质量，不能以次充好；其次，也要考虑到这一产品是 否满大街都有？多选择一些价格合理的产品。其实在这一方面就有一些厂家专门为 4S 店提供或专门针对 一些车型而开发的专车专用型产品，如广州雄兵汽车电器有限公司就有一系列针对 4S 店及车型开发的防 盗器、倒车雷达及氙气灯等产品，他们所生产的雄兵专