南方市场销售实施方案1

南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势，公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资 源优势重点突破，稳固现有市场，重点扶持有潜力区域，打好新年度市场销售基础。树立 确定主推特色品种复方胃痛胶囊，寻求产品大空间操作及重点市场的突破，从而带动其他 品种上市销售，逐步奠定产品市场销售的新格局。 1、产品市场策略 2007 年公司销售虽有近 40%的增幅，但总量不大，相对于过去或按往年的思路来经 营市场，是不会有较好的市场销售预期。2008 年需要公司与销售人员一道群策群力，思路 统一、精耕细作，方有可能完成基本任务，达成公司生存的基本要求，再图整体发展。 （一） 、产品分销策略 重点市场深度分销求业绩，重点区域由点带面求拓展，市场销售终端推拉扬品牌。 南方重点市场区域销售任务分解（单位：件） (二)、区域市场招商 除上述重点市场的销售份额外，其他区域空白市场的招商销售，也成为销售业绩提升 区域 市场 九味痔疮 胶囊 首乌延寿片 胃痛 12s/24s 化风丹 伤痛克酊 妇科止带 片 合计 (万元) 贵州 贵州意通医药全品种操作，全年销售预期保底 60 广东 广东龙康医药全品种操作，全年销售保底 200 河南 180 件 20 件 300 件 （24s） 180 件 100 件 60 四川 李松团队，全品种操作，全年销售保底 150 湖南 李松团队，全品种操作，全年销售保底 150 湖北 全年销售预期保底 20 京、 津、 沪 全年销售预期保底 36 合计 重点区域，重点监控 676 的主要来源。为完成新年度销售翻番的任务，在空白区域的市场网点，执行拓展招商势在 必行，以促进产品销售网络的建设和发展。 （三） 、第三终端的拓展与医药连锁的联动开发 市场只有在不断拓展的前提条件下，才能保持市场份额的不断增长和市场销售的稳定， 这就要求我们销售人员将现有的主推品种进一步拓展的同时，必须将公司的其他品种逐步 推向市场，有序开发与挖潜并举。 寻求厂商联动，结成战略合作联盟，终端直营主推，促销宣传，强行拉动，在终端连 锁经营业绩的提升明显，也是我公司渠道分销的新探索。目前已确立重庆、云南两区域为 连锁直营的市场操作模式，作为公司的试点进行营销创新的尝试。 现阶段在第三终端的广大地区，是销售业绩的挖潜和增长的重要区域，寻求有此终端 优势的客户进行合作，借以提升业绩销量并扩大万胜的企业品牌形象与影响。 2、年度营销策略 从公司发展战略上考虑，我们即要有短期的经营目标，也要有长远的战略布局。第 一是具有健全的销售网络和有实际营销经验的销售队伍；第二是开发销售具有市场上适销 对路，定位准确、定价合理的优势品种。除此之外，还需要强有力的营销策划，广告投入 以及市场运作必须的措施、方法和手段。这就要求我们必须制定严谨的工作计划，产品开 发计划以及具有创新的营销策划方案。同时，也要求我们处理好近期目标和长远战略之间 的关系。在巩固现有销售的同时，着眼于长远战略布局，稳步发展与重点突破并重，新产 品开发与建立市场营销网络并举，使新产品在开发的同时就具备畅通的销售渠道，二者同 样重要。 吸收凝聚具有一定的市场营销经验，与万胜药业的企业经营理念、企业精神认同的 销售人员，完善销售激励机制，逐步在全国主要区域市场建立健全属于企业自身的销售网 络，使我公司的所有产品（包括新研发的产品）能及时快捷地进入市场提高市场占有率， 形成稳定的销售市场格局和完善的产品流程与监控管理。 1、市场定位、渠道布局 万胜旗下，独家优质产品，苗药特色，专利保护，长线操作，新特药中低价位，大众 消费，患者认可，终端消费促销拉动。做到市场细分，产品细分，精细化定位操作，重点 产品和重点市场突破相结合，稳步拓展循序进取，把市场网络铺开，做大做强企业品牌。 立足处方药市场，稳步推进开发，有效操作各区域药品招投标事宜，确保中标价具备 第 3 页 共 7 页 空间操作，长线产品销售，获利周期长，是公司主要的市场渠道。 深抓终端 OTC 市场，做深做透，产品细分，挖掘产品特色，打造苗药产销基地的企 业经营理念，精细化操作，为产品增量创收打基础。 2、产品区域销售策略分解 产品销售依托市场导向，结合产品的自身特点和差异性，给予准确的渠道销售定位， 有利于产品销售的业绩提升，达成产品市场的覆盖面。依据现有区域市场的特点，南方各 省级市场的销售任务分解和预期分析，分别作如下概述。 （1） 、广东市场 作为公司重点扶持的重要客户，广东龙康医药承担着年销售 300 万元的销售任务，在 前期的市场销售上，公司给予了 20 万元的周转货支持，并在确立其省代后，其市场的营 销资源，也已全部逐步移交，最大程度的支持龙康医药产品销售工作顺利展开。 目前截止 12 月底（2007 年）省内各区域回款为：163368 元，区域分销情况如下表： 依据现在 OTC 终端的市场网络，销售业绩稳定在 200 万元以内的全年销售保底有希 望。在终端 OTC 操作的同时，今年初在处方药的医院网络市场也将启动，下半年将会在 广东的业绩提升上有所帮助，增加市场销售后劲，结合处方药市场的周期性，医院渠道的 真正增量在明年，2008 年作为前期市场销售预热而重在打基础。OTC 与处方市场的互动， 有利于广东销售工作的全面展开。 2008广东OTC市场销售预期 区域 负责人 发货单位 销售额(元)/月 备注 广州市公司 22108 正和药业 15654 广州地区 庞华鹃 零售 20021 圣邦药业 10790 众康药业 11907 佛山地区 李进 广东大康华 13180 东莞地区 李丽霞 仁济堂医药公司 9780 中山地区 李元林 中山市公司 12807 江门地区 廖自敏 开平嘉海 11605 深圳地区 崔明 深圳南北公司 11853 潮汕地区 李红蜂 广东明原 11903 海南 秦宾 海南华健药业 11760 合计 163368 但在区域性产品渠道的细分、价格的撑控上，给予销售操盘中加以协调指导，方可稳 定市场产品架构的不混乱，有利于长线平稳操作。 （2）四川、湖南市场 完全依托李松的营销团队，进行所属区域的全盘操作，对其经销区域严密执行监控指 导，并提高售后服务的工作有效性，促使该重点市场有序销售，成为公司重要的销售收入 来源地。 截止到元月 8 日，公司对其市场的周转铺底货支持已达 60 万元，所属市场基本覆盖 公司各品种，市场网络基本形成，人员支撑基本到位，各渠道销售业态互动操作，尤其值 得称到的是其会销模式团队渠道操作，将有力推动产品销售上台阶，并在终端消费者中形 成万胜的品牌宣传效果，对提高企业形象有了较高的口碑，进一步促进产品市场的能见度 和出货率的正常流转。 针对该市场销售网点的扩张，并初具网络行销面的现状，公司对其网点铺货、上架、 促销等经营活动的监控查实也显得尤为重要，在政策上给予支持，有力配合其市场操作。 促进双赢局面的形成，全年销售两保底 300 万元充满信心，目前两个市场的铺市情况与销 售计划表附下： A、2007 年整个四川、湖南情况表（附后） B、2008 任务分解（附后） 品种公司 数量 复方胃痛 九味痔疮胶囊 伤痛克酊 妇科止带片 化风丹 西部 2380 1580 1200 1420一级 本草堂 1500 1000 680 1500 474 泸州天诚药业 130 130 130 330 自贡药业 120 150 150 150 绵阳天诚药业 250 250 150 250 西部药业西昌分中心 230 130 30 130 西部药业攀枝花 230 130 30 130 西部药业南充分中心 400 300 300 300 二级 科伦南充分公司 400 300 200 200 其他 其他 8375 930 190 3424 2184 合计 10755 3510 2070 6344 2658 第 5 页 共 7 页 四川 2008 年任务分解 湖南 2008 年任务分解 （3） 、河南市场 作为中原人口大省的河南，历来为各厂家的必争之地，对河南的市场销售的撑盘应稳 扎稳打。结合 08 年度公司品种中标为契机，产品市场销售以处方药市场为主，终端 OTC 市场为辅的指导方针，给予一定的政策支持，确立各品种的分别代理，求得销售业绩的增 长，提高效益，也为多品种独家操作对市场不利而对各品种执行分别操作。 A、九味痔疮胶囊 由河南民生招票并产品代理，其市场渠道分别操作 OTC 终端及医 院（中标后的网络延展） ，目前产品销售已正常流转，月提货量在 10 件左右，后期医院的 开发销售为全年增量打下基础。截止 2007 年底民生 OTC 终端药店有 800 家，省内商业调 拔的医药公司 10 家，连销 5 定，医院 5 家，临床代理 10 人（省内各地区） 。对全年 180 件的任务分解打下基础，后期的销售监管要到位。 B、化风丹 由郑州天和药业，招标并产品代理，其市场渠道目前重点在临床网络上， 通过中标，2 级配送会新增业务客户量，更有利于全年 180 件的任务分解，在销售业务的 支持及管控上多给予关注。 C、胃痛、伤痛、妇科 由河南康鑫医药招标并产品代理，其市场渠道主要在医院网络 进行分销，利用其多年的市场网络的分售能力进行销售，主要操作胃痛品种，伤痛、妇科 附带操作，上量还是胃痛，在销售支持上一是价格在适当的时候调整，有更大空间操作， 另一要求经销代理品种的农保办理事宜，有利于市场销售增量展开。 （4） 、京、津、沪市场 商业/任务 （万元） 双鹤及分公司 135 九芝堂 55 时代阳光 40 老百姓 40 千金药业 15 芝林连锁 10 全州医药及分公司 30 鸿安医药 8 湖南德邦 10 合计 343 商业/任务 （万元） 绵阳 46 德阳 35 西昌 14.5 攀枝花 19 泸州 40 宜宾 40 内江 40 自贡 40 南充 40 遂宁 40 达州 40 乐山 33 广元 14.5 OTC 104 其他 13.5 合计 560 对三个直辖市的产品销售，抓大放小，维护有销量的经销代理，撑控其营销资源，促 进其业绩提升，并给予业务指导，这就要求我们具备市场的整体操控能力，有效调动经销 商的产品代理热情，使厂商合作更深层次发展，让业务关系更加顺畅。 在稳定现有客户的同时，有条件的广纳新客户，弥补空白区域及产品，这些散户的介 入，在跟踪管理上要勤沟通，多了解其市场善，解决其营销矛盾，扶持做大充实产品经销 网络。 （5） 、湖北、福建、广西市场 湖北在华中地理位置上相当重要，其市场容量也相当可观，这就要求我们对湖北市场 要做产品的长线操作，不能急功近利、操之过急。在确立现有业绩较好的客户，进行重点 培养发展。积极拓展产品的空白区域市场求销量，并落实新年度招标事宜，力争销售业绩 上台阶。 福建市场由于 2007 年度未参与招标工作，至使现有市场业绩销量不佳，现有客户网 点不健全，为扭转目前的不良现状，积极寻求潜在客户、稳定现有客户，落实 2008 年度 招标工作事宜，以求福建市场有好的收益。 广西市场因前期存在市场遗留问题过多，目前还未彻底解决，待与市场协调解决后， 再另行启动销售工作。 3、产品经销的定价策略 确保现有品种的经销价格体系，稳定是大局，再谋求产品的差异化经营方针，有效撑 控，稳步发展。各品种低价操作，执行区域保护措施，确保经销商利益，做好售后服务， 提升万胜企业品牌形象。公司产品区域代理报如下： 九味痔疮胶囊 10 粒/板3 板/盒 7.50 元 化风丹 90 粒/瓶6 瓶/盒 55.00 元 伤痛克酊 30ml/瓶1 瓶/盒 4.00 元 复方胃痛胶囊 12 粒/板1 板/盒 4.50 元 复方胃痛胶囊 12 粒/板2 板/盒 7.00 元 妇科止带片 12 片/板3 板/盒 4.50 元 首乌延寿片 80 片/瓶3 瓶/盒 20.00 元 4、市场支持策略 为确保主推品种的市场地位，在复方胃痛胶囊的市场支持上，制定相应政策重点扶持， 求得重点品种的突破，上量上规模，并应特别给予终端宣传的物料企划设计制作，并尽快 投放市场，对终端拉动收效明显。 公司其它品种的宣传彩页应及时补充到位，临床资料的收集补充也应及时充分周祥。 终端促销的宣传品应与市场营销工作配套使用，合理安排计划操作。各市场的招投标工作， 是营销工作的重要环节，各市场的监管跟踪应到位，配套资料准确提供，促进产品销售链 第 7 页 共 7 页 条不脱节。 奠定苗药生产基地的经营方向，突出民族药特色。在现有的苗药独家品种的架构下， 对产品包装重新进行定位设计确认，以达到提升销售业绩凸显苗药品质。 5、区域专员的职责和权利 1、严格执行公司的销售政策，制订本辖区内公司的销售计划，带动经销商完成公司 规定的基本任务。 2、积极、主动与有实力、信誉好的经销商联系、沟通并争取合作，达到借势借力， 网络资源共享的目的。 3