浅议中小企业合同收款风险防范

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 浅议中小企业合同收款风险防范 摘要：合同回款直接关系到企业 的资金流动，合同中关于收款的关键条 款又对企业应收账款的收回产生重要的 影响。本文从一个工程施工合同收款纠 纷案件出发，分析了合同的中设置付款 条件、时间节点不精确及客户信用不良 等因素对合同回款造成的影响。提出建 立客户信用档案、根据付款条款区别定 价、仔细分析付款条件等降低合同收款 风险的具体管理措施。 中国论文网 /3/view-12789035.htm 关键词：合同 应收账款 风险条 款 评估 应收账款问题一直以来是企业内 部控制的一个重要方面，关系到企业资 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 金流充沛与否。现代化商业的竞争是异 常激烈的，一般情况下，能否成功签订 合同是决策层关注的首要问题。但我们 要意识到，在这个过程中决策者的关注 点无疑对合同收款产生巨大影响。 我们来看一个具有典型代笔意义 的案例，一家工程建设公司与一家空调 系统公司之间的节能改造工程施工合同 纠纷案件，双方的纠纷在于对合同收款 的理解不同。案情是这样的：有一个节 能改造的安装工程项目，空调公司是总 包方，建设公司是该工程的分包方，与 空调公司签订了分包合同。分包合同中 对工程的施工范围、工程价款、工期、 质量、工程款支付办法等进行了明确的 约定。工程完工并验收后，空调公司却 在收款问题上一拖再拖，因此建设公司 向法院起诉要求空调公司支付所欠的工 程款。 在这个分包合同中设置了四个收 款的节点：分包合同签订后、主材料到 场后、节能工程验收合格后和整体工程 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 竣工验收后。不但如此，合同中还存在 特定的条款“ 必须以完全收到业主方所 支付相应部分的项目款为前提，否则有 权推后相应款项的支付” 。因此业主方 若不付款，则建设公司收款的存在很大 障碍。 一、该案件中的收款风险 该案件反映的问题值得我们进一 步思考挖掘，从合同的签订与收款问题 进行分析，该案件的收款风险主要有： （一）设置付款条件，存在收款 障碍 在案例中设置有“ 工程款支付以 业主支付工程款为前提“ 的条款，该项 约定的结果无疑是建设单位追要款项的 最大障碍。因为总包单位与业主在的总 包合同是如何设置付款条件的，建设单 位难以了解到业主是否付款。即使总包 单位取得了业主支付的工程款，却借故 拖延支付，最后分包商无奈如果诉诸于 法律，就算收回账款，收账周期也是很 长的，收账成本也是巨高的。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 （二）各个时间节点无法精确， 收款单位非常被动 以上案例中空调公司与建设公司 签订的分包合同中“ 安装合同签订后、 主要材料进场后、节能验收合格后和整 体工程竣工验收后” 四个时间节点难以 精确。其中 “合同签订后” 节点很容易 分辨，但是其他节点都比较模糊。 “主 材料进场后” ，哪些材料算是主材料， 是按价值核算还是按数量核算说不清楚； “节能验收合格后 “，验收的流程与准则 是什么，是书面验收还是口头验收，如 果有多次验收的话，到底应该以哪次的 验收为合同回款的时间点；”整体工程 竣工验收后“ 验收的时间到底是哪一天， 是总包项目的验收还是分包项目的验收？ 这些在合同中都没有明确。待后期与总 包方去协商解决，那时候合同已经签订， 成本已经垫付，资金却难以回笼，必然 使分包企业陷入被动的情境中。 （三）遇到不良信用客户，收款 更加困难 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 目前的商业环境中，许多公司都 存在资金压力，总包单位也可能如此， 出于公司利益考虑，对总包方来说当然 是推后或延期付款更为有利。遇到不诚 信的总包方，自私自利，不断推后付款 时间，则分包商就算天天追款，说尽好 话，也不一定能收回款项。可见，企业 如果在合同签订前未对签约方进行资信 评级，了解对方在行业中与其他单位合 作所体现的信誉度的话，则无疑会像案 例中的分包单位一样承担巨大的收款风 险。 二、合同回款的建议 以上是以建筑安装合同作为案例 进行分析，实际上不止是建筑安装合同， 其他行业的企业如果签订金额较大，工 程期较长的合同时也会面临同样的风险。 可见企业建立适当的合同风险评估体系， 在合同签订前重点关注付款条件，对于 合同回款是至关重要的，如下几点意见 可供企业参考： （一）建立客户信用档案管理， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 将合同中关于付款的期限及额度与客户 的信用度相结合 企业一定要建立信用管理体系， 销售人员在合同签订前，必须事先通知 信用管理部门对客户进行调查，事先了 解客户信息，作出风险评估。 合同中 约定的付款时间及付款比例，应提交相 关领导审核。在企业内部应建立客户档 案数据平台，对客户资料还要不断更新 管理，以此作为评定客户的信用等级的 依据，从而在合同中采用不同的付款条 款。 （二）根据付款条款在合同中区 别定价 在签订合同时可按照付款条件区 分报价，使不同的付款条件可以享受不 同的优惠价格。将合同中的付款条款与 营销方案相结合，则客户为了享受更优 惠的价格必然在合同条款中将付款时间 节点提前，额度增大。这就是抓住客户 心理，利用优惠价格吸引客户尽快付款。 当然在制定收款方案的时候，还可以定 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 出现金折扣的策略，鼓励客户在条款约 定的时间点前付款，享受现金折扣。 （三）仔细分析付款条件，识别 潜在风险 首先，如果是与代理商签订的合 同，不应设置客户的付款以最终客户的 付款为前提等类似的回款障碍条款，如 果要设定，一定要了解最终客户与代理 商的结算方式；其次，应考虑到企业垫 付的成本问题，如果合同周期较长，前 期回款比例较低，企业垫付的成本较高， 资金收支差异较大，则会导致资金流紧 张；最后，还应考虑到付款节点的清晰 度及可行性，如已验收为节点，则应明 确以哪一次的验收为节点，验收的流程 与准则是什么，验收以签字确认还是以 盖章为准，验收后几个工作日付款等细 节。如果对方迟迟不验收，还应制定相 应的罚则。 可以预见，未来除了现款销售外， 阶段性收款等