处方药分销市场环境清晰规划

市场环境清晰化体系建立 、 营销模式 1、 我们的营销模式是什么样的，GP 渠道事业部是一家以进口药 品（以抗生素为主）、器械为主的医药有限公司，在中国市场运 作上以产品分销为主！ GP 省级代理商 代理商 医院 2、 无论是低价招商、还是终端包费用的方法，都无疑的体现出一 个问题，我们离我们的最直接的销售终端医院，都有一段很 远的距离，我们和医院之间是隔着一个代理商的！ 3、 距离给我们带来了什么，给了我们根本无法看清的市场情况！ 假设问题：我们现在想知道我们的谱能覆盖了全中国多少家医 院，我们需要用多少时间？ 举例：2012 年下半年，谱能的销量下降，我们查其原因是政策限 制，抗生素清退，我们很多医院谱能被踢出来了，可截止到今天 （2013 年 2 月 16 日为止），整个公司有谁能准确的说出来我们 被清退了多少家医院，我们现存的医院有多少家，我们全中国 谱能销量最多的医院是哪家？搞清楚这些问题我们需要多少时 间？ 4、 因此，我们现在的状态就是简单的把产品卖给了代理商，我们 不管了，代理商的医院做的好不好，我们不晓得，代理商的医院 还有没有潜力，我们同样不晓得！那我们同样的提出一个新的 问题，在这种市场环境下，我们的增长点如何确定？销量的增 长和下降我们如何去分析和评判！ 5、 结果：这就是我们的问题所在，我们没有一个清晰的市场环境， 没有医院的开发汇总，没有相关的流向汇总，从我们的所有的 系统中都无法看到有效的医院销售情况，全中国各自为战，信 息完全不透明！ 6、 解决：建立医院流向体系，在 CRM 系统里建立医院销售体系， 实时更新销售流向，让我们自己能清晰的看到市场流向，看到 每家医院的具体销售情况，在管理代理商的情况下管理医院！ 抗生素市场竞争日益激烈了，今后的争夺，我们一定是针对医 院进行的一家一家的争夺，因为，这里是我们销售的最根本的地方， 看不清市场环境，则我们便无法清晰的掌握市场动向所有的问题都是 滞后的！ 、 对于代理商客户，我 们如何进行客户分 级管理？ 1、 临床医药代表对医生分级管理方法！ 医院信息汇总表格 地区 GP 销 售人 员 代理商 医院 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 XX 省 xxx A 医院 A 医院 B 医院 C 医院 D 这是最常用的临床医药代表的客户分级管理方法，面对我们招商模式， 我们是不是可以把有些东西进行借鉴呢！ 2、 渠道招商客户分级管理！ 我们首先把客户分为两级： 一、是省代级客户，我们和这种客户合作主要是为了让代理商 为我们在招投标方面给我们带来帮助！ 二、是实际做临床的客户，我们同样可以按照潜力和支持度对 客户进行有效分级！ 潜力：客户所能覆盖的地区以及医院的总潜力值+客户地区能力！ 支持：客户对我们产品的支持度和推荐度！ 同样的双坐标，对我们的客户进行级别区分，不同级别的客户 我们可以有不同的策略支持！以便全面的提升我们的销售！ 综上所述：虽然我们是招商模式，但我们同样有必要把目光放到医院 层面上，只有具备了清晰的市场环境，我们才能有效的发现市场问题，