如何做一名成功的销售人员

如何做一名成功的销售人员 第一是：自信 1.什么是自信 对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面 对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无 畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由 3 个要素组成： (1)自我形象。 适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。 (2)自我肯定 自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。 (3)自我期许 自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。 2.适度自信 需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的 5 种维生素之一，但不是越自信越好，凡 事都要有度，否则过犹不及。 3.自信需要自我肯定和鼓励 对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我 肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。 4.自信的后天培养 就自信而言，有 70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓 励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏 人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋 势的重要原因，但还有 30%的自信可以通过专门的训练形成。 企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法 就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维 逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话， 越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。 第二是：理解 1.什么是理解 工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详 详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?” 第二种人只要你和他 沟通 3 分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中， 每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否 能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过 话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。 秋天的恋情语录 北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在 长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意， 枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好 凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱 下外套：“披上我的衣服吧。 ”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼 睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩 子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。 2.对身体语言的理解 除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以 重要，是因为人内心世界的想法 55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对 方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。 3.倾听是正确理解的必要 我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不 诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客 户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。 真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。 4.不要低估客户的智商 刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销 售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意 图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看 客户。 第三是：影响 1.什么是影响 销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不 少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法 落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能 力。 这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能 和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程 中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合 同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可 见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。 2.3 分钟影响客户 在与客户接触的过程中，有 45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很 多业务的成败都取决于拜访客户结束前的 3 分钟，也就是说，销售人员要在 3 分钟里影响 客户，与客户达成协议。 3.影响是双向的 一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作 和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什 么时候能录用我? 在应聘人员中有 20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。 所以，影响力的作用是双向的。 第四是：取悦 1.什么是取悦 优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力， 是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。 2.取悦为什么重要 取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希 望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快， 对销售工作的意义很大。 第五是：恒定 1.什么是恒定 恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不 能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人 拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第 二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。 我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终 都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定 性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什 么，具有良好的心理素质。 2.恒定的重要性