家纺之路——罗莱快速发展

企业真正的价值在于优秀的品格 在北京万达索菲特大酒店参加哈佛商业评论组织的“商业正道”论坛，现场嘉宾除 易总外还包括：罗莱家纺股份有限公司总经理薛伟斌、IBM(中国)运营战略首席顾问白立新。 白立新：我想在座的每一个人都读过稻盛和夫的书。可是我听到许多人跟我说，读不 明白，不是读不明白，是因为他讲的话都是大道理，都是一些常识，都是一些每天讲的话， 那些话有用吗?易总导入稻盛和夫的思想比较早，接触得也比较早，关于我们如何能读懂稻 盛和夫思想，您如何看待的? 易小迪：稻盛和夫的思想中，我认为哲学还是最重要的。稻盛和夫的活法这本书 应该说是一本管理的书，人生哲学的书。尽管稻盛和夫最后说，我不是传道的。我自己看 第一遍的时候也不认真看，一下子全看完了，书很浅白，都是人生的道理。看第二遍才发 现，有一定的道理;当你看第三遍，着迷了。我觉得它真的是改变你人生信仰、改变人生方 法的一本书。所以，我觉得稻盛和夫实际上是从哲学开始来改变你对人生的态度。 为什么我推荐大家看这本书?我觉得因为整本书博大精深。但是我们往往有一个误区， 觉得里面规矩特别多。稻盛和夫解释了这个谜语工作就是修炼。经商不是最主要的， 你要把工作、修炼合二为一，甚至因为做一个好企业而感到很光荣，这样的话更能为人所 接受。 已公布三季报数据统计显示,品牌服饰及家纺上市公司业绩基本符合预期。 后期各公司陆续召开的 2012 年春夏订货会的增长数据将成为影响板块及个股股价表现 的主要因素。 罗莱家纺(002293,股吧)刚刚召开的 12 年春夏订货会,预计订货金额约 7.5 亿,对比去 年 6.5 个亿,增速低于预期。本次订货政策有所调整(没压指标、新增短周期产品、退货政 策更为严格),为高速狂奔后的适当调控,我们仍看好公司中长期发展前景,预计 12 年收入仍 可保持 30-40%的增长。 梦洁家纺(002397,股吧)刚刚结束 12 年春夏产品订货会,我们预计其旗下所有品牌订货 金额增 40%,其中大部分来自量的增长贡献,春夏品占全年销售的 40%,将锁定明年上半年业 绩增长。 我们一直认为,家纺重点公司 2012 年的增速将回归到剔除了价格贡献后的 30-40%的常 态增速,我们依然看好家纺行业的未来发展趋势,几大龙头公司的先入优势将得以保持,将受 益于行业未来成长空间及行业集中度的提升。 行业新闻动态: (1)印度棉花产量创新高但消费量减少;(2)9 月份百家零售企业服装销售价升量减,零 售额同比增速达到年内最高;(3)VF 第三季盈利增长 24%超预期;(4)Uniqlo 全球最大型旗 舰店在纽约开幕;(5) 9 月团购市场增长停滞,行业洗牌提前开始;(6) 男士专属购物中心亮 相香港。 2001-2009 年间我国家纺行业产值增速接近 20，表现出极高的行业成长性。而且， 仍収达国家经验来看，我国家纺消费仌有很大的成长空间。我们估算 2010 年我国家纺市场 消费总量在 1500 亿元左右，预测“十事五”期间 2011-2015 年我国家纺消费增速将保持在 15左右，前低后高，长期看好。拆解三大家纺消费需求，我们认为尽管乔迁型消费将受 到房地产销售的压制，但婚庆消费仌是未来五年家纺消费的增长点，自用更新需求受益于 城市化以及农村市场需求的释放将成为家纺行业快速增长的长期支撑。 家纺行业属于“朝阳”产业。仍行业生命周期角度来看，我国家纺行业正处在成长刜 期，是长期投资介入的最佳时期；同处在消费升级前端的品牌服饰相比，家纺行业集中度 有较大的提升空间，目前刜步形成了以罗莱、梦洁、 富安娜（002327）为第一梯队的竞争 栺局；家纺市场具有“蓝海”特征，空间大，集中度低，有利于家纺企业共同成长。 “渠道为王”是当前家纺行业竞争的主要策略。在消费加速升级背景下，受益于人口 年龄和收入的双重结构红利，现阶段家纺消费呈现出中高端化、品牌化的趋势。而品牌家 纺也正处在由区域龙头向外围突破的阶段。其中，稀缺的渠道资源使得现阶段渠道价值甚 于品牌价值，因此“渠道为王”成为了当前家纺行业的主要竞争策略。 我们本着“有品牌者得市场，得渠道者得天下”的逻辑对三大家纺上市公司迚行了品 牌和渠道的分析。罗莱的品牌体系最为完善，不仅自有品牌实现了不同消费层次的全覆盖， 国际知名品牌的代理也加强了罗莱的品牌认知度和影响力；富安娜和梦洁品牌体系渐趋完 善，网购系统正在筹建中。在渠道方面，罗莱狼性十足，渠道觃模和区域拓展力度最大， 其次是富安娜和梦洁。 家纺产品目前更像“耐用品” 2007 年，美国消费者大约购买了 10 亿条毛巾和 5.5 亿床单和枕头套，几乎等于每个 家庭购买了至少 9 条毛巾和 5 条床单和枕套。 在中国，普通家庭的消费远远没有达到这个数字。 罗莱家纺董事长薛伟成指出，虽然目前家纺产品在中国更像是“耐用消费品”，但是 在未来，将跨入快消品行业。 也许这会让不少投资人心动。 但现实是，这个行业产业集中度低，中低档产品竞争剧烈，设计研发抄袭严重，进入 门槛低，利润偏薄让投资者望而却步。 就是这样的行业环境中，罗莱 2005 年到 2008 年前半年期间，主营业务年复合增长率 达到 36.48%。 罗莱家纺增长比行业平均速度快 10%多。 据中国商业联合会/中华全国商业信息中心的统计数据，罗莱家纺从 2005 年到 2007 年 连续获得同类产品市场综合占有率第一。最新的数字是，其市场份额占总体 10%不到。 千城万店计划 罗莱市场部总监冷志敏提供的数字，截至 2008 年 12 月 31 日，罗莱在全国 500 多个城 市以特许加盟连锁模式开拓了 586 个加盟商，建立了 1,398 个销售网点，其中专卖店 635 个，商场专柜 763 个。 在部分大型中心城市，如上海、郑州、长沙、重庆等地，公司则以直营连锁模式建立 了直营市场，截至 2008 年 12 月 31 日，公司已形成了拥有 20 家专卖店、118 家商场专柜 的直营销售网络。 就是这个以加盟为主、直营为辅的商业模式支撑起罗莱 2005、2006、2007 年收入 3.2、5.4、7.4 亿元的三级跳。 罗莱在上世纪 90 年代早期非常依赖店中店，即商场中的柜台。但 1998 年一批百货公 司发生倒闭，连累数家家纺企业遭受重大损失，罗莱也在其中。 据薛伟成回忆，罗莱当时仿效一家同行，走上了连锁加盟模式以摆脱困境。 记者获得的最新数字，经过罗莱近 10 年的连锁发展，罗莱品牌加上其他代理品牌，其 连锁点规模已经达到 2000 家，这个规模在行业内是领先的。 这个规模还在不断扩大。 薛伟成已经启动了“千城万店”计划，即要在近千个城市，建立近万个连锁店。“我 估计需要 10 年来完成。”薛伟成告诉记者。 当年设立的计划本意是为了提高市场份额，结果也慢慢显现出来。一名业内人士说， 第二、三名市场份额可能是罗莱份额的 70%。 千城万店计划包括一级、二级、三级城市，这个计划可谓粗中有细。 目前二线城市由于店数比一线城市要多，主要增长来自二线城市，占到总收入的 60%。 从市场空间上说，罗莱将进一步让渠道下沉到三线城市，那里的消费潜力有待挖掘。 千城万店最精细的地方在于一级城市拓展直营店，罗莱希望自己有更大的话语权。 一方面，与直营相比较，加盟体系的管理存在着一些先天不足。罗莱曾经有一小部分 加盟擅自打折，有更甚者，在淘宝上出售产品。 另一方面，罗莱也有更为直接的利益诉求。2008 年上半年数字显示，直营渠道的销售 毛利率为 56.23%，高于加盟渠道约 20 个百分点。 在未来，它准备在大中城市增设连锁直营门店 136 个，其中旗舰店 3 个，主力店 10 个， 基础店 65 个，店中店 58 个。预计直营网络产生的销售收入达到 5 亿，占公司总销售 30%，是 2007 年的 2.5 倍。 试水网络销售 这几年，薛伟成已经明显感受到，越低档的产品越不好卖。 记者调查，在淘宝上现在有销售的家纺品牌 12 个，这些厂家的销售价格较低。曾经有 一度，淘宝四件套价格在 200-400 之间，引起一股销售热潮。 有一份市场抽样的调查指出，购买高端产品价格在 5000 元以上的约占 16；购买中 端产品价格在 2000-5000 元区间的客户约占 25；购买中低端产品价格在 500-2000 元的 客户约占 40，其余 19%购买 500 元以下，或是自己加工生产。 由此看出，2000 元以下的产品占到了近 60%，近 2 万家家纺企业的绝大多数在其中竞 争，卖场常以 5 折、3 折的优惠售卖产品，其状况可用残酷来形容。 但罗莱已经决定以中高端产品为主打，怎么面对销售损失的影响？ “如果放手，对收入会有影响。不过有得有失，该让的还是要让的。我们可能将来考 虑其他品牌做低价位品牌。”薛伟成说 在三四年前，罗莱已经在构思做网络销售。 这多少和罗莱主打中高端产品定位相关，它需要一个低端产品的补充。 等到积累足够的人力、财力，最终形成内部电子商务团队还是今年的事情，为此投入 的资金已经超出百万计。 现在，罗莱已经推出 LOVO 子品牌一个月了，这个品牌的产品进行网上销售，以适合新 一代年轻人的消费习惯。 这些产品区别于原来罗莱的产品，价格也将不同。 原先同类中低档产品在终端零售卖 1000 元，在网上的售价为 600-700 元。罗莱启动了 专门的品牌事业部来做推广。 市场总监冷志敏表示，罗莱和 LOVO 在未来是两个独立的品牌。LOVO 定位年轻人，主 打快消品概念，价格便宜。目前销售一个月，销售成绩“不能说好也不算差”。 薛伟成相信，有网上购买习惯和终端购买习惯的是两类不同的人群。罗莱现在所做的 是，为两群不同的消费者提供同样便利的条件。 在一线品牌中，罗莱是第一家尝试做网络销售的家纺企业。 其内部人士告诉记者，罗莱在做 LOVO 上态度极为谨慎，担心网络直销将使罗莱的消费 者发生错觉，以避免模糊其中高端定位的形象。 所以，罗莱特别将网上直销产品在花型和档次上有所区分，力求对原有业务不会造成 太大的影响。 事实上，罗莱、富安娜以及梦洁多次查处加盟商在淘宝网违规售卖的行为，且屡禁不 止，已经从侧面证实了网络干扰了原渠道的销售。 网络新渠道的建设只是让罗莱从原来的被动地位转为掌握主动权。 广东家纺协会副秘书长肖健承向记者指出，像罗莱这样已经具备强大连锁的企业，为 了防止对加盟商的冲击，一般会严格限制自己的货品做网络销售。 LOVO 是个惊喜，也是冒险。它在未来帮助罗莱补充低端产品线，也可能对其中高端地 位造成一定冲击；它可能在电子商务时代成为 B2C 领域的一个新直销奇迹，同时也可能对 其“千城万店”的加盟商销售造成不小冲击。 薛伟成和冷志敏表示，起步阶段的 LOVO 还缺乏极为清晰的长远规划，处于试验阶段。 或许，只有在千城万店和未来崛起的网络销售发生碰撞后，才是真正考虑取舍的时刻。 销售渠道多元化分析 借船出海可行战略 中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验方面都存在 某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。 在这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲，产品 有了中小企业独特的附加技术，在市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，产品能够很好 地利用大企业的销售网络进入市场。 “我的产品确实具有各种功能，但是因为品牌影响力不够，消费者很难认可。我们该 选择怎样的渠道把我们的产品推向市场？”2008 年 11 月，在中国家纺协会召开的一次功 能性纺织品研讨会上，浙江康丝丽家居科技有限公司总经理郭庆就如何让自己的优质产品 赢得市场，提出了上述疑问。 康丝丽公司专业生产驱蚊蚕丝被、磁疗蚕丝被、护理床垫等功能性家纺产品。但在销 售过程中发现，由于消费者对产品功能性认知不足，产品在销售过程中遇到了一定阻碍。 经过一番思考，郭庆改变了以往盯紧商场、专卖店的销售模式，选择了借船出海。 2009 年，郭庆开始积极奔走于红富士、富安娜、罗兰等销售渠道比较成熟的大企业。 “这些大企业渠道建设都比较完整。把大企业的品牌贴在我们优质的产品上，利用他们的 渠道进行销售，这对于我们这样的中小企业来说，不失为良策。”郭庆说，目前康丝丽也 有自己的专卖店，但网点较少。借大企业这些“大船”，不但可以迅速增加销量，还可以 节约成本。 “目前已经和红富士谈好。下一步就是和千榕、富安娜、罗莱谈合作的事。”郭庆说， 贴大企业的品牌，但产品的专利技术还是自己的，这既保证了产品质量，也增强了自己的 话语权。 通过借船出海使企业成功摆脱销售瓶颈的，不止康丝丽一家。2008 年以来，国内家纺 产品销售普遍不景气，然而宁波梵盛家用纺织品有限公司的销售却高歌猛进。该公司一位 负责人告诉记者：“2008 年我们销售节节攀升，上半年同比增长 50%左右，7 月份是家纺 销售淡季，我们却增加了 200%。” 梵盛成功的奥妙就在于“借船出海”，通过加入恒源祥品牌联合体，分享到了“奥运 商机”。梵盛是一家只有 70 多名生产工人的小企业。几年前，该公司攀上高亲“恒源祥”， 被允许以“恒源祥”的名义进行销售，但每年要按产品销售数量支付商标使用费。2005 年 12 月，“恒源祥”正式成为北京 2008 年奥运会赞助商后，梵盛家纺也搭上“奥运快车”， 可以用奥运赞助商之名开展产品营销和品牌推广。 此后，梵盛家纺开始转型，对品牌进行重新定位，实施差异化战略，专攻中高档市场， “以前我们的产品只在批发市场和小店销售，从与“恒源祥”合作起全部退出小店，专门 在大中城市的一线商场和自营专卖店营销。”该负责人自豪地说，梵盛公司还加大研发投 入，成功开发出羊毛蚕丝被等新产品，每年新开发的被芯类产品位居行业前列，至今已获 得 3 项授权专利。 一站式购物大势所趋 大家纺概念提出后，如何打造一站式购物平台一直是家纺企业关注的。红豆集团首开 先河，打造出 HODOHOME红豆居家连锁商业模式，这一颠覆传统的创新营销模式必将影响 整个行业的发展。 从 2008 年开始，家纺行业一个新的连锁商业模式备受业内关注，这就是由红豆集团打 造的 HODOHOME红豆居家连锁商业模式，它以创新的连锁模式、一站式销售、亲民的平价 策略在居家行业掀起一场“革命”，红豆也被行业内外形容为快速成长的居家连锁“巨头” 。 5 月 23 日，由江苏省纺织工业协会、江苏省针织行业协会主办的“居家服饰发展趋势 高层论坛”，对红豆首创的这一全新商业模式进行了深入探讨、剖析，专家、学者们一致 认为，红豆首创的这一新的商业模式，不仅填补了市场空白，还因国人生活水平的日益提 高而有非常广阔的发展前景。 红豆集团意识到，因生活水平提高，人们对家庭居住服饰日益重视。在“加速转型升 级”的战略方针指导下，红豆果断提出“居家产品及居家商业模式”的概念，为广大消费 者提供系列化的居家产品。红豆居家产品系列以“HODOHOME”为商标，以打造中国“休闲、 自然、乐活”主流生活方式为推广主题，以“提供居家生活服饰一站式购物场所及服务” 的品牌核心价值理念，倡导“平实、平和、平价、平民”的消费理念。所谓居家产品，是 以门里门外为界线划分，门里的就是居家产品，包括内衣、内裤、文胸、袜子、毛巾、家 纺系列、居家服饰等产品，红豆通过温馨的仿真居家生活环境布置，使居家产品有机地融 合在一个店铺中，充分体现家居生活的舒适、轻松和愉快。根据现代社会生活节奏加快的 特点，红豆居家特别强调“一站式购物”，只要在红豆居家的一个店铺中，消费者就可以 选到满足居家生活所需的所有服饰类用品和大部分生活用品，而且还强调价格绝对是物超 所值的平价，让普通老百姓也享受到高品质的居家生活。红豆拥有五十余人的设计团队， 保证了红豆居家产品的丰富多样和款式的快速翻新。 自从 2008 年 9 月，HODOHOME红豆居家江阴步行街第一家专卖店开业，至今短短八个 多月，已开店 110 家，创造了平均 2 天多就开一家专卖店的奇迹，而单店的月营业额和日 营业额不断刷新。 2009 年红豆重点开发各大型超市连锁店与加盟商，计划开店 200 家，年销售额突破 1 亿元。未来 3 年，HODOHOME红豆居家将在全国开设 600 家门店，而从 2011 年开始，红豆 居家将从产品经营转向商业运行，逐渐引进其他品牌的女性产品(如化妆品等)，使 HODOHOME红豆居家真正成为中国“家门内”服饰终端中的“苏宁”。 5 月 23 日，HODOHOME红豆居家南京湖南路夫子庙店隆重开业，该店的开业意味着红 豆居家又一个概念旗舰店的诞生，为红豆居家创造了一个新的里程碑。门店总面积达 800 平方米，分上下两层，一楼主要是内衣、居家服、文胸、短裤、童装系列，二楼主要是小 家纺系列。整个店堂以米色为主调，依据居家生活环境布置。购物、娱乐、休息融为一体， 给人一种家的温馨感。 电视营销效果显著 家纺产品参与电视营销的，为数甚少。千榕的成功尝试，为其他苦于渠道建设成本太 大的企业，提供了宝贵经验。 在山东，千榕本来已经在商场、专卖店等渠道根基稳健。“但在如今的经济形势下， 原有的渠道显然已经不能满足公司发展的需要。”陈登海说，经过调研发现，随着 70 后、 80 后们生活方式的变化，网络、电视营销方式越来越受到消费者的欢迎。于是，从 2008 年底开始，千榕尝试进入网络、电视营销。 2008 年 12 月，千榕公司第一次通过山西某电视台电视购物节目，电视直播销售“千 榕”产品。随后，千榕公司将“田园风情”、“芳香宜人”2 个系列的家纺产品放到山东 某电视台直播销售。短短 40 分钟，共接受订货 112 套。2009 年 5 月的一天，千榕公司在 山东某电视台电视购物节目中，短短 40 分钟售出了 850 套千榕“花舞精灵”组合八件套家 纺产品，总值 30 多万元，每分钟销售近万元，创下了公司自开展电视营销以来最高纪录。 “通过电视购物销售形式，公司既销售产品也提升了“千榕”品牌影响力，获得经济效益 和品牌效益双丰收。”陈登海对电视营销的效果非常满意。 现在，千榕已经与全国 18 家电视台开展了电视购物业务合作，销售业绩不断提升，从 最初的每月仅售几万元到现在月销售额高达 90 万元，电视营销已成为千榕公司国内市场营 销的一条重要渠道。 网络营销前景广阔 网络已经开始全面影响人们的生活。越来越多的人选择网上购物，也为越来越多的家 纺企业提供了不受时间、空间限制的销售平台，这一渠道发展前景必然广阔。 2009 年初，千榕公司正式开通了“千榕 e 家”购物网站。“千榕 e 家”在网页界面、 产品风格、服务等方面都做得非常细致。让消费者足不出户就能详细了解公司产品。目前， 这一网站每天的点击量达到了两千多人次，众多消费者表达了购买意向。 当然，希望通过网络营销找到新的利润增长点的家纺企业还有很多。 早在几年前，上海罗莱家纺已经在构思做网络销售。但最终形成内部电子商务团队还 是今年的事情，为此罗莱投入的资金已经超出百万元。罗莱董事长薛伟成介绍说，罗莱电 子商务主要销售大众化产品。目前，罗莱已经推出 LOVO 品牌进行网上销售，这个品牌的产 品区别于原来罗莱的产品，价格为 600700 元，更适合年轻人。 罗莱启动了专门的品牌事业部来做网络推广。市场总监冷志敏相信，喜欢网上购买的 消费者和热衷在专店、专柜购买的消费者是两类不同的人群，罗莱为两类不同的消费者提 供同样便利的消费条件。罗莱在做 LOVO 网络销售上态度极为谨慎，特别将网上产品在花型 和档次上与实体店产品有所区分，竭力避免对实体店经销商的业务造成影响。 业内专家指出，像罗莱这样已经具备强大连锁体系的企业，为了防止对加盟商的冲击， 一般会严格限制自己的货品做网络销售。LOVO 是个尝试，也是冒险。它可能在一定程度上 帮助罗莱补充低端产品线销售，但是如果网上销售的产品不能与实体加盟店商品严格区分 开来，也可能对其“千城万店”的加盟商销售造成不小冲击。 薛伟成表示，起步阶段的 LOVO 还处于试验阶段。相信在以后的发展过程中，罗莱会在 “千城万店”和未来崛起的网络销售之间找到平衡点。 网络营销前景广阔 网络已经开始全面影响人们的生活。越来越多的人选择网上购物，也为越来越多的家 纺企业提供了不受时间、空间限制的销售平台，这一渠道发展前景必然广阔。 2009 年初，千榕公司正式开通了“千榕 e 家”购物网站。“千榕 e 家”在网页界面、 产品风格、服务等方面都做得非常细致。让消费者足不出户就能详细了解公司产品。目前， 这一网站每天的点击量达到了两千多人次，众多消费者表达了购买意向。 当然，希望通过网络营销找到新的利润增长点的家纺企业还有很多。 早在几年前，上海罗莱家纺已经在构思做网络销售。但最终形成内部电子商务团队还 是今年的事情，为此罗莱投入的资金已经超出百万元。罗莱董事长薛伟成介绍说，罗莱电 子商务主要销售大众化产品。目前，罗莱已经推出 LOVO 品牌进行网上销售，这个品牌的产 品区别于原来罗莱的产品，价格为 600700 元，更适合年轻人。 罗莱启动了专门的品牌事业部来做网络推广。市场总监冷志敏相信，喜欢网上购买的 消费者和热衷在专店、专柜购买的消费者是两类不同的人群，罗莱为两类不同的消费者提 供同样便利的消费条件。罗莱在做 LOVO 网络销售上态度极为谨慎，特别将网上产品在花型 和档次上与实体店产品有所区分，竭力避免对实体店经销商的业务造成影响。 业内专家指出，像罗莱这样已经具备强大连锁体系的企业，为了防止对加盟商的冲击， 一般会严格限制自己的货品做网络销售。LOVO 是个尝试，也是冒险。它可能在一定程度上 帮助罗莱补充低端产品线销售，但是如果网上销售的产品不能与实体加盟店商品严格区分 开来，也可能对其“千城万店”的加盟商销售造成不小冲击。 薛伟成表示，起步阶段的 LOVO 还处于试验阶段。相信在以后的发展过程中，罗莱会在 “千城万店”和未来崛起的网络销售之间找到平衡点。 我从罗莱家纺上市后，就以 30 多元的价格买入公司股票。今天搭乘金陵晚报免费班车 前来参加上市公司股东大会，就是为了与董事长交流一下公司的“千城万店”计划。这是 个什么样的计划？关心公司的投资者都知道，就是公司董事长薛伟成提出的，要在近千个 城市，建立近万个连锁店。这个千城万店的计划包括可广了，有一级、二级、三级城市。 这个计划里，我最关心的就是在一级城市拓展直营店。对这一点，我有点担心，因为大家 都知道，罗莱家纺一直都是以加盟店为主，这个加盟店好啊，没啥成本，而且风险不用公 司承担，可是，直营店就是花钱出人出力，还要担风险，成本也会提高。不过，我与董事 长交流之后了解到，原来，公司还是将以加盟店为主，做这个直营店，主要是为拓展更好 的品牌优势，先做成形象店，直营店做好之后，有可能还会卖出，变成加盟店。 而且，董事长也说了，从市场空间上说，罗莱将进一步让渠道下沉到三线城市，那里 的消费潜力有待挖掘。我了解到，公司马上要推出一个新的品牌叫优家，主力就是攻打第 三级市场。此外，我也建议董事长，现在罗莱家纺在江苏、上海这边发展不错，但是西南、 华南很少，所以，要加强那些地区。听说江苏这边有 2 亿元一年，而华南一些地方只有 2000 多万元，只要公司下决心肯定能做好，空间大 10 月 22 日，2011 年度家纺行业最受网友关注十大品牌评奖颁奖。此次评选由搜狐家居主 办，是全国第一个由消费者、网友共同投票选出的家纺品牌排名，消费者主要从品牌知名 度、使用舒适度、服务完善度等方面进行投票。真正实现了消费者手握“王牌”，口碑决 定品牌排名。博洋、罗莱、水星、梦洁、富安娜、提籁雅、莎鲨、盛宇、真爱美家、凯盛 以高昂的姿态迈入家纺品牌前十。 【搜狐记者】：今天很高兴能够采访到罗莱董事长薛伟成，您好！ 【薛伟成】：你好。 【搜狐记者】：我们搜狐前一段时间举办了“最受网友关注的十大家居品牌”，罗莱 获得了家纺品牌的前十名，在恭喜薛总的同时，也想请薛总发表一下获奖感言。 【薛伟成】：我们是第一次拿到这个奖项，当然了，这是对我们罗莱的认可。家纺这 个行业目前大家都在关注，应该说这是一个新兴行业，原来大家关注得比较少。近几年由 于我们上市以后，很多股东、股民都在关注，这个行业几年来增长也很快。我们企业在这 个行业里面应该算是绝对的老大。这次搜狐举办的活动，我们能够获得奖项是非常高兴的。 四大网上商城 一站式家居配套服务 【搜狐记者】：这次活动是最受网友关注的评选，而且我们本身搜狐也是一个网络媒 体。对于电子商务这一块的现状以及发展趋势，包括罗莱在电子商务的一些举措，也是想 请薛总介绍一下。 【薛伟成】：电子商务实际上我们公司两年之前就开始成立了电子商务公司，前两年 我觉得我们做得不是太好，因为当时做的时候，我也没有太多关注，没有真正从品牌的角 度去考虑，而是采用了传统电子商务公司的做法，只是强调一个价格，靠打折促销的活动 吸引消费者。 今年年初我直接接管了电子商务，电子商务尤其对家纺来说，是非常有好处的。毕竟 家纺是相对比较标准化的产品，电子渠道的销售确实比传统渠道要好得多。本身我们研发 生产出来产品之后，可以直接交到消费者手里，不需要通过很多的中间环节，甚至送到消 费者的家里，这样对于消费者也会很方便。 我们现在是做品牌，电子商务更重要的是将来中高档产品对消费者更有利。因为中高 档产品现在是走商场专卖店，说实话这个成本是很高的，还有很多中间环节。我们毕竟是 在线下做得很强，知名度也是很高，对于我们的企业来说做电子商务是非常有利的。同时 我们也参加了几次电子商务的论坛，大家都看好传统渠道品牌做电子商务，大家都很看好。 而且电子商务我们完全是盈利的，有些电子商务公司把电子商务当成最低档的一种渠道来 做的，我认为是完全错误的。我们现在要做的中高档家纺，我们有利的方面是我们罗莱有 接近 20 个品牌，而且各个品牌有不同的产品。 电子商务上我们罗莱成立了四个商城，一个是罗莱多品牌的商城，主要是线下渠道的 有 20 多个品牌也上线；第二个是奥特莱斯，主要是一些积压产品的促销，线下有很多的过 季的积压产品，这个我们是在线上也做促销，成本会更低，更有优势；第三个商城我们做 的是 LOVO 商城，它是线上的品牌，优势主要是跟线下不通作，这样的话，我们的价格就可 以放低了，因为电子商务的成本是最低的，它跟罗莱商城的区别价格、品牌不一样，但质 量是一样的；还有一个我们每年要开进口商城，把国外的很多好的产品进口代理进来，专 门做线上，毕竟线上的消费者大部分是白领，他们需要高品质的产品，比较时尚的。所以 我认为这四个商城的发展空间都非常大，而且我们还可以从家纺到家居品牌，一站式购物， 包括儿童用房、卧室、客厅，软装是配套的服务。 强调功能研发 高品质引领健康睡眠 【搜狐记者】：刚才也提到了，可能我们电子商务接下来的趋势从低价转向品质化的 需求。听到品质化大家比较关注的是产品的材质是否健康，我们搜狐家居最近在举办 2011 健康睡眠中国行的活动，想请薛总围绕健康睡眠这个话题跟我们简单介绍一下。 【薛伟成】：睡眠对人的一生当中是非常重要的。大家也知道，人的一生在床上的时 间起码三分之一以上。现在家庭条件都改善了，住房也改善了。卧室以及床上用品确实是 提高生活质量的一个主要的关注点。 作为床上用品来说，因为我们公司一直在研究怎么样让不同的人休息好，这里也是有 差异的。比如说床垫，有的人要睡硬一点，有的人要睡软一点，还有季节不同也会有变化。 当然我们是做床上用品，几件套，还有被子，冬天比如说羽绒被，夏天是蚕丝被，这里面 有很多的不同个性需求或者是不同的区域、不同的季节找到不同的产品。在很多终端都已 经提到，什么样的人用什么样的枕头，使用得当就是健康睡眠。另外我们也在开发很多功 能性的产品，比如说颈椎不好的用什么枕头，开发了很多功能性。 从技术上说，我们是国家高新技术企业，所以我们现在投入的研发也很大，前几年强 调的是表面的美观、花色，现在更强调它的功能，强调它的睡眠健康角度，也是跟科研院 校、上游企业合作研发，还有跟国外的一些研发机构做沟通。家纺的研发潜力还是很大的， 功能性还是有很大潜力的。 【搜狐记者】：我们搜狐家居和罗莱的想法是不谋而合，我们做的健康睡眠的调查， 也会针对消费者具体的选择什么样的枕头，什么样的床品，无论是材质、功能以及睡眠习 惯，我们月底的时候，也会有整个全国调查结果的权威发布。现在家纺设计这一块，据我 们的了解，有很多企业花了很大的人力物力投入在家纺的设计研发方面，我们也会每年购 买国外设计公司的设计画稿。目前中国家纺设计的情况是怎么样的？ 延伸品牌设计 中西方理念结合最优 【薛伟成】：家纺的研发设计，我们中国的家纺产业有 15 年左右的研发，比起欧洲来 说，还是比较短的。但是我们不能完全拿欧洲的设计，因为中国的文化和欧洲还是有一些 差异的，比如说我们的婚庆产品，在欧洲是没有的，只有中国有传统的婚庆大红产品。 我们也强调国际化研发，不光是买国外的画稿，关键是请了很多国外的设计师一起研 发，这样的话，中西结合，做出来的东西会更好。如果完全是欧洲的花型买进来，不一定 完全适合中国的市场。当然我们现在有很多的品牌，我们自己也买了一两个欧洲的品牌， 我们自己也有自己的品牌，不同的品牌也有不同的设计师，有的是请到欧洲的，有的是请 韩国的，有的是请美国的，不同的设计师做出不同的风格。完全是中国设计师做出的东西 很雷同，国外的设计师不一定适合于中国市场，所以我认为两方面结合做出来的东西才是 最理想的。 第二个我们现在从研发团队来说，在国外的家纺企业有几个设计师做一个品牌就很不 错了，我们有几十个设计师围绕一个品牌在做。我们现在自有开发的品牌也有五六个，我 们设计团队也有整百人。因为中国的产品更新换代甚至比国外还要快，所以每年都推出很