影响力课程考试答案

如何催收账款（上） 1 不回款所造成的严重后果包括： A 供货方背上财务负担 ,资金周转变慢面临可能的经营风险 B 经销商“ 挟天子以令诸候” C 营销员“ 赔了夫人又折兵” D 经销商携款潜逃 正确答案：A,B,C 2 赊销的成本包含： A 管理成本 B 利息成本 C 坏帐成本 D 收帐成本 正确答案：A,B,C,D 3 信用的实质就是： A 赊销 B 回款 C 道德 D 法律 正确答案：A 4 以下观点正确的是： A 现代市场经济本质是信用经济 B 由于内部管理因素造成的拖欠账款仅为 30%以上 C 信用管理是现代企业管理的核心内容 D 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键 正确答案：A,C,D 5 造成信用风险的内部管理因素包含： A 激励机制与约束机制不对称 B 内部审批不科学，领导主观盲目决策 C 客户偿还能力不足 D 对应收帐款监控不够 正确答案：A,B,D 如何催收账款（下） 正确答案： 1 处理回款问题的原则是： A 现款现货 B 回款工作目标化 C 回款工作激励 D 评估与指导 正确答案：A 2 创设回款实现的良好条件包含： A 提高销货与服务质量 B 重视客户资信调查 C 加强回款技能培训 D 回款工作制度化 正确答案：A,B,C,D 3 催款的四种态度包括： A 积极导向型 B 销货主导型 C 回款主导型 D 战略导向型 正确答案：B,C,D 4 信用管理的四个具体目标包括： A 建立信用管理部门 B 建立客户资信管理系统 C 建立销售信用控制系统 D 完善货款回收管理系统 正确答案：A,B,C,D 5 造成不回款现象的供货方原因包括： A 营销经理急于提高分销点 B 营销员迫于销售任务的压力 C 当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠 D 财务需要 正确答案：A,B,C 如何促成交易（一） 正确答案： 1 成交最重要的手段是： A 锁定客户的承诺 B 掌握客户购买的动机 C 抓住客户的愿景 D 大幅降低产品价格 正确答案：A,C 2 承诺按内容分可以分为： A 目标承诺 B 多米诺承诺 C 质量承诺 D 规则承诺 正确答案：A,C,D 3 顾客没有购买产品的根本原因是： A 价格太贵 B 没有价值 C 价值不够 正确答案：C 4 莫拉蒂实验能够说明的主要内容是： A 当一个人承诺一件事情后，就有责任和义务去做这件事 B 不好说，人心难测，很多人承诺了也不遵守 C 当责任被承诺时，执行力将会倍增 正确答案：A,C 5 终极攻心策略中的三个核心点包括： A 活在当下 B 挖痛苦 C 造梦想 D 树愿景(目标) 正确答案：B,C,D 如何促成交易（二） 正确答案： 1 备选方案的准备包括： A 人的备选方案 B 销售人员的备选方案 C 产品的备选方案 正确答案：A,C 2 对于顾客购买方案的设计说法正确的是： A 有替代的备选方案 B 对需求有所预测 C 一套方案，有误差就也要说服客户接受 正确答案：A,B 3 顾客购买方案的设计包括哪些主要内客： A 注意事项 B 预测客户的需求 C 有可能出现的问题 D 备选方案的准备 正确答案：A,B,C,D 4 顾客购买方案的设计中的注意事项包括： A 产品 B 渠道 C 材积 D 规格 正确答案：A,B,C,D 5 在预测大客户需求时正确的做法是： A 如果没有需求，我们就为他创造一个 B 要以客户的需求为需求，而不是我们的 C 先需求，后陈述 正确答案：B,C 如何促成交易（三） 正确答案： 1 当客户需求未满足时，销售五步成交法的正确方式是： A 1.需求 2.寻找 3.认识 4.评价 5.决定 3 B 1.需求 2.认识 3.寻找 4.评价 5.决定 C 1.需求 2.认识 3.决定 4.寻找 5.评价 D 1.需求 2.评价 3.认识 4.寻找 5.决定 正确答案：B 2 当确认了顾客的需求之后，对“实施”这个过程正确的解释是： A 对自己搜集到的信息进行比对和筛选 B 说明计划的效果与需求的满足 C 向顾客解释计划是如何实施的 正确答案：C 3 快速解除客户反对意见时可以用的方法包括： A 用框式法解除 B 有发问法解除 C 用辨论法解除 正确答案：A,B 4 如果一个客户说“价格太贵了”后销售人员正确的反应是： A 主动降低产品价格，实现成交 B 展示产品价值，创造价值感 C 放弃此次成交机会 正确答案：B 5 销售说服五步成交法中，需求分析与进行客户销售对接有一个共同要面对 的步骤是： A 需求 B 评价 C 实施 正确答案：A 如何促成交易（四） 正确答案： 1 “确认签单成交法” 的功效包括： A 签也签，不签也要签 B 可以测估客户签单的真实意愿 C 可以在意志的较量中最终签单 正确答案：B,C 2 “突出奇兵法” 的精妙在于： A 可以使用黑白脸 B 可以用和客户沟通同一频道的人 C 胆怯了，赶紧找人接手 正确答案：A,B 3 获得成交的终极技巧，在开始成交时，所要拥有什么？ A 看情况再说的心态 B 强烈的信念 C 期望的目标 正确答案：B,C 4 客户成交四步提问法的第一步是： A 你最喜欢哪一部分 B 我已经明白了，我拿出我的方案 C 我的方案可以解决你这个问题 正确答案：A 5 以下属于客户成交四步提问法的是： A 植入期 B 成长期 C 结果期 D 再生期 正确答案：A,B,C,D 如何进行商务谈判（一） 正确答案： 1 不能攻击竞争对手是因为： A 客户和竞争对手的关系通常会很好 B 因为我们攻击竞争对手，竞争对手就会反过来攻击我们 C 因为抓不住竞争对手的把柄 D 因为攻击竞争对手，等于攻击客户的判断和认知 正确答案：D 2 下面的哪句话是用积极的话语推动客户成交： A 您很快就可以拥有这款先进的设备了 B 您应该尽快采购 C 我再次请求您进行采购 D 这款产品其实并不贵 正确答案：A 3 向客户索要承诺是因为： A 客户竞争说话不算数 B 客户常常记不得他们说过的话 C 人通常都是愿意兑现承诺的，要求客户承诺，提升了客户退出的门槛 D 客户不签字确认，就会反悔 正确答案：C 4 异议处理的正确流程应该是： A 解释、提问、查证、鼓励、赞美 B 鼓励、提问、确认、解释、求证 C 求证、解释、提问、鼓励 D 解释、求证、自我批评、赞美、鼓励 正确答案：B 5 遇到有异议的客户，如果我们立即作解释，则： A 会让客户恍然大悟 B 会让客户向我们道歉 C 会向客户传递“ 你的理解是错的”这样的感受，造成客户抵触 D 会很快化解客户异议 正确答案：C 如何进行商务谈判（二） 正确答案： 1 处理客户的异议甚至争议，最终想达到的目标是： A 用不可辩驳的理由让客户停止抱怨 B 即解决问题又维护和客户的良好关系 C 让客户了解我们的知识水平很高 D 让客户下次对待我们态度要好些 正确答案：B 2 处理争议的原则是： A 不与客户争执 B 耐心倾听并记录 C 尽最大努力把问题结束 D 不讨论对与错 正确答案：A,B,C,D 3 对于客户的错误，正确的处理方式是： A 直接坦诚地告诉对方，让对方认识到自己的错误 B 用批评自己的方式批评客户 C 要坚持“ 客户永远是对的”，有错误也要容忍，不能反驳 正确答案：B 4 假如客户打电话找销售员小张，而小张刚好不在，代为接电话的人回答说 “对不起，小张现在不在” 。此处“ 对不起”所表示的含义是： A 小张没能接到电话是错误的，需要向客户道歉 B 主动承担责任，以减轻客户的压力 C 小张没有和客户提前沟通，造成客户没有找到他，因此需要道歉 正确答案：B 5 用批评自己的方式批评客户是为了： A 让客户也自我批评 B 让客户知道我们的诚意 C 让客户自惭形秽，不再抱怨 D 避免客户产生抵触情绪 正确答案：D 如何进行商务谈判（三） 正确答案： 1 “共赢”体现在： A 对谈判双方的个人和组织都有利的结果 B 对我方组织和个人利益都有保证的结果 C 对我方和对方个人都有利的结果 5 D 我们全胜，获得最大利益 正确答案：A 2 谈判中也要倾听是因为： A 倾听营造良好氛围，最终促成共赢方案 B 需要仔细记录对方陈述，作为证据 C 通过倾听可以找出对方的漏洞 D 中国人讲究先礼后兵 正确答案：A 3 谈判桌下讲诚信是指： A 谈不下去时可以钻到谈判桌下讲真实的想法 B 在离开谈判桌时可以谈论真实的低价 C 在工作以外的私人交往时一定要用真诚的态度对待对方 D 谈判桌上就要尽量欺骗对方 正确答案：C 4 谈判最核心的概念是： A 说倒客户 B 利益最大化 C 可替代性 D 让客户愉悦 正确答案：C 5 纵向谈判的优点包括： A 议程灵活，方法多样 B 适用于原则性谈判 C 避免多头牵制 D 有利于发挥创造力 正确答案：B,C 如何进行商务谈判（四） 正确答案： 1 “上级策略”主要解决的是谈判心理学中的哪一种效应？ A 承诺效应 B 掩饰效应 C 验证效应 D 主导效应 正确答案：A 2 当谈判陷入僵局时： A 应该抓紧时间继续讨论 B 应该放弃 C 可以暂时转移话题，讨论其他议题 D 应该向客户让价 正确答案：C 3 互惠效应的具体应用为： A 我们应和客户一切分享利润 B 我们应该和客户分享技术资料 C 既然客户给我们订单，我们就应该提供给客户最好的服务 D 如果客户要求我们提供一个方面的优惠，我们就要求客户给予其他方 面的优惠 正确答案：D 4 使谈判陷入僵局的原因包括： A 一方不愿妥协 B 细节无法落实 C 双方发生重大分歧 D 人员的变更 正确答案：A,B,C,D 5 争取阶段性谈判成果是因为： A 谈判就是战斗，要步步为营 B 阶段性成果可以提高对方退出门槛 C 谈判通常会分三期进行 D 每段谈判都必须分出胜负 正确答案：B 如何介绍产品（上） 正确答案： 1 FABE 方法的运用，是： A 使客户购买特性和产品特性一致 B 使客户购买特性和产品特性增加粘性 C 使客户购买特性和产品特性产生价值 正确答案：A 2 FABE 方法中的“A” 是指？ A 特征：说出产品的特征 B 优点：抓住产品的优点 C 顾客的利益：和顾客的利益相接合 D 证据：举出证据来证明 正确答案：B 3 FABE 方法中的“B” 是指？ A 特征：说出产品的特征 B 优点：抓住产品的优点 C 顾客的利益：和顾客的利益相接合 D 证据：举出证据来证明 正确答案：C 4 产品的三要素是： A 质量、服务、价格 B 质量、价格、市场 C 质量、服务、市场 正确答案：A 5 产品的要素中，服务包括： A 给予平台 B 快捷方便 C 价格便宜 D 质量好 正确答案：A,B,C 如何介绍产品（中） 正确答案： 1 机会障碍的关键要素是什么？ A 同质 B 替代 C 潜在 正确答案：A,B,C 2 理念障碍包括哪些？ A 习俗、时尚、个性 B 传统、时效、广泛 C 认同、亲和、喜爱 正确答案：A 3 销售产品时对比法的运用是什么？ A 用我们的优点和别人的优点对比 B 用我们的优点和别人的缺点对比 C 对比各自优缺点，用质量取胜 正确答案：A 4 阻碍规避法是指什么？ A 规避可能发生的问题 B 规避自身缺点 C 转移他人关注点 正确答案：A 5 阻碍规避法中包括哪些？ A 情感障碍 B 机会障碍 C 群体障碍 D 心理障碍 正确答案：A,B,C 如何介绍产品（下） 正确答案： 1 FABE 法则的作用是： A 有效引发客户的兴趣 B 启发客户需求 C 让客户感受到产品的需求之间的关系 正确答案：A,B,C 2 卖点评估法中显性价值包括： 7 A 增加收益 B 获得资源 C 降低成本 正确答案：A,B 3 卖点评估法中隐性价值包括： A 降低成本 B 独享尊贵 C 领先同行 正确答案：B,C 4 如果只讲特征，客户的反应会是： A 看不到好处，不能激发客户的购买动机 B 这个产品好，客户自然感兴趣 C 特征明显，好东西自然有人买 正确答案：A 5 在介绍产品，我们要明白，客户最终购买的是： A 特征和功能带来的利益 B 关系不错，买点用用 C 价格便宜，买点试试 正确答案：A 如何制定产品销售标书（上） 正确答案： 1 标书撰写过程中，要阐述对标书的理解的原因是： A 这是采购与供应商需求对接的前提 B 理解到位，后续内容以此为指引，取得采购方的认可 C 其实写与不写都无所谓 正确答案：A,B 2 产品标书制定前期仍然要明确责任分工的原因是： A 分工明确，责任到位，做起更加有效率 B 每个人工及能力与精力都有侧重，一个人的力量有时是完不成的 C 谁拿到采购书，谁最了解，就让他自己做就好了 正确答案：A,B 3 对于制定产品销售标书说法正确的是： A 当招标通知到来时，开始进入正式制定 B 过去经验，先做再做 C 做足前期的准备工作再去制定 正确答案：A,C 4 制定标书前期需要与供应商做确认的原因是： A 双方沟通会理准确，避免制作的标书误差 B 让客户感受对招标的重视 C 其实采购的文字已写得很详细了，问多了别人会烦 正确答案：A,B 5 制定销售标书的前期准备工作包括： A 必要的电话确认 B 明确责任分工 C 仔细研究客户招标程序 D 找到了解客户渠道 正确答案：A,B,C,D 如何制定产品销售标书（下） 正确答案： 1 投标偏离表的作用是： A 重要的补充性文件 B 说明问题的差异 C 表述清晰、准确无误 正确答案：A,B,C 2 标书拟定好了，要： A 审查，确保各项内容的准确 B 呈报，确保各项内容的准确 C 评审，确保各项内容的准确 正确答案：A 3 投标人资质证明文件，包括： A 公司情况简介 B 营业执照复印件 C 企业资质证书复印件 正确答案：A,B,C 4 在制订标书时，确实满足不了的地方要做？ A 项目分析表，予以说明 B 投标分析表，予以说明 C 投标偏离表，予以说明 正确答案：C 5 针对招标方的要求，哪些方面要重点进行介绍： A 产品 B 公司 C 业绩 正确答案：A,B,C 如何进行商机评估（一） 正确答案： 1 大客户开发需要培养教练是因为： A 自然现象 B 项目可以做透明 C 客户信息少 D 说不清 正确答案：B 2 大客户营销能够最终得以实施的根本原因是： A 规避了风险 B 创造了客户价值 C 客户服务做的好 D 领导的认可 正确答案：B 3 决策层之所以难搞定是因为： A 客户的要求太高 B 客户的领导太难缠 C 客户的需求和价值没有被真正创造 D 客户故意摆谱显示自己的身份和价值 正确答案：C 4 能够成功约见大客户的技巧包括： A 注意沟通双方的环境、心情是接近的 B 用行为感动客户 C 让客户知道我们所做的都是反映企业的文化 D 发现、培养教练 正确答案：A,B,C,D 5 商机评估所包含的方面有： A 客户价值 B 客户服务 C 风险 D 综合收益 正确答案：A,C,D 如何进行商机评估（二） 正确答案： 1 建立健康的政府关系的方法是： A 主动汇报企业工作 B 争取政府政策支持 C 安排政府考察 D 天天请政府人员吃饭 正确答案：A,B,C 2 老板关心企业的三个核心流程是： A 财务、人事、销售 9 B 战略、运营、人员 C 战略、战术、执行 正确答案：B 3 老板商机话术包括： A 分析发展模式 B 列举成功案例 C 套近乎 D 规划企业未来 正确答案：A,B,D 4 细节的作用是： A 影响品质 B 体现差异 C 决定成败 D 以上都不对 正确答案：A,B,C 5 政府关系需要建立吗？ A 不应该，那是公司的事情 B 不应该，不要介入政府的内务 C 不应该，我的任务是拿订单 D 应该，政府是最大的大客户 正确答案：D 如何进行商机评估（三） 正确答案： 1 创造高校客户价值的正确途径是： A 案例提供，数据提供 B 价格最低，服务尽量 C 做事专业，客户满意 D 为高校在校生提供实践参观机会和技术交流 正确答案：D 2 创造规划设计单位客户价值的正确途径是： A 总体造价低 B 设计师关系维护好 C 设计寿命长，经久耐用 D 基于客户本身实际需求选择 正确答案：D 3 企业主要靠什么创造政府客户价值？ A 把本企业发展成为政府的一项政绩目标 B 给领导送礼 C 为当地解决税收问题 D 为当地解决就业 正确答案：A 4 我们做为企业方，能和政府大客户平等交往吗？ A 不能，政府和我的甲乙方关系是事实 B 能，吃饭喝酒 K 歌桑拿就 OK C 能，只要真正创造政府客户价值 D 不能，那只是传说 正确答案：C 5 政府有可能采购或者推荐采购企业产品吗？ A 不一定 B 政府自身消费和资源分配都很强 C 看关系运作 D 说不清 正确答案：B 如何进行商机评估（四） 正确答案： 1 不定期电访主要汇报的内容包括： A 公司利润 B 公司近期发展 C 员工离职率 D 拉关系，套近乎 正确答案：B 2 定期回访客户无法产生很好效果的原因是： A 由销售人员做回访 B 由客服人员做回访 C 时间没找对 正确答案：A 3 节日、生日问候大客户的关键点是： A 客户数量 B 礼物大小 C 坚持时间的长短 D 礼物贵重与否 正确答案：C 4 维护好老客户的方法包括： A 定期回访看望 B 组织交流互动 C 协助解决困难 D 不定期电访 正确答案：A,B,C,D 5 组织用户工作会的目的是： A 进行二次销售 B 拉关系，套近乎 C 为老客户搭建交流平台 D 以上都对 正确答案：C 如何进行商机转化（上） 正确答案： 1 多层次需求包括： A 经营信息 B 发展规划 C 情感满足 D 个人关系 正确答案：A,C 2 如何发现客户的问题? A 以小见大 B 问题与需求的关系 C 不解决的代价 正确答案：A,B,C 3 如何改变客户的观念? A 正确的理论引导需求 B 案例证实存在问题 C 迎和客户的需求 D 改变观念，解决问题的价值 正确答案：A,B,D 4 如何寻找客户的期望? A 直接问 B 需求引发期望 C 揣摩，猜出客户期望 正确答案：A,B 5 如何做到比客户满意更好? A 让顾客愿意 B 让客户降低标准 C 以诚换诚，热诚换取忠诚 正确答案：A,C 如何进行商机转化（下） 正确答案： 1 如何引发客户了解方案的兴趣？ A 重述期望值 B 解决问题的具体步骤方法 C 迎和客户的所有需求 D 方案深入、务实、有效 正确答案：A,B,D 2 商务报价的内容包括： A 所报价格与成本的关系 B 实实在在报价就可以 C 体现价值 11 正确答案：A,C 3 商务洽谈的内容包括： A 专业有根据 B 注意节点控制 C 款项约定要说好 D 思维方式 正确答案：A,B,C 4 项目方案的内容包括： A 项目说明 B 项目内容 C 重点产品介绍 D 公司领导介绍 正确答案：A,B,C 5 项目实施需要注意的是： A 进驻关系要搞好 B 时间节点要对应 C 重点人物要公关 D 大事重事要特办 正确答案：A,B,C,D 如何跟踪引导客户（一） 正确答案： 1 感动来自于： A 带客户到很高档的场合消费 B 送客户很贵重的礼品 C 做到超出客户预期的善意做法 D 喝酒时比客户多喝一倍以上 正确答案：C 2 顾问式销售最核心的体现是： A 为客户报出最低的价格 B 帮助客户解决一切售后问题 C 给客户提出多种方案供客户选择 D 了解客户的生产流程和应用领域 正确答案：D 3 马斯洛需求理论是指： A 马斯洛先生的个人需求 B 人的需求是永无止境的 C 人的需求是根据其不同的阶段有所不同的 D 必须给客户贵重的礼品 正确答案：C 4 朋友关系从行为上常常表现在： A “小小”的随意性和攻击性 B 每次都非常客气 C 从不反对自己 D 每次见面都会喝酒 正确答案：A 5 职场中人的需求通常可以体现在： A 收入和晋升以及人际关系 B 对领导的要求 C 每天都做有意义的事 D 无私奉献 正确答案：A 如何跟踪引导客户（二） 正确答案： 1 FABE 推荐法中的 E 是指： A Encourage，鼓励 B Enpassion，充满激情的 C End，总结 D Evidence，证据，案例 正确答案：D 2 UBV 是指： A 给客户带来的满足其需求的价值 B 产品的突出特性 C 客户要求产品必须具备的特性 D 客户描述的理想产品 正确答案：A 3 USP 不一定是客户需求的，原因是： A 客户会有自己独特的需求 B 客户根本不考虑产品 C 客户要求供应商提供定制产品 D 客户对产品总是要求过高 正确答案：A 4 向客户推荐产品的基础是： A 与客户喝酒两次 B 充分了解客户的需求 C 给客户送礼之后 D 客户看过我们的样本之后 正确答案：B 5 向客户推荐产品时保持中立的立场是指： A 不介入客户的内部斗争 B 和客户保持一定的距离 C 以非供应商的语气向客户进行推荐 D 不站在自己公司的利益向客户推荐 正确答案：C 如何跟踪引导客户（三） 正确答案： 1 当产品和服务与竞争对手相比没有差异性时，应该： A 报出最低的价格 B 让客户认同自己，打造个人的不可替代性 C 请领导出面协助 D 放弃竞争，以后再寻找机会 正确答案：B 2 可以体现客户价值的是： A 采购价格和服务价格 B 服务与售后的价值 C 回扣的金额 D 品牌价值 正确答案：A,B,D 3 可植入有利于我方的方案中的优势包括： A 专有的技术优势 B 组合优势 C 长期优势 D 经济优势 正确答案：A,B,C 4 销售在向客户推荐时，应该： A 营造己方的不可替代性 B 突出自己的最大优势 C 考虑客户的心情 D 不断对客户进行赞美 正确答案：A 5 一个产品整个生命周期的价值包括： A 采购成本 B 使用中的维护成本 C 更新换代的成本 D 给客户带来的额外价值 正确答案：A,B,C,D 如何跟踪引导客户（四） 正确答案： 1 UBV 是指： A 给客户带来的满足其需求的价值 B 产品的突出特性 C 客户要求产品必须具备的特性 D 客户描述的理想产品 正确答案：A 2 客户的需求是： A 必须要满足的 B 可以被影响，被创造的 C 客户自己心里很清楚的 D 不可更改的 正确答案：B 13 3 向客户推荐产品时保持中立的立场是指： A 不介入客户的内部斗争 B 和客户保持一定的距离 C 以非供应商的语气向客户进行推荐 D 不站在自己公司的利益向客户推荐 正确答案：C 4 影响客户设置有利于我们的技术选择标准是因为： A 客户不懂技术 B 要营造我方的不可替代性，以提升我们赢得订单的机会 C 我们的指标就是比竞争对手高 D 一流的企业做标准 正确答案：B 5 在大订单运作中，组合优势是指： A 用一种产品的优势补充另一种产品的不足 B 将产品功能进行整合 C 将己方人员组合在一起去见客户 D 结合人和产品的优势 正确答案：A 如何配置资源（上） 正确答案： 1 按照关系紧密程度，可以将客户关系分成： A 松散型 B 熟悉型 C 紧密型 D 战略型 正确答案：A,B,C 2 传统销售员所创造的价值是： A 为客户的应用提供一套解决方案 B 提供给客户产品和服务的选项 C 能够为客户带来具体的生意上的贡献 D 对客户的战略发展做出了具体的贡献 正确答案：A 3 大客户营销资源包括： A 人力 B 财力 C 物力 D 时间 正确答案：A,B,C 4 第四级销售经理能建立： A 联盟 B 共存生态链 C 人际关系 D 联系 正确答案：B 5 销售人员素质等级的四个台阶包括： A 初级销售员 B 传统销售员 C 有竞争力的销售员 D 关系经理人 正确答案：A,B,C,D 如何配置资源（中） 正确答案： 1 关系的本质是： A 交换 B 金钱 C 权力 D 地位 正确答案：A 2 关于“关系”的理论包括： A 六度空间假说 B 二八法则 C 150 规则 D 差序格局 正确答案：A,C,D 3 关于咨询型销售说法正确的有： A 客户很难简单地或快速地完全理解产品的功能或使用，需要销售人员 的专业知识帮忙 B 捆绑销售是提升盈利的主要策略 C 能够提供针对客户的个性化解决方案 D 价格竞争力和销售人员的韧劲是关键 正确答案：A,C 4 下列说法正确的有： A 咨询型销售捆绑销售是提升盈利的主要策略 B 社会因交换而存在 C 人与人之间的交换都以 “给予”和“回报”等值为基础 D 没有客户关系基础的竞争性营销是被动性营销 正确答案：B,C,D 5 在竞争性营销中，除了我们的产品或服务过硬外，以下能够成为障碍的是： A 信赖 B 理解 C 信息渠道 D 权力 正确答案：A,B,C 如何配置资源（下） 正确答案： 1 项目进度表受到了资源的限制，若按时完成项目一定需要增加资源的话， 以下哪一项的控制就难以保证？ A 资金 B 人员 C 预算 D 进度 正确答案：C 2 以下说法正确的有： A 资源的利用应更均衡或比较平衡才可取 B 在可得到资源有限的情况下，应确定最短总目标进度计划 C 甘特图显示的是项目生命周期的资源消耗 D 资源平衡是为了尽可能均衡地利用资源，并满足项目需求的预算 正确答案：A,B 3 有效利用资源的原则是： A 设计网络图时考虑资源的约束 B 确定项目计划资源的利用 C 在项目规定时间范围内平衡资源的使用 D 在可得到资源有限的情况下，确定最短总目标进度计划 正确答案：A,B,C,D 4 资源矩阵只说明对任务的资源分配,但不反映这些资源在哪些因素上的分 配关系？ A 时间 B 金钱 C 空间 D 工序 正确答案：A 5 资源配置的工具包括： A 资源矩阵 B 资源甘特图 C 资源分配表 D 资源载荷图 正确答案：A,B,C,D 如何做好商机信息汇总管控（一） 正确答案： 1 大客户商机信息获取的主要渠道包括： A 政府职能部门 B 行业组织 C 科研单位 D 信息供应商 正确答案：A,B,C,D 2 高校科研单位以及规划部门是商机的主要渠道是因为： A 研究需要 B 政府太忙 C 他们都承担了大量政府辅助管理职能 D 教学需要 正确答案：C 3 老客户是大客户商机的主要渠道是因为： 15 A 老客户要求低 B 老客户好交往 C 老客户的价值历来是公司的战略资源 D 老客户开发成本低 正确答案：C 4 行业组织是大客户商机的主要渠道是因为： A 行业组织是权力部门 B 行业组织管理职能以行业会议活动等信息集散功能 C 行业组织主管客户信息 D 行业组织最精通本行业 正确答案：B 5 政府职能部门是大客户商机的主要渠道是因为： A 政府啥都管 B 政府本身就是大客户 C 商机的隐藏需求 D 委办庁局常常是项目的审批部门 正确答案：D 如何做好商机信息汇总管控（二） 正确答案： 1 踩点是大客户商机的主要渠道是因为： A 有时候是需要 B 其他方式都不准 C 应该做为一种方式 D 这一传统的方式最具杀伤力 正确答案：D 2 竞争对手网站是大客户商机的主要渠道是因为： A 不应该，那是对手自己的事情 B 不应该，不要介入对手的内务 C 不应该，我的任务是拿订单 D 竞争对手关注的都是我们的关注点 正确答案：D 3 来电来访是大客户商机的主要渠道是因为： A 上门的生意成功率高 B 客户真是需要并且急需解决 C 说不清 D 客户更着急 正确答案：B 4 媒体传播是大客户商机的主要渠道是因为： A 媒体的功能如此 B 企业宣传需要 C 说不清 D 招标以及前期报道的需要 正确答案：D 5 信息反馈是大客户商机的主要渠道是因为： A 信息部门专业 B 信息部门的职责所在 C 情报部门有一手的资源和专业度 D 说不清 正确答案：C 如何做好商机信息汇总管控（三） 正确答案： 1 商机报备常常出现内部撞车，正确的处理方式是： A 领导决定 B 按申报时间顺序管理并告知当事人 C 谁能力强谁说了算 正确答案：B 2 商机信息不能直接入信息库立项、开始跟踪是因为： A 管理部门效率低下 B 领导官僚，流程复杂 C 确认的信息才是有效信息 正确答案：C 3 商机信息处理流程首先能够保证效率和效果是因为： A 信息报备制度 B 人员管理制度 C 财务管理制度 D 营销管理制度 正确答案：A 4 商机信息立项后应该安排直接跟踪吗？ A 不能，领导定 B 能，这是工作还等什么呢 C 填写商机初登表，负责任确认后执行 正确答案：C 5 有效信息仍然需要再找信息人员再次确认处理是因为： A 流程复杂效率低 B 管理严格 C 确认防止内部冲突 正确答案：C 如何做好商机信息汇总管控（四） 正确