掌握服务逻辑,打造职业“护城河”

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 掌握服务逻辑,打造职业“护城河” 如果理财师靠“ 简单的专业 ”，即 算法专业为生，这样的日子恐怕不会长 远。 中国论文网 /3/view-13007729.htm 经过 10 多年的发展，我国财富 管理行业存在这样的矛盾：一方面优秀 理财师匮乏，投资者需求得不到充分满 足；另一方面，金融科技的应用越来越 广泛、行业竞争越来越激烈，理财师职 业发展遭遇瓶颈期，在前景一片光明之 下，理财师在迷茫中寻找答案，在满怀 希望中坚持着职业化进程。 在融义财富创始人、CEO 陆晓辉 看来，国内财富管理行业的发展也好， 理财师个人职业规划也罢，成熟理财市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 场都有很多现成的模式和经验可供借鉴， 但这个借鉴有一个基本的前提，那就是 多借鉴其背后的服务模式，而非其现成 的成功做法，这样，对于行业而言，才 能充分结合国内市场特点，找到适合我 们的发展模式；对于理财师，才能理清 发展道路，做好自身职业规划。 学习成熟财富管理市场服务逻辑 陆晓辉介绍，目前，国际上较成 熟的财富管理市场主要有 4 种发展模式， 分别是一对一专属模式、前店后厂式、 团队作战式和平台式。 一对一专属模式指的是理财师作 为客户服务的唯一主体，通过培训和系 统工具辅助为客户提供服务。国内大多 数金融机构都采取此类模式。该模式对 理财师综合能力要求较高，专业能力、 学习能力、表达能力、服务能力、协调 能力、危机处理能力的要求都偏高。 前店后厂式主要是理财师为客户 服务窗口，后台提供财富规划、产品选 择、演示资料和理财师培训等专业支持。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 该模式对理财师的要求主要是表达能力、 服务能力和学习能力。特点在于可以进 行大规模复制，但服务内容扩张性在一 定时期内较弱。典型代表为爱德华琼 斯。 团队作战式主要是服务客户时， 始终团队组建各个领域的资深人士为客 户提供相应服务，理财师为服务协调人。 理财师最重要的是协调能力和跟进能力。 模式的特点在于可以给客户提供最专 业的服务，适合对超高净值客户的服务， 但复制性差，服务半径有限。典型的包 括家族办公室和投行中的超高净值家族 财富管理服务团队。 平台式指的是理财师作为服务的 平台对接客户的各类需求，后台和外包 服务团队在咨询阶段介入服务并提供后 续解决方案。对理财师沟通能力、挖掘 客户需求的能力和服务能力的要求较高。 该模式有一定的扩张性，也有利于保证 较高的服务质量。典型为一些大的私人 银行机构如 UBS、Rothchild 等。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 “以上发展模式都有其可借鉴之 处，但借鉴成熟市场发展经验应以出发 点为基础。应首先学习服务逻辑，而不 是具体做法。 ”陆晓辉指出，成熟的财富 管理出发点是有明确服务对象，即普罗 大众、富裕人群、高净值客户、超高净 值客户还是长期投资机构，而国内市场 的服务对象并不清晰，导致做法上也较 为混乱。 具体而言，陆晓辉指出：“在明 确服务对象后，再选择适合的模式，然 后落地适合的理财师类型，培训发展理 财师团队，协调资源，为客户提供优质 服务。 ” 家庭财富管理服务是终极目标 作为国内最早从事高端社区家庭 财富管理业务的企业，陆晓辉介绍，融 义财富充分学习和借鉴成熟市场经验， 目前在上海拥有 10 家社区门店。服务 覆盖近万户家庭，累计规划（销售）产 品规模逾 50 亿元。2014 年，公司获得 私募基金管理人资格后开始推行以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 FOF、FOT 的法律形式实现客户产品配 置的模式，累计备案近 20 亿元。公司 坚持财富规划和全面配置的原则，为高 端社区高净值客户提供全面的家庭金融 咨询服务，同时，嫁接最优质的综合资 源，为客户推荐各领域有强大竞争力的 专业服务，包括法律、税务、并购、健 康管理、时尚、旅游、移民、置业等， 力争打造高端社区家庭最值得信赖的家 庭财富管家的企业形象。 为提升理财师在客户需求开发和 资源协调方面的能力，配合专业能力的 提升，使理财师成为客户财富管理服务 的对接平台，提供全面而可靠的家庭财 富管理服务，陆晓辉着重指出以下几方 面是未来企业重点考虑的问题： 一是为理财师提供专业能力提升 机会，包括要求具有从业资格，进行产 品、市场资讯等的日常培训，参加行业 资深专家定期讲座等。 二是沟通能力、性格理解力的提 升。定期邀请人力资源资深讲师为理财 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 师提供沟通能力和性格理解力的培训和 后续跟踪改善。 三是开阔理财师视野。定期组织 活动或参访，提升理财师见识，为更好 地交流和服务打好基础。 四是团队间的经验交流。强制定 期举行团队间经验交流，提升理财师问 题处理能力。 用科技武装自己，打造职业发展 “护城河” 当前，财富管理行业的快速发展 给理财师提供了巨大发展机遇，但同时， 金融科技的应用给理财师带来了一定挑 战，对于理财师应如何正确抓住机遇， 迎接挑战，陆晓辉指出：“我们首先应 考虑两个问题：人工智能优势在哪？人 工智能发展成熟后，什么事情需要人来 做？” 在陆晓辉看来，人工智能对于步 骤简单清晰但算法上难度高的处理非常 快速，远远领先于人类；而对于准确把 握人类需求，获得他人认可方面，即使 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 人工智能发展到非常成熟阶段，仍然需 要人的帮助，直到整个时代的人类意识 已经被洗刷到对人工智能近乎 100%的 相信为止。 由此可见，在财富管理行业，理 财师充分“解放 ”自己已不再遥远，那些 需要复杂计算的工作，完全可以通过技 术手段来实现，对待智能投顾，更多的 是应充分将这种先进的技术帮助自身的 业务开展，而不是将自身置于技术的对 立面。 “如果理财师靠 简单的专业 ， 即算法专业为生，这样的日子恐怕不容 易长远。以专业为基础，利用金融科技 将算法标准化、程式化，并辅助应