企业营销渠道分析报告.docx

企业营销渠道分析报告 目录 一、 企业概况 . . 3 二、 企业的营销组织结构 . . 4 三、 企业渠道环境分析 . . 5 四、 企业渠道战略 . . 5 五、 渠道的 swot分析. . . 6 六、 企业渠道结构的设计 . . 7 七、 企业的销售区域 . . 7 八、 企业渠道成员的选择与管理 . . 7 九、 企业渠道的终端管理 . . 7 十、 企业渠道成员的激励 . . 7 十一、 渠道的冲突管理 . . 9 十二、 渠道的绩效评估 . . 9 风华服饰营销渠道研究报告 一、 企业概况 1、 风华服饰企业文化体系 企业文化是企业发展过程中形成的为广大员工所共同 接受的价值观念、行为准则等意识形态与物质形态的总称。 企业文化是在企业的发展过程中形成的，反过来又影响企 业的发展。风华服饰企业文化的核心就是培育和创造一种 符合企业实际、催人向上、开拓创新，永争一流的精神。 2、 企业文化模式概况： 以精英团队塑造企业文化 以企业文化培养优秀员 工 以优秀员工永续名牌经营 以管理精品推进产业发 展 以产业发展追求企业效益 以企业效益凝聚优秀人 才 3、 企业文化宣言 我们永远以一颗热情、年轻、善良的心并肩同行，我 们的团队有着共同的远景与目标、信仰与追求，对理想与 美好生活的共同渴望使我们彼此关爱、相互激励，共同成 长。诚信、求实、敬业、奉献，我们的信念永远不变。我 们在这个狼族家园中，接受企业文化的滋润与重塑，它给 予我们新的观念、新的理想，无论我们身处何方，我们都 将与它一起茁壮成长。 我们遵循生命的自然法则，永远拒绝自卑、狭隘，永 远充满活力，充满自信，因为我们坚信胸怀开阔与积极进 取将使我们青春长驻，我们抗拒因放弃理想、放弃热情而 使灵魂老化。 我们将事业视为人生的支柱，我们尊重劳动的成果， 摒弃惰性与享乐主义，我们永远以工作为乐，以敬业为傲， 因为我们坚信劳动与进取才是获得幸福与财富的唯一途径。 我们接受新事物、创造新事物，反对机械单调的克隆， 我们相信智慧与青春、 灵感与个性是事业创新的源泉，我 们拒绝平庸，我们创造时尚与潮流，始终保持独有的魅力。 我们追求长远目标，信奉源远流长的投资理念，我们 鄙视违背价值观的欺瞒承诺与投机行为，永远拒绝短期利 益，因为我们确信，利欲熏心与急功近利将摧残我们事业 成功的根基，将我们引向失败。 我们永远坚持分享的原则，杜绝以自我为中心的贪欲 主义及违背劳动分配原则的平均主义，永远信奉一分耕耘 一分收获的劳动价值观念。 4、 经营理念 诚信、求实、敬业、奉献 诚信： 诚信是指导我们的价值观，除了要把事情做得正确， 还要永远去做正确的事情，并不仅仅是合法的事情。 公司内部诚信建立起来的信任，是我们所珍视的相 互信赖的价值核心，员工信赖公司，敢于创新冒险，敢于 承担责任，敢于制定远大的业绩目标。 社会上对公司期望，就是一个信任，我们回馈给社 会的一定是诚信。没有诚信就不可能有永续经营。 求实： 求实有三层含义，第一层强调对客观事实的尊重， 是方法论；第二层强调一种探索精神和务实的作风；第三 层强调对规律、规则、途径、办法的一种把握。 一切从实际出发，不好高骛远，又紧盯远大目标， 扎扎实实，又勇于突破，独具个性，奋勇直前，求实是七 匹狼事业不断开拓的精神基石。 七匹狼讲求做人实实在在，做事脚踏实地，一步一 个脚印，拒绝弄虚作假、好高骛远的不良作风 敬业： 敬业”是鼓励为事业而献身的精神，这种敬业实质 上是“奋头无止境”精神的延续； 追求更高的工作目标，勇于承担工作责任，掌握更 好的工作技能，培养踏踏实实和精益求 精的工作作风。 敬业是积极向上的人生态度。敬业乐群，持之以恒， 敬重自己从事的事业，专心致力于事业，千方百计将本职 工作做好。 奉献： 敬业奉献、永不回头。为家庭、朋友、团队、社会 的幸福生活目标，与同伴一道同心协力、信任他人并彼此 真诚，不懈努力。 用不懈的努力赢得顾客的尊重，把最时尚，极具品 味的服饰奉献给顾客。 二、 企业的营销组织结构 1、编制设置原则： 为适应市场竞争的需要，使公司从生产型企业尽快转 变成市场型企业，建立完善的市场销售网络体系，保持畅 通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成英 朗未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线 职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的 管理原则。 2、岗位分类 市场营销中心所属各部门按职能共设六个不同岗位， 具体为：部门正副经理、岗位经理、主任、助理、店长、 店员； 部门经理设市场部经理、销售部正副经理、商品部副 经理； 岗位经理设电脑信息经理、客户经理、零售经理、拓 展经理、办事处主任； 主任设客户主任、零售主任、拓展主任、设计主任、 培训主任、仓库主任、办事处主任助理、商品采购及跟单 员、销售助理； 助理设信息助理、仓管员、店长； 以及各级店员； 3、机构及人员设置： 整个营销中心下设营销总监 1人，之下划分成四部分： 市场部：下设市场部经理 1人、下辖广告企划经理、 电脑信息经理、信息助理、 培训主任、平面设计主管各 1人； 销售部：下设销售部经理及副经理各 1人，直接管理 属下零售主任 1人、拓展经理 1人及拓展主任若干人、客 户经理 1人、客户主任 1人、销售助理 1人；在零售主任 之下设店长、店员若干人； 商品部：设商品部副经理 1人，管理成品仓和商品采 购及跟单员 1人，成品仓设仓库主任 1人，下辖仓管员 2 人； 办事处，其组织架构行文另定； 三、 企业渠道环境分析 服饰企业营销大环境： 随着我国人民生活水平的提高，服饰企业随之也日益 成熟，服装企业网络已经有最初的构想转化成具有明确盈 利模式的商业形态，并且，在服装的行业中各式各样的风 格，复杂多样。 现如今中国境内，追求时尚的热潮蜂拥而至，一发不 可收拾。这势必是服饰企业的又一营销的机会。服饰的种 类可以说是复杂多样，风格上有日韩风、英伦风、欧美风、 中国风等等；服饰的类别有男装和女装，还可以细分为正 装、休闲装，再细分还可以分为衬衫、裙衣等等。总之， 服饰企业是一个庞大的，并且十分繁杂的企业网络，我根 据自己的调查，希望把各类服饰做一个汇总，做一个综合 性特色的服饰企业策划书。 面临的困难： 市场品牌金正激烈，利润率下降，小批量、多品种生 产需求增加、成本提升，库存周期缩短的压力不断增大， 传统市场准入门槛提升，国产品牌服饰不断发展壮大，市 场竞争日趋激烈，在竞争和成本的双重压力下，众多服饰 厂商的平均利润率下降，终端消费人群需求不断细分、小 批量多品种生产需求增加、与此同时，消费对质量、款式、 设计生产周期的要求也在不断提高：原材料、生产资渠道 提升、库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题之 一；市场竞争激烈、规模建设和品牌建设都提高了服饰企 业的准入门槛。 四、 企业渠道战略 1、营销战略 目标市场： 选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。遍 地开花，中心城市和中小城市同时突破，尽量不放过一个 消费群体。重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重 点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品 能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产 品的销售。大小互动：以各式服装为主要销售产品，各种 饰品作为辅助销售 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的 价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最 底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目 工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应 市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： 宜宾五粮液市场调查报告 姓名： 张雪莹 学号： 1531620315 专业班级：XX 级会计与审计三班 时间：XX 年 7月 18日至 XX年 8月 15日 目录 一、五粮液及五粮液集团公司简介 二、五粮液及五粮液集团的现状 销售状况 市场前景 产品竞争力 三、五粮液当前的营销策略 五粮液产品定位策略 五粮液产品宣传策略 五粮液产品竞争策略 四、五粮液的 SWOT分析 优势 劣势 建议 五、关于五粮液未来营销策略的改进建议 六、结论 一、 五粮液及五粮液集团公司简介 五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”中 国西南腹地的四川省宜宾市北面的岷江之滨。其前由 50年 代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四 川省宜宾酒厂” ，1959 年正式命名为“宜宾五粮液酒厂” ， 1998年改制为“五粮液集团有限公司” 。 五粮液的雏形可 追溯到 600年前的陈氏秘方，1909 年，陈氏秘方的传人， “利川永”烤酒作坊老板邓子均，将此洒送给当地团练局 文书杨惠泉品尝，他认为此酒色、香、味均佳，又是用五 种粮食酿造而成，使人闻名领味。从此，这种杂粮酒便以 五粮液享于世人，流芳至今。蜚声中外、誉满神州的四川 宜宾五粮液酒厂所产的交杯牌、五粮液牌五粮液，在中国 浓香型酒中独树一帜，为四川省的六朵金花之 一。它以“香气悠久，滋味醇厚，进口甘美，入喉净 爽，各味谐调，恰到好处”的风格。 二、五粮液及五粮液集团的现状 随着市场经济的高速发展，越来越多的人选择了商业 这片土地。而白酒作为一种高度数饮料，在人际交往中起 着非常重要的沟通和联系作用，已经成为商业宴会上不可 缺少的产品。面对这样的一个机遇，我国白酒行业可谓是 群雄争霸，白酒市场竞争日益激烈，这对于白酒企业既是 机遇又是挑战。 XX 年，白酒行业发展趋势良好，XX 年 15月，中国 白酒产量、销售收入、利润总额分别同比增长% 、42%、%。15 月份，白酒的累积产量为万千升。从上半 年来看，以中档白酒为销售主体的区域性强势白酒企业中 期业绩的增长十分显著。XX 年一季度，白酒行业 11家公司 共实现营业收入亿元，营业利润亿元，净利润亿元，归属 母公司股东的净利润亿元。XX 年上半年我过白酒的销量有 所增加，因而白酒行业的业绩也相对比较稳定，但由于白 酒市场针对的人群还有限，因此下半 年白酒行业的业绩不会大幅度增长，仍会保持相对稳 定的发展趋势。 未来 10年将成为中国白酒业的稳定发展 时期，随着人民群众健康意识的提高，以及相关法律法规 的健全，未来阶段，中国白酒业面临的主要挑战之一将是 食品安全问题。未来 10年，中国白酒业出口增长将达到 5% 到 10%，利润将达到 20%。到 2020年白酒制造行业收入将 达到亿元；利润年平均增长率约为%，2020 年利润将达到亿 元。 在这样的市场大环境下，五粮液励精图治，抓住市场 机遇，不断提高企业在市场中的竞争力，根据自身的情况 采取措施改善五粮液营销状况，主要通过以下几点因素来 分析五粮液的营销现状，在分析的过程中不仅能学习先进 的思想，也能帮助我们进一步了解高端白酒这一市场。 销售状况 自 XX年以来，为配合集团公司的战略部署，五粮液进 出口公司出口酒供应量持续下降；XX 年，全球金融危机的 影响下，五粮液公司出口酒供应量不足 900吨，与 XX年相 比下降 30%。面对多重挑战，XX 年五粮液集团进出口公司 却创造了全市 1/3的外贸份额，成为全市唯一出口突破一 亿美元的企业，在全国出口企业中名列前茅。XX 年五粮液 实现总收入亿元，同比增长%；实现归属于母公司的净利润 亿元，比上年同期增长%。在这样的一个销售额稳定上升的 情况下，XX 年五粮液的销售业绩仍 然保持着长稳的上升状态，同样随着人们对商业沟通 的重视，为五粮液提供了巨大的市场。 市场前景 五粮液是白酒行业规模最大、产品结构最优的龙头企 业，自 1998年上市以来，销售收入复合增长率达到%，而 同期净利润复合增长率为%。作为世界知名的白酒品牌，五 粮液拥有 600年以上的生产历史，有着规范的公司管理制 度，新产品研发进程较快，这也符合了社会的发展步伐， 推陈出新，把创新做为一个企业的灵魂，通过产品的更新 不断提高自己的企业竞争力，在白酒市场上占有一席之地， 五粮液的市场前景在五粮液集团的不断努力下，变得更加 广阔。五粮液去年实现营业收入亿元，同比增长；归属 上市公司股东的净利润亿元，同比增长；基本每股收益 元，同比增长。面对如此佳绩， XX 年五粮液集团坚持保持其特有的品牌优势，高度关 注品牌价值，实现市场规模化成长至关重要。XX 年目标,股 份公司收入总体增长 30%、量增长 20%,高端五粮液增长 40%,普 通五粮液、1618 保持销售量稳中有升,系列酒重点品牌增长 30%,其它品牌增长 20%。并加大在团购这部分的投入。 产品竞争力 有着“国酒”美称的五粮液，产品的竞争力是不可小 觑的，在其对产品的投入和市场定位上拥有别人没有的优 势，就算面对最大竞争者的茅台，也在近几年的争夺中占 据领先地位。五粮液凭借其巨人投资，收获了知名度和品 牌度，成功建设了渠道。并通过联合品牌加大了优势，使 其在白酒市场上占据强有力的位置。 三、五粮液当前的营销策略 五粮液产品定位策略 联想 G480电脑的调研 报告 指导教师： 院系：工商管理院系 班级：市场营销 1班 小组成员： 目录 一、 调研背景 3 二、 调研目的 3 三、 价格差异分析 4 四、 渠道冲突原因分析 5 五、 解决渠道冲突的对策 6 六、 消费者购买动机分析 7 七、 附表调查问卷 13. 一、 调研背景 近年来，随着我国经济发展，互联网的普及率越来越 高，而网络技术作为新时期信息技术发展的核心，正悄然 改变着人们的生活方式。网络技术的发展推动了电子商务 的发展，带动企业运作模式的彻底变革，为企业的营销活 动开辟了新的空间，网络给人们提供了一个平台，将企业、 团体、组织以及个人穿越时空连接在一起，使他们之间的 信息交换变得更加容易，正因为网络具有营销所要求的特 征，使得网络营销呈现节省开支、便于控制营销预算、即 时传送和反馈、消费者变为被动为主动等特点，因此，网 络营销作为现代化的营销手段，在企业的营销渠道中发挥 着越来越大的作用。 网络营销渠道的作用是多方面的，首先，网络营销渠 道是信息发布渠道，企业的概况和产品种类、规格、价格、 质量等信息都可以通过这一渠道方便快捷的告诉用户；其 次，网络营销渠道是销售产品、提供服务的快速途径，用 户不仅可以在网上查找产品信息，还可以进行产品对比、 挑选，最终可以在网络营销渠道上购买自己所需要的产品， 并通过网络进行支付；最后，网络营销渠道既是企业间洽 谈业务、开展商务活动的场所，也是对用户进行技术培训 和开展售后服务的地方。 互联网技术发展成熟，网络销售渠道的便利性，自然 与传统渠道产生冲突，二者的冲突使不少企业改革转型渠 道，建立新的网络销售渠道，对传统渠道的扁平化改革， 这一些正说明了网络渠道与传统渠道的冲突结果。 二、调研目的 网络营销作为一种现代化的营销手段，具有传统渠道 无法比拟的便利性优势，而传统营销渠道也有网络渠道不 能替代的直观感受功能，二者之间既有冲突又可互补，如 何将他们的冲突减小，发挥他们的互补性，完成企业营销 目标是信息化条件下各企业努力克服的问题。 本次报告以联想 G480系列电脑在京东商城、淘宝网等 网上零售商的价格与其在国美电器、苏宁电器等实体零售 商的价格对比，通过对消费者的问卷调查，借此希望从问 卷结果中发现价格差异的原 因，消费者选择不同渠道类型的动机，并试图提出解 决渠道冲突的具体办法。 三、价格差异原因分析 通过小组成员的努力，我们主要以联想 G480这款电脑 为例，搜寻其在京东商城、当当网和卓越亚马逊网上零售 商的价格，通过走访国美电器和苏宁电器两个实体零售商 得出这款电脑的价格，对比发现，网上零售商的价格比实 体店的价格要便宜，具体说来，G480 电脑，在京东商城价 格为 4199元，在当当网为 4199元，在卓越为 3905，国美 店约为 4300元，苏宁店为 4380元。 之所以造成网上与实体店的价格差异的原因，我们大 概总结了以下五点： 第一，网上购物的商品种类与我们在百货公司中见到 的产品无差异，一般网店的商品种类远远超过了零售商， 而在商品数量上，前者也超过后者，存在于京东商城、当 当网、卓越亚马逊的商品种类已经涵盖了不同类型的百货 店，包裹建材类百货、家具类百货、服装类百货，因此， 种类齐全的的网上店铺可以以更低的价格来销售产品，所 谓的薄利多销便是如此； 第二，由于网络销售压缩了传统营销的中间环节，加 之省去了店铺库存、场地租金、人员费用等一大笔开支， 降低了传统渠道建设的成本，因此，网店有资金、有底气 以比实体店更低的价格销售产品； 第三，供应商很关心网店在维护产品价格体系、提供 推广支持方面的能力，网上零售商在 3C领域往往可以找到 相对应的品牌商总代理，并获得较有竞争力的价格，因此， 来自供应商的优势，变相增加了网店的价格优势； 第四，消费者的不同层次，消费者的购买能力决定了 网店的价格走向。根据正望咨询的一份名为中国网上购 物消费者调查报告 XX显示，相对于老用户，新用户更加 年轻，学历相对较低，个人月收入也相对较低，年龄低的 消费者对于新生事物的兴趣要大于年龄