保险销售市场调研报告.docx

保险销售市场调研报告 在确定销售计划之前，应先进行市场调查，以免做出 不切实际的预测。下面是小编为大家整理的保险销售市场 调研报告，欢迎参考 保险销售市场调研报告一 国内外经济学者采用的 保险需求预测方法很多，归纳起来有以下三种：一是基于 计量模型作出的预测;二是基于相关指标作出的预测;三是 专业机构对单个指标作出的预测。出于准确性原因考虑， 我们选择了基于计量模型的预测方法。采用这种方法，对 保险需求影响因素和模型的选取，可以为我们提供较好的 借鉴。第二种方法即基于相关指标作出的预测方法，以及 专业机构的个案需求预测方法，在这里只是作为第一个方 法的补充或验证。 由于影响人身保险需求和财产保险需求的因素存在着 比较大的差异，所以，在预测及其分析时，将两者进行了 分别处理。 人身保险需求预测 为了避免目前已有研究成果中未做检验而可能导致的 伪回归现象，我们同时采用多元回归和面板模型。多元回 归模型的形式是： 模型解释变量的假设有三个：一是假定 XX 年 GDP 增长 率为至 XX 年的增长率为%;二是假设个人可支配收入的增长 率低于 GDP 增长率的一个百分点;三是假设根据往年数据， 人口死亡率每年递减%。这样一来，得出如下人身保险需求 预测结果。 财产保险需求预测 由于财产保险各险种的影响因素存在较大差异性，我 们对需求整体规模进行预测时，只选取国民收入(GDP)和固 定资产投资这些较为重要的影响因素。而且，考虑到它们 之间的相互而非单方面作用关系，我们选用了向量误差修 正模型。这样一来，就有了三种预测，第一种是只包含固 定资产投资的模型预测;第二种是只包含国民收入的模型预 测;第三种是既包括固定资产投资，也包括国民收入的模型 预测。假定 XX 年至 XX 年平均通货膨胀率约为%。 根据预测模型，未来 5 年中国保险业的增长情况是： 人身保险的平均增长率是%;财产保险的平均增长率是%;平 均增幅为%。 如何看待这个预测结果?有三点需要说明：一是预测结 果只能是一个参数，不能是一个定数。二是要警惕“模型 拜物教”的影响。三是要权衡模型预测结果的利与弊。 采用模型对保险供求总量进行预测，有两个问题没有 办法确定：一是模型预测需要的条件很多是假设条件;二是 模型本身也是对现实作出的一种假设。因此，模型预测结 果不一定能够代表中国未来 5 年真实的保险需求。 那么，真实的保险需求究竟是多少? 最近瑞士再有一个研究报告说，人均收入介于 XX 至 10000 美元之间的国家，保费收入的增长会比整个经济增长 平均快 1 至 2 倍。那么，我们预测的结果只是瑞士再预测 的下线，即 1 倍的预测数。如果是 2 倍，那么，增长率应 该是 21%以上。简单的说，如果“十一五”期间工作做得好， 增长率可以达到为 16%，甚至可以达到 21%以上。 保险供给预测与分析 保险市场的供给能力通常用三个指标来反映：一是保 险市场结构和企业数量;二是保险经营资本所承担的风险的 密集程度，常用偿付能力指标和部分财务指标进行衡量;三 是投入保险经营的资本规模和资产规模。按照这些指标， 我们用三种模型，即法定最大自留额方法、肯尼系数方法、 偿付能力额度方法，分别对财产保险和人身保险的供给能 力进行预测，结果如下： (一)财产保险能力预测结果： XX 年财产保险公司的资本为亿元，XX 年为亿元，资本 的年均增长率为%。 (二)人身保险供给能力预测： 采用与财产保险供给能力预测相似的方法，预测我国 人身保险供给能力，可以得出如下结论： 如果将偿付能力充足率选定在 100%，到 XX 年底，我国 人身保险供给能力缺口约为 33 亿元。如果将偿付能力充足 率选定在 120%，偿付能力缺口预测值约为 235 亿元和 540 亿元。即到 XX 年底，人身保险供给能力缺口大约在 235 亿 元，也就是说，人身保险资本缺口约为 235 亿元。如果将 偿付能力充足率选定在 150%，偿付能力缺口预测值约为 540 亿元。人身保险供给能力缺口大约为 540 亿元，也就是 说，人身保险资本缺口约为 540 亿元。 三种预测方法的结果同时显示出，保险供给能力存在 缺口，且有扩大之势。同时，不管是财产保险还是人身保 险，供给能力都不能满足保险需求的需要。靠供给拉动需 求，其作用的空间是有限的。所以，可以得到这样的结论： 在一定意义上说，中国保险市场存在不同程度的危机问题。 保险市场危机形态有两种：一种是需求约束型危机;另一种 是供给约束型危机。目前则表现为一种带有供给约束型特 征的危机。 回顾我国 20 年的发展路程，任何一项经济改革的成功， 都离不开思想意识的转变。没有市场意识，不可能有市场 经济;没有法制意识，也不可能有法制经济。同样，没有风 险意识，就不可能有风险经济。社会发展到今天，我们应 该在经济学辞典里加一个“概念” ，那就是“风险经济” 。 在社会学辞典里也增加一个“单词” ，那就是“风险意识” 。 这样一来，在我们国家经济生活中就应该有了 3 种经济、3 种意识：市场经济、法制经济、风险经济;市场意识、法制 意识、风险意识。 只有风险意识增强了，与风险意识相联系的保险意识 才能树立起来。风险意识、保险意识是中国潜在保险需求 向现实保险需求转化的前提条件。推进保险业的发展，首 先要提高风险意识。因此，我们向全社会发出一个呼吁， 建议在我们的国家生活中，大力倡导风险意识。 保险教科书把保险分成自愿保险与法定保险没有错。 但如果把自愿保险与法定保险对立起来就不对了。在计划 经济向市场经济转换过程中，有人担心推行法定保险会影 响市场经济的发展。我们认为，这样的认识是不对的。法 定保险和自愿保险都是市场经济所需要的。 瑞士是世界上保险业最发达的国家之一。它的保险密 度是 5660 美元，排在世界第一位。究其原因，一是树立全 民保险意识;二是推行法定保险。在瑞士，不仅养老保险、 医疗保险、失业保险属于法定保险，就连火灾保险也被列 入法定保险范畴。将法定保险作为每个公民的基本义务， 每个具有劳动能力的人，必须购买这些保险。长此以往， 就慢慢形成了一种深入人心的、自觉遵守的保险消费习惯。 保险销售市场调研报告二 近年来，随着人民生活 水平的提高“理财 “变得越来越流行，逐渐已经成为社会的 一种风尚，保险业更是遍地开花，以迅猛的速度流入到人 民的生活当中。但是目前保险业究竟如何?其面临的问题又 有哪些?以下是我在暑期咨询调查家乡附近一些保险公司及 业务人员所完成的保险业方面的调查报告。 (一)保险诚信体系建设初步展开 作为保险业发展的基石，诚信日益受到保险业内的重 视，诚信体系建设也已初步展开。XX 年全国保险工作会议 强调， “越是加快发展，越要注重诚信，搞好服务，树立良 好的行业形象” 。至 XX 年全国各地保监办、保险行业协会 围绕保险诚信体系建设做了大量卓有成效的工作。 (二)保险诚信经营理念得到认同 各保险公司在经营理念中，均能突出强调诚信。如中 国人保几十年来秉承“稳健经营，笃守信誉”的经营思想 指导业务发展;中国人寿以“诚信负责，稳健发展”为企业 宗旨;泰康人寿认为“诚信在保险行业至高无上”;新华人 寿在各分公司、中心支公司建立“信用体系建设实施小组” ， 领导公司的信用体系建设;平安保险公司经国际权威机构认 证，获得了 AAA 级信用等级证书。由此可见，诚信在保险 业发展中具有核心地位的理念已为保险业界广泛认同，这 为保险业诚信体系建设奠定了基础。 (三)营销员的诚信状况有所改善 保险营销员曾一度以总体素质较低，诚信水平不高， 社会形象较差出现在社会公众面前。经过近年来的治理， 营销员的诚信水平有所提高，诚信状况有所改善，误导、 欺瞒现象明显减少，失信行为初步得到控制。营销员队伍 数量庞大，且直接面对公众，因而可以说他们的诚信状况 从某种意义上代表保险行业的整体诚信水平。营销员的诚 信状况好转在一定程度上说明我国保险业诚信体系建设已 初见成效。 (一)存在问题 1.造假问题屡禁不止。假数据、假账本、假报表、假 保单、假收据现象在保险经营过程中屡见不鲜。保监会自 成立以来，始终将打假作为一项重要工作，虽早在 XX 年就 开展了专项“打假”活动，尽管如此，造假问题并未得到 根本性解决，还有许多地下保单的现象在我国东南各大城 市屡禁不止。 2.惜赔现象时有发生。一些保险公司理赔手续繁琐， 服务不到位，个别案件拒赔不合理，客观上表现出惜赔现 象，在客户中造成不良影响，在社会中形成“投保易、索 赔难” 、 “收款快、赔款慢”的恶劣印象。 3.误导问题并未根治。由于营销机制的不完善，营销 员误导问题只能在某种程度上有所减轻，实质上并未得到 解决。尤其在一些中小城市，在一些风险意识、保险意识、 投资意识较差的客户中，误导、欺瞒现象并不罕见。 4.道德风险防范困难。近年来，我国保险知识普及程 度有所提高，但有的人在了解保险后，竟打起了骗保骗赔 的主意。投保时不履行如实告知义务的现象屡见不鲜，骗 赔手段更是五花八门。XX 年以来，发生在全国各地的“车 贷险”骗赔案使财产险公司蒙受了巨大损失;而在寿险方面， 一些边远地区的保险公司被迫停办医疗险正是因为无力解 决投保人无病却常年称病住院问题。 (二)原因分析 1.社会信用基础薄弱影响了保险业诚信体系建设。我 国社会信用体系建设处在刚刚起步阶段，征信数据采集困 难，数据开放没有明确规定，信用资料数据库建立滞后， 信用法规缺乏，失信行为得不到有效惩治。薄弱的社会信 用基础势必影响保险业诚信体系建设。 2.保险信用法规建设滞后阻碍了保险业诚信体系建设。 尽管我国保险信用法制建设有所进展，但与现实的保险经 营活动相比仍显滞后及不完善。高速发展的保险业带来许 许多多新现象、新问题，有些问题是直指诚信的，比如 “回佣” 。一方不“回佣” ，而另一方“回佣” ，客户就会被 夺走，从而造成遵纪守法却遭受了损失，违规失信却增加 了收益的局面。这些问题如果得不到及时有效的解决，势 必助长失信毁约的歪风蔓延。 3.保险诚信管理制度缺失制约了保险业诚信体系建设。 制度缺失一方面表现为刚性管理制度缺失;另一方面则表现 为必要信息采集制度缺失。刚性管理制度缺失削弱了诚信 的制约机制。人性弱点是天然存在的，商务领域仅仅靠道 德良心是不够的。如果没有刚性的信用管理机制，管理者 就不得不为人的素质及品质伤脑筋。如营销员挪用保费问 题，如果没有制度能保证营销员不接触现金，那么这个问 题将永远存在。信息不对称则客观上为失信行为提供了条 件。对于保险人来说，投保人的每次投保资料都是新的， 其真实准确与否无从评估。在广州的“车贷险”骗赔案中， 曾经发现一家保险公司的 6 个支公司同时为一部车办理了 保证保险。广州保监办在一份调研报告中指出， “车贷险” 骗保之所以能够得逞，其中一项重要原因是“各保险公司 尚未共享有关汽车消费贷款保证保险的投保人及汽车经销 商的信息，保险公司各自为政，给投保人骗贷或一车多贷 以可乘之机” 。对于投保人来说，由于信息披露不充分，投 保人无法掌握保险公司的真实经营状况，无法比较选择适 合自己的保险产品，只能道听途说地片面了解保险。 4.保险公司经营管理体制陈旧落后不利于保险业诚信 体系建设。目前国内一些保险公司的经营思想仍停留在盲 目扩大保费规模上，上级公司对下级的考核体系突出强调 保费收入，导致了保险业的大规模扩军和营销模式得变化， 而保险公司的增加和追求业绩的体制，导致了有些保险公 司业务员的惟保费至上，置公司名誉和客户利益于不顾， 当然这也有保险公司的责任。另外，业务员完成保费收入 指标(且不论这个指标是否经过科学测算，是否实事求是) 不但有物质奖励，还可能加官晋爵，否则，就会遭到惩罚， 甚至丢掉“乌纱帽” 。同时，基层公司可支配的费用也仅仅 唯系于保费收入，多收多花，少收少花，不收不花。这种 政策导向驱使基层公司以保费规模最大化为首要经营目标， 为达目的，在竞争中任意抬高手续费、降低费率，弱化对 营销员的诚信教育等. 5.保险公司保险代理人质量和福利问题有待改善。代 理人良莠不齐，很多代理人的专业素质和诚信问题，自身 对条款不是很熟悉，然后对客户许诺口头支票，而没把产 品的条款和利益以及不利的方面讲清楚，