中国平安人寿保险公司保险营销实习报告

中国平安人寿保险公司保险营销实习报告 中国平安人寿保险公司保险营销实习报告 摘要：本文就实习企业面临的市场营销环境和行业现状、发展趋势和前景 作出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提 出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。 关键词：保险、营销、营销人员 目录： 第一：前言 第二：公司简介 第三：正文部分 1.保险企业面临的营销环境和行业现状的分析 2.营销保险存在的问题 3.解决的建议及意见 4.人寿保险业的发展前景 第四：企业实习的认识与体会 一、前言 实践是检验真理的惟一标准。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是 如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂 上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用 到生活、工作当中去，成为对别人对社会有用的人才？我们怎样才能适应当今 飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱 着这种想法，我在 2008 年 3 月 1 日走进了中国平安人寿保险股份有限公司济南 分公司。在那里，我接受了非常有用的保险知识和推销技巧，而每天展业和演 练活动，又增强了我的实战能力，使我们迈出了成功的一步。我感觉，在“中 国平安”大家庭里 ，我们学到的知识很多。在此，我要感谢给我这次实习机会 的张经理和王俊华老师以及中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司的老师 们。 二、实习企业简介 中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公 司旗下的重要成员，于 2002 年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长， 历经十余年发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。 中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经 营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过 18 万人的代理人队伍。在业务发展中，还建立了后援、培训、IT 支持平台，个险、 团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求， 从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供 多元化产品服务。中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层， 实现了将国际化的管理经验和本土实际的有机契合，保持和增强了平安寿险在 销售、精算、产品、品牌、培训等领域的优势地位。目前，中国平安人寿在国 内共设有 35 家分公司，超过 2600 个营业网点，服务网络遍布全国。平安寿险 开通第一家全国集成的呼叫中心 95511，首创一年一度的客户服务节活动，在 业内率先推出国内外急难援助服务，并凭借规范、完善、人性化的 3A 客户服务 体系蝉联 2002、2003 年度“中国最佳 CRM 实施”优胜企业称号。 三、企业营销的现状分析和存在的问题 人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残 及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就 是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人 需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。 为了适应保险业的发展，国务院关于保险业改革发展的若干意见应运 而生。意见指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得 了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作 用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相 适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一 体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情 况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题. 本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析， 找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营 销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。 （一）、企业面临的营销环境和行业现状的分析 1、外部营销环境可以从两个方面来分析： 1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发 展优势。 ，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都 相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该 看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿 保险和养老金保险业目前有 32 家多边雇主养老金基金会，60 家有限责任公司， 其中 57 家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是 由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有 50 家独立保险公司 和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至 2004 年底，全国共有保险集团公 司 5 家、保险公司 63 家。其中产险公司 29 家、寿险公司 29 家，再保险公司家。 一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。 ，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在 这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和 地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深 度已达 10%左右。而我国 2000 年的保险深度为 1.8%。保险密度指标是指人均保 费。发达国家已达 2000-3000 美元，日本高达 4600 美元。而我国人均保费只 有 127.7 元，约 15 美元，美国 1600 美元，人均保费是中国的 107 倍，日本是 中国的 307 倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。 ，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远 远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济， 维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险 业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保 险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利 益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。 ，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保 险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻 都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说， 国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正 视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！ 2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口 最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充 实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。 （1）从人口结构来看寿险环境 有资料显示，我国岁以上老年人口占总人口数的，而 岁以上的老年人口总数已达亿，占全国人口总数的，与 的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过 这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均的速度增加， 预计到本世纪末，我国老年人口将增至亿，占全国人口总数的 ，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过，而到 年，我国老年人口总数将增至亿，占全国人口总数的 ，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄 化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。 一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口 增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速 度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的岁以上老人生活在中国。发 达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老 龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突 出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着， 绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应 是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给 我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题 的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。 ，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而 医疗保障的问题已经排在第一位，我国亿多人口的医疗保障问题，客观上 也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。 现在城市以上有岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保 险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别 受欢迎，就是很好的例证。我国目前 岁的少年儿童人口数已超过亿， 这将是一个很大的市场。 （2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场 人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿 保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保 费占国内生产总值的比重，日本为、韩国为、美国为 、印度为，我国仅为，在世界排名第位。 从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏 低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。 从我国居民家庭微观经济的角度看，年我国城乡居民存款余额为 亿元人民币，人均元，到年存款余额为 亿元，人均元，年分别为亿元 和元，年为亿元和元， 年为亿元和元。可见我国居民每年的 存款余额至少以的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经 济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保 险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。 然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是 美元、韩国是美元、新加坡美元、香港 美元、台湾美元、马来西亚美元、印度美元， 而中国仅美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发 的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险 保费收入年人均达到美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平， 我国的人寿保险收入每年将达到亿美元以上，这对于目前我国的人寿保 险来说是一个天文数据。据统计年我国居民个人金融资产已超过万 亿元，比我国国有资产（万亿元）多近。如果寿险市场充分开发， 那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。 （3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看 目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展 这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指 出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国 外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保 险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行 成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保 险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业 保险的发展放在非常突出的位置。李鹏总理在政府工作报告中指出：“大力发 展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善 我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居 民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。 我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。年月日第 八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了中华人民共和国劳动法 ，该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业，建立社会保险制 度，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。” 第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建 立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。” 年月日 第八届全国人民代表大会常务委员会第次会议通过了中华人民共和国保 险法，这是我国保险史上的一件大事，它为规范我国的保险活动，保护保险 活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督和管理，促进保险事业的健康发 展，提供了十分重要的法律依据。保险法从保险合同、保险公司的设立、 保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险代理人和保险经纪人以及法律责 任等都作了明确的规定。 在国家政策方面，年月日，国务院发布了国务院关于企 业职工养老保险制度改革的决定（国发号文件），文件对 我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。年月日，国务院又发 布了国发号文件，即国务院关于深化企业职工养老保险制度 改革的通知，通知明确指出“国家在建立基本养老保险，保障离退休人员基 本生活的同时，鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规 定缴纳基本养老保险费后，可以在国家政策指导下，根据本单位经济效益情况， 为职工建立补充养老保险。 （二）、营销保险存在的问题 自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本 进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性 竞争。曾有人撰文，指出我国人寿保险行业存在的一些问题。 第一，人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿 险发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分 为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。从团体人寿 保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如 团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有周 岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心 的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国 个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保 险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一，主要是个人 养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几 个险种实难满足央央十几亿人口的需要。 第二，寿险公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展。由于我 国寿险发展的时间不长，而且以前受计划经济的制约，缺乏有效的竞争手段， 同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现 为：机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的 态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。 管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管 理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约 束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查，以上的单证填写不全， 合格率只有百分之十几。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作 热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。 第三，资金运用和投资效益不好，导致准备金流失严重，收益率低，寿险 回报低，人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随 投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤 为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问 题很多：（）缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是我国目前寿 险公司非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、 坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，人民 保险公司往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现 在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。（）由于管理方面 的问题，收回的保险费时常不能及时转存，有时活期帐户没有存成定期帐户， 造成人为利息损失。 四、解决的建议及意见 这不仅是我对保险行业的观点，也表现了绝大数人的心声。在此，对我国 的保险业提了一些建议和意见，希望引起行业人士的关注。同时，也为我国保 险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。 第一，大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。寿险发展的 生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新 需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足 需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们收入的增加，对家庭风险的管理 意识日益增强，因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们 的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。 第二，加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动。以前，由于寿 险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续 繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣，因此，现在的寿险公司应当大力加 强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当 把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保 险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变，这对于我国寿险市场的发展是很 有好处的。 第三，完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化。完善我国寿险公司 的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是我国寿险发展的客观要求。国外 寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变 应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准 备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督 和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，应加强对从业人员（包括内勤 和外勤）的培训，提高从业者的素质。 第四，搞好投资，提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说，搞好投资 提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降 低成本的关键；就长远而言，它是我国寿险能否健康发展，进入良性循环的关 键。提高资金适用的收益率，就意味着可以降低成本，返还投保人更大的利益， 巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资， 提高资金适用的收益率，这对于我国寿险市场的发展进入良性。 第五，国家对寿险市场的监管应当规范。 国家对寿险管理方面应是既有宏 观方面的调控，又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的 规定，坚决杜绝不正当的竞争手段。同时，寿险行业协会对于行业自律和行业 间的合作十分重要，它是我国寿险市场健康发展所需要的，应当充分发挥其作 用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约，使保险业务发展规范， 竞争公平。 第六，民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分 重要，国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司 发展不平衡，从业不规范的问题，应当树立典型，以点带面，促进保险业的健 康发展。对于民族保险业，国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜，当 然这并不是要排斥国外的保险公司，应积极与国外保险公司合作，吸取国外保 险公司的经验，目的是要巩固我国的民族保险业。 第七，我国的保险业刚刚起步，人寿保险起步更晚一些，如我国寿险个人 营销业近两年才刚刚开始，人们对于人寿保险的认识，人们的保险意识，都很 淡薄，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于 风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够，广告 方面启发保险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力，各 家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。 五、人寿保险业的发展前景 讨论中国人寿保险，请看金黔在线讯（2004 年）米切尔诺塞拉先生 于 1996 年-2002 年任纽约人寿国际总裁，负责纽约人寿国际业务推广。此前， 诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职 9 年，随后在华尔街投资银行从 事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公 司，并与中国客户建立了广泛的