乡镇店老板们的“十大营销高招”

乡镇店老板们的“十大营销高招” 2015-01-30 管理智慧 管理智慧 shzb2010 管理智慧自媒体（ID:shzb2010)，著名管理学者包政先生团队运营，商业管理类 用户量最大自媒体，超过 80 万商业精英订阅，2014 年度最佳新媒体，2013 年度最佳管 理类自媒体,致力于打造移动互联网时代新型学习社区。 管 理 智 慧 包政先生团队运营，商业管理类第一自媒体 尽管一线城市已经在流行“互联网思维”、“社会化营销”、“自媒体”等高 大上的营销方式，但五线六线的小乡镇店更多地沿用着原来的笨方法。 这些方式看起来很老土，可当所在区域的消费者还没有接受这些新事 物的时候，以“土方式”为主，借鉴一些新的营销理念，这才是实用且稳 重的营销方式。 文/赵为民 故事是抢占人心最有效、最持久的工具，每一个品牌都是一则永远讲 不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老 板用当地方言向老乡们讲述：世界工厂有多大？A 厂家是如何打败洋 品牌？A 品牌与 B 品牌是什么关系？温家宝总理与李克强总理二次到 访 A 近期笔者走访江苏家电市场，与多家乡镇店的老板们交流后发现，这 些扎根乡镇，服务乡镇的老板们都练就了自己的“三招二式”，演泽了各 自的精采。现将他们行之有效，简单实用的十大招术总结如下。 一、“懂维修，善服务”。在江苏不少乡镇家电店的老板都是从空调维修 起家，继而从售后走向销售。在乡镇市场，乡里乡亲，凭信第一：老 板懂维修就是乡亲们眼中的“专家权威”，值得信任，客源就会源源不断； 机器出了问题，老板马上可以上门维修，即使一时修不了，也可以换 新机，不耽误用户使用；机器修好了可以再卖，不用退回工厂。 二、“能赊账，会算账”。中国的乡镇市场属于熟人经济，所以乡镇家电 的消费特点可以概括为“地域广阔、交通不便、十里八乡、乡里乡亲、 贴花带字、口碑相传”。目前，能够深入到农村乡镇的家电销售网点仍 然主要以“夫妻店” 为主，人们对于品牌的认知也主要依靠口口相传。因 此买家电赊账就是少不了的一环。乡镇老板要算“人情、时间、利息”三 本账，场面、情面、体面必须做到“面面俱到”，才能赢得好口碑。 三、“讲故事，聚人气”。故事是抢占人心最有效、最持久的工具，每一 个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手 和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述：世界工厂有多大？ A 是如何打败洋品牌？A 与 B 是什么关系？温家宝总理与李克强总理 二次到访 A这些格兰仕“出口转内销”的故事，在他们的精心加工和 合理编排下，演得神乎其神。这再次证明一个真理：认知不等于真相， 只有认知，才能认同；只有认同，才能认购。 四、“做演示，赢支持”。乡镇店老板不仅是“演说家”，还是“实干家”。 在扬州甘泉镇，店老板周斌讲得兴起，现场做演示：为什么 A 的空调 比 B 的好？首先他在该店悬挂了 B 空调，明码标价，二是用手敲打空 调外壳，B 空调呈现破裂声，A 则响当当；随后就讲一个“狠实用”观点： B 品牌响但品质不行；A 品牌低调品质过硬。对于店老板的观点其他 消费者信不信笔者不知道，反正笔者是信了。还有一些店老板，利用 门店 LED 屏插播品牌信息，或在大屏彩电里播放 A 公司的专题片，效 果真的很不错。 五、“交朋友，讲诚信”。苏北四队镇 A 专卖店老板黄能，患有小儿麻 痹症，手脚不方便，18 岁开始就从村里到镇上学维修，维修家电 25 年，是周边的“维修能手”；兴化 A 专卖店老板任桂达，早年是 C 空调 的维修工，2001 接触 A 空调，2004 开始做空调代理，一干就是十年， 将所有的家当投到 A 专卖店，经营 A“空冰洗”全系列产品。 他们共同的体会就是：之所以能在竞争激烈市场站住脚，不断做大做 强，就是讲诚信，朋友多。对品牌忠诚不二，对用户尽心尽责。许多 朋友家里只要家电，一定首选 A，全选 A。他们的想法就是：在灌云， 在兴化，提到 A，必须想到他们；提到他们，必须等于 A。 六、“抓领导，促群众”。乡镇市场“五里不同风，十里不同俗”；但有三 个共同的“潜规则” ：好攀比，好从众，好面子。镇长、乡长、村长就是 大伙的“意见领袖” ，他们说法、做法具有“示范效应”。因此，店老板不 仅与乡镇的“土豪” 交朋友，更要与乡镇领导搞外交。其成功的要点，就 是抓“一把手” ，领导带头，群众加油。 七、“赶集日，大促销”。在城市有商超，连锁，有商业综合体；在乡镇 同样也有类似的购物点，只是他们是“流动的”、“隐形的”，在乡镇叫庙 会、赶集、夜市等。它们能把分散的乡镇消费人群在同一时间、同一 地点更为集中地聚集起来，往往在一天里就能产生平时一家大连锁或 商超一个月甚至几个月的销量。因此，无论苏南还是苏北的店老板都 把各地的赶集日作为营销的“黄道吉日”与“黄金时段”，精心策划，精心 准备，集中资源，集中引爆，用大促销带动大分销，提升品牌知名度。 八、“光荣榜，荣誉墙”。在走访乡镇过程中，我发现一个值得关注的现 象，凡是做得好的店，他们大都会精心设计光荣榜与荣誉墙，将公司 的证书、牌匾、名言、合影照片悬挂在醒目处，为品牌背书，为小店 添彩，展示实力，显示能力，提升软实力。 九、“提货点，引客流”。汇通达总裁徐秀贤总结未来乡镇社区服务中心 三大功能：供销社、信用社、邮电局。一些先知先觉的乡镇店老板已 经“干在实处，走在前列”了：扬州甘泉镇 A 专卖点，不仅有安利的专 柜，还同时是中通快递的提货点。店老板周斌认为，这样做，一方汇 聚了人气，引来了客流；另一方面提升专卖店的社交功能，巩固老朋 友，结交新朋友，提升了转化率，提高了占有率。这就是一个乡镇店 的“互联网思维” 的经典应用。 十、“小赠品，大学问”。乡镇市场做促销，离不开宣传单与小赠品。过 去，A 创造过“买空调，送手表”、“来就送，买更送，送得你都拿不动”、 “来就奖，买更奖，奖得你都心发痒”经典桥段。 现在的市场是资源有限，一切从简。那么