五粮液黄金酒促销管理和激励方案

五粮液黄金酒促销管理及激励策划方案 2012 年中秋节，我有幸成为五粮液黄金酒公司的一名中秋短促，工作了一星期的时间， 对该公司相关知识有了一定的了解，特别是黄金酒公司对我们促销员的管理和激励的方法， 尤其印象深刻，理解最深！ 黄金酒产品背景： 2007 年 10 月 ， 巨 人 集 团 上 海 黄 金 搭 档 生 物 科 技 有 限 公 司 委 托 国 内 知 名 咨 询 公 司 成 美 营 销 顾 问 有 限 公 司 对 其 新 产 品 黄 金 酒 进 行 品 牌 定 位 战 略 研 究 ， 该 产 品 是 巨 人 集 团 与 五 粮 液 集 团 合 作 生 产 的 一 款 保 健 酒 ， 也 是 巨 人 集 团 继 脑 白 金 、 黄 金 搭 档 之 后 推 出 的 第 3 个 主 力 品 种 。 2008 年 1 月 18 日 下 午 ， “中 国 酒 业 大 王 ”五 粮 液 集 团 和 国 内 保 健 食 品 行 业 领 军 企 业 上 海 巨 人 投 资 有 限 公 司 举 行 签 约 仪 式 ， 双 方 决 定 充 分 利 用 在 品 牌 、 技 术 、 资 金 和 营 销 网 络 等 方 面 地 优 势 ， 共 同 打 造 保 健 酒 行 业 地 领 袖 品 牌 。 双 方 高 度 重 视 此 次 战 略 合 作 ， 上 海 巨 人 投 资 公 司 董 事 长 史 玉 柱 、 五 粮 液 集 团 董 事 长 王 国 春 出 席 了 签 约 仪 式 。 五 粮 液 保 健 酒 公 司 总 经 理 谭 飞 和 巨 人 投 资 公 司 常 务 副 总 经 理 程 晨 分 别 代 表 双 方 在 合 作 协 议 上 签 字 ， 五 粮 液 和 “上 海 巨 人 ”两 个 行 业 巨 人 地 强 强 合 作 ， 五 粮 液 黄 金 酒 就 此 产 生 ！ 目 前 ， 保 健 酒 行 业 销 售 总 额 每 年 都 以 平 均 30%的 速 度 高 速 递 增 。 2001 年 全 国 仅 有 8 亿 元 的 销 售 总 额 ， 到 2005 年 行 业 就 实 现 45 亿 元 的 规 模 ， 预 计 2008 年 将 突 破 百 亿 元 销 售 大 关 。 从 保 健 酒 消 费 情 况 来 看 ， 国 际 上 保 健 酒 的 消 费 量 占 酒 类 消 费 总 量 2%， 但 是 在 向 来 注 重 养 生 保 健 的 中 国 ， 这 个 比 例 还 不 到 0.5%。 从 市 场 容 量 和 市 场 成 长 性 分 析 ， 中 国 保 健 酒 市 场 成 长 空 间 很 大 ， 到 2012 年 ， 保 健 酒 市 场 容 量 将 达 到 130 亿 元 以 上 。 目 前 中 国 保 健 酒 市 场 仍 处 于 “战 国 时 代 ”， 群 雄 逐 鹿 是 保 健 酒 市 场 的 现 实 写 照 ， 黄 金 酒 的 市 场 操 作 空 间 是 具 大 的 ， 市 场 潜 力 也 是 无 限 的 ! 黄 金 酒 现 在 市 场 定 位 是 “送 长 辈 ， 黄 金 酒 ”， 定 义 为 礼 品 酒 ， 这 就 造 成 黄 金 酒 的 市 场 局 限 性 ， 销 售 的 季 节 只 能 出 现 在 端 午 节 、 中 秋 节 、 和 春 节 三 个 档 期 ， 尽 最 大 能 力 去 抢 占 保 健 品 市 场 ， 而 作 为 黄 金 酒 的 竞 争 对 手 ， 白 金 酒 在 淡 季 和 旺 季 同 时 在 加 大 投 入 ， 分 割 黄 金 酒 的 部 分 销 售 市 场 ， 现 在 顾 客 的 消 费 心 理 主 要 以 促 销 的 介 绍 和 赠 品 为 主 ， 所 以 ， 促 销 员 的 管 理 和 激 励 尤 其 重 要 ， 作为终端销售的一线员工 促销员，其促销技巧，个 人素质，和对公司的忠臣度直接影响到终端的销量，尤其在销售旺季，有堆无促销的终端 有着天壤之别。因此招到和留住一位优秀的促销员是终端销量的重要因素之一，鉴于促销 员在销售的巨大作用，故根据自己以前的促销经验，并请教黄金酒公司负责人，提出了就 春节关于促销员管理、考核、激励的简单想法！ 目前黄金酒公司促销团队遇到了一定的问题，具体表现如下：1、春节招聘临促数量 大、时间短、任务重，促销主管的工作量较大。2、从招聘到上岗之间的时间太 短，来不及对临促进行系统的培训，导致临促专业知识基础不扎实。3、行业内 临促工资整体水平在增长，虽然我们由去年的 60 元/ 天增加到了今年 70 元/ 天， 但我们仍然还是处在行业内的中等水平，所以好的促销员自然不愿到我们公司 工作。针对上述问题，可以采取一下方式来缓解，如 1、提前储备临促资源， 以缓解旺季临促招聘的压力。2、先定期对长促进行系统的产品知识的培训和销 售技能的强化，然后利用长促对临促进行理论和实践相结合的实地培训，传授 经验。让长促分担一些培训临促的工作，并且明确责任，临促没培训好就对长 促进行警告或处罚。多制定一些能够提升促销积极性的激励机制。 针对促销员的管理、考核、激励的方案如下： （一）工资： 工资总额=月基本工资+ 工龄工资+ 奖金扣款 1促销员基本工资： 促销员基本工资分四级，按地区差异、工作表现、业绩核定： 平均月基本工资 工龄工资 备注 一级 1800 元 每年 20 元 二级 1500 元 每年 20 元 三级 1200 元 每年 20 元 四级 1000 元 每年 20 元 1每考核年度评定一次； 2. 按促销员工作态度、能 力、业绩等综合因素评定。 2促销人员工龄工资每年 20 元，自入司日开始计算，未满一年不享受工龄工资。 3所有促销人员工作岗位转换，原岗位工龄工资继续保留。 4所有促销员工龄工资 10 年封顶。 优秀促销员评定办法及奖励 1、 一考核期内，凡销售业绩同比去年上升 20%以上的均可参与优秀 促销评选，评选为优秀促销的，当月工 资增长 50 元/月。 2、 每考核期评选一次，每次选出总人数的 25%作为优秀促销，以业 绩增长为主要考核目标。 在业绩增长率相近的情况下，根据促销的促销技巧，工作努力程度， 协助业 务员执行外勤工作等辅助指标进行择优！ 临时促销管理办法 1、加强对临促的管理，并根据临促实际工作情况给予打分，打分分 为三级，优、 良、差。在工资和奖金方面要有所体现！ 2、基本工资 70 每人每天，查岗津贴 10 元每天（要求我们临促人员必须按照公司要求上班， 如上班时间、促销纪律和产品知识的熟练程度） ，业务人员根据当店去年同期销售比例制定， 完成多少瓶奖励多少元钱，业务员根据去年同期制定突破奖励，突破多少瓶给予一定奖励。 （当店有两名促销的，二人平分） 3、临促工资：市区 70 元/天，县级市场 60 元/天。 春节长促、临促特别激励政策： 4、春节根据促销终端点销售情况，每天将日 销量发到办事处，根据 办事处整理 之后统一从网上发信息给各点促销，有哪些地方得到以下奖项： 最高销量奖：（每天销量最高终端点短信公布 50 元奖励） 最佳