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文档简介

企业内训：建设与管理分销渠道 明阳天下拓展培训 培训主题：营销渠道建设管理 分销渠道设计规划 渠道销售人员管 理天数：2 天 课程前言： 纵观 B2B企业，销售经理应当具备四个核心能力：销售策略、销售 执行、销售管理和客户经营，在市场竞争日益激烈的今天，企业在 销售上的投入日益加大，渠道销售成为很多企业的选择。然而，在 实际工作中，销售经理们常常遇到下面的问题困扰他们 如何去寻找渠道？ 如何处理渠道冲突？ 如何保持渠道的活力？ 针对以上问题，联合国内知名销售实战专家，共同推出集系统性、 专业性和实用性于一体的 B2B企业销售经理实战提升项目，旨在提 高企业渠道管理人员和销售人员的综合能力和职业技巧，帮助企业 提升渠道人员的竞争能力，从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得 先机。 课程收获： 1、掌握渠道工作的核心内容规划、发展、支持、评估 2、运用渠道工作的内容 3、掌握渠道工作过程的不同环节的处理能力 课程大纲： 【第一天上午】 一、破冰 1、讲师及课程介绍 二、营销渠道是什么？（目的：明确渠道的定义和工作范围） 1、定义 2、为什么要利用营销中间机构？ 3、渠道的功能和流程 4、渠道级数 三、渠道的设计与规划（目的：帮助学员运用分析工具进行规划的 制定，掌握这一重要工具） 1、渠道设计的过程 2、渠道的模式设计 3、如何制定区域渠道规划 4、渠道规划的四个重要关键因素 5、销量不够了，增加渠道数量 OR提升渠道产能？ 6、渠道规划七步曲 【第一天下午】 四、渠道建设和发展（目的：帮助学员识别在公司不同的发展阶段 与所进入市场的不同成熟度确定渠道的选择原则） 1、如何发展与招募渠道 2、增加渠道的原则 3、渠道招募八要素 4、渠道招募的 6个过程以及注意事项 【第二天上午】 五、渠道管理、支持（目的：帮助学员掌握渠道工作的核心部分， 详细讲解各种日常必需工作方面，全景式的展示） 1、渠道支持 （1）业务管理 （2）市场支持 （3）销售支持 （4）供应链管理 （5）关系管理 2、渠道管理 （1）渠道冲突的发生和处理 （2）渠道的激励 【第二天下午】 六、课程回顾 七、渠道评估（目的：帮助学员运用分析工具对渠道进行评估工作， 保持渠道队伍的稳定和活力） 1、渠道评估的一般方法 2、渠道评估指标和工具 3、渠道重塑 八、选拔和培养合格的渠道代表（目的：对渠道管理和销售人员的 要求明确） 1、职业技能要求 2、渠道工作的原则和建议 九、渠道的动态发展趋势（目的：让学员能全面了解渠道的发展和 变化，对新渠道形式出现的认知和应对）
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