一位销售经理给你们的建议

一位销售经理给你们的建议 我觉得，关键在赢在执行和赢在心态。 可能这么说比较笼统，很多人不能理解。但是时间长了就能得 到不一样的体会。销售是一个压力相当大的工作岗位，每天都 会接待不同的客户，处理不同的事物，面对不同的问题。每天 都要背负着指标的压力，流程的监管，满意度的要求，甚至是 各种投诉的骚扰，总而言之，干汽车销售这一行并不轻松。同 时，每天还要不停地回访客户，而很多情况下，结果往往是以 回访失败而告终。久而久之，销售顾问就会出现疲惫的心态， 甚至开始怨恨自己的工作，觉得没什么意思，太累了，看到客 户就烦躁，从而抱怨公司，抱怨客户，最终开始有了辞职跳槽 的想法 其实这是一件非常有意思的事情，尤其是当你做到销售主管， 展厅经理，销售经理的时候，这些问题就看得更加清晰。每一 年中，都会有大量的新的销售顾问的血液补充到你的团队中， 同样，每一年也都会有许多销售顾问受不了压力或是处于种种 原因离开了你的团队。当然，销售顾问岗位具有的流动性本身 也很正常，这个问题比较复杂，我们关注的更多的是流动的速 率，只要保持在一个合理的范围内，那作为销售经理来说也不 会过多的去在意，当然这里就不详细展开讨论了，我想说的是 站在销售顾问这个层面来说，你所能把握的两件事情，一是执 行，二是心态。 当一个销售顾问刚刚踏上这个工作岗位的时候，他必定是满怀 信心的，他一定是充满激情的，他觉得他已经做好了充分的准 备去面对他的工作，此时，他也早已为自己画好了未来的蓝图， 设定了美好的愿景。可是在我看来，并不一定是这样。 做销售其实是打一场持久战，若非有清晰的思路、坚强的意志 与坚定的执行力，你是不可能笑到最后的。有一件事情在我看 来似乎有点可笑，其实我本来也不想说，但觉得有必要还是提 一下。很多年轻的销售顾问都自认为非常聪明，信心满满，觉 得自己肯定能胜任这个工作岗位而且一定会是出类拔萃的销售 顾问。但在给他们面试的时候，从他们的简历上却反映出，他 们的学历背景并不是最优秀的。大部分都是中专，技校，职校 毕业，偶尔能看到一个大专生已经是一件非常稀奇的事情了。 实话实说，我是一个对学历非常看中的销售经理，当然，在这 样一个环境中，我也不可能找到具有高学历的人才。我可以这 么说，如果今天在众多面试者当中出现一个具有本科学历的应 聘者的话，我肯定会毫不犹豫地优先考虑他入选。也许你们在 看了我写的以上这段话之后会说我太片面了，只从学历上去考 量一个人，而做销售更多的是讲综合能力，应该多给年轻人一 些机会去挑战自我，发挥他们的长处。没错，的确是这样，做 销售考量的是一个人的综合能力，其中要包括你的谈判技巧、 沟通技巧、社会经验、对新事物的理解能力和接受能力、适应 能力等等。单单从学历上去考量的确是片面了一点，但是我不 禁要反问你一句话：一个连书都读不好的年轻人，你凭什么让 我相信他有很强的能力？或者说你凭什么让我相信他有很出色 的潜质让我去培养他？其实道理很简单，一般不具有高学历的 人都会鼓吹读书无用论，认为读书只是学习理论知识，没有很 强的实战意义。但是你知道么，要把书读好，其实也并不是一 件非常容易的事情！学习理论知识是一项非常枯燥无味的工作， 若非有坚韧不拔的意志力，合理的逻辑思维能力以及超强的理 解能力，这书断然是读不好的。很多人在面试落选后抱怨，他 不就是学历高了一点嘛，其实也没比我强到哪里去，总认为自 己比别人更优秀。好吧，那我来问你一句，人家十年寒窗苦读 的时候，你干嘛去了呢？人家半夜挑灯伏案的时候，你又干嘛 去了呢？打游戏开心么？与妙龄女子花前月下快乐么？那我告 诉你，人家就是把你打游戏的时间以及和小姑娘谈恋爱的时间 用去读书了。不管怎么样，我今天佩服的就是他这份坚强的自 我定力！凭着这种自我克制的定力与意志力，哪怕再笨，我相 信只要经过一段时间的积累与学习，他一定能胜任销售顾问这 个工作岗位，更何况，他本身就具有高学历，学习了那么多的 理论知识，能把书读好的人，你说能笨到哪里去呢？我认为肯 定是可以培养一下的。 好了，说偏题了！说了那么多，我也不是看不起没读好书的同 学们，我想说是，其实工作与学习是一样的道理，学习的时候， 我们一直说，要按时完成老师布置的作业，那么工作的时候就 是要坚决服从领导的指令，这就是赢在执行！老师之于学生， 领导之于下属其实都是一样的，做学生的时候不听老师的话， 做下属的时候不听领导的指挥，到最后吃亏的是你自己。领导 制定的各项流程与规章制度肯定是有他的道理，这是经验的累 计，是这个公司最优的方案。你必须要承认老师的知识比你渊 博，领导的经验比你丰富，那你不向他们学习，不听他们的命 令，你怎么才能进步呢？执行其实是一个销售顾问赖以生存的 法宝之一，一切按照领导的指挥去做，你走的是一条通往成功 之路的捷径，而那些自以为聪明的人，往往却容易走上弯路甚 至是一条不归路，我在车行待了那么久了，这样的例子比比皆 是。 第二就是心态，若非能拥有良好的心态，销售顾问断然也是做 不好的。相由心生，你一切的神情、举止都反映了你的内心世 界。你的外在世界其实就是你内心世界真实的写照。在初级阶 段，销售顾问一般心态都不错，毕竟刚起步嘛，而且又给自己 设定了那么美好的愿景，所以一开始的时候都是报以万分的激 情与热情力争把工作做好。但是别忘记了，我刚才已经说了， 销售是一场持久战，你的激情到底是真能坚持那么久？还是仅 仅只是三分钟的热度？以我的经验看来，大部分人都是属于后 者。而真正具有坚强意志力的人，在初级阶段并不会表现得那 么突出，因为他已经为自己设定好了步骤，而每一步力度并不 一定是最强的，却是最合适的，能长久坚持的，并按照这样的 步骤一步一步地走下去，走上好几年，而我认为这样的节奏才 是正确的。及时调整不良的心态也是区分优劣销售顾问最好的 方法，在面对逆境的时候，如何能拥有良好的心态去处理各种 问题，这才是考验一个销售顾问真正的时刻。 有同学说很喜欢汽车，想进汽车行业做销售顾问。我就想起当 年了。唉，其实我以前也挺喜欢汽车的，从小就喜欢，记得读 中学的时候，我就能说出很多汽车的品牌，家里还收藏了各种 各样的汽车模型，那个爱不释手啊。 但是进入汽车行业做了销售顾问后，我就越来越不喜欢汽车了， 现在听到汽车真的想要吐了。以前看一辆车是完整的，而现在 看到一辆车是分散的，无非就是发动机+变速箱+悬挂+内部空 间+后备箱空间+内部配置，再也没有当年整体去欣赏一部车的 那种美感了，已经完全麻木了。 说句实话，我现在不喜欢汽车，但是没办法，这是与我工作息 息相关的内容，所以我不得不去关注，现在研究新车不是抱着 欣赏的角度去看，而只是当一门功课在做而已。 首先，万丈高楼平地而起，要想成为顶尖的、出类拔萃的金牌 销售顾问，在最初的时候一定要打下良好的基础。如果没有扎 实的地基，楼房越是往上建造，越是有倒塌的危险。关于这一 点，我并不是只是在讲大道理而已。很多同学会说，啊哟，这 些我们知道啦，读书的时候老师家长也是这么说的嘛，我心里 有数的，不用再啰嗦了。我想说，没错，你是知道，这些话你 可能已经听得耳朵就出茧了。但是你有没有真的重视起来呢？ 你有没有真正记到心里去呢？你在销售顾问步入初级阶段的时 候，有没有按照这个方针去做呢？ 我看到过很多的销售顾问如浪潮般，来一批又去一批，而他们 之中，大多数之所以不能适应这个岗位，就是因为在打基础的 时候就没有用心去做，以至于之后的路越来越难走！举个最简 单的例子，领导叫你背车辆基础参数和配置的时候，你真的用 心去背了么？有的同学很自豪得说，我背了！再问，你背熟了 么？答，我背熟了。那关于这些内容，领导提问你的时候，你 能在半秒钟之内，甚至想都不用想，直接把所有的内容都脱口 而出的回答出来么？我看未必，这个试验已经是屡试不爽了， 几乎每一个新的销售顾问在给他们做培训考核的时候，问他们 有没有背熟，都答背熟了，可是真的考起试来，还是得想个半 天才能说出答案来，有些还不一定是正确的。这就反映了一个 问题，你的确背了，你做了背书这个动作，但是你没有用心去 做，你没有把这个动作给做完美了，因为你思想意识上就根本 没有把他当作一件最重要的事情去完成。可能你心里想着，反 正以后这些内容天天都要跟客户讲解，过一段时间就算我不去 背，自然而然也就记住了嘛。好吧，如果满分是 10 分的话，我 最多只能给你打 7 分。原因有二： 1、正如我们之前所讲到的， 你的执行力不够；2、你的态度不端正。而一个态度不能端正， 执行力又不够的人，断然是不可能成为一名优秀的销售顾问的。 哪怕你运气好，给你碰上几档非常有意向的客户签单了，那我 告诉你，我仍然不会看好你，因为你具有长效性。 （顺便说一下， 很多时候，领导就是通过这些细节去考察一个员工的。连背书 都不肯认真地去背的人，你要我怎么相信你能把车给卖好？ ！）所以说，希望那些初入行业的人，在学习一些基础知识及 流程的时候，能真正地用心地去学，背参数只是一个例子而已， 不管是做任何事情，都要投入你十二分的热情去做好它，把所 有的事情都做完美了，那将来，你这位销售顾问也一定是完美 的！ 其次，功夫在书外。我们常说，功夫在书外，功夫在诗外。我 们之前已经谈到，销售是考验一个人的综合能力，其中牵涉到 方方面面。我相信，销售顾问在进入 4S 店的时候，公司肯定会 给予你一些系统的培训，甚至是派一个老师傅来带你，向他们 学习，那是必须的。但我想告诉你的是，光学习这些是远远不 够的。还是以背书为例，领导叫你背参数和配置，你背完了， 背熟了，OK，考试通过！但这样真的就够了么？我相信在任何 一个优秀的销售顾问面前，你随便举一个竞争品牌的车型出来， 他都能把该车型的大致配置，市场指导价，目前的市场优惠价， 他的优点及缺点一一给你罗列出来。我甚至有见过最厉害的老 牌销售顾问，他会跟你做一个游戏，比如，站在马路上，迎面 来过来一辆车，他立刻就能把该款车型的品牌，车型名称，几 几年的款式，大致的基本参数和配置，当时的市场指导价，当 时的市场优惠幅度，目前的款式，目前的市场指导价，目前的 优惠幅度，甚至是目前该车的二手车价格等等一系列