专业销售技巧与商务谈判

专业销售技巧与商务谈判 主讲人：闫治民 培训目标 掌握专业销售技巧，提升销售能力 全面提升营销人员商务谈判实战能力 培训对象 销售人员 培训时间 1 天，不少于 6 标准课时 课程特色 1. 有高度、有深度、有广度 2. 深度剖析,创新思维，实效策略 3. 案例丰富,情景模拟教学 4. 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 专业销售技巧 一、职业化销售人员素质 1、什么是职业化 2、职业化销售人员的素质需要求 案例：532 成功销售法则 案例：“三能”与“六个百问不倒” 二、目标客户的选择与分析 1、目标客户的选择标准 讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准 案例：某公司质量型客户的八大标准 2、营销人员在选择客户中常见的 5 个误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 3、目标客户价值评估 客户背景评估 竞争对手评估 项目信息评估 客户的个人信息评估: 4、客户内部组织结构分析 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 案例：我是如何锁定关键决策人的 三、建立信任 1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系 2、客户信任树分析 3、获取客户信任的六大法则 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任 四、挖掘需求 1、客户需求的冰山模型 显性需求 隐性需求 2、客户需求的双层次模型分析 机构需求 个人需求 案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单 五、呈现价值 1、从产品的营销者到解决方案的提供者 客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例：IBM 的成功之道 方案营销的 5W2H 策略 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 3、如何使用 FABEC 策略进行产品价值呈现 Features ：特色 Advantages ：优点 Benefits ：利益 Evidence ：见证 Confirm： 确认 4、项目说明演示关键技巧 情景模拟：项目说明演示 六、赢取承诺 1、为什么要赢取承诺 大客户销售的特点决定 有效的晋级承诺让客户为你销售 2、快速赢取承诺的三步曲 第二章 商务谈判技巧 一、商务谈判的五条心理学对策 1. 管理自身情绪和态度 2. 稳定对方情绪 3. 寻找共同点，建立信任 4. 引发好奇，激起兴趣 5. 相互尊重，给对方面子 二、成功谈判的 5 大关键技巧 1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例： 邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方 2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例：听见与听到 4、阐述技巧 案例：FABEC 阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判 三、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ 1、商务谈判中的 10 个应变策略 2、谈判中的价格谈判策略 报价策略 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？ 还价策略 情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 3、与态度强硬客户谈判的八条法则 案例：避