关于网络市场营销的研究

湛江现代科技职业学院 市场开发与营销专业实训报告 姓 名： 陈炜球 系 部： 管理系 专 业： 市场开发与营销 班 级： 2008 级市场（2）班 学 号： 2008050206 2010 年 11 月 20 日 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 1 关于网络市场营销的研究 以蜡烛在线()为例 陈炜球 2010 年 11 月 20 日 2 中 文 摘 要 网络营销服务是一个新兴的领域，现已展现出勃勃生机，已形成一个巨大 的、快速增长的市场，也成为网络经济最坚实的基础。根据时代营销对中国网 络营销服务市场进行的调查研究，目前最常见的网络营销服务内容包括：域名 注册、虚拟主机、网站建设、搜索引擎登记以及网络实名注册、Google 关键词 广告业务代理、供求信息发布、通用网址等。在网站推广服务方面，服务商的 主要业务模式为：代理主要门户网站的搜索引擎付费登录、网络实名代理注册 业务、百度搜索引擎竞价排名服务等。 中 国 有 几 亿 的 网 民 ， 这 些 网 民 会 通 过 互 联 网 来 了 解 商 品 ， 购 买 商 品 。 一 个 网 民 可 以 把 自 己 的 家 打 理 的 妥 妥 当 当 ， 这 样 既 快 速 又 便 捷 的 购 买 方 式 逐 渐 被 越 来 越 多 的 消 费 者 所 接 受 ， 对于我 们 B2B 贸易为主的中小企业来说，更适合选择整合博客、论坛、网络交易平台 等服务来为自己的企业宣传信息的，且具备搜索引擎优化基础的第三方 B2B 电 子商务平台展开网络营销，做 好 网 络 营 销 随 时 迎 接 即 将 到 来 的 网 销 大 战 。 本文研究在网络市场营销的同时，以蜡烛在线的网络营销为例，蜡烛在线 （B2B 电子商务平台） 为全国各地的蜡烛企业提供一个网络交易平台，让蜡烛 企业寻找自己的客户、寻找需要的产品、产品动态资讯等等，从而达成交易的 意愿。不管是从现实的变化中还是成功的营销案例中，我们都能得到启示，那 就是现代企业应该加强网络的宣传，需要运用网络营销手段来增加自身的竞争， 在强化企业产品的品牌形象， 推广企业的产品营销渠道等等的信息传递方面会 带来很好经济效益。 关键词：网络；市场；发展；特征；蜡烛 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 3 ABSTRACT The network marketing service is a new field, now show vitality, has formed a huge, rapidly growing market, also become the network economy most solid foundation. To the era of China marketing network marketing service market investigation and study, the most common network marketing services include: domain name registration, suppositional mainframe, web building, search engine, registered and network real name registration, Google keyword advertising business agent, supply and demand information release, general url, etc. In website promotion services, the main business model for service: agents main gateway website search engine pay login, network real name agent registered business, baidu search engine competitive ranking services, etc. China has millions of netizens, these users will through the Internet to learn about goods, buy goods. An Internet users could have made their home do secure appropriate when, such already quick and convenient purchase is gradually accepted by more and more consumers, for we B2B trade of small and medium-sized enterprises, it is more suitable for selection on blogs, BBS, network integration services such as trading platform for their own enterprise publicity information, and have search engine optimization based third-party B2B e-commerce platform on the network marketing, network marketing always ready for approaching nets pin war. This paper studies on the network marketing at the same time, take the candle online network marketing as an example, the candle online (B2B e-commerce platform) in the whole country candle enterprise providing a network trading platform, let the candle enterprise find their customers, 4 looking for products and product dynamic information etc. So that a deal will. No matter from reality changes or successful marketing cases, we can get the revelation that modern enterprises should strengthen the network propaganda, need to use Internet marketing tools to increase their competition, the strengthened enterprise brand image of the product, promotion enterprises product marketing channel and so on aspects of information transmission will bring good economic benefits. Keywords: network, Market; Development; Characteristic; The candle 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 5 目 录 中文摘要. 2 Abstract 3 引言 1 网络市场的演变6 1.1 网络市场演变的阶段6 1.2 网络市场的现状 7 1.3 网络市场的发展趋势8 2 网络市场营销的特征和方 式10 2.1 网络市场营销的基本特征 10 2.2 网络的营销模式 11 2.3 企业把握如 何 网 络 营 销 发 展 12 3 蜡烛在线行业网站市场营销策略制定分 析13 3.1 经营基本情况 13 3.1.1 经营现 状13 3.1.2 发展历 6 程13 3.2 经营目 标14 3.3 营销策略分析 14 结论17 参考文 献18 引言 网络营销的产生是随着 Internet 的产生和发展而产生的新的营销方式。网络营 销是电子商务的一部分,其发展与电子商务的发展息息相关。Internet 上的网 络市场是今天和未来最有潜力的新兴市场,网络营销在我国的发展尚处于起步阶 段,其普遍化还需待以时日。但无论如何,网络营销的普及应用将成为今后几年 内商界的焦点。 1 网络市场的演变 1.1 网络市场演变的阶段 从网络市场交易的方式和范围看，网络市场经历了 3 个发展阶段:第一阶段 是生产者内部的网络市场，其基本特征是工业界内部为缩短业务流程时间和降 低交易成本，所采用电子数据交换系统所形成的网络市场。第二阶段是国内的 或全球的生产者网络市场和消费者网络市场。其基本特征是企业在 Internet 上 建立一个站点，让企业从市场交易方式的角度讲，这一阶段也可称为“在线浏 览、离线交易”的网络市场阶段。第三阶段是信息化、数字化、电子化的网络 市场。这是网络市场发展的最高阶段，其基本特征是虽然网络市场的范围没有 发生实质性的变化，但网络市场交易方式却发生了根本性的变化演变成了“在 线浏览、在线交易” ，这一阶段的最终到来取决于以电子货币及电子货币支付系 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 7 统的开发、应用、标准化及其安全性、可靠性。 第一阶段，生产者内部网络市场阶段。60 年代末，西欧和北美的一些大企 业用电子方式进行数据、表格等信息的交换，两个贸易伙伴之间依靠计算机直 接通信传递具有特定内容的商业文件，这就是所谓的电子数据交换(Electronic Data Interchange，EDI) 。后来，一些工业集团开发出用于采购、运输和财务 应用的标准，但这些标准仅限于工业界内的贸易，使整个订货、生产、销售过 程贯穿起来，从而形成生产者内部网络市场的雏形。 70 年代以来，美国认可标准委员会陆续制定了许多有关 EDI 的美国国家标 准。80 年代，计算机辅助设计、辅助工程技术和辅助制造系统的广泛应用，使 工程师、设计师和技术员得以通过公司内部通讯网传送设计图纸、技术说明和 文件。当时，由于 Internet 还没有普及，大多数企业，甚至使用 EDI 的企业也 没有意识到该网络的威力，仍然主要依赖传真和电话方式与其它企业进行联络 和沟通。1996 年美国公司通过 EDI 方式的企业贸易额达 5000 亿美元(包括通过 EDI 方式采购，但经其它方式支付的活动)，1997 年全球企业通过 EDI 方式的商 品劳务贸易总额为 1620 亿美元(只包括经电子方式完成从购买到支付全过程的 贸易活动)。 1996 年 2 月，我国外经部成立了国际贸易 EDI 中心，即现在的中国国际电 子商务中心(CIECC)。借助于中国电信公用网，中国国际电子商务中心实现了与 联合国全球贸易网等国际商务网络的联结，并在全国 33 个城市开通了节点(连 网点)。这种先进、高效的贸易方式很快吸引了国内外众多外贸与进出口企业的 加入。目前已有 86000 多家企业加入电子商用网这一最新交易场，包括一些名 牌企业如青岛双星、广东华宝、科龙、上海华高、杉杉集团、国成塑料、雅戈 尔集团，还有中国包装进出口公司、中国五大进出口公司、中国工艺品进出口 公司等 50 多家企业加入，其运营情况良好。 第二阶段，国内的、全球的生产者网络市场和消费者网络市场。企业用 Internet 对国内的或全球的消费者提供商品和服务，其发展的前提是家庭个人 电脑(PC)的普及，升高“假象购物商品区”的商业空间魅力，同时利用信用卡 连线来清算，以加速“假象购物”的进展。目前，应用互联网络的邮购，其最 大特征是消费者的主动性，消费者成了“个人行销”导向。 “在线浏览、离线交 易”阶段是我国和全球现阶段主要的网络交易方式，其基本特征是用户通过互 联网络浏览网上商品，将感兴趣的商品放入网络上的“购物篮” ，确定购买的物 品之后，根据“购物篮”所载内容自动生成订单，网络企业会通过电话与顾客 8 确认此份订单及顾客的身份、送货地址等资料，并在规定的时间内送货到顾客 指定的地点，顾客收货时付款交易。1998 年 11 月 12 日，北京成立了电子商务 工程领导小组，这标志着基于 Internet 的电子商务在北京正式实施，其工程业 务模式由四部分组成:企业间的网上交易、持卡用户与商户间的网上购物、网上 检索、导购及促销活动，企业或商户的财务管理以及供应链等网上企业管理。 这表明网络营销发展潜力是十分巨大的。 第三阶段， “在线浏览、在线交易”阶段，这是网络市场发展的最高境界， 网络不再仅仅被用来进行信息发布，而是实现在线交易。使产品和服务的流通 过程、交易过程、支付过程实现数字化、信息化，其中最关键的是支付过程的 电子化即电子货币、电子银行、电子支付系统的标准化及其可靠性和安全性。 1.2 网络市场的现状 目前，从网络市场交易的主体看，网络市场可以分为 B2B、B2C、国际性交 易 3 种类型，企业对消费者的网上营销基本上等同于商业电子化的零售商务， 企业对企业的网络营销是指企业使用 Internet 向供应商订货、签约、接受发票 和付款以及商贸中其他问题。国际性的网络营销是不同国家之间，企业对企业 或企业对消费者的电子商务。 具体说来，从网上交易的业务看，有 6 种类型: （1）企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系； （2）有形商品销售:先在网上做成交易，然后送货上门； （3） 通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务，使顾客直接得到视听等 享受； （4）银行、股票、保险等金融业务； （5）广告业务； （6）交通、通讯、卫生服务、教育等业务。 1.3 网络市场的发展趋势 随着 Internet、WWW 的迅速发展，计算机技术、网络技术和信息技术为一 体的网络营销已对传统的贸易方式形成巨大冲击，不久的将来，一个全新的、 无接触的、虚拟的“电子空间市场”时代即将到来，它终将取代现有的实体化 的市场时代。 首先，因特网技术正在逐渐走向成熟，企业间或企业与个人之间的电子网络已 加速普及。全球的大企业乃至中小企业都在快速地推进自身的信息化、数字化 建设，这具体表现为 Intranet 即企业内部网的广泛应用。企业内部网的采用， 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 9 将使企业的内部结构发生实质性的变化；生产系统的智能化、组织管理过程的 信息化、业务流程的精简化、数据信息交换的敏捷化等等。 其次，全球各国政府和社会乃至个人对加快信息化建设表现出了极大的热情， 并采取了各种适合本国情况的建设性的措施。近 17 年来，无论公共部门还是私 营部门都几乎实现了计算机化，商业部门计算机化的程度更高。我国已建成中 国电子商务网，该网在全国建立了 33 个城市网络节点，实现了与外经贸部的内 部网、国务院有关部门机构、海关总署、中国银行、欧盟、澳大利亚及联合国 全球贸易中心等机构的数据专线互联，为我国外贸企业进入国际网络市场提供 了良好的环境。目前，我国约有 60 万国际互联网的个人用户，在北京、上海、 深圳，已有近 50 家互联网络服务供应商，成千上万的制造商和供应商开始通过 专门的电子贸易网址来推销自己的产品和服务。 再次，世界经济的全球化和网络化。20 世纪 90 年代以来，世界经济的全球化、 知识化、信息化、数字化和网络化势头一浪高过一浪，使世界经济逐步迈向 “无国界”的新经济时代，世界级商家领袖们如比尔.盖茨等，把这新经济时代 描述为“无摩擦的经济时代” 、 “无接触的经济时代” 、 “数字神经系统的经济时 代” 、 “企业把触角伸到全球每一个角落的经济时代”等等。电子商务的网络营 销理念席卷全球，众多企业已深刻地认识到经济全球化和网络化的最佳途径是 发展电子商务。 又次，全球消费者的网络购物观念和网际生活方式正在快速地形成。 因特尔公司总裁安德鲁.葛洛夫说:“目前，美国整整一代年轻人都是在计 算机教育下成长起来的，他们已将计算机视为当然之物” 。这表明在计算机下成 长起来的年轻人，对过网络生活，利用 Internet 来工作、学习、以至通过网络 这一新方法来购物，由开始的兴奋到最后的离不开。随着微电子技术、软件技 术和网络通讯的发展，家用计算机将具备可视化能力，可视网络营销会提供一 个“虚拟现实”的多媒体环境，让人们在网上购物的过程中有身临其境的感觉， 以生动的动画、视频图像，配合文字和声音等多媒体信息，使消费者挑选商品 时有一个近似真实的感觉。消费者生活方式和购物方式的新变化为商家的网络 营销活动提供了巨大的商机。 最后， “电子空间市场”(E-Marketspace)已成为诱人的、高利润投资方向。 IBM1996 年 10 月 11 日正式开通“世界大道”(World Avenue)， “世界大道” 是构筑在国际 Internet 上的一个网络购物环境，在这个网络购物环境中，IBM 提供最新的网络、数据库和技术，使零售商能够利用 Internet 确立自己的虚拟 10 电子商场，使消费者通过 Internet 选购他们所喜爱的商品。IBM 的 World Avenue 向零售商提供了一条迅速找到他们客户的通道。如世界第一电子零售商 家庭购物网已达到 10 亿美元的销售额，其网络连到 6500 万个家庭，顾客 通过网络重复购物的次数相当可观。 总之，随着信息时代的到来，人类的生产方式与生活方式将以开放型和网 络型为导向，这是社会发展的必然结果。21 世纪，将是一个全新的、无接触的、 网络化的市场时代，网络营销将是每一个商家的必然选择。 2 网络市场的特征和方式 2.1 网络市场的基本特征 随着互联网络及万维网的盛行，利用无国界、无区域界限的 Internet 来销 售商品或提供服务，成为买卖通路的新选择，Internet 上的网络市场成为 21 世纪最有发展潜力的新兴市场，从市场运作的机制看，网络市场具有如下基本 特征。 第 一 ： 互 联 网 络 具 有 文 字 、 图 片 、 色 彩 、 电 影 、 三 度 空 间 、 虚 拟 现 实 等 所 有 广 告 媒 体 的 功 能 ， 通 过 它 ， 可 以 让 客 户 非 常 方 便 地 看 到 公 司 的 介 绍 、 产 品 说 明 、 服 务 方 式 、 联 系 地 址 ， 而 且 可 以 加 入 声 音 、 图 片 、 动 画 和 影 像 信 息 ， 达 到 真 正 的 声 情 并 茂 ， 从 而 树 立 良 好 的 企 业 形 象 。 第 二 ： 客 户 市 场 遍 及 全 世 界 每 个 角 落 （ 中 英 文 网 站 对 照 版 ） ， 不 管 你 需 不 需 要 ， 你 都 会 发 现 网 上 的 客 户 有 可 能 来 自 世 界 各 地 。 上 网 的 企 业 很 多 在 一 夜 之 间 成 了 “国 际 性 “的 公 司 。 第 三 ： 提 供 即 时 商 业 讯 息 、 商 品 目 录 、 广 告 营 销 等 内 容 。 很 多 公 司 为 了 更 新 广 告 内 容 及 商 品 目 录 ， 需 要 花 很 多 印 刷 费 及 人 力 ， 而 资 料 一 旦 放 在 网 页 上 ， 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 11 不 仅 立 即 “问 世 “， 开 始 发 挥 效 用 ， 更 可 随 时 更 新 、 更 正 、 省 时 省 力 ， 节 省 了 大 笔 的 人 力 及 印 刷 费 用 。 第 四 ： 广 告 营 销 成 本 低 ， 同 其 它 广 告 媒 体 相 比 ， 上 网 的 成 本 可 说 极 低 ， 比 起 印 刷 商 品 目 录 和 电 视 广 告 ， 其 费 用 更 显 微 不 足 道 ， 且 上 网 之 广 告 区 域 能 延 伸 至 全 世 界 每 一 个 角 落 。 第 五 ： 降 低 公 司 “售 前 、 售 后 服 务 “的 营 业 成 本 ， 传 统 的 “售 前 、 售 后 服 务 “是 职 员 接 电 话 方 式 ， 可 能 造 成 人 为 错 误 ， 延 误 商 机 。 而 在 网 页 上 ， 可 提 供 经 过 精 心 设 计 的 “常 遇 问 题 解 答 “、 “商 品 注 意 事 项 “及 “使 用 指 南 “等 资 料 ， 让 客 户 能 在 自 己 的 电 脑 上 储 存 或 打 印 ， 既 快 速 又 方 便 。 第 六 ： 能 把 广 告 营 销 与 订 购 连 成 一 体 ， 促 成 购 买 意 愿 。 在 网 上 ， 可 设 计 订 购 单 ， 让 客 户 选 择 印 出 订 购 单 ， 填 妥 寄 回 或 直 接 在 线 上 送 回 ， 为 客 户 提 供 更 快 速 、 更 直 接 的 购 买 渠 道 。 第 七 ： 可 提 供 全 天 候 的 广 告 及 服 务 而 不 须 增 加 开 支 。 网 页 的 维 护 及 运 作 由 网 络 服 务 公 司 负 责 ， 有 专 业 设 计 的 电 脑 软 件 24 小 时 全 自 动 处 理 来 往 信 息 、 统 计 、 存 档 ， 无 须 增 加 企 业 本 身 的 营 运 或 人 事 成 本 。 第 八 ： 不 与 现 有 其 它 传 统 商 业 媒 体 冲 突 或 重 复 ， 减 少 浪 费 。 网 络 上 的 商 业 还 可 以 满 足 那 些 重 视 隐 私 权 ， 不 愿 亲 自 登 门 购 买 、 年 长 或 残 疾 而 行 动 不 便 的 客 户 的 特 殊 需 要 ， 从 而 增 加 更 多 的 商 机 。 在 5 年 时 间 里 ， 所 有 的 公 司 都 将 成 为 互 联 网 的 公 司 -或 者 它 们 不 再 是 公 司 。 ”我 们 可 以 看 一 下 各 国 域 名 注 册 的 情 况 ， 作 为 互 联 网 发 展 的 一 个 指 标 ， 在 美 国 已 有 六 百 多 万 注 册 的 域 名 ， 在 欧 洲 有 四 百 多 万 ， 而 在 中 国 则 仅 有 数 万 企 业 注 册 ， 仅 仅 是 欧 美 的 百 分 之 一 二 ， 这 表 明 我 们 的 网 络 经 济 还 在 起 步 阶 段 。 但 正 因 为 如 此 ， 它 给 我 们 的 企 业 留 下 了 一 个 在 欧 美 已 难 以 找 到 的 发 展 的 战 略 空 间 。 网 络 营 销 的 魅 力 之 巨 大 ， 我 们 是 有 目 共 睹 的 ， 在 加 上 我 国 网 络 营 销 还 处 在 初 级 阶 段 ， 这 使 得 网 络 的 发 展 空 间 非 常 宽 阔 。 我 们 有 理 由 相 信 ， 我 们 聪 明 睿 智 的 企 业 家 们 ， 在 过 去 的 竞 争 中 既 然 取 得 过 辉 煌 的 成 就 ， 那 么 现 在 ， 就 更 应 该 正 视 问 题 ， 跟 进 发 展 在 网 络 营 销 这 一 块 辽 阔 而 肥 沃 的 土 地 上 掘 金 ， 逐 鹿 中 原 ， 再 主 沉 浮 ！ 2.2 网络的营销模式 1.营销环境 Internet 将营销导向信息经济的环境，网络上的电子空间距离 12 使得各方相隔的“时差”几乎不存在。Internet 的开放性和公众参与性，吸引 了越来越多的网络用户，上网人数与电子 IC 销额同步激增。 2.营销界面企业可以利用 Internet 制作介绍自身形象的主页、发布多媒体 的虚拟产品清单、电子订单或在线客户支持系统，使 Internet 成为市场营销的 新途径。 3.营销决策决策内容及响应速度更多、更快且以企业 Inter-net 连接 Internet 构成的信息系统综合环境，将各种决策条件和资源有效集成，为网络 营销的决策提供了支持。 4.产品在 Internet 进行市场营销的产品可以是任何产品或任何服务项目。 5 价格通过 Internet 进行营销时，可以把价格调整到更有竞争力的位置上。 6.分销网上销售采用直接模式，实现零库存、无分销商的高效运作;电子 营销将营销活动倾向于买方市场，众多客户通过 In-ternet 来寻找、提出实现 自己的购买需求。 7.促销各种广告、公关都可以在 Internet 上实现，而且具有更丰富的内涵，如 实现动态广告、双向沟通等。 2.3 企业把握如 何 网 络 营 销 发 展 网络营销的作用越来越大，自然网络营销也会越来越得到大力推广。不管 是从理论上还是从现实中看，我们都能知道网络营销对一个企业的重要性，那 么，在激烈的市场竞争中，企业又如何做好自身的网络营销。企业互联网营销 推广，首先要具备以下几个基础条件，才有可能打造出有较强竞争优势并具备 可持续发展可能性的网络营销体系 1.降低交易成本互联网营销可以大大降低企业的促销成本和采购成本。据 国际数据公司的调查，因特网上的广告活动，能使销售额增加十倍，费用却是 传统广告的十分之一。通用电气公司采用网络采购系统后，人工成本降低了 20，原材料成本降低了 20%0 2.减少企业库存通过网络信息管理系统，生产商可以准确地依据销售商的 需求进行生产，使库存保持在适当的容 t，并提高库存管理水平。 3.缩短生产周期企业可以利用网络进行快速市场调查，了解最新市场需求; 利用信息的传播速度，及时了解产品的市场反馈，了解竞争对手的信息，实现 对产品策略的及时调整。 4.创造市场机会借助互联网络的开放性和全球性，使企业营销可以突破时 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 13 空限制，从而增加大经营机会。 5.提供满意服务利用互联网企业可以将产品介绍、技术支持和订货情况等 信息都放到网上，顾客可以随时随地选择信息，并使企业随时为顾客提供高效 满意的服务。 3 蜡烛在线市场营销策略制定分析 我国蜡烛生产历史悠久，只是由于过去蜡烛的功能只限于照明使用，所以发展 缓慢，未能形成规模。随着我国改革开放的不断深入，特别是加入 WTO 以后， 国外市场对蜡烛的需求不断增加，使我国蜡烛行业有了突飞猛进的发展。据了 解我国现有生产企业约 400 家左右，其中具有一定规模的 118 家主要生产企业， 2002 年的销售收入约为 24 亿元人民币，2003 年的销售收入约为 30 亿人民币。 全行业 2002 年出口创汇 2.85 亿美元，2003 年出口创汇 3.49 亿美元，同期增 长约 22.42%，出口到 155 个国家和地区，已成为蜡烛的生产大国。由此可以预 示蜡烛行业未来的发展规模将不断壮大，是一个飞速发展的行业。网络营销促 使每个企业之间的合作和商品的贸易往来成为当然蜡烛销售不可少的重要渠道。 蜡烛在线就是要让做蜡烛生意的生产商、经销商、代理商，有一个展示自己、 推广自己的舞台，提供一个快速网络销售的、易用销售的、有实际效果的网络 交易平台,从而获得更多的生意机会，全面关照中小企业的市场化生存是蜡烛在 线的服务宗旨。 14 3.1 经营基本情况 3.1.1 经营现状 蜡烛在线是一个专业的蜡烛网络营销行业平台（蜡烛 B2B） ，我们关注于蜡 烛产品和相关的蜡烛资讯，致力于提高蜡烛企业的网络营销，主要服务范围： 蜡烛企业展示，广告展示，网站制作等!。贵企业可以借助本站的优化技术和搜 索排名，使贵企业能够更好的扩大企业知名度，提高蜡烛产品的销售量。蜡烛 在线在员工的努力下，网络销售和知名度不仅仅在中国有一定的知名度，甚至 在国外都拥有有一定的企业加盟和知名度，在蜡烛行业中越来越占有很重要的 一份部分，为网络销售蜡烛提供重要的交易平台！ 3.1.2 发展历程 2009 年 12 月，与广东茂名市蜡烛公司签订合作销售合作伙伴，为其提供 销售平台和网络销售渠道。 2010 年 3 月，蜡烛在线与中国最大的青岛金王 kingking 规模最大、综合 实力最强的蜡烛制品生产商达成合作协议，成为网络销售的合作商。 2010 年 1 月， “蜡烛”关键字在百度搜索中排列第二页，谷歌搜索中位于 第一页，为网络销售赢得一定的优势。 2010 年 5 月，中国日用化工协会蜡烛分会与我们商量网络销售合作计划. 2010 年 10 月 14 日，与广州光合国际佛事用品展览会，签定媒体支持合作 协议。 2010 年 10 月 17 日，与香港國際佛教用品博覽會，签定媒体支持合作协议， 标示我们的网站首页出现在香港展会现场，将为我们赢得海外市场发展的空间。 2010 年 10 月 17 日，与第五届北京国际时尚家居用品电视网络购物展览会， 签定媒体支持合作协议。 2010 年 10 月 25 日，与 2010 首届上海东方四宝博览会展会，签定媒体支 持合作协议，并达成寻找合作展会商的协议，标示着蜡烛在线将首次出现在上 海展会上。 2010 年 10 月 25 日，与香港中德中部（郑州）佛事用品展览，签定媒体 支持合作协议。 3.2 经营目标 近些年，我们可以看到，中国的蜡烛企业不再把目光局限于本土之内，而是放 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 15 眼全球努力做好网络销售市场，站在一个国际性的高度上，倾力打造自己网络 销售平台，使得自己的国际知名度和美誉度都得以大幅上升。蜡烛在线争取做 是中国最大的蜡烛网络销售行业网站。蜡烛在线致力于为蜡烛行业创建诚信的 网上交易平台而努力。蜡烛在线供求信息分类详细，包括蜡烛原料，工艺蜡烛， 日用蜡烛，特种蜡，蜡烛机械，蜡烛台，蜡烛配件,宗教蜡烛等，以求在最大范 围内为蜡烛企业创造最大价值。蜡烛在线实施企业对企业与企业对消费者网络 销售标准化的战略，有利于蜡烛在线朝着快速高速的网络营销方向发展，对拓 展网络营销市场，充分发挥本国的资源、科技、人才和市场等优势，有着重大 的现实意义。 3.3 营销策略分析 新竞争力研究认为，网络营销是公司级的营销策略。网络营销系统性很强，不 仅需要企业多个部门的协调工作，也涉及到企业营销活动各个层面，网络营销 由各项具体网络营销活动组成，如网络品牌、网站建设、网站推广、网上销售 等，这些活动之间是相互关联的，如果缺乏总体网络营销策略的指导，即使在 各项分立的网络营销活动中都投入大量资源，网络营销的整体效果仍然会大大 折扣。 3.3.1.从单一的咨询服务功能转为多维的信息交流 现在互联网络正在为蜡烛企业提供越来越多的有关蜡烛销售、蜡烛展会等方面 的信息。这种网上查询还具有信息量大、直截了当、互动便捷等优点。但因特 网上不易进行特定信息的选择，对于初上网者来说，在茫茫网海上寻觅，会感 到费时、麻烦等。所以蜡烛在线利用自己的网站点集中大量的蜡烛信息，并进 行分类编辑，方便上网者查找。为建立完善的蜡烛企业信息库，蜡烛在线可根 据目前蜡烛的热点，选择相应的蜡烛网络销售信息，集中在一起，设计成专门 的网页，供有意蜡烛企业者查询，有明确的电子商务概念和思路，提供蜡烛销 售咨询、在线交易，一定程度上较好地整合了蜡烛服务资源和技术服务资源， 为更广大的蜡烛企业提供更好个性化的服务。蜡烛在线的网上服务也可以扩展 到这些个人消费者与企业，向其提供更广泛的服务。另外，蜡烛在线根据自己 与各蜡烛企业和消费者都有广泛联系的特殊地位，还可主动对买卖双方进行调 查研究，逐步形成蜡烛需求和供给信息库，有偿向蜡烛企业提供，进一步的提 高了蜡烛企业在蜡烛在线中交易平台的交流与网络销售合作！ 16 3.3.2 打破传统的宣传促销方式，网上推广更有效 蜡烛在线在传统的宣传手段主要是印发小册子和做电视、报纸广告，这种促销 方式的范围较狭小。由于是单向的灌输式信息交流，当接收者不需要蜡烛时对 广告不在意，当他需要蜡烛信息时又感到信息量不足，因此促销效果不理想。 随着互联网电子商务的迅速发展，蜡烛在线在网上促销迫在眉睫。因为网上促 销的宣传面广泛、网页设计图文并茂、表现手法灵活、内容容易更新、成本低 廉，而且与上网者可进行双向信息交流，引人入胜，说服力强，因而促销效果 好。网上促销逐渐成为蜡烛在线和蜡烛企业之间进行信息沟通的桥梁，上网者 不仅可以接收蜡烛在线发出的信息，而且可以通过 BBS 论坛、在线交流等提出 自己的问题，以征得蜡烛在线解答；也可和其他企业交流蜡烛销售体会和经验， 这样对蜡烛企业所产生的促销效果会更好。因此，蜡烛在线的网上促销宣传不 仅只是建立一个网址，而且要建立一个有效率的网页。这个网页应该是动态的， 不断充实的，以满足不断变化的市场需求，介绍不断丰富的蜡烛产品，随时给 用户提供最新的、实用的信息。 3.3.3 打造网络平台，致力于网络营销交易 蜡烛在线的这地位决定其收集信息、传递信息、综合利用信息的重要性。因特 网将蜡烛在线推向变革的大潮之中。因特网所引发的学习革命必将对蜡烛在线 产生巨大的冲击：一方面，蜡烛在线可以从网上轻而易举地获得超大量的信息， 可加强蜡烛在线与蜡烛供应商和个体消费者之间的联系，也可使蜡烛在线在的 传统经营运作方式信息化、简单化、科学化，促进网站经营管理现代化；另一 方面，因特网也会把蜡烛供应商和消费者聚集在一起，互通信息，以致抛开旅 行社中介机构，不必依靠蜡烛在线所提供的信息，就可以直接进行买卖活动， 蜡烛在线传统的市场将被其他类型的竞争者分割。因此，因特网的运用，既给 我们网站的业务发展创造了更多的机会，又使蜡烛在线的传统经营方式受到了 极大的挑战。我们致力于在因特网中为蜡烛企业提供网络销售平台与信息提供 者，努力打造最大的蜡烛交易网络！ 3.3.4 提供广告平台，覆盖率需求者 市场开发与营销专业实训报告 关于网络市场营销的研究 17 蜡烛在线立足于蜡烛行业，服务于蜡烛行业