关于骐圣招商团队的规划方案

第一部分：关于广州骐圣招商团队的规划方案 关于团队建设，一共分为两部分：框架理念与实操细则。 框架理念： 一、团队运营“五要素”： ）方案是纲领。一份集思广益、有见地、高质量、能创新、可执行的团队方案，不仅要精思酝 酿，更要市场检验，才能 发挥大纲作用。 尤其在团队整体规划、人才技能锁定、 业务知识培训、 团队激励机制、加盟合作筛选、商业谈 判技巧等诸多环节上，方案一定要兼顾全局、着眼细节 、体现数据、有序有力，才能一矢中的，达到 “近期可依赖 ，远景可期待”的中长期目标。 ）“领头人”是核心。其品德、能力、大局观、责任心、创意、策划及人格魅力，几乎决定了 这支 团队的素质构成与走向质量。 但贯穿其间的唯一纽带，就是“执行力”个人认为：只要“团队带头人” 能身先士卒，凡事做 到最好，立好表率，那么，任务层层分解，责任到人，上效下行，所 谓团队执行力，就能高效 执行。 ）人员素质、部门协作、公司流程 规范化，是 团队运营的三大环节。 不仅公司内部运营，包括加盟时的商业扩张，一定建立“ 流程制度规范化”，这是现代招商管理 的一大特征，唯此，才能减小“人为因素” ，提高招商效率。 ）产品技术与模式创新，是品牌连锁扩张的基石。 此环节一旦有“ 碍” ，对于后续开展，就会造成“严重滞后 ”，所以，研发环节一定要博采众长、置 重创意、 实现差异化、做到领潮，以激起客户最大“购买欲”，一味效仿与跟 风，是没有出路的。 ）服务是保证。 销售是建立于服务之上，所以，需要建立一套完整的服务体系，如果没有 终端顾客的满意，不 仅会减缓业务扩展，更会波及中间商信心，最终，会失去市场信用，对品牌造成极大杀伤力。 就连锁加盟的行业常态来说，百分之七十的失败，全是归于服务这一环节，所以，公司上下， 一定要统一认识， 围绕“服务”，把功夫做透。 鉴于以上五点，业务运营时， 团队文化一定要站在新起点，尽求 “精、简、创新、高效 ”，力避“拖、 缓、臃肿 、守旧、不作为”，把能去的包袱与弊病，萌芽 时就一一扼杀掉。 二、团队意识“五统一”： ）创新整个团队运作过程，大局或细节都要讲求创新、高效。 所以，由领队带头，公司战略大方向下，各自 职责范 围内，鼓励属下崇尚独立思考、 创新发挥 特长。个人 认为：有胆识、有思路、敢创新、敢 尝试的团队，才最有领军潜质。 ）心态组建团队，不分职务高低，做事一定要务实、实干、吃苦、 认真，绝不可排资论辈、 贪图安逸、好高骛远。 工作上，大家是人格平等的打拼伙伴，工作外，则是和睦相处的兄弟姐妹，能留人心，才能促 人干事，不然，人心一去，什么都谈不上。 ）节简凡涉及财务支出，一定要站在公司立场上，精打细算，不可浪费。 只要“带头人 ”做好榜样，就能上行下效，齐心合力，以最小成本赢取最大收获。 4）意识大家既是一个团队，前期拓展上，就要业绩为上，最大限度地 发挥“业绩利滚利”。 公司不是慈善机构，没有促成单子， 实现不了“利润”，一切就无从谈起。 5）规范团队运作过程中，做事一定要规范。 团队制度上，一定要集思广益。奖励机制上，一定要严格透明。凡涉及到利益分争， 领头人尤 要拿出表率作用，绝不可斤斤计较。 实操细则 (一) 操单流程 、对于单子成败，要把“ 案例分析 ”当成一种例行制度。团队讨论会上，更要举一反三，就相关 数据与信息，剖析到底，为下一次操单提供借鉴。 具体：每天早上 8：30 开早会，对前一天工作中所遇到的问题，互动探讨，有 问题立马解决，不 拖不拉不回避。 、每位同事所提问题，不能少于三个。有问题发现，才能方案完善，促成 业绩攀升。 、对 类客户，要做重点探讨。探 讨时，每位同事要提出一至二条有建设性的疑问或建议。 尤其已成的单，更要不断讨论、吸收，就跟单人的具体心得，提炼到一些有用的东西。 、下班前，员工日报表要 发到上级邮箱中。 （邮箱发送，数据可 查） 客户资料分配，在前一晚上以邮箱方式，往 给各同事的公司邮箱中，在第一时间内，要及 时与客户取得联系。 、各同事对当日招商工作，要及 时总结，并以文档方式，认真做好“客户跟踪记录”，尤其核心 内容如：客户投资意向、有无 场地、具体疑虑、 资金困难还是市场前景一定要了解透彻，为 后续工作上级分析或自己杀单，提供准确数据与信息。 、填报表时，针对成功或失 败事例，要附上 “发现问题与思路对策”，总结出一些共性或规律 性的东西，给大家分享或自我提升。 、上级领导对各同事的业务疑问，必 须给予答复，而且必 须是具体的解决方法如：以什 么样的策略，和什么样的方式去实施、解决等。 、主管领导对 类客户，一定要督促属下及时跟进，详细查阅，并提出中肯意见或建议， 为 下次“操单”提供可行性的数据和建议，避免 错误重犯。 、关于“工作日报” 与“ 客户跟踪表”绝不能弄虚作假。 工作日报与次天工作计划，一一总结后，每天下班前， 发往陈总邮箱。 “客户跟踪表 ”不可弄虚作假，因为一线数据与信息，是公司政策形成的基石，更是上 级领导判 断项目成败的基础，所以道理讲清了，大家就要认真 对待，不可犯错，两次即遭辞退。客户服务中心 要适时跟踪， 对客户满意度做一调查。同 时，对信息通 话质量，也要抽查核实。 、周报七天一评，业绩一月一考核，依平时工作态度与最终业绩， 对员工做出最终评判与奖 罚。 、网络推广上，除公司做百度外，自己要在相关网址上 发贴（一天发 20 则贴子， 备注网址，注 意更新）、建 QQ 群（一天要拉来 3 至 5 个人，并做有效沟通，进行诱导） (二) 谈单流程 、谈单时，一定要加 强“ 谈 判控场能力”，不能总由着客户思路走。且各专员、 经理对客户跟踪， 实行“一对一跟踪制 ”，跟 单的前期铺垫、中间过度及最后杀单，谈判主体是本人尤其要注意：谈 判技巧与信息一致。 、若需要上一级领导介入、 协助时，跟单者必须把该项目要点， 简了、明了、准确地予以通 报， 以免出现信息错位，造成客户信任误会。 、客人来公司前一天，要通报上级，充分做好准 备工作，其内容包括： 、该地区汽车养护市场等相关信息，哪怕最基本的概况，也行。 、该地区辖区市县，及人口分布等具体数据。 、该地区竞争对手的大概情况（可通过网络搜集或灵活发挥）。 、该地区意向客户量的汇总，方便 给对方介绍时，以规模经营与联盟方式，集中发挥连锁加 盟的独特优势。 、之前与该客户的谈话记录，一定要把握要点，以备沟通时，随 时调用。 、在与客户谈判时，招商政策是遵循大 纲，要注意 “话术技巧与分寸掌握”，不能承诺的，不可 随意发挥。 、谈判过程中，一定要 纸 笔在手， 对客户所提条件、数据、信息及建议，要一一记录在案，以 备后用。同时，也能表示对客户意见的尊重。 、通过第一轮过滤，了解客 户需求后，能 谈定就谈定。若不能，再迂回解决，有团队配合，或 者级级递增，直到总监、 总经理。最终层层配合，取得成果最大化。 、前期需要有三份虚假合同，以备“ 谈判衬托用”。 (三) 激励机制 、为激励一线员工多出单， 团队实行“ 递增提成制 ”，即：每月完成 2 个单，按提成，4 个 单按6。 6 个单按 8提成。团队提成，目前按 6 个点 计算。 以上提成，全是为了提高大家的做事积极性，力争半年后，使 业务能在一个稳定的基点上，逐 渐提升。 、招商工作是协同作战，其它部 门市场拓展、网 络推广，一 样功不可少，所以，后 续招商 部要引入低工资，高提成的激励机制，尽量使“单子利润”均衡分配，以与协同部门携手合作，打造 团 队的整体招商优势。 、每月评出最佳业务员，第一名 奖金 1元；第二名奖金 8元（注：月出单率达到 2 笔 （含 2 笔）以上，才有评选资格） 、自员工入职日起，天内没出单者，工 资扣除 2元，团队领导扣除 1元。天内仍没 出单，进 行岗位调整。 、业务发展到一定阶段，就要灵活运用末位淘汰制，月评居于末位者，第一次警告， 连续两个 月排末位，岗位重调整。 、招商任务，第一个月 10 万至 15 万，第二个月 15 至 20 万 (四) 会议制度 、每周六下午：00-： 00 开例会，重点是：总结当周工作，经验交流与能力提升，取优秀， 补 不足。 、每人都要有具体心得与思路，形成文字材料，并落实于工作表现，做为一项考核指标。 、月底最后一天进行一次月会，旨在本月 总结及下月计划。 、每次开会，先由招商一线人员发言说得越多越好，后由 总监总结说得越简越好。 公司认为：尊重一线人员的发言权，政策规定就不会脱“ 本”悬空，唯此才有执行力。 、之后，上下互动，提倡“争鸣” ，才能提 炼最精华、最切实、最实用的东西，并记录在案，形成 流程制，以有序、有力地提高效率。 (五) 值日制度 、值日顺序，不分 职务高低（包括 总监在内），部 门上下，全 员参与安排。 、早上卫生，不分 职务高低（包括 总监在内），全 员参与，与 协同部门轮流值日。 、下班走人前，桌面要摆 放有序，切断 电脑电源，检查关好门窗。 (六)接待流程，一定要保持“流畅”，给客户一种规范、高效感，最好一气呵成 、原则上，对各地客户不配 专车接送，避免客 户“过度优越感”，造成后续谈单滞缓或被动。 、路线指导上，除公司网站所示外，专员或经理一定要给予详细指明（注：若有必要， 则有专 员或经理到车站或飞机场去接）。由此所 产生的地铁或公交 费用，公司予以报销。 、专员或经理出发前，一定要通知工厂做好准 备工作， 衔接到位，并在客人达到工厂前，再次 与工厂人员电话确认。 、接驳点以 XXX 地铁站为准，之后，再有公司派车去接。 接到客户后，依时间早晚，有两种安排：一、有客 户 到宾馆休息（费用自立）。二、 带客户到工厂 或样板店，洽谈或参观。 、在接待中心，与客户谈话时间 不超过 15 分钟，到工厂参 观考察（加上产品介绍不超过 30 分钟）。再回谈判室谈单， 时间不超过 60 分钟。 此环节非常重要，要注意配合默契，在谈话中间，前台人 员可礼貌性打断，就说有该地区 的客户电话打入， 请领导或经理接听，以烘托出一种 紧张 氛围，促成逼 单成功。 、后续与客户谈判僵持时， 绝不可把招商政策或合同一样，送到宾馆等，有关 业务程序，必须 在公司内部进行。 、客户入住宾馆费用，公司前期不予考 虑（但在与客户沟通时，要注意话术技巧，不可 说 得太明）。 、此过程若需要就餐，以工作餐为标准（注：以 10 元至 12 元为准）。 、不管成单与否，各专员 或经理，一定要 对各自来访客户， 进行统计记录，以便后续判断或鉴 用。 (七)后续建议 、将来业务扩大，队伍加多，再实行常规化管理：各大区域间，一定要形成一种 竞争态势（ 重次市场，各有 AB 两条考核线）。 各大区域内，其横向考核也一样，有 竞争才有活力，用结果考证一切，最好的管理就是不管理， 层层考核，把压力放在带头人的身上，凡事全由他自己去想法子，主动去解决，而不是“被动等指示” 。 以下，级级 考核，逐次类推。 、销售高压下，人员流动 是种必然，但是只要机制到位，能激发员工积极性，月薪资标准高于 同行业，相信他不会也不舍得放弃，只会强逼自己去找解决 问题的法子，先把 业绩赶上去，而不 是选择放弃，另找起点。 、日常销售业务中， “工作日 报”与“客户跟踪表”是两条考核线。 具体要求：工作日报不能敷衍了事，当中，一定要体现出记录人的做事思路与销售建议，人有 见解，才有发展。 客户跟踪表是业务跟进的一种大钢性框架，当中每一项内容，必须“ 详细真实”，一是一，二是 二，宁可不填，也不得玩虚。不然，对后续高层决策，会造成极大 误判。而且，生 产与研发部门，依据 一线信息与数据，做适时产品调整，也是基于这个层 面上，所以，必须真实有效。 、一种规章制度推出前，一定要兼听所有涉及方的声音，不要单向裁决，集思广益， 执行才有 效率。况且，三个臭皮匠顶上一个诸葛亮，所以，鉴听只有好处，没有害处。个人认为：员工若没有话 语权，所定制度就没有执行力。 第二部分：关于广州骐圣招商话术的基本流程与若干技巧 一、接听套路 套路：问候-询问 -聆听-介绍-答疑-造梦- 结束-再见记录回访。 要点： 1、首次电话沟通，切记要塑造“第一印象” 。三要素：亲切、 专业、诚恳；目的：让客户印象深 刻，产生信任感。 细节如： “您”而非“你”，运用始终； 幽默风趣，适当加料； 优劣互说，更有诚意； 话不说满，留有余地； 专业问题，通俗表达； 中间穿插，要切准对象，再找话题（铺垫时，若对方是男士，热点政治、球界新闻、经济话 题是最好谈资；若对方是女士，追星话题，女性婚恋则是最好谈资） 2、记录： 说话简洁，突出要点。寒暄后三分钟，就要切入主题，以话术为大纲，做弹性发挥。 与客户沟通完毕，要有归纳分析的习惯，做客 户跟踪表时，一要提 炼核心，揣摩对方意思。 二要只记要点，突出重心。 做客户回访，一定要复读记录，再以 “轻重缓急”，决定回访计划。 3、回访： A 类意向客户：一周至一月有成交可能的，回访间隔：1-2 天 B 类 意向客户：一月至两月有成交可能的，回 访间 隔：3 天。 C 类 意向客户：两月以上有成交可能的，回 访间隔： 4-6 天。 二