和正“213”战略规划

温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 温 州 和 正 电 子 科 技 有 限 公 司 WENZHOU HZH ELECTRONIC TECHNOLOGY CO.,LTD. 温州和正电子科技有限公司“213” 战 略 规 划 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou i 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 目录 第一部分 和正科技企业简介 .- 1 - 一、企业基本情况 .- 1 - 二、企业市场地位 .- 2 - 三、企业文化定位 .- 2 - 第二部分 和正科技企业战略背景 .- 3 - 一、国内政策环境与企业的优势 .- 3 - 二、智能马桶行业发展情况 .- 4 - 三、企业现状 SWOT 分析 - 5 - 第三部分 和正科技企业“213”战略 - 7 - 一、 “213”战略目标 - 7 - 二、 “213”战略三部曲 .- 7 - 第四部分 “213”职能战略规划原则 - 8 - 一、硬件设施发展战略原则。 .- 8 - 二、市场营销战略原则。 .- 9 - 三、技术品质战略原则 - 10 - 四、人力资源战略原则 - 10 - 五、财务战略原则 .- 11 - 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 第一部分 和正科技企业简介 一、企业基本情况 温州和正电子科技有限公司创办于 2008 年 8 月 8 日中国奥运年，是一家专 业致力于智能卫浴产品的设计、研发、生产、销售于一体的卫浴高新技术企业， 公司旗下拥有“HZH 和正” 、 “LOJOYS 乐洁士”两大品牌，是中国坐便洁身器 （智能马桶）行业标准制定单位。其生产基地坐落于浙江省的经济强镇温州龙 港镇，是扬名国内外的 “全国第一农民城” 、 “中国印刷城” 、 “中国礼品城” 。 “和正”融入中华民族五千年文化传统，彰显“和合正气” ，弘扬祖国“促 和谐” 、 “扬正气”的精神文化。秉承“和合正大”的企业精神，深谙消费者的 卫浴文化，紧随国际最前沿的技术潮流和现代健康环保要求，通过自主创新， 凭着“灵性科技、艺术外观、温馨体贴、安全实用”的研发理念，研制出三大 系列“科技含量高、人性体贴”的一体化智能马桶及智能便盖产品。 公司规范化管理，精细化生产，对每道制造工序、每个细节近乎苛刻的要 求铸就了高品质的智能卫浴产品。HZH 系列产品全面通过了国家 CQC 强制产品 认证，企业全面通过 ISO9001 质量管理体系认证。产品集机械、电子、自动化、 红外遥控和人体传感等先进技术于一体，融入多媒体、医疗、助残等实用科技 技术，在彰显奢华和提升生活品质的同时，也推动着全球家庭和高档场所卫浴 消费新浪潮。 目前和正电子科技有限公司拥有国内最专业的智能座便器生产基地，拥有 行业一流技术开发队伍，并广泛与国内知名高校建立横向技术合作，公司生产 一、二线人员 80%具备电子技术大专以上学历，均通过专业培训，经严格考核 合格后上岗。公司取名 “和正”是弘扬国务院促和谐、扬正气的精神命名，彰 显“和合正气” ，公司秉承“和合正大”的企业精神，提倡“卫康、温馨、灵动” 的卫浴文化，坚持“创新科技、智能生活”品牌理念，通过逐步建立、完善以 产品自主研发为企业核心竞争力的进取型创新战略体系，以缔造和正标准、行 业第一为目标，立志成为世界智能卫浴行业的先行者。 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou i 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 二、企业市场地位 公司目前年销售金额已将近两千万。其中国内品牌约占 50%；OEM 生产约占 50%。公司现有全国加盟商 70 多家，拥有稳定的 OEM 大客户，公司业务和利润 稳健增长，5 月参加上海卫浴展会，在智能卫浴行业口碑甚佳。 公司通过自主创新，以“灵性科技、艺术外观、温馨体贴、安全实用”研 发理念，研制出三大系列“科技含量高、人性体贴”的一体化智能马桶及智能 便盖产品。 “HZH 和正” “LOJOSY 乐洁士”系列产品全面通过了国家 CQC 强制产 品认证，企业全面通过 ISO9001 质量管理体系认证。产品集机械、电子、自动 化、红外遥控和人体传感等先进技术于一体，融入多媒体、医疗、助残等实用 科技技术。 三、企业文化定位 企业文化定位包括公司目标、公司价值观、企业精神和公司口号等。 1、和正的目标： 企业目标：成为顶尖智能卫浴专业企业 2、和正的价值观 和正的价值观是：与消费者带来卫浴新品质，与经销商共谋发展，与员工 共谋富裕，为社会创造繁荣。 价值观是企业表达其对所担负社会责任的一种公开承诺。和正的价值观充 分地体现在她的社会责任上。对和正来说，其存在价值在于，通过全体和正人 的努力，和正要成为消费者卫浴信赖的品牌，让她成为所有经销商的朋友，互 利互惠，共同发展；和正与员工共荣辱，要使每个员工为自己是和正一员而自 豪；和正要为中华民族的繁荣和昌盛，为国家的文明进步与发展作出自己的奉 献。 3、和正的公司精神 和正的企业精神是：“和合正大” 。 企业精神是企业员工精神世界的结晶，是企业员工在长期实践中形成的一 种共识的简洁表达。 “和正”取之“和合正大” ，具有深邃的文化精髓寓意。 “和” 与“正”均出自易经 。 “和”字出自“乾道变化，各正性命，保合太和， 乃利贞”之句， “正”字出自“大者，正也，正大而天地之情可见矣”之句。 “HZH”取之“Healthy Zeal Honesty” （健康、热情、诚信） 。 HHealthy 健康是公司的核心理念，倡导健康生活、健康卫浴； ZZeal 热情是公司的核心动力，倡导以消费者为导向，提供人性化服 务； HHonesty 诚信是公司的核心竞争力，倡导以诚信互利为荣，以厚德载 物为榜。 4、和正的口号 和正的口号是：健康节能又环保，智能马桶和正好！ 企业口号是企业宗旨、企业价值观、企业精神的升华。和正口号表明，和 正产品要成为顾客最有价值的产品，将健康、节能和环保带给我们的顾客。和 正品牌要成为业内公认的最有价值的品牌之一，使用标识有和正商标的产品是 一种荣誉。让所有使用过和正智能卫浴的顾客都说和正好！所有员工要为和正 的持续发展添砖加瓦而成为最有价值的员工，能成为和正一员是一种荣誉，在 和正就是感觉好。 第二部分 和正科技企业战略背景 温州和正电子科技有限公司（以下简称 HZH） 、创办于 2008 年 8 月 8 日， 在国人引以为傲的奥运会开幕的同一天成立。企业取名“和正” ， “和合正气” 是弘扬国务院提倡促和谐、扬正气的精神命名。公司是集设计、研发、制造、 营销、为一体的高新技术企业，专业研发生产智能马桶卫浴系列产品。公司旗 下拥有 HZH“和正” 、LOJOYS“乐洁士”两大品牌。公司历经四年的发展，已成 为中国是中国坐便洁身器（智能马桶）起草行业标准制定单位，作为国内专业 的智能座便器生产基地。必须对智能马桶行业的现状和走势有一个比较清晰的 判断，才能做好公司近期、中期、远期战略规划。 一、国内政策环境与企业的优势 随着综合国力不断提升，国务院关于印发“十二五” 节能环保产业发展 规划，节约能源资源、发展循环经济、保护生态环境提供物质基础和技术保障 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou iii 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 的产业，是国家加快培育和发展的 7 个战略性新兴产业之一。 一直以来县镇政府多次提出来要求企业加快转型升级，增加高科技企业， 更好的为地方的经济发展做出贡献，要求企业改变产业层次偏低、企业规模较 小、产业总体技术水平较低、产业集聚度不高、节能减排任务繁重等实际问题。 为此我们响应政府的号召、积极投资创办，技术型高新企业。为了自身的可持 续发展也能为地方经济的发展做出贡献。2011 年底县委县政府开经济结构转型 调整会议，县委书记明确提出，要关停高耗能高污染的造纸企业，扶持一批新 型科技企业， “和正公司”正是研发、生产、健康、节能、环保、卫生的高科技 实业。是县政府确认的高新科技企业，并获得县政府的两万元现金奖励。一个 行业发展，一个企业存在要符合经济规律，社会发展趋势和国家政策支持，政 府政策的倾斜，也将更有助于“和正智能马桶”的发展。 和正公司研发生产高新科技节能环保产品，生产的智能马桶用水量比普通 马桶减少一半以上，节能减排，节水，健康环保。使用后对人的健康，尤其是 如妇女妇科病，痔疮有起到有效的预防作用。 健康节能又环保的智能马桶，符合国家国民经济发展，符合国家十二五规 划，符合温州企业产业结构调整，将为龙港镇经济带来新的一面。 二、智能马桶行业发展情况 智能马桶属于朝阳产业，在日本、韩国从家庭到宾馆市场使用普及率已达 到 80%以上，在欧美已普及到 50%，近十年来，智能卫浴在中国掀起了一场卫生 间革命。随着国民经济发展和居民收入提高，人们对生活品质的需求日趋提高， 而 80-90 后新生代也将成为市场消费的主力军，智能马桶必将成为智能卫浴 行业新宠儿的一员，是只能卫浴的必需品。行业分析，2012 年厨卫一体化、智 能化、简约化和价值营销将成为工程、家装市场消费主题和流行趋势。国内市 场刚刚启动、专家分析市场容量将高达 2900 万台，市值 3000 亿。 我国目前只有万分之几的人在使用智能马桶、使用率非常低，随着国民经 济水平、及公民健康意识的提高，对智能马桶的认知，知道使用智能马桶，健 康、节能、环保重要性。国外如日本、韩国已有 80%以上的老百姓在使用。一 个优秀的企业家，一定要有敏锐的眼光，一定要懂得行业的发展趋势，例如： 在很多年前国外比尔盖茨的微软，国内马云的互联网，他们就知道微软和互联 网是今后的发展趋势，是必走之路，下定决心，狠抓机遇，所以他们就会成功。 我可以大胆的说，智能马桶、也会是我国今后、必然的、发展趋势，会是每个 家庭中不可缺少的生活用品之一。再说智能卫浴、整个行业正处在成长阶段， 处在萌芽状态，不像其它行业、已到了成熟期或衰退期。我相信在不久的几年 后、智能马桶在中国肯定会达到井喷现象，大爆发，到那时，智能马桶将会出 现需求大于供求，激增到普及，中国市场之大、是无法估量、无可想象的。如 果全中国有 80%的人在使用的话，那么、智能卫浴发展的前景、可想而知。所 以、和正公司和在坐嘉宾朋友，一定要紧抓机会，先入为主，决不放松，紧抓 市场、决不把市场让给其他品牌， 做好品质，做好服务，赢得口碑，塑造品牌， 在市场占主导作用，站稳脚步，乃至领跑智能马桶市场。 通过以上可以看出，目前国内智能马桶行业发展必将迅猛，特别是随着国 内经济不断发展，人民生活水平不断提高，拥有知识、个性、追求生活品质的 80、90 一代成为消费主流，国内智能卫浴产业将出现井喷式发展。 三、企业现状 SWOT 分析 1、优势分析 1）产品优势是国内较早从事智能座便器行业的厂商经营企业；拥有专 业智能座便器产品的设计、研发、生产、销售一体的智能卫浴高新技术企业。 产品的电子零配件 90%以上都是进口的，核心部件采用“SHARP” 、 “MITSUBISHI”、等跨国公司的产品。在诸多指标上与同类产品相比处于领先地 位，比如人性化设计、智能含量和质量稳定性等。 2）品牌优势全国一百多家经销网络，并以每年 100%的速度品牌扩张。 全国各地建立“和正”和“乐洁士”两大智能卫浴品牌。 3）销售渠道优势从销售渠道来看，通过多年经营，已经建立了较为 通畅的国内市场渠道。 4）人力资源优势公司现有员工 60 多人，具有较好的员工职业结构和 素质结构，拥有行业一流技术开发队伍，并广泛与国内知名高校建立横向技术 合作，公司生产一、二线人员 80%具备电子技术大专以上学历，均通过专业培 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou v 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 训，经严格考核合格后上岗。 5）管理优势公司在近四年的经营和管理实践中，不断进行管理创新， 形成了以效率和效益双提高为中心，建立了双效型战略管理模式。 2、劣势分析 1）公司规模劣势公司厂房面积过小，发展空间有限，虽然业务增长很 快但产能有限，这严重的制约了企业的扩大再生产。公司现厂房位于龙洲东路， 总用地面积不足 4000 平方米，目前我公司仓库面积,已经无法满足现阶段,半成 品及原材料存放需求，陶瓷及其它物料都放在露天,风吹雨打太阳暴晒，损失惨 重，尤其是塑料件都在台州加工生产，一、是生产成本过高，二、是给生产带 来很大的不便，现公司决议加大投资力度，降低生产成本，方便生产运作，计 划购进塑料机及其它设备，做精、做强、做大。目前厂房规模严重制约了正常 生产和生产线扩充，大大约束了产能的增长，现已无法进行正常生产，而根据 企业业务发展情况，迫切需求，急需用地至少 50000 平方米左右。 3、机会分析 1）国内智能座便器的蓬勃发展 目前全国生产智能马桶企业还不到十家，全国还不到万分之十的人在使用， 如果国内能达到百分之八十以上的人在使用的话，全国年销售额至少有几千个 或几万个亿，那么我公司能占全国年销售额的百分之五份额的话，年销售额至 少有几十个亿，中国市场之大是不可想象，再说智能卫浴整个行业正在成长期， 萌芽状态，不像其它行业已到成熟期或衰退期，所以智能马桶是中国今后必然 的发展趋势，一个优秀企业成功发展，不是看眼前的产品如何，企业有多大， 而是看行业的发展趋势如何，趋势会造就企业的成功，智能马桶绝对是发展趋 势，会是今后每个家庭中不可缺少生活用品之一，在不久的几年后，市场肯定 会达到井喷现象，大爆发，达到普及，到那时是无法估量的，所以企业发展前 景一片大好，但是要抓住机会扩大生产量，占领市场份额，起到主导作用。国 内的佛山有好几家，国外的韩国企业都与我公司进行战略合作。 2）抓住行业前期不足，迅速形成品牌效应 经过市场调查，购买消费者所担心的主要两个关键问题。第一、就是担心质 量，第二怕售后服务无法解决。确实智能马桶行业、还没有一家企业、真正做 到十分完美。正因为如此，和正公司趁着其他企业没做好之前，就要把他做好。 公司经过内部产品质量改善，做精细化产品，推出 CRM 客户关系管理系统，做 行业最好的售后服务，形成知名品牌。一个成功的企业，一定要做别人不敢做 的事情，一定要做别人做不到的事情。一定要彻底解决消费者的后顾之忧。 4、威胁分析 因为未来市场容量巨大，目前卫浴行业很多厂家加入智能马桶产品线，另 有很多电器行业厂家，也加入智能马桶行业。目前公司规模生产较小，容易出 现同行实力较强的厂家进入该市场，从而抢占市场份额。 第三部分 和正科技企业“213”战略 一、 “213”战略目标 和正电子科技有限公司“213 战略规划”企业目标包括： 第一个三年计划：即 2014 年末，和正电子科技将实现年产智能马桶 5 万台， 年产值突破 1.5 亿元，同时具有整合优质供应、科研、营销资源的能力，打造 有向心力，凝聚力，胜任力，战斗力的核心团队，实现高效，稳健，快速发展。 第二个三年计划：即 2017 年末和正年产能 18 万台，50 亩科技工业园区落 成，年产值达 7.5 亿元以上， “和正电子科技研究所” “和正知行企管学院”成 立运行，和正将成为中国智能卫浴行业有影响力的品牌。 二、 “213”战略三部曲 和正公司在未来发展战略的三部曲是：“打基础、大超越、大发展” ，目标 销售额突破 1.5 个亿。为了实现我们的目标，规划如下： 第一部打基础：“打基础”是强调“靠什么发展” （发展所依托的优势或手段） ； 和正的打基础是指提高企业自身实力，做好企业内部管理，精细化生产产品， 提高企业产品优势 第二部大超越：和正战略第二层“大超越”是强调“如何来发展” （发展所 采取的途径或路线） ； 1、做好服务：要速度和态度。要做到,售前、售中、售后五星级服务。全国 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou vii 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 各区域都设售后服务网点，客户有质量或其他投诉、一定速度要快、要竭尽全 力在 48 小时内基本要解决、还要服务态度、要接受客户任何抱怨，全心全意为 客户服务，始终要把客户放第一位。 2、选择优质经销商：要选择优质的战略合作伙伴、决不选择以买卖而买卖 的经销商，一定要选择有目光长远发展的、战略合作伙伴。愿意和和正公司共 同发展，共同打造智能马桶行业第一品牌，有共同经营理念的合作伙伴。 3、做好品牌：我们做到了以上几点基础，和正，乐洁士、马上就会形成智 能马桶行业知名品牌。我们一定要在，诚信、质量、服务、品牌上取胜，塑造 口碑，赢得市场。决不打价格战，来降低质量标准和质量成本。 和正在打好基础之后，加强国内品牌销售和 OEM 生产，努力实现突破 1.5 亿 元。 第三部大发展：和正战略第三层“大发展”是强调“要到达哪里” （所选择 的目标或方向） 。 建立“和正电子科技研究所” “和正知行企管学院” ，为中国的消费者研究 适合中国的智能卫浴，为智能卫浴企业培育专业的技术和管理人才。 第四部分 “213”职能战略规划原则 本部分讨论实施和正企业战略的各个主要职能战略（亦称：企业策略）的战略 原则。 一、硬件设施发展战略原则。 2012 年，办好一切有关申请批地的手续，包括申请国家级高新企业。现在 已上报申请要求政府供地 50 亩，计划一年生产能达 18 万台智能马桶，国家级 的标准厂房。2013 年 12 月 30 日前，新厂选址和供地必须成功落实到位。 2014 年一六月份前，设计国家级标准厂房鸟瞰图完毕，开始建厂，新厂 房主要有生产车间两幢，员工宿舍大楼，食堂，健身娱乐场所，行政办公大楼， 仓库。 2015 年 10 月份前，新厂房竣工。10 月份到 12 月份前把所有设备包括所有 配件搬到新厂房。 2016 年，开始在新厂生产。 2017 年要成立公司员工基金会。基金会成立后，每年要抽取销售额净利润 5%到 10%存在基金会，专款专用。比如，某个员工需要急需用款，买车、结婚 或买房，可以从基金会调用，当然这个必须要符合条件的员工，多年评优秀的 员工或者对企业有贡献，工龄在几年以上，这具体标准到时再定。 二、市场营销战略原则。 1、和正营销理念：诚信营销原则 诚信营销是和正营销战略之灵魂，是和正营销活动的基本准则。 “诚”是指 诚实做人。对顾客、对经销商、对任何与和正打交道的人，和正人都是诚心相 待。 “信”是指信用至上，说到做到，绝不做违背承诺的事情，以赢得合作伙伴 的信赖。我们一定要勤勤恳恳、兢兢业业、绝不失信于客户，客户是企业发展 的源头。 2、和正营销模式：全员营销原则 全员营销原则，在认识上，要求全体和正员工对“营销管理是龙头，需要全 体和正员工共同承担职责，是与和正的每一项工作和每一个员工的工作紧密相 关的“的观念形成共识；在管理实践中，实施整合营销，以产品定位和营销战 略为中心，通过产品策略、服务策略、价格策略、渠道策略、促销策略的有机 配合，和财务管理、人事管理及行政管理的有效支持下，使和正成为营销导型 的企业，确保和正营销目标的实现。 3、和正营销规划：五个大区两个品牌 1）国内品牌区域规划：2012 年内贸销售渠道全国要分五个大区，每个大 区一个大区经理，一个售后人员，销售任务 1500 万，每一个省级城市必须要有 我们的和正品牌，乐洁士品牌经销商，每一个地级市必须要有一个品牌经销商。 2）国内品牌开发规划：现在我们现有经销商有 50 多个，每月每个大区， 至少要签订两个经销商，展会后每月每个大区，至少要签订三个经销商，以这 样推算能签订 100 多个，加上现有 60 个一共有 200 多个经销商，必须要跟他们 签订合同最低 20 万，每一个年销售量必须有能力达到 15 万以上，一个经销商 一个月 1 万多销售量应该是没问题，加上优质经销商一年能销售几十万的，所 温州和正电子科技有限公司 HZH Electronic Technology Co.,Ltd. Of Wenzhou ix 创新科技智能生活 Innovation TechnologySmart Life 以明年完成 1500 万销售任务，我坚信凭我们的团队肯定能完成。 3）OEM 规划：OEM 厂家已经合作有 12 家，销售任务 1500 万，现在已有一 家签订合同 2012 年完成任务 350 万，12 家当中有几家是相当有实力的，有意 象的还有几家，每年至少会增加十几家，完成 1500 万任务是肯定能做到的。有 可能会超出很多，不过我们大家要共同加倍努力，不能有丝豪的松懈。 4、和正市场营销目标： 2012 年销售总目标 3000 万，内贸市场销售目标 1500 万，最低必须完成任 务 80%也就是 1200 万，OEM 销售目标 1500 万，最低完成任务 80%也就是 1200 万，内贸加 OEM 总销售任务必须完成 2400 万以上，年产值约 12000 台，每月平 均 1000 台，每天生产 30 多台。 2013 大约年销售总目标 6000 万，到时以 2012 年的业绩做参考，内贸市场 销售目标 3000 万最低必须完成 2400 万，OEM 销售目标 3000 万，最低必须完成 2400 万，内贸市场加 OEM 最低必须完成 4800 万以上。年厂量 24000 台，每月 平均 2000 台。每天生产 70 台。 2014 年销售总目标大约一亿以上，到时以 2013 年的业绩做参考，内贸市场 5000 万，最低完成 80%也就是 4000 万，OEM 销售目标 6000 万最低必须完成 4800 万，内贸加 OEN 最低必须 90000 万，年厂量 50000 台，平均每月 4000 台， 每天生产 100 多台。 三、技术品质战略原则 公司不断提高产品技术和品质，整合上中游优势资源，公司目前采用欧美， 日本、韩国原器件和原配件，及采用国内知名品牌、质量过硬、符合我们标准 的原配件。质量出厂合格率一定要百分百，知道产品有质量隐患的，决不允许 有一台流入市场。 四、人力资源战略原则 1、和正人力资源战略的目标原则：培育高素质的第一战略资源 和正强烈认识到：人力资源是企业战略资源中的第一重要的资源。和正要保 持常胜不衰，必须造就一支高素质的、忠实地执行和正发展战略，实现和正发 展目标的员工队伍。 2、和正人力资源战略的人才培养原则：个人目标与公司目标相结合