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文档简介

企业内训：大客户双赢谈判技巧 明阳天下拓展 培训主题：销售报价投标技巧 工业品大客户营销 销售谈判沟通技 巧天数：2 天 课程目标： 使学员了解双赢谈判的基本原则； 使学员掌握专业谈判的程序和技巧； 使学员了解谈判中的常见陷阱； 解答学员实际工作中遇到的谈判问题。 课程大纲： 第一讲:什么是双赢谈判 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的 8 种力量 大客户谈判运用品牌的力量 大客户谈判运用技术的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判运用技巧的力量 大客户谈判运用素质的力量 第四讲:谈判的准备 了解对手信息 制定目标和策略 第五讲:谈判开局策略 开价高于实价 让对方先出价 永远不要接受对方第一次开价或还价 对还价表示惊讶 第六讲:谈判中期策略 虚设领导 微笑着说“不” 除非交换决不让步 第七讲：谈判后期策略 黑脸白脸 最后一分钟要求 让步策略 声东击西 反悔策略 小恩小惠 第八讲：与不同性格人谈判 D 型/指挥者的特征和对策 I 型/社交者的特征和对策 C 型/思考者的特征和对策 S 型/支持者的特点和对策 第九讲：摆脱谈判困境 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策 第十讲：谈判者应具备的素质 第十一讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧 报价的时机掌握 购买方式对报价的影
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