小地摊也能做出大生意

小地摊也能做出大生意 “地摊是创业的前奏。” “地摊与商铺的区别只在于我们不用交租金。” “摆地摊不会没面子，同样的，我们也叫老板。” 在“重庆地摊联盟”的网站上，这样的标语是地摊族的心声。 都市迷离的夜色里，行人归家的路途中，越来越多的地摊，重新出现在城 市最生动的画面上。 这是我们曾经熟悉的地摊，一个衣架，一块垫布，便成了生意上演的舞台。 这又是我们完全陌生的地摊，廉价不再是惟一的表情，从服装到饰品，从 光碟到玩偶，每个最流行的时尚元素，都以最快的速度在这里出现。 在上世纪 80 年代，地摊曾被认为是“没面子”的生意甚至称不上生意， 只是就业无门者被迫的谋生手段。而现在的地摊族，则心怀自豪与坦然，他们 用地摊推广产品，积累资金，用地摊的形式完成创业最初的起步过程。当地摊 重新归来，改变的，不只是产品与特色，更是对于创业、对于生意的观念。 从追逐奥运火炬跑遍全国的“最牛小贩”，到我们身边每一个最普通的地 摊老板，从追求个性的创意市集，到日渐兴起的地摊联盟，地摊从不是低人一 等的生意，但同时也不是少数人的时尚体验，它只是一种最平实、最易行的草 根化创业实践。地摊归来，回归的不仅是一种经营的方式，更是一种放下架子、 告别空想、踏实前行的创业精神。 地摊变形记 2008 年 6 月，一个上海夏天寻常的晴朗日子。 上午十一点，江苏昆山的手工饰品厂老板王俊，比平时提前了半个小时。 来到上海城隍庙福佑商厦小商品市场。在那里，他有一个批发摊位，销售自己 厂里加工的手工饰品。 半个小时后，上海陆家嘴的一幢写字楼中，在一家广告公司做文员工作的 章妍踩着高跟鞋，步履如飞走下电梯，转眼消失在匆忙的人流中。 走出写字楼，章妍便拥有了白领之外的另一种身份一个经营饰品的地 摊老板。 而走上互联网，王俊也拥有另一种身份一个地摊群的群主。 中午十二点十分，当章妍转了两次车来到王俊的摊位前时，王俊已经按照 她提前发来的清单，将商品分类打包。总价 1500 元的饰品，是包括章妍在内的 6 个地摊老板共同进货。 变迁的记忆 章妍的家乡在河北的一个地级城市。作为 20 世纪 80 年代出生的一代，地 摊曾经是章妍成长路上挥之不去的记忆。童年的印象中，走街串巷的小贩，在 路边铺一块看不出颜色的旧床单，贩卖着廉价的服装、文具和日用品。那时， 章妍从没有将地摊和自己联系在一起。 2006 年，章妍大学毕业后来到上海，几经周折，终于在一家广告公司找到 一份文员的工作。地摊就是在这个时候，重新回到章妍的视线。 从 2007 年初，每天下班的路上，章妍都会在地铁站的通道里发现一些地摊。 让她觉得意外的是，这些地摊，不知不觉中颠覆着童年关于地摊的记忆。地摊 上的商品，价格依然低廉，质量和款式却开始紧跟时尚潮流。那些时尚杂志上 最新流行的时装，那些独具个性与风情的饰品，那些在图书音像城里找不到的 光碟，居然都出现在街头的地摊上。而这样的地摊前，停留最多的也是像自己 一样的时尚年轻人。 更让章妍觉得意外的是，这些地摊的经营者，也不再仅仅是过去的无业小贩。 当地摊带着一份从容不迫的淡定重回人们的视线，其经营者已经最大限度地多 元化，其中既有下岗工人、纯粹的小生意人，也不乏大学生、白领等时尚人群。 他们当中，有人是纯粹的地摊生意人，更多人则是兼职经营，追求利润与体验 的双重满足。他们区别于传统的小贩，也还称不上是老板，地摊经营者更喜欢 用另一个中性的名词来称呼自己：地摊族。 章妍也曾经想过创业，但一没有资金，二不知能做点什么。摆在面前的现 实是，在上海这个地方，没有什么生意别人想不到，另一方面，店铺租金贵得 惊人。而事实上，这也是地摊重新归来的原因所在。从地摊起家，试销产品， 积累资金和经验，成为一条最简便易行的创业途径。 对于地摊的记忆就这样在不知不觉中发生着天翻地覆的变化。当章妍亲眼 看到同一个写字楼中的一名白领，下班后背起卡通图案的收纳袋，神色坦然地 在地下通道里摆起一个女装摊子时，终于意识到其殊途同“摊” 2008 年初，章妍正式决定加入地摊一族。 最先要确定的便是产品类别。现在的地摊生意中，销路最好的产品主要有 以下几类：服装尤其是女装、饰品、小型箱包、玩偶、音像制品，另外还有一 些新奇产品及自制商品。而无论是哪类商品，都遵循着一条原则：跟着时尚潮 流走。 章妍最终选择了饰品作为自己的主营品种。最初的动机其实很简单：单价 低，占用资金少，更重要的一点是，便于携带，不仅上班时就可随身带到办公 室，而且“遇到城管跑起来方便”。 定下了经营方向，接下来便是寻找货源。 批发市场依然是地摊族进货的首选。然而章妍走了几个饰品批发市场，却 没有找到合适的货源。地摊上经营的商品，一定要满足两个条件，一是款式上 足够个性、时尚，二是价格上必须有优势。 互联网正在悄然影响着地摊的经营。通过在网络上搜索，章妍加入了一个 地摊 QQ 群。 从事饰品批发生意的王俊，同样是这个群的成员。市场上的任何风吹草动， 总是最先反映在上一级的批发商身上。当发现到自己这里进货的地摊老板越来 越多，王俊加入了几个地摊 QQ 群，在群里发布信息，他在城隍庙福佑商厦小商 品市场的摊位，成为一批地摊老板的固定进货地。 通过网络，章妍找到了王俊。王俊的饰品都是手工制作，主推日韩时尚和 波西米亚风格，款式独特抢眼，并且价格基本上在 20 元以内。在上海这样的城 市，这是最适合地摊销售的定位。第一次进货，章妍花了 400 元，拿到了三十 多件商品。 在王俊的摊位上，章妍还见到了一位从青岛前来拿货的地摊老板。攀谈起 来才知道，他从王俊这里进货已经有半年之久，却是借出差的时机第一次来到 王俊的摊位。在此之前，双方的合作模式一直是选货靠网络，发货靠快递。现 代的广州物流服务改变着地摊族的进货方式，他们依然会到当地的批发市场淘 货，但也开始通过更多的渠道寻找货源。网络进货，异地进货，使得地摊族的 商品具有了区别于本地市场主流商品的独特个性。 小地摊的大生意 政策的放开是地摊归来的重要原因。上海从 2007 年 5 月开始在部分路段对 路边摊试行解禁，这些地段就成了地摊族的天堂。 天堂也有自己的真钱游戏规则。摆摊的第一天，章妍就因为不小心“抢”了别 人的地盘，被老卖家狠狠“教育”了一番。 解禁也并不意味着有免费的午餐。依然是摆摊第一天，章妍抬起头，突然 发现两个身穿制服的人站在面前。“交费。”其中一人冲着章妍伸出 5 个指头。 “50？”章妍惊恐地睁大眼睛，心都凉了。“5 块！新来的吧？”章妍红着脸 交了 5 元管理费，这种管理费，被地摊族戏称为“保护费”。 由于地摊族都集中在一些相同的路段，生意做得久了，一些人便发现了合 作的可能。章妍卖的是饰品，就把摊子摆在一个卖女装的摊位旁边，顾客买服 装时，往往也会顺手带上几件饰品用来搭配，两人的生意可以相互促进。 合作的时间长了，又有一些经营同类产品的地摊加入进来，大家开始商量， 组成一个联盟，一起摆摊，交流市场信息，实现商品种类的互补，也搞“规模 化经营”。 事实上，这样大大小小的地摊联盟，目前在地摊族中已并不鲜见。地摊联 盟一般都有自己的网站或 QQ 群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于， 组织大家集体进货，以数量优势与批发商砍价，降低进货成本。 一个有意思的现象是，目前的一些地摊组织，其建立者和组织者恰恰是像 王俊这样的批发商、供货商。当发现了地摊的商机后，王俊马上建立了自己的 地摊 QQ 群。现在，他已经拥有 4 个地摊 QQ 群，不但通过这些渠道销售自己的 商品，还利用自己身处批发市场的优势，针对其他商品组织集体进货，从中赚 取差价。对于供货商，地摊正成为一条崭新的销售渠道。“也许有一天，会出 现品牌化、规模化经营的地摊连锁组织。那会是一张最庞大的供销网络。”王 俊相信，自己现在的尝试不会仅仅只是尝试。 连锁地摊：做最大的小生意 加盟连锁是逐步实现的过程，现在做到的，只是人家在我这里拿货。” 天涯论坛上著名的小摊贩“厦门西子”说。他拒绝透漏真实姓名，怕远在深圳 的铁哥们嘲笑他。 从去年夏天，开始摆地摊做玉石生意，到在天涯上连载我在厦门练地摊 ，到现在全国各地有七八个地摊和小店老板固定从他那里进货，不过短短一年。 西子却已然长成地摊老油条，不久前还注册了个品牌叫“左手 右手”。对这个 品牌，他得意地解释道：我的右手，牵着你的左手，多浪漫。西子希望这是他 事业的开端，就像地摊卖点火枪起家的方太厨具董事长茅理翔一样。 开始摆的时候，西子喜欢当游摊，喜欢哪里摆哪里，少有人问津。每天干 得最多的便是望着行人发呆。这样的情况持续了些天，才知道要固定地点，安 稳下来才有生意。一个老摊贩点拨他：“中档小区聚集的地方最适合兄弟你， 有消费能力，又不嫌弃地摊货。”后来，西子一遍又一遍地印证了这个真理。 西子的货源是家里人开的玉石工厂，所以拿来的货品都是物美价廉。只可 惜，搭上地摊这个“低档车”，想买点高级货的顾客总是半信半疑。有一段时 间，西子把摊子摆在一个网吧附近。网吧老板天天悄悄看，心痒痒，就跑过来 跟西子探口风。眼看大鱼要上钩，西子也不着急，拿起个玛瑙水胆雕刻上起了 讲解课：“水胆玛瑙，就是玛瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的这个， 是个中档货，能够看到水，但是有点薄，力气大些会把它打破。”网吧老 板这下笃定了遇见诚实可靠、真懂玉石的人了。不仅买了玛瑙水胆，过了一段 时间又来买了几千块钱的玉。 这样的“金主”不可能天天有。平常没事，西子就自己捣鼓些小东西标新立异。 串手链、项链是他最会摆弄的活计，几个不同颜色、大小的玉石珠子经他的手 串在一起，就有了不一样的味道。别说，这个创意还真吸引了不少时尚女生， 她们特别喜欢来西子的摊上挑这种“DIY 饰品”。 后来西子做起“地摊玉石连锁”，就是从一个喜欢来买手链的宁波姑娘小 玉开始的。小玉买菜路过西子的摊，有时会停下来聊几句玉石。后来小玉要回 宁波了，来跟西子告别。西子盯了她半天：“你那么喜欢玉石，干脆进点货回 去卖好了。”就这样，西子有了他第一个“加盟商”。 随后找上门来的，大多是看了他那篇我在厦门练地摊，慕名而来。西 子坦承，那算是自己最得意的一次营销当然里面记录的事情都是真的。有 一段时间要货的人太多，忙得西子自己都没有时间出摊，天天在家给人家发货。 遇到实在太笨的，西子还要充当“陪练”，陪着找摊位，陪着卖货品，还要教 导玉石知识。直到他的客户可以独立跟客人讲解各种玉石，几句话套出顾客想 要什么档次的产品，就放开让他独自练摊。“当然，我卖出去的利润归我”， 西子狡猾一笑。不过西子还有更大的收获，一般享受陪练待遇的“笨鸟”，会 对西子产生很强的信任和依赖感，成为他的稳定批发商户。 “领军”了厦门玉石地摊界一段时间，西子被家里人栓在了新开的店面里。 他谋划着，跑回深圳去，把玉石地摊，练成真正的全国连锁事业。 草根化地摊样本 “来来来，你见过孙悟空打妖怪，见过猪八戒谈恋爱，你没见过我们这电 筒不用电！走过路过千万不要错过！”2008 年 6 月 28 日，周末，晚上 7 点多 钟，记者跟随早已约定好的陈健来到重庆市渝北区人和镇中心医院门前的空地 上。 陈健先从背包里取出一个包袱，在地上铺开，大约两平方米左右。然后又 从背包里取出他惟一的商品：手压电筒。 “摆地摊切忌商品繁多，你不能将所有的商品都一网打尽；其次，应该选 择那些新、奇、特的商品，这样才能最大程度地引起顾客的注意。”陈健顿了 顿，指着地上的手压电筒说，“我今天摆的就是这个不用电的电筒，只需 拿在手中用力捏上几下，就能给电筒充电，不需电池和充电器，售价 5 元一个。 ” 摊位的摆放位置也是有学问的：一般来说，需要选择人流量大、道路宽敞 的步行街、摊位旁边噪音不要太大的地方最为适合。 接下来，陈健开始了正式销售工作的第一招吆喝： “来来来，你见过孙悟空打妖怪，见过猪八戒谈恋爱，你没见过我们这电 筒不用电！走过路过千万不要错过！”这吆喝声也很有讲究，一是说辞要吸引 顾客；二是既要让顾客听懂，又要能最大程度地引起顾客的注意。 由于商品独特、吆喝卖力，加上晚上 8 点左右正是“黄金销售时间”，陈 健的地摊前三三两两地围上人来。 陈健使出的第二招，就是“体验式营销”。 “摸一摸看一看，能上长城能爬山。”这时候，陈健一边用力地压着电筒，一 边吆喝。吆喝完毕，他还将电筒塞给一个很有兴趣的老大妈，让她亲自体验了 一把。老大妈犹豫着接过电筒，用力压了几下，又拧亮开关，果然，一束耀眼 的光芒直射出来。 看出了老大妈的犹豫，陈健抓住时机，及时演讲：“利用摩擦起电的原理， 您只需单手握紧放松来那么几下，即可自动发电放电，达到一般手电筒亮度， 既可照明，又可健身，无须任何电池和电源，寿命比一般手电长几倍。” 老大妈没再犹豫，从衣兜里掏出了钱来。 这时候，陈健使出了他的第三招故意拖延。 老大妈不再犹豫，陈健倒似乎犹豫了。只见他注视着老大妈，详细地告诉 她使用方法和注意事项，以便拖延成交时间，使其他顾客看见成交，从而激发 更多人的购买欲。中国人的从众心理让他在这个时候形成了一个销售高峰，接 下来，有三四个人从他手里买走了手压电筒。 晚上十点，眼看公交车即将收班，陈健收拾起包袱，准备离开。他清点了 一下今天的“战果”：一共卖出 26 支电筒，每支电筒赚 1.8 元，一共赚了 46.80 元。除去摊位费、来回的车费等，净利润 41.80 元。 午夜的城市街头，灯火依然灿烂。公交车带着倦意摇晃着，看着刚上车的 两个手拿折叠凳、身背蛇皮袋的女孩，陈健笑了，明白遇到了同行。这个夜晚， 他们都在城市中忙碌，地摊的本质，原