保险业务有哪些渠道

保险有哪些销售渠道 现在，人们常常从电视上、报刊上看到介绍保险的文章和宣传保险的广告。那么，买保险 该找谁？保险到底有哪些销售渠道呢？ 一、个险 ； 二、团险 ； 三、经代； 四、保险兼业代理人； 五、电销 ； 六、直销。 相关链接：保险公司有几级机构? 一共有四级机构: 一级：总公司 二级：分公司，一般是省、直辖市设立。 三级：中心支公司，简称“中支公司” ： 一个省内，在几个重要的经济城市，会设立中心支公司。比如浙江省有宁波、温州； 广东省有佛山、东莞。 四级：营销服务部。 以下是渠道的详细介绍： 一、保险个人代理，即保险代理人，简称“个险”。 也就是人们常见到的保险营销员。保险营销员，是经保险公司授权代理销售保险的人 员，代表保险公司到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品 特色，完成保险产品的销售，并为客户提供相关后续服务。 保险代理人的特点： 保险营销员销售保险须通过国家统一的考试，取得资格，与保险公司订立代理合同， 发给展业证（AQE 考试：全国保险代理人资格证）后，才能销售保险。保险公司对他们的 行为负责。营销员上门服务，大大方便了投保人。现在，有 60%以上的人是通过保险营销 员购买保险的。 保险代理人是目前老百姓购买保险最主要的渠道，有数据显示，九成以上的消费者通 过代理人购买保险。由于代理人制度十分契合中国社会“重人情、靠关系”的传统，目前国 内绝大多数保险公司都依赖自己的代理人队伍销售保险。有些代理人还在网上建立起了个 人门店。 由于保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩，有的代理人专业素质和道德素质良莠不 齐，对险种条款一知半解或夸大保险责任来欺骗投保人，甚至私吞客户保费的案例也时有 耳闻，使很多人对保险代理人避而远之。而且，不少消费者会发现买了保险后过了一段时 间，自己的代理人就找不到了，所购买的保单也成了“孤儿”。所以投保人在选择代理人时 既要审查代理人的资质又要选择精通保险产品、服务周到的代理人。 二、团险，就是团体保险。 是由保险公司用一份保险合同为团体内的许多成员提供保险保障的一种保险业务。在团 体保险中， “团体”为投保人，团体内的成员为被保险人，保险公司签发一张总保单给投保 人，为其成员因疾病、伤残、死亡以及离职退休等提供补助医疗费用、给付抚恤金和养老 保障计划。 在实务经营中，人们常常按照团体保险合同的保障范围（即保险责任） ，将团体保险划 分为团体人寿保险（含团体养老保险） 、团体健康保险、团体意外伤害保险。 团 险 具 有 ： 风 险 选 择 特 殊 、 保 险 计 划 灵 活 、 经 营 成 本 低 廉 、 服 务 管 理 专 业 、 保 费 分 担 的 特 点 。 团 险 与 个 险 的 区 别 ： 投保主体不同，团险是为企业为员工投保，个险是个人自己投保；付费主体当然也就 不同，团险可由单位和被保的个人分摊费用；团险多为一年期，个险就不一定了，有的长 达终身；费率不同，团险更便宜。 在我国，团体保险的发展经历了以下三个阶段： 第 一 阶 段 ， 团 体 保 险 主 导 市 场 的 发 展 阶 段 （ 恢 复 保 险 业 务 到 1991 年 ） 恢复保险 业即 20 世纪 80 年代。 第 二 阶 段 ， 团 体 保 险 衰 落 的 阶 段 （ 1992 年 2001 年 ） 外国保险公司经过多年努力，于 1992 年开始进入我国保险市场，率先开放的是试点城 市上海。外资保险机构进入上海市场后，个险代理人营销模式开始大行其道，似乎经营保 险就跟保险营销划上了等号。客观而言，个人代理制度推动了个险的繁荣，中资寿险公司 紧随其后，把营销制度扩展到全国范围；但也带来了团险市场的急剧衰退，团险比例下降 到了 20。 第 三 阶 段 ， 团 体 保 险 寻 求 新 生 的 阶 段 （ 2002 年 以 后 ） 用 2002 年作为划分团体保险转型的分水岭，是因为这段时间发生了几件大事：一是 2001 年 12 月 11 日中国正式加入 WTO，按照渐进开放的原则，中国政府为中资保险业设 立了三年的保护期，到 2004 年底即全面开放，体现在人身保险领域主要是团体保险的开放； 二是保险法第二次修改，2002 年 10 月 28 日九届人大常务委员会第三十次会议关于 修改中华人民共和国保险法的决定正式颁布，修改后的第九十二条对保险公司的业 务范围进行了重新规定，即同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务；但是， 经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意 外伤害保险业务。从而使得该业务领域的竞争者扩大了一倍。 三、专业保险中介，简称“经代”。 主要包括保险经纪公司、保险代理公司。是专门为保险公司代理销售保险的专业公司。 （1）保险经纪公司：（注册资本金 500 万） 买东西讲究“货比三家” ，但通过代理人买保险就很难做到这一点，代理人只会推荐本 公司的产品，而且通常“报喜不报忧”。宣称以投保人利益为出发点的保险经纪公司，正在 尝试为投保人解决这一难题。 保险经纪人通常了解多家保险公司的产品，会帮消费者比较各个险种的优劣，相对而 言更容易为客户选择最合适的保障组合。具体来说，保险代理人代表保险公司的利益，而 保险经纪人代表客户的利益，是客户的保险购买咨询顾问，相对独立。 一般保险经纪公司都有自己的一套数据库系统，里面有各家保险公司的几百款详细产 品信息，投保人需要支付一定的费用。专攻寿险的明亚保险经纪公司 CEO 彭德智介绍： “经纪人凭借专业知识和经验，结合数据为客户提供需求分析、保险额度测算、保险公司和 产品分析、保险方案推荐。明亚可以通过保险方案为客户节省 10-30的保费。 ” （2）保险代理公司：（注册资本金 200 万） 目前一些保险公司，已经转而将销售功能外包给专业的代理公司。这些专门的保险代 理公司，可以销售不同公司的产品。规模较大的保险代理公司还可以同时进行财险和寿险 的销售业务。保险经纪公司则可以受投保人的委托，选择合适的保险公司和保险产品，并 且代表投保人与保险公司订立保险合同。 这类专业代理公司中的佼佼者，还进一步发展成为了“保险超市”，个人消费者可以选 择购买家财险、车险、意外险、寿险、投资理财险等各类产品，构成所谓的“一站式服务”。 专业保险代理公司或超市的产品较多，选择余地较大，而且不向消费者收取任何咨询 和服务费用。 但由于各家保险公司给代理公司的代理费高低不同，保险代理公司的业务员在推荐产 品时难免会有所偏好。 四、保险兼业代理人。 是受保险公司委托，在从事自身业务的同时，为保险公司销售保险的单位。保险兼业代 理单位销售保险，不仅需要与保险公司签订代理合同，还必须取得保险监管部门的许可证。 它的优势在于，客户在去兼业代理单位办理业务时，如到银行办理存取款、到车行买车、 到机场乘机、到汽车修理厂修车时，可以顺便购买保险，大大方便了客户。 下面介绍两种保险兼业代理人：一是银行、二是车行： 银行保险，简称“银保”，就是一种兼业代理人。银行、邮政储蓄等是具备保险兼 业代理资格的机构。 在一家三级机构里的人员结构： 银保渠道总监（兼任机构总经理）银行渠道经理渠道主管客户经理 客户代表 银保的特点： 银保产品和普通的保险产品本质上没有区别，但由于面对不同的客户群，所以产品在 功能设计上会有差异。银保客户一般都是银行的客户，银行本身就代理基金、国债等很多 理财类的产品，日常他们去银行不只是办理存取款业务，也会对银行销售的理财产品产生 兴趣，保险作为其中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的 收益等特点。 资深理财师解先生告诉记者，虽然都是卖保险，银保渠道的保险产品是不允许代理人 同时销售的，也跟代理人销售的产品不一样。银保产品具有简单明了、收益清楚、投保方 便的特点，费率上稍低些。客户去银行可以像办理存取款业务一样直接与银行工作人员签 订保险合同，钱款一般是趸缴形式，直接从银行账户中划拨就可以。 但是，银行代理的保险品种相对来说比较少，主要集中在分红险、万能险和投连险上， 且缴费方式多为趸交即一笔交清。一些较复杂的健康险、长期寿险建议通过专门的代理人 购买。因为除了体检等一系列程序银行不能保证，具体的保障范围、豁免条款，不是专业 的保险人员很难解释清楚。 此外，保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，并不承担 任何担保责任。一旦出现投保纠纷或发生保险理赔，消费者须直接与保险公司取得联系。 财险公司有车行渠道（以车险为主），也是一种兼业代理人。 五、电话销售。简称 “电销”。 是以电话为主要沟通手段，通过保险公司设立的专门用于销售的电话，与客户直接联系， 并完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。保 险公司采用电销方式销售保险，需要经过保监会的批准。电销产品一般有专用条款、专用 电话。电销保险由于省去了中间环节，销售成本降低，因此，价格一般低于传统渠道保险 产品，具有一定的价格优势。 电销的特点： 目前，我国的电销产品主要集中于车险和意外险。 目前已开通了电话销售服务的有：中美大都会人寿、友邦保险、中英人寿、太平人寿 等数家寿险公司。据了解，电话销售的产品,一般都是比较容易解释的产品，通过简单的产 品寻求合适的客户。正因为此，电话销售的产品大多数都是普遍适用型产品，即在投保年 龄范围内的客户，只要具备保险消费能力，基本都适用。但作为电话一端的消费者，在不 知道市场价格的时候，难以马上判断出营销员推销的产品如何。 “在我看来，电话销售保险由于有电话录音，因此可以理解为所有保险销售里，最容 易保证其规范化、以及专业性；并且也是最受管控的一种保险销售方式。 ”某业内人士如是 评价电话销售保险。 而作为投保确认的凭证，这份录音也会被有效保存。 “根据保监会的规定，电话销售的 录音保存，是要在保险的保障期完成之后 2 年后才能销毁。也就是说，销售一份保障期为 15 年的保险产品，相关录音就要保留到 17 年之后才能销毁。 ” 除寿险产品外，目前产险公司通过电话销售的主要是车险产品，而可以电销的车险也 必须单独申请，在保监会进行报备后才能销售，通过电销渠道购买到的车险产品，其保险 单上都会注明有电话销售专属产品的字样。通过电话销售的车险，则在价格上可以享受到 更多实惠。 保险公司的电话销售都是无任务底薪的，但是有时速的限定，没打够时速要扣工资 的，前 3 个月是试用期，有试用期的工作，转正以后固定底薪会增加，业绩的多少进行分 段提成，我要说的是，你要是能在里面做的好，不会比你在原来的公司的工资少。保险是 个高薪行业，就看你的坚持度了。 六、保险公司直销，简称“DM”也叫直效营销，或直付营销。 保险公司有许多营销服务网点，投保人可直接前往办理保险业务。比如华安财险在前几年 大力开创门店营销，在全国开设了几千家社区营销网点。 下面介绍几种直销方式： 专业保险网店： 现在网络上出现的专业保险网站、社区相比传统渠道，具有货比三家、选择面广、折 扣让利、全程服务、方便直观、专业咨询而非推销的特点，能弥补其他渠道的不足。如某 保险网站，根据投保人的需求，分为汽车险、意外险、健康险、养老金、教育金和财富增 长等 6 大类可免费获得网站提供的保险交易服务支持；把保险公司、代理人、投保人有机 联系，以协助投保人不但能从保险网站中查询到产品条款的基本信息，还能同时获得多家 保险公司的产品报价。有的保险社区如“向日葵保险网”等，有投保意向的消费者还可以在 社区发布简单资料和需求，向在线的众多代理人即时交流，征集方案和意见。 网上直销： 目前，大部分保险公司网站都设有网上投保平台，不仅有各险种的详细介绍，而且对 投保中需要注意的问题，投保流程等都给予充分说明。投保时，保户可先登陆公司网站， 选择需要的产品，然后根据提示留下相关资料，如姓名、联系方式、所投险种等，保险公 司便会通过电话回访进行确认。 保费支付一般有两种方式，网上支付和单到付款，单到付款一般限于同城，投保人不 需额外支付送单费，异地投保则一般要网上支付，像人保的 e-picc，可支持 17 家银行、农 信社的 60 多种银行卡。网上投保，方便快捷，而且由于省略了中介环节，销售成本降低， 价格也比较优惠。 手机保险业务： 是通信公司和保险公司共同推出的购买保险的一种新形式。手机用户通过手机发送短 信的方式可以在任何时间、任何地点购买到产品。 交通工具意外险