市场营销学论文()

机电产品的市场营销 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销” ；是指个人或集 体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。 其中所介绍的内容，主要是一些反映一般规律、解决一般问题、具有普遍指导 意义的基本知识、基本概念与基本方法。可以说，只要产生交换关系的领域， 就会有市场营销学的运用。市场营销学的应用领域十分广泛，在不同的领域， 逐步又建立起一些以市场营销学为基础的专业市场营销分支学科，如与机电产 品领域的相交中形成了机电产品市场营销学。从而促进机电产品的发展和推广。 近年来，随着我国经济的飞速发展，机械制造装备业在世界各地的影响越 来越大，现在的中国已成为名副其实的机电产品制造大国，正在向世界制造强 国靠近。我国的机电市场主要以五金机械、电工电气为主的产品集群市场，由 于用途广泛在全国各个省市都有集群商户或者企业，从而形成机电市场。 一、机电产品在中国企业的优势分析 据优势和有利条件据统计，机电产品出口创汇，已成为我国第一大类商品。 我国拥有大量成熟的工业技术，生产门类齐全，生产能力相当可观，工艺技术 水平较高，配套能力较强，成本相对低廉，因此在国际竞争中具有明显优势。 随着国际化市场趋势的越发显现，不断扩大和加深国际分工的广度与深度，现 如今，在国际合作和世界贸易中机电产品已经开始占有举足轻重的地位，又由 于比较利益“陷阱” ，我国具有比较优势的机电产品。 （一） 、我国机电产品出口贸易以加工贸易为主。 这是因为我国劳动力资源比较丰富，劳动力成本低，而且与我国原来薄弱 的工业发展基础分不开的。也因此占据第一位的就是加工贸易，包括来料的加 工装配贸易和进料的加工贸易，以这一方式出口的机电产品一直占总额的70%左 右，且有不断增加的趋势。现如今，全球机电产品发展新的趋势，不仅表现为 竞争的日益激烈，而且对劳动密集型产品的需求也已趋向饱和。想要增强机电 产品出口的发展后劲,就必须以认清国际市场的需求为导向, 强化企业原有的比 较优势,加大企业技术创新力度, 尽快发展出新的竞争优势,所以为了实现我国 机电产品出口的持续健康增长，就必须认清现状，推动我国机电产品出口从比 较优势向竞争优势转化。 （二） 、国内市场的国际化能力。 国内市场的需求能否转化为国际市场的需求，其转化能力的高低，决定了 企业把产品和服务推向国际的能力。从我国机电业国内市场需求情况来看，对 市场营销学 2013-2014 学年第二学期期末论文 1 于转化为国际市场的竞争优势，可谓是“喜忧参半” 。可喜的是，因为中国机电 产品对工期时间的严格要求，所以中国机电产品在速度方面具有很强的优势， 往往能提前完成。在制造数量方面，也因为国内市场国际市场的需求不断加大， 中国的制造数量也以令人瞠目结舌的速度增长。另外，由于国内市场的竞争压 力巨大，所以，中国制造商在成本控制上也是非常的有利。 （三） 、中国机电产品出口的相关支持产业。 一个产业在国际市场成功的第三个因素是该产业是否具有国际竞争力的相 关支持产业。相关支持产业除了能在采购和信息等方面提供服务支持外，关键 的一点是，互相关联的各方能否建立和保持多方合作，形成产业群，取得整体 上的战略优势这种产业群的形成完全是依赖于各方管理人员和工程师紧密配合， 这对于地理位置的靠近也有影响。因为如果承包商和各供应商来自不同地理市 场，就较难保持长期合作，这样就无法形成紧密配合的产业群。 4、中国机电产品原产地形象优势。 随着中国经济的发展，一大批中国机电产品企业纷纷走出国门，开始了国 际化经营的征程，并取得一定的成绩。但是，更多的中国机电产品虽然大量存 在于国际市场，却仍然没有得到全球消费者的青睐。研究表明，外国消费者对 中国机电产品原产地形象的评价是富有活力，但产品质量不可靠，没有原创性， 缺乏魅力，尤其是在中国产品因质量缺陷爆出一系列的召回事件后，中国产品 低质量、廉价的印象更是在消费者心目中根深蒂固。这些负面的原产地形象极 大地阻碍了中国机电产品在国际市场的成功。 二、营销战略 面对当前原产地效应对我国机电产品国际营销的不利影响，中国机电产品 企业应该怎样做才能扭转这种不利的局面，让外国消费者转变态度，乐于选择 中国企业所提供的机电产品呢？企业除了要注重质量、追求创新，还要花尽心 思做好营销策略，才能在市场中立于不败之地。 （一） 坚持走自主创新、品牌化的发展道路。长期以来，大多数中国机电 企业选择以贴牌生产的方式进入发达市场，或者即使有自己的品牌，也因为实 力较弱，缺乏国际经营经验等原因，而选择模仿、低价的低端发展战略。这样 的模式虽然要求低、成本低，但利润也低，而且使得我国的机电产品由于缺乏 创新而无法吸引外国消费者。面对压力与挑战，要想真正成为国际市场上拥有 一席之地的强者，我国机电产品企业要抓住国家扶持发展的机遇，下决心走自 主创新、自主品牌的发展道路：从过去单一的生产者角色中成长起来，下沉到 价值链的前端，扎实研究当地市场，运用科学研究方法探测消费者内心世界， 直接了解海外的最终消费者，用自己的品牌产品满足国外消费者的需要和诉求， 2 建立与发展和他们的合作关系，实施自主、创新的竞争战略，出色的完成产品 的分销和售后服务工作，并最终成为真正的全球化经营的企业。 （二） 质量为本，服务为魂。质量是经营者对消费者最根本的承诺，体现 了品牌的核心价值，没有过硬的质量，再多的媒体宣传也说服不了消费者。中 国海尔的成功，就是建立在高品质产品的基础之上的。1993年，德国权威的质 量检验机构对德国市场上销售的各国家用电冰箱进行了事先未经通知的随机抽 检，海尔集团的电冰箱品质最优，名列第一，从此海尔在国际市场名声大振。 美国消费者最认可的第三方评测杂志消费者报道 ，在2010年7月份对空调产 品的评测中，对海尔的产品也给出了“极优”的评价。在技术发展迅速，产品 同质化日益突出的今天，产品的竞争不仅表现在核心产品层次的产品质量，更 表现在附加产品层次的产品服务上。我国广大机电产品企业应该以这些优秀企 业的成功案例为学习榜样，真抓实干，以能与西方跨国公司产品比肩的优质产 品及服务来赢得市场，并树立品牌的良好口碑。 （三） 积极打造中国机电产品品牌的文化内涵。消费者面对来自世界各地 的产品时，主要依据三个要素来进行评估和选择，一是产品的质量；二是品牌 的文化内涵所带来的情感体验；三是企业的社会责任感。世界著名品牌无不以 独特的文化魅力吸引着消费者，而缺乏消费者的文化内涵，正是中国机电产品 目前最大的软肋之一。每个中国的企业都需要根据实际情况，讲好自己的品牌 故事，以及巧妙地建立和维护复杂的人际关系，最终达到和谐共赢的能力，如 果我们能够把上述这些特点恰当地运用到我们和全球消费者的关系中去，能够 成为中国企业及中国品牌在国际营销中的独特文化内涵和竞争优势。 （四） 积极、高效的传播沟通策略。良好的国家形象，出色的营销业绩首 先要靠实际的行动，但还要辅之以积极、高效的沟通传播策略。积极努力，重 塑国家形象。回顾中国负面原产地形象的成因，不少国外媒体对中国片面而歪 曲的报道是主要原因之一。针对这样的状况，中国政府和企业不能坐视不理， 必须积极主动地发出来自我们的声音。对此，中国政府已经做出了积极有益的 尝试。2009年11月，中国政府推出一系列全球广告，在 CNN 等国际主流媒体上 投放，内容是宣传在全球化大背景下， “中国制造”产品其实也是世界上各个贸 易体共同分工协作、盈利共享的事实。这是中国政府第一次为提升“中国制造” 国际形象、信誉和知名度而投放商业广告。对于低度介入的机电产品，应该使 用外围说服路线，将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容（比如使用名 人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告） 。选择低介入的电视媒体作为主 要的信息传递工具，通过持续时间较短，高度重复播出的广告信息来促进消费 者对产品信息的消极学习，确保其对品牌的熟悉度。 (五）工业品营销要追求客户忠诚 机电产品营销与消费品营销不同，消费品 的客户具有广域性、广泛性，消费群是由无数个消费个人构成。而机电产品的 客户通常为企业经济组织，每家机电产品企业所能锁定并有效开发的客户数量 市场营销学 2013-2014 学年第二学期期末论文 3 极其有限。甚至还存在这样的企业，只为某一家或某两家企业做配套。如果被 客户“断奶” ， 企业甚至要面临倒闭的危险。所以在这种情况下，建立客户满 意度，并赢得客户忠诚度成为一个至高无上的营销目标。当然，客户忠诚度不 是靠过去那种“拉关系”建立起来的，而是要通过在营销与服务上做出种种努 力才能实现的，诸如借助现代化网络信息技术，建立起客户关系管理系统 （CRM） 。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么重要吗？当然。据国际著名的 管理咨询公司贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就 会有45%-90% 的提升。目前，很多企业还没意识到这一点，或者还停留在追求 客户满意（CS）这一点。 这类企业没有意识到收获满意的客户并不是企业的最 终目标， 忠诚的客户才是企业的最爱。 有调查数据表明，有85% 的满意客户 会毫不犹豫地选择竞争对手的产品， 这恰