保险营销策划书

策划机构：金保 1032 班七开得胜组 组长：莫秋华 组员：凌阳梅 朱巧玲 韦丽琼 何雪丹 赵姣 刘希 策划日期：2012 年 12 月 11 日 策划适用时间段：2012 年 12 月 11 日 2012 年 12 月 31 日 目录 一、内容摘要 二、市场状况分析 （一）市场现状及潜在市场状况 三、消费者定位分析 （一） 政策改变带来的消费消费群 （二） 目标市场细分、锁定 （三）消费市场的特征以及市场潜力 四、竞争对手分析 其他数目众多的保险企业 五、产品特性定位分析 （一）产品特点把握 （二）竞争对手以及可替代产品分析 六、营销目标 七、营销组合策略 （一）产品组合策略 （二）渠道策略 （三）广告策略 （四）公共关系策略 八、方案执行及费用预算 （一）方案执行 （二）费用预算 九、评估与控制 序言 随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来 越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争 压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。 要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产 品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率， 在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能 获得成功。 一、摘要：随着经济水平的发展，人们对寿险的需求越来越大，但是寿险 业的竞争是很激烈的，要想在行业中得到快速的发展，我们就必须要制定出好 的营销方案，并严格的执行。 二、市场状况分析 近年，我国人寿保险业发展迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产 品，其所具有的投资理财功能越来越多的为大众认识，人寿保险产品服务个人 及家庭保障、理财需求成为人身保险业界的发展趋势。随着中国经济的不断发 展，人们的收入水平越来越高，人们有更多的闲钱用于购买保险。同时人们的 风险意识也会随着经济的日益发展得到增强，使得购买保险的可能性更高了。 而这种具有投资理财功能的保险会受到越来越多人的喜爱。虽然现在的中国寿 险市场人存在着很多问题，但是随着时间的推移也日益的到改善，寿险是有很 大的发展潜力的。随着寿险的不断发展，养老保险市场也具有很大的发展潜力。 同时随着我国老龄化问题的越来越的严重，单单依靠基本的养老保险已经不能 满足众多退休职工的需啊。企业为能够稳定员工，留住人才，促进企业的管理 发展，不断地健全养老保险机制。国家为了发展养老保险，解决人口老龄老问 题，而做出了有利于与养老保险发展的政策。我国的税收法规中，对保险公司 从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税， 对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金 保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。有了企业的支持 和国家的支持养老保险的发展是很有潜力的。 三、消费者定位分析 （一） 、政策改变带来的消费消费群 1、随着国家对养老保险的大力支持，越来越多的人加深了对养老保险关注。 很多人开始关系养老问题。 2、人口老龄化越来越严重，老年的的养老成为了一个社会关注的问题。老 年人所占人口比例来越大，他们的养老问题对有很大的影响。 3、养老观念的转变，享受品质生活的同时减轻子女的负担已被认可 （二） 、目标市场细分、锁定： 1、家庭中有成年的孩子，他们是十几后的潜在客户 2、有家庭责任感的家庭经济支柱的人，懂得为父母做打算的人。 3、不愿要孩子的夫妇（丁克一族） 4、有一定经济力的 55 岁的老年者 5、以以消费者所在工作单位为投保者进行组织投保。 （三） 、消费市场的特征以及市场潜量； 1、有一定的经济基础或是固定资产，自强自立，精神独立，有投资理念和 保险意识，热爱生活，善于交流。 2、养老保险的消费者大多是已经进入了社会的经济独立体，他们比较成熟， 有一定的社会阅历，人生观、价值观已经成熟。他们大部分已经成家。 四、竞争对手分析 1、大量外资企业的涌入 外资企业拥有先进的管理理念及管理方式，保险公司通常实力强大，拥有 较好的经济实力，能给客户安全感。 外资保险公司想进入中国市场，必须有一 个国内企业作为其合伙或合作单位，这样外资保险公司就能将其合作单位的关 系网利用起来，拥有较固定的客户资源。外资企业特有的优越性使得其在竞争 中处于有力的的位置。同时外国保险业的发展比较久，其在公司可能在中国已 经有了一定的知名度，这也是外资企业的一大优势，这使得国内的保险公司之 间的竞争更加的激烈。 2、其他数目众多的保险企业 近几年来，越来越多的人身保险公司建立了起来，十几家保险公司是比较 大型的，资金比较雄厚的，管理经验的比较好的，但是有一些小的保险企业， 在经营理念、技术管理方法上有待创新，人员素质也需要提高。保险产品也是 比较少的，特色产品比较少的。虽然众多的保险企业竞争，但是凭着新型的产 品，专业的管理能力，高信息技术，高素质营销团队，一定可以在激烈的竞争 中取得胜利。 五、产品特性定位分析 （一） 、产品特点 5 年轻松投入，20 年稳定回报。交费期为 5 年，自第 5 个保单周年日起至 第 24 个保单周年日止，每年按照基本保额的 10%给付生存金，为你提供教育储 备，养老规划。可以享受 3 倍意外保障，为生命保护航。尊享专家理财，坐收 额外惊喜。期满保费返还，资金稳健安全。 （二） 、竞争对手以及可替代产品分析 虽然现在市场上有很多保险公司因地制宜的提出了养老保险，但是各保险 产品的保障力度不同的。而且平安金色年华年金保险具有它的独特。平安保险 属于短期投入，同时他固定给付，到期时保费返还，本金很安全，采取浮动红 利，是你的收入增加，在你出现意外时确保有保障，同时其保单可以在紧急时 用于贷款。该保险具备了理财和防范风险的功能。 六、营销目标：扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业 在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。 七、营销组合策略以及执行: （一）、产品组合策略 1、将平安金色年华年金保险和一些附加险组合在一起，增加产品的丰富性， 进行险种组合。 （二） 、渠道策略 1、实行网络销售模式，在互联网上进行销售。 2、通过保险代理人和保险中介等中介进行产品的推销。 3、进行电话营销 4、对有可能成为客户的人发送邮件，进行邮件营销 5、银行代理销售 （三） 、广告策略 1、电视广告。从电视台的收视率、潜在的目标顾客的分布与习惯以及广告 效果等因素考虑电视台，投放中央电视台的影响更大一些。 2、墙体广告针对农村的部分潜在消费者市场，可以采用墙体广告的形式。 3、通过工作人员发送传单来进行宣传 4、可以制作宣传视频上传到互联网进行产品广告宣传 5、直接深入老年社区内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保 险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的 关注和了解。 （四） 、共关系策略 1进行保险业绩报告，通过对保险业绩报告，树立保险公司良好的企业形 象，继续扮演市场领跑者的形象，来吸引消费者购买此类保险。 2加大保险赞助活动，通过赞助公益事业，扶残助残，捐助失学儿童，建 议养老残疾基金等等，让消费者知道保险公司关心公益事业，承担起社会责任， 赢得社会公众的好感和支持，为自身发展创造良好的环境。 3不定期举办联谊活动。举行老年群体喜闻乐见的老年书法大赛，老年迪 斯科舞会，老年烹饪大赛等等，营造良好的氛围，为积极推销保险创造一个良 好的群众基础。 八、方案执行及费用预算 （一）方案执行 1、活动时间：2012 年 12 月 24 日12 月 31 日 2、活动内容： “圣诞节营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。 3、活动目的 为了扩大平安寿险的客户市场群，扩大寿险市场占有份额，发展潜在客户。 我们公司将在 2012 年圣诞期间通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营 销，实行购买寿险即可获得奖品等促销活动，将寿险推上我们公司的主打发展 力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给平安保险树立起 品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。并人寿保险展开 营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大寿险市场占有份额，同 时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对寿险进行营销推广 的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广 大消费者的不同需求。 4、具体实施 （1） “营销购买送好礼” ，活动期间凡在我公司各个分公司及各分营业部购 买车险的消费者，即可获得我公司赠送的小礼物一份，先买先得，送完为止。 礼物由各个分部自行采购。 （2） “圣诞节营销大优惠” ，凡在十一期间购买平安寿险的可享受 10%的费 率折扣。 （二）费用预算 各项费用列表 数额（元） 用途 人员工资 20000 长假加班的工资费用 报刊宣传费 30000 报刊上的广告支出 网 络 宣 传 费 2000 网络的网页的设计上 网站规划费 10000 网站工作人员的费用 增设服务费 3000 发放宣传材料兼职人员工资 费用 费用总和 65000 九、评估与控制 营销策划在执行的过程中，要进行不断的监控，观察市场的反应，进行及 时的调整。对于营销目标的完成，公司应该及时监测衡量，可通过网络实时监 控，文件