保险营销常见异议问题总结及回答

保险营销常见异议问题总结及回答 问一、如果保险公司破产倒闭了怎么办？ 答：保险法第 85 条：对于经营寿险业务的保险公司解散， 保险法明确规定 了限制条件。即经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得以章程约 定为由自行解散。这是考虑到人寿保险公司经营的是长期人身保险，如果允许其 以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种 原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不 可自行解散。 问二、前期保单提前退保，客户造成损失，将责任都推卸到银行，客户因此对银行怨声载道。 答：1、在前期保险销售过程中，保险公司存在告知失误。中途退保是按现金价值退还，没到保单年度客户的收益会受到影响。如需资金，建议客户办理保单贷款，通 常贷款额度在 70%-90%之间，利息比同期贷款利率低。且保单利益不受影响，这样一来提高资金的使用率。 2、期限短的险种，客户要退保，建议满两周年再办理，减少损失。 3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过 10%-20%的资产来投入，既然是家庭理财中合理配置的资产，不妨继续持有。 风险提示到位，避免后期出现问题。 问三、保险不可靠，都是骗人的。 答：客户有什么说法，通常有两种情况： A：购买时未说明保险责任，保障范围未解释清楚，理赔时出现争议。 B：购买时存在忽悠成份，把分红说得过高，实际的分红低于购买时说的分红。 针对第一种情况：保险的种类很多，有健康险、意外险、疾病险等，购买时， 一定要仔细阅读合同，确认保险责任。 针对第二种情况：5 年的趸交分红险，办理时告知 5 年内不要提前支取，满期 会有满期生存金，再加上每年都有保险公司的分红，提前支取收益会受到影响。 问四、我对保险公司不信任，我先看看，回去与家人商量一下。 答：1、对客户给予肯定：我知道您非常尊重您的家人。其实银行推荐的产品肯定是经过深思熟虑的。如果产品不好，您损失的是一笔收益，我们损失的是一大片客户 对我们的信任。 2、如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准， 保险公司不可自行解散。到今天为止，还没有发生保险公司破产。所以您就放心吧。 3、用保险公司的历史收益说话，明确收益与数值：像安邦“和谐安赢” （银保产品）这款产品，两年预期收益可达 4.2%、五年预期收益可达 5.3%，收益还是挺不错 的。 问五、我已经有保险了，每年交几千，不需要了。 答：1、反问客户有没给家人购买，转换一下买一份保障送给家人。 2、您购买的产品期限非常长，10 年甚至 20 年，而我们这款产品只需一次投入，就可长达 5 年的收益和保障。 3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过 10%-20%的资产来投入，如果已达到 20%的配置，转换成其他的理财产品。如：基金、人民币理财产品、贵金属、国债 等。 问六、我对保险不感兴趣，我只信任银行。 答：1、基于您对我们银行的信任，我们才向您推荐这款产品，确保您的资金安全。 2、其实养老保险、社会保险都有保险的功能，只是保障的范围和内容不同。保险是种很好的理财方式，可能前期有个别人员操作不当，造成客户对保险有所曲解， 像保险公司都运作几十年了，如果不好早就不存在了，也不会像现在仍有这么多新的保险公司涌现出来。 问七、5 年时间太长了，我要用钱都拿不出来，不灵活。 答：保险营销有两大难题： A、期限长： 1、可以采用“贷款功能” ，向保险公司贷款解决流动现金的问题。 2、本来就是资产的合理配置，10%-20%的资产就够了，这是家庭理财规划必不可少的部分。 3、如果从保障的功能来看，5 年、10 年都不会觉得长，不应该影响您的资金流动性。 4、您通过辛勤打拼，积累了一定的资产，总希望自己和家人的生活品质能够一直维持高水准。这也是您品质生活的保证，是尊贵身份的一种体现。 B、收益低 打江山容易守江山难！怎样守住这些来之不易的劳动成果呢？没错，您需要理财规划。其实理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有， 将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？ 问八、理财收益比这个收益高。 答：1、除了收益之外，更有多重的保障功能，两倍的意外，三倍的交通意外。 2、难道保险真的是为了获得保险金而等待死亡吗？保险更是