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文档简介

工程机械商户招商策略 1、前期招商工作小结 (一)西重系 1、7 月 20 日西重铁总陕西斗山成功签约 G4 产品,定金 60 万元已支付; 2、西重系的厦工挖掘机已宣布破产,排除在外; 3、西重系的住友陈庆文跟随铁总,选择 5 亩或者 7 亩产品(G3 、G6 ) ; 4、西重系的临工因前期没有考察,需要对项目继续进行现场了解后抉择; 5、西重系原装日立与住友基本一致,但还需要考察项目地,初步选择 5 亩 产品; 6、西重系临工实力有限,考虑以 2S 为主。 (二)泉州商会系 1、合肥日立需要在下周联系; 2、神钢彭总已明确表态不考虑空港,由于前期投入大,需要一个月左右时 间考虑合作方式; 3、山推重工下一步进行联系。 (三)商会单位 1、沃尔沃联系行政主管,需要和老总汇报; 2、现代江福兴考虑在空港拿地,等有意向再进行联系; 3、三一重工考虑 2S 店 4、小松由于是外资企业,申报程序时间长,需要准备资料上报; 5、原装神钢考虑 2S 店。 (四)小型工程机械商户 美都和丰泰的经销商考虑 2S 店,其中大部分以租为主。 2、招商形势分析 1、产品 4S 店共计 10 家 2S 店共计 28 户,可以合并。 总计商户不超过 38 户。 2、需求 已签约:4S 店 1 户 意向性: 4S 店 西重系:3-4 家 泉州商会系:2-3 家 商会单位:2-3 家 合计:8-10 家 2S 店 主要商户以购置为主 小型商户以租为主。 3、竞争性项目关注 4、 3、招商策略 (一)招商人员及机构配置 工程机械板块招商以陕西公司营销部为主,人员配置为 4-6 人,其中招商 主管、策划主管急需引进招聘; 立即开展营销代理公司的比选公司,要求在 8 月初基本确定,代理公司引 进要求:具有商业及商户资源,特别是具有郊区大盘的商业招商运营经验,具 有商业项目的实操经验, 主力客户、4S 店客户以陕西公司牵头接洽谈判, 2S 店客户由确定的代理 公司负责。 (二)招商道具准备 编制西北(国际)机械贸易港工程机械园区招商手册, 企业及项目宣传画册: 项目卖点提炼: (三)招商客户定位 把所有的招商客户分为五类: 第一类,签约客商: 目前只有陕西斗山工程机械有限公司铁总,在客户签约后要不断关注客户 需求,经常回访了解客户动态,保持友好关系,提供各种服务。 第二类,即将签约客商: 主要有陕西中嘉住友陈庆文、原装日立,重点拜访,反复宣传,耐心说服。 并通过铁总与刘刚影响力开展工作,加速其尽早签约。 第三类,潜在客商; 主要有 第四类,一般客商; 第五类,暂无希望客商。 给五类客商制定不同的策略: 对于第二类客商,对于第三类客商,以关心为主,经常打电话、寄送资料, 通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商,顺其 自然,有机会决不放过。对于第五类客商,一般关注,观察有无可能转变。 对以上五类客商必须进行详细登记,每月分类整理,不断地把第四类客商 上升到第三类,把第三类客商上升到第二类,把第二类客商上升到第一类。 如果招商部门随时贮备 50100 个三类以上的客商,就会每天工作忙碌, 每月进展神速。 (四)招商方式选择 1、拜访招商 针对 4S 店所有客户要求主动上门拜访,开展招商活动;每周对客户清单进 行走访,并发布项目进展信息动态给客户, 2、广告招商 户外广告:三桥市场两块户外广告,北上召一块单立柱广告,项目围墙广 告已全部制作完成。 车体广告:西安 K630 车体广告 2 辆、咸阳 18 路车 1 辆、14 路车 1 辆已全 部上车体广告。 DM 单:已制作完成 宣传画册:8 月初制作定稿。 3、工程机械招商推介会 在 9 月初召开工程机械招商推介会及论坛,邀请项目所在地政府土地、规 划等主管部门、工程机械行业主管部门、行业经销商、厂家代表、新闻媒体、 金融机构等出席,以推介会及论坛的形式对外造势,并作为本项目全面启动的 标志。 4、活动招商 参与举办各种相关的活动(如近期在咸阳及西安举办的体育活动、文艺演 出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛的企业冠名等)招商, 5、管理招商,在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业 态的客商进入市场或开发区、园区; 8) 服务招商,通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用 口碑传播效应招商。 9)网络招商,利用网站、网页、网上商店招商; 10)撤迁招商,利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商; 12)专家招商,邀请行业专家介绍新的客商; 13)连锁招商,请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商; 14)边缘招商,寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工 程机械、摩托车、电动车、自行车等。 15)跨行招商,市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒 店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等; 16)联合招商,根据投资者和客商的需求,和他们联合招商,如品牌店招 商售后服务,整车商招商车辆美容清洗,配件经营户招商维修厂家等等。 17)预定招商,对一些潜在的客商,可以在他们的租房到期之前,先请他 们预定在市场的经营用房,而且给予适当的优惠。 18)销售招商,在市场商铺销售的过程中,鼓励购买商铺的投资者自

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