工程机械招商策略

工程机械商户招商策略 1、前期招商工作小结 （一）西重系 1、7 月 20 日西重铁总陕西斗山成功签约 G4 产品，定金 60 万元已支付； 2、西重系的厦工挖掘机已宣布破产，排除在外； 3、西重系的住友陈庆文跟随铁总，选择 5 亩或者 7 亩产品（G3 、G6 ） ； 4、西重系的临工因前期没有考察，需要对项目继续进行现场了解后抉择； 5、西重系原装日立与住友基本一致，但还需要考察项目地，初步选择 5 亩 产品； 6、西重系临工实力有限，考虑以 2S 为主。 （二）泉州商会系 1、合肥日立需要在下周联系； 2、神钢彭总已明确表态不考虑空港，由于前期投入大，需要一个月左右时 间考虑合作方式； 3、山推重工下一步进行联系。 （三）商会单位 1、沃尔沃联系行政主管，需要和老总汇报； 2、现代江福兴考虑在空港拿地，等有意向再进行联系； 3、三一重工考虑 2S 店 4、小松由于是外资企业，申报程序时间长，需要准备资料上报； 5、原装神钢考虑 2S 店。 （四）小型工程机械商户 美都和丰泰的经销商考虑 2S 店，其中大部分以租为主。 2、招商形势分析 1、产品 4S 店共计 10 家 2S 店共计 28 户，可以合并。 总计商户不超过 38 户。 2、需求 已签约：4S 店 1 户 意向性： 4S 店 西重系：3-4 家 泉州商会系：2-3 家 商会单位：2-3 家 合计：8-10 家 2S 店 主要商户以购置为主 小型商户以租为主。 3、竞争性项目关注 4、 3、招商策略 （一）招商人员及机构配置 工程机械板块招商以陕西公司营销部为主，人员配置为 4-6 人，其中招商 主管、策划主管急需引进招聘； 立即开展营销代理公司的比选公司，要求在 8 月初基本确定，代理公司引 进要求：具有商业及商户资源，特别是具有郊区大盘的商业招商运营经验，具 有商业项目的实操经验， 主力客户、4S 店客户以陕西公司牵头接洽谈判， 2S 店客户由确定的代理 公司负责。 （二）招商道具准备 编制西北（国际）机械贸易港工程机械园区招商手册， 企业及项目宣传画册： 项目卖点提炼： （三）招商客户定位 把所有的招商客户分为五类： 第一类，签约客商： 目前只有陕西斗山工程机械有限公司铁总，在客户签约后要不断关注客户 需求，经常回访了解客户动态，保持友好关系，提供各种服务。 第二类，即将签约客商： 主要有陕西中嘉住友陈庆文、原装日立，重点拜访，反复宣传，耐心说服。 并通过铁总与刘刚影响力开展工作，加速其尽早签约。 第三类，潜在客商； 主要有 第四类，一般客商； 第五类，暂无希望客商。 给五类客商制定不同的策略： 对于第二类客商，对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料， 通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其 自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。 对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商 上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。 如果招商部门随时贮备 50100 个三类以上的客商，就会每天工作忙碌， 每月进展神速。 （四）招商方式选择 1、拜访招商 针对 4S 店所有客户要求主动上门拜访，开展招商活动；每周对客户清单进 行走访，并发布项目进展信息动态给客户， 2、广告招商 户外广告：三桥市场两块户外广告，北上召一块单立柱广告，项目围墙广 告已全部制作完成。 车体广告：西安 K630 车体广告 2 辆、咸阳 18 路车 1 辆、14 路车 1 辆已全 部上车体广告。 DM 单：已制作完成 宣传画册：8 月初制作定稿。 3、工程机械招商推介会 在 9 月初召开工程机械招商推介会及论坛，邀请项目所在地政府土地、规 划等主管部门、工程机械行业主管部门、行业经销商、厂家代表、新闻媒体、 金融机构等出席，以推介会及论坛的形式对外造势，并作为本项目全面启动的 标志。 4、活动招商 参与举办各种相关的活动（如近期在咸阳及西安举办的体育活动、文艺演 出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛的企业冠名等）招商， 5、管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业 态的客商进入市场或开发区、园区； 8) 服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用 口碑传播效应招商。 9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商； 10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商； 12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商； 13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商； 14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工 程机械、摩托车、电动车、自行车等。 15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒 店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等； 16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招 商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。 17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他 们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。 18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自