律师语言艺术与交往技能

律师语言艺术与交往技能 讲义下载 字体： 大中小 主讲人：马慧娟 引言： 律师交往艺术和能力这两个话题既是独立的又是相互关联的，日常交往中，是 离不开语言的。你如何说话，会给交往对象留下非常深刻的印象，也会成为别人评价 你、衡量你水准的很重要标准和因素。 在开始话题之前，我必须要坦率地申明，今天的话是我个人经验与感受，是一 家之言，不一定正确，欢迎大家带着批判的心态听课，观点不正确的地方欢迎大家指 正。 一、律师的语言艺术 语言包括口语和书面语言，有人说“律师的语言就是律师在从事诉讼或非诉讼 法律业务中使用的口语或书面语言”。我个人觉得，仅仅把律师的语言定义为在从事 业务活动中使用的语言是有失偏妥的，律师在社会交往中很多场合的言谈举止，都会 因为律师的身份而被标签化。不管愿意与否，大家都会用律师的标准要求你、评判你。 我们在一个场合，当别人得知你是律师的时候，别人会怎么反应？“律师啊，律师都 是口才特别了得”，“律师都是能说会道，很会挣钱的”，还有说“律师都是特别会 骗人的”。 这种情况说明了什么？说明我们律师群体在公众心中是有画像的，不管画像是 否准确，也许根本就是盲人摸象的结果，但是画像是存在的。为什么呢？中国有十几 亿人口，但是只有十几万律师，律师的数量无法满足日益发展的法律需求，但是就是 在任何一个场合，角落似乎都有我们同行的身影，基本上每个人都有一、二个律师朋 友。这说明律师在社会上影响力越来越大，竞争越来越激烈，市场的拓展越来越艰难， 生存态势越来越不容乐观。加之我们这个队伍里鱼目混珠，良莠不齐，还有一些影视 作品对律师形象的误导，比如律政佳人，这个电视剧既没有来源于生活，也没有 高于生活，在律政佳人里男律师都是染黄色头发，女律师都是穿着非常时尚，好 象律师是专门为影视剧准备的，而我们现实生活不是这样的。这就导致我们在大众心 目中的画像有时候是被误导的，但是不管画像准确与否，有一点是有共识的，就是提 起律师这个群体，大家首先会想到我们的语言。 我们在公众心目中语言应该是什么样的？一提起律师就说“是伶牙俐齿的，能 说会道的，总之一句话，你们能说，你们会说”。这就回到我们今天要谈论的话题， 为什么说各行各业的人都离不开语言，而我们一定要强调律师的语言呢？为什么我们 要特别突出强调律师和语言之间的关系呢？这由我们职业特点决定，我们主要是靠语 言来工作的，工作中不是说就是写，当然这是表现形式，背后需要智慧、经验做支承。 但不管是口语还是书面语言，对律师来说都是非常重要的。有一句话说的好，“语言 之于律师就好比骏马之于骑士”，语言是律师主要的武器。 二、律师语言的要求和特点 1律师语言要具有规范性 规范性就要求律师在工作中、法律活动中使用法言法语，但也不要不分场合的 使用，否则是有风险的。这主要是由我们法律服务专业性决定的，首先律师使用法言 法语的前提是我们理解相关法律术语，我们才能在法律活动中准确的运用。比如说第 三人概念，第三人概念既有民法中第三人概念，也有诉讼法中第三人概念，这是不同 的，律师不能准确理解和运用的话就会出笑话。 2律师语言要具有准确性 律师语言必须准确严密，不能含糊不清。汉语是非常复杂的，尤其是涉及到数 量和时间字眼的时候，建议大家尽量避免使用含糊不清的词语，比如，“估计、大概、 可能”，又如“根据法律规定”等，如果可以尽量说成“根据XX 法XX 条规定”， 准确表述更有说服力。 3律师语言要具有严谨性 多音词、多意词和标点符号如何使用会使得我们表情达意不一样。 4律师语言要具有平实性 “平实性”就是律师要具有对法律法规、法言法语、法律术语能够用通俗易懂 的语言解释、翻译、传达的能力。写文书的时候应当注意，首先要看得懂。其次要看 得很方便。再次，事情原委说明白，道理依据讲清楚，重点表述有引导。 5律师语言要具有平和性 律师用庄重、平和的语言，彬彬有礼的态度所取得的效果有时候要比咄咄逼人、 慷慨激昂、剑拔弩张的效果强得多。律师在执业中不是要挑起事端，是要消灭争端， 不是要制造分歧，是要避免分歧，不是要激化矛盾，是要消解矛盾。 6律师语言要有才情 律师的语言要规范、严谨、准确，在法律过程中使用法言法语，但是又不能摈 弃语言的丰富多彩和表达的多样性。这两者本身是不矛盾的，只是如何运用和掌握尺 度而已，使用修辞方法的时候要十分准确，有把握，在得当、没有风险的情况下才可 以使用。 律师在跟客户交往过程中最高的语言境界是句句不谈法，句句不离法，随心所 欲不逾矩。见什么人说什么话，跟老百姓在法言事，跟官员在法言官，跟商人在法言 商，跟学者在法言学。这种语言境界是需要修炼、锤炼的，做到之后你就会增加跟社 会各界精英对话交流的机会，也就多了成功的机会。 三、律师交往技能 1、何谓律师交往技能 律师在交往时应当具备的内在素质，有了这些内在素质，律师就具备了交往能 力，然后才是方式方法问题。素质是能力，方式方法好比工具，两者结合到一起才是 技能。 2、律师交往中应当具备的素质 律师在交往中应当具备什么素质，不仅是律师交往素质，也是合格律师应当具 备的基本素质。 第一，沟通能力。律师是跟人打交道的，就需要具备良好的沟通能力。世界上 最近的距离是人和人之间的距离，最远的距离也是人和人之间的距离，怎么决定这个 距离，就取决于沟通能力的高低。沟通能力包括理解力、倾听力、表达力。理解力主 要是指对客户的要求、目标、境遇、情绪的理解和判断的能力，也包括掌控的能力。 理解力是建立在倾听力之上的，当事人把重要的事情交给你，起码让他感觉你关心他、 关注他、同情他。要想达到这样的效果，很重要的就是你要耐下性子去听。 律师经常以为“我说故我在”，其实是“我听故我在”，“我思故我在”。 “听”也不是一味傻听，要有引导的听，当他不着边际的时候，可以有意识地将他拉 回到话题上。同时也包括你跟客户谈话时的表情，谈话时要“松驰不懈怠，认真不严 肃”。表达力是在倾听和理解的基础上，准确而审慎地发表意见。很严谨地发表意见， 更能彰显律师的专业素质，律师的意见一定不能轻率，不能脱口而出。沟通能力还包 括能够透彻的理解人性和社会，对个体心理、个性的分析和判断。律师非常重要的本 领就是管理好客户的心情和期望值，这是靠直觉的，直觉是集知识、准备工作、对人 的理解、对周围世界的认识组合在一起的产物，是不断光顾和侵扰你的一种感觉，它 能指引你朝着正确的方向前进。直觉的培养要靠经验，需要反复的实践，律师这个工 作不是学出来的，是做出来的，但不是反复实践了就能形成这样的直觉，在实践中要 做一个有心人，要不断总结提炼，做一个有悟性的人。这样经过一段时间的锻炼，大 家会形成、会找到这样一种直觉。 第二，做律师要有积极的心态。心态特别重要，良好心理暗示对人很重要。一 个人满怀信心结果一定是大获全胜，决定你成败的关键有时候就是你有什么样的心态。 良好的心理暗示能把人引向成功的道路。这就是所谓的“风未动，帆未动，而是你的 心在动”，是你的心使周边的世界变得如你期望和想象的那样美好。 第三，律师要有丰富的阅历和知识。同时要有一定的政治敏感度。有的律师认 为是律师是做业务的不需要政治敏感度，律师业务如果从诉讼和非诉讼业务划分的话， 诉讼业务是跟公检法打交道，非诉业务是跟政府各个部门打交道，与他们打交道就要 了解他们的心态，了解其内部运行规则。在非诉业务中律师实际上是一个说客，我们 向政府一些部门陈述一些事情，目的是他们批准一些事情。作为一个说客，只有口才 好，沟通能力强是不够的，如果路线不对头，口才越好反而离正确越远。这就要注意， 首先就是要熟悉和了解他们行为处事的习惯，对他的思维模式、内部运行潜规则要有 了解。政府部门最重要的是讲“责任”，做任何事情的时候，官员们都要想到责任由 谁来负，解决了这个问题，找对了部门，找对了人，解决了有章可循，按程序可行， 接下来才是沟通能力的问题，才是口才派得上用场的问题，不然的话路线就错了。跟 客户打交道是否需要政治敏感度呢？如果你有了，是如虎添翼，就多了跟精英对话交 流的平台。我们是中国特色社会主义法律工作者，我们在中国大背景下执业，律师对 国家大政方针、对大局要有所了解。我们客户什么样的人都有，什么样的人才都有， 现在的企业家跟过去不一样了，富而思国，积累了财富后都有政治抱负，如果你没有 政治高度的话，很难跟他们对话交流。 3、具体做法 律师交往主要是针对客户和潜在客户，交往目的是为了拓展业务或办理业务， 这些做法是从和客户交往角度谈，既不高深，也不算高明，但是非常奏效。美国西点 军校在给毕业学员告诫的时候说，“重要的事情都是简单的，简单的事情都是难做的” 。我们能把这些简单的事情做好了，重要的事情也做得差不多了。 律师交往先要建立起社会关系网络，找到交往的对象，社会关系网络是由友谊、 工作、血亲、行业等等这些关系形成的人和人之间的关系。有了这些关系之后，我们 凭借这些关系进行信息交流，进行咨询，产生社会影响，久而久之就形成了社会关系 网络。建立起这些网络之后，就要想方设法的以各种各样的方式和这些人保持联络。 保持联络的时候，要注意，我们是律师，在和他们交往过程中要注意展示自己的专业 能力。 法律服务最大特点是无形化，只有接受你服务的时候才能感受你能力如何。在 成为你客户接受你服务之前，怎么去感受呢？我们只能尽可能的用一些有形化的东西 去彰显我们的专业素质，去启发你交往对象，让他对你良好的专业素质有一个合理想 象。律师良好形象怎么去彰显，既靠内在的东西，也包括外在表现形式，如你的衣装、 谈吐等。 （接）3、具体做法 如何跟社会关系保持联系？ 第一，在一些有纪念意义的日子，发个信息、打个电话、寄个卡片，让他知道 你在关心他，知道有你这么一个朋友。用简单的方式，执着的联系你想要联系的人， 是很奏效的。 第二，律师的交往要体现出做律师的特点来，体现出专业性，一个很重要的方 法就是我们经常向我们的客户、潜在的客户、锁定目标的客户提供一些专业的信息。 我们觉得这个信息可能对他有用，看到网上有一个什么样的案例，觉得跟他行业有关， 就可以发给他。也许一次、二次、三次他不看，但是第四次他一定会看。发给他的目 的一个是彰显你作为职业律师对他利益是关注的，你是很有职业素养的一个人，再有 就是时时刻刻提醒他有这么一个值得信赖的专业人士随时等待他的召唤。 第三，经常邀请他参加你组织或参加的活动，你觉得重要的人要拜访。书来信 往一定比不上人来人往，当你握手的那一刻，当你四目相对的那一刻，当你感觉到彼 此体温的那一刻，当你们互相微笑面对对方的那一刻，你们的感情、你们的心就拉近 了，你们的沟通就变得容易了。 第四，多参加一些组织，组织的力量是非常强大的。组织给你提供了交往、展 示、锻炼平台，最大的好处是能够短时间拉近彼此的距离。律师在组织里都是特别活 跃的人，也是特别受关注的人，我们首先是要准备好，之后就是去搭建平台，去展示 我们的风采，在组织里去扩大我们的影响力。在组织里还要有奉献的精神和奉献能力。 提醒年轻律师，在展示自己专业形象的时候要注意展示所里整体的力量，让客 户、潜在客户感受到你背后律师事务所对你是强大的支撑，而不是你自己在单打独斗。 现在客户越来越意识到团队力量的重要，所以事务所整体力量和综合实力如何，在年 轻律师开拓客户时是很大的支撑。我们还需要判断自己的能力，遇到难题自己没有把 握解决的时候，找有能力的人来处理。 如何同当事人交往？ 第一，要注意保持顺畅和及时的沟通。什么叫及时沟通？一定要先于当事人给 他打个电话，定期跟当事人沟通。每天早晨坐到办公室，第一个半小时是打开你电脑， 看正在服务的客户，有哪些需要跟他们及时通报一下案件或者事件的进展情况，哪些 你曾经服务过的客户需要跟他们有一个联系了。客户管理工作是律师的基本功课。 第二，律师要非常守时，守时意味着你拿他当回事，如果迟到了，任何的解释 都是苍白无力的。 第三，要善于从当事人的角度考虑问题，关注当事人的利益。律师和当事人一 定要从开始的面对面变成肩并肩。因为你跟他面对面，他感觉你不是自己人，你对他 的利益关注还不够，当你跟他肩并肩，并肩作战的时候，他觉得你跟他是“一伙”的， 但是律师和当事人不能真的是“一伙”的，要有适当的距离。律师的职业具有独立性， 不能去听从当事人的左右和摆布，要有自己的意见和见解，有自己的坚持，自己的原 则，律师是依法维护当事人利益的，不能越过一些底线。如果跟当事人关系过近，也 会容易感情用事。 第四，在和当事人交往中要注意有据可查，随时准备为自己辩护。凡事是有风 险的，要为当事人评估风险，评估风险时要有提示，并做书面记录。证据原件最好由 当事人自己保管，任何从当事人那里拿到的材料要做好相应交接记录工作。律师和当 事人谈话要有依据，在阐明自己观点的时候，最好自己要找到事实或法律依据，重大 谈话、会面之前，要把这些东西查的非常清楚，并牢记于心。 律师在开发客户，推销自己的时候，还有一种常用的方法，就是介绍跟客户要 求类似或者相关的案例经验。有的律师说的滔滔不绝，这种介绍很有风险，虽然是公 开的判决，但是谁也不希望别人到处张扬自己的官司，在介绍的时候最好不要指名道 姓。同时也包括我们对外做简介的时候，当事人要求我们提供业绩，凡是业绩中需要 指名道姓的都应该事先跟当事人打好招呼，他们不介意才放在简介中。要特别注意保 护当事人的隐私、商业秘密，这是律师职业道德要求的，也是我们维护客户非常重要 的内容。保守客户隐私、商业秘密的同时，介绍要有的放矢，不要炫耀自己，推销出 去的