公司业务部绩效考核与提成管理办法

曲靖市天府商贸有限公司 业务部员工绩效考核与提成管理办法 为充分发挥本公司业务部员工的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以 打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的 基础上，也对薪酬体系变革，将绩效考核与薪资相挂钩，使其在公平透明的体制下，实 现能者多得、多劳多得的良性回报机制。 一、实施目的 为了强化企业员工的激励与约束机制，充分调动员工的工作积极性，促使员工共同 承担经营风险，注重企业长期利益，实现企业持续稳健发展 二、适应范围 本方案适应于公司业务部全体员工 三、绩效原则 切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各本部门自身 情况的原则； 综合绩效的原则：销售硬性指标（定量化标准）和非硬性指标（定性质方向） ； 即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的 效果； 根据各个部门，部门分工、难易程度不同，制定相应的提成标准，但各个部门的总体 收益接近平衡； 四、薪资管理与绩效提成标准 依据绩效考核制度管理办法： 业务部员工薪资构成=基本工资+绩效考核工资+绩效考核提成+津贴补助 绩效考核 并根据年度计划、季度计划、月度计划的完成情况，以销售量达成部分进行绩效考 核，执行不同的提成发放标准，详见如下： 2 （一）业绩考核的原则对业务部及开发部经理、业务部员工、开发部员工实施考核。 人员的业绩考核与业务部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，个人销售业绩决定自身收入，对 人员进行综合评分制度。 1、每一个月一次的各本部门部综合考评，按各本部门部实际人数排名的前 10%（不含主管）和后 10%（不含主管）做出升降级评定，实行末位淘汰制度。 2、评定时间： 评定时间一般安排在 的前 日进行。 3、考核机构 人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司。 各部门人员进行考核，考核结果上报（副）总经理审批后生效。 4、绩效考核的内容和指标 对人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩 效占 70%；工作能力占 20%；工作态度占 10%。其具体评价标准如下表所示。 详见附表一 备注：业务水平和综合素质考评由行政人事部与部门主管各占 50%做出考评。各项满分 100，于 每次测评前 天做出。定期公布优秀人员在公司内部板报上，同时对评分末位的两位人员亮“黄 牌”。 5、考核实施程序 （1）由公司安排相关人员在考核期之前，向各相关部门发放“员工绩效考核表”，对员工进行评 估。 （2）考核期结束后的第 2 个工作日，各相关部门向公司提交所在部门员工的绩效考核表”。 （3）考核期结束后的第 3 个工作日，公司完成考核表的统一汇总，并发给员工本人进行确认， 如有异议由公司总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第 4 个工作日完成。 （4）考核期结束后的第 5 个工作日，公司完成个人考核表的汇总统计。 （5）考核期结束后的第 6 个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司 总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照员工薪酬激励制度进行薪金发放。 （6）如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第 15 个 工作日，由财务部完成修订工作。 8、考核结果的运用 根据员工的月度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的人员进行级别与销售提成的调整，具体调 整方案如下表所示。 常州区业务人员考核结果的运用 考核得分 提成调整 级别调整 85（含）以上 当月回款额（1.1%+?%） 每增加 5 分，提成点增加 % 75（含）85 分 当月回款额1% 每增加 5 分，提成点增加 % 65（含）75 分 当月回款额0.8% 每增加 5 分，提成点增加 % 55（含）65 分 当月回款额0.5% 每增加 5 分，提成点增加 % 0 分55 分 无提成 9、相关奖惩规定 (1)奖励规定 天府商贸有限公司行政部编制 2014 3 受到客户表扬，每次酌情给予奖励。 每月销售冠军奖 元。 季度销售能手奖 元。 超额完成任务奖 元。 行政口头表扬 公司通告表扬。 (2)处罚规定 员工不按照公司规定填写相关单据的，每次酌情扣发 到 的奖金。 员工完不成销售任务的，到时根据本部门达标情况按规定提成比例提成。 已转正的员工连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工（即无销售奖励）；如果 试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 员工私下接受客户收受费用的，做除名处理。 销售出现错误将视情况给予相关员工 10 元至 100 元的处罚。 员工不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予 20 元的处罚，第 三次给予 50 元的处罚。 员工涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，第二次公布员工名字处罚 50 至 500 元处理，第三次给予除名处理。 员工若因态度问题遭到投诉的，一经核实做扣薪处理。 员工因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予 50 元的处罚。 （二）依据常州市祺晴商贸有限公司绩效考核制度管理办法，员工考核总得分对利 润提成的应用，企业对不同绩效的人员进行级别与利润销售提成的调整，具体调整方案如下表所示。 外围业务人员考核结果的运用 考核得分 利润提成调整 销售级别调整 85（含）以上 当月毛利润（12%+?%） 每增加 5 分，提成增加 2% 75（含）85 分 当月毛利润10% 每增加 5 分，提成增加 1% 65（含）75 分 当月毛利润8% 每增加 5 分，提成增加 1% 55（含）65 分 当月毛利润5% 每增加 5 分，提成增加 1% 50 分以下 无提成 4 提成标准 方案一 业务员提成标准 以个人完成销售量、回款额比率、退货额比率的达成标准来获取 业绩提成=业绩指标超出部门提成点（前面表格中已说明） 方案二 业务部整体利润率完成之后 1、业务员以个人销售量及利润率计提提成， 2、以部门当月整体销售净利润提取 绩效指标考核部分 所占比重 最低指标 最高指标 未达标 回款额比率 40% 60 80% 60 销售额增长率 30% 15 40% 15 退货额比率 30% 20 10 20 人员 部门主管 郊县业务员 农贸业务员 行政人员 财务人员 提成比例 - - ？ - - 天府商贸有限公司行政部编制 2014 5 五、提成管理与执行办法 1、提成的计提基准：部门主管、业务员、业务文员助理为当月部门销售总额，业务员 工资为个人完成的销售目标。 2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各本部门销售计划，分解任务指标， 并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上 级主管领导；部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最 终考核意见报公司领导、相关部门，并据此进行提成发放。提成发放以确定销售额为基 准。 3、销售提成计提标准按月计算。 4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。 5、员工基本工资分两个阶段：试用期，正式期。 6、只有试用期通过考核转为正式员工，才能享受部门净利润提成；未通过考核的，不能 享受本部门净利润提成。 六、提成发放方式： 方案：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的 比例进行发放，详见绩效考核与提成标准 七、客户鉴定 1、退货： （1）A. 如因业务员原因造成退货的，所退货款业务员不计提成，并在销售量中扣 除； B. 如因公司或客户原因造成退货的，完全退货并退出所有购货款，提成已发 放的，则从业务员的下月提成中扣出，提成未发放的，则计业绩但不计提成； 销售额 利润增长额比率 退货比率 考核标准 任务指标 计提方式 门店销售 总额 最高指标 40 15 10% 额定指标 10 5 35% 备注 6 C. 所有退货若另作出售并按正常提成标准重新计提； （2）所有退货，无论何种原因，退货款均要在销售量中扣除相等数目； 2、公司内部员工购货的不计入总销售额，负责接待业务代表按销售额计提提成。 3、中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，结付上月销售提成，当月销售的提 成，经确认无遗留问题，再一次性发放给离职人员。 4、原则上每月对业务员进行一次综合考评，评出销售月冠军、季冠军、年冠军（前 提为完成当月销售任务） ，颁发奖金 100-300 元（年冠军 1000 元） ，以资奖励；如未完 成任务指标，保留销冠但不计奖金；对考评不合格者或连续三个月销售业绩末位者，实 行末位淘汰制。 1、 正式员工按方案二计提提成标准 2、 试用期员工不享受本部门净利润提成标准；业务员、业务代表按个人销售额计提 成。 说明： 1、 各本部门销售过程中正式员工按照方案二计提发放提成，试用期业务员、业 务代表提成按个人销售额的计提发放提成。 2、 试用期人员转正后实现的销售业绩，提成标准执行正式员工提成标准。 八、本管理办法解释权、修订权归总经理和行政人事办公室管理。 本规定从总经理签字 同意颁发之日起生效实施。 天府商贸有限公司行政部编制 2014 7 附表一 业务人员绩效考核表（百分比即分值） 考核本部门 考核指标 权重 评价标准 自 实 销售完成率 20% 计算公式： 10指 标 需 完 成 销 售 任 务实 际 完 成 销 售 任 务 考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1 分；高于 5%另行规定 销售增长率 15% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 5%，加 1 分，出现负增长不扣分 定量指标 销售回款率 15% 超过指标以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1 分，低于规定标准的记 0 分 市场信息收 集 2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加 1 分，否则记 0 分 每月收集有效信息不得低于 5 条，每少 1 条扣 1 分 报告提交 2% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加 1 分，否则记 0 分 报告的质量评分为 2 分，达到此标准者，加 1 分，否则记 0 分 销售制度执 行 6% 促销产品需申请特批确认签字 出差，客情，补损需提前申请签字 当月验收单次月 10 号前领回 当月费用票按卖场实际时间领回（易初每月 10 号 25 号，华润 5-10 号）千家 惠次月月底 新旧促销员更新的资料当月 10 号前交往财务 门店盘点清单当月 7 号前交与财务 以上每违规一次，该项扣 1 分 工作绩效 定性指标 团队协作 3% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项 3 分 专业知识 3% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品，业务知识及其他相关知识 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 分析判断能 力 3% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中， 取得较好的销售业绩 沟通能力 5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 工 作 能 力 灵活应变能 力 5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施 员工出勤率 10% 员工月度出勤率达到 100%，得满分，迟到一次扣 1 分（3 次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0 日常行为规 范 5% 下班前检查自己风扇，灯，电脑是