我要开餐厅-广告及促销的方法

台维餐饮专业训练系列讲座我要开餐厅-广告及促销的方法主讲人: 马德新壹、 一、何谓促销活动 促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使他购买某一特定产品。 二、广告与促销活动之不同 1.广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。 2.S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励 (INCENTIVE)。 INCENTIVE: $.商品, 服务 三、促销活动之目的 1.对消费者而言-鼓励现有之使用者增加使 用次数或使用量, 或争取潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。 2.就销售力而用言-新产品推展, 刺激淡季销售。 四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同 1.产品的单纯与复杂性 2.地点的便利性 3.时间的需求性 贰、 一、交易次数(TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。 二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C) 平均每笔交易的金额, 通常计算方式是: 全日总收入额(发票开立额发票开立张数) 三、营业额(SALES) 营业额=交易次数 x 每笔消费金额 1.销售资料分析 A.定义 B.方法 a.时段分析 b.每周分析 c.每月分析 d.季节分析 e.年度分析2.客层分析 A.定义 B.目的 a.人口变项分配 b.团体类别 c.消费型态 d.顾客流向 e.食用产品习性 f.消费支出 C.方法 a.店内 b.不同时段 c.型态区隔 3.商圈调查 A.定义 B.重要性 C.商圈地图准备 D.了解你的机会/了解竞争者肆、 一、系统化的促销活动设计 1.设定目标 2.决定工具 3.计划方案 4.执行方案 5.事后评估 二、确定所需达成的目标 三、了解所拥有的资源 1.时间 2.人力 3.财力 四、使用的媒体 1.电视广告 2.报纸/杂志 3.传单 4.户外招牌 5.海报 伍、如何撰写促销活动报告 一、活动名称 二、活动时间 三、目标顾客 四、策略 五、执行方法 六、宣传物品 七、事后评估陆、案例分析柒、如何用别人的资源来做促销活动 一、时间及资源的限制性 二、联合促销之观念 三、范例 四、选择合作对象 五、了解合作对象之需求及特性如何规划全年度行销计划一、何谓年度行销计划?二、行销计划之架构 1.经营回顾及未来趋势 2.设定年度目标及策略 3.设定执行方案 4.预算之编列三、经营回顾及未来发展趋势 1.业务状况 a.营业额 b.交易人数 c.产品销售分析 d.产品售价 e.公共关系 f.去年执行活动之成果 g.房地产 h.实务营运 i.社会环境 j.经济分析 k.人口结构及习性变化 l.商圈变化 m.人力资源 n.供应商 2.旅馆业及餐饮业分析 a.观光事业分析 b.观光客分析 c.餐饮业变化 d.竞争者分析 e.消费型态之变迁3.媒体分析 a.媒体产业及其竞争性产品之发展 b.同业媒体支出及其型态 c.本身媒体支出及其型态 d.目标顾客群可能之媒体分稀 4.社会重要事件 a.何种类型? b.带来何种影响?四、年度计划的制定 1.定义 2.架构 a.目标 b.策略 c.执行方案 d.媒体计划 e.市场调查 f.公关计划 g.预算编列 3.如何着手执行方案 a.目标 b.目标顾客 c.作法 f.预算 g.预估效果 4.注意事项 a.可理解/可接受性 b.目标的达成性 c.符合整体目标性 d.可支付的预算 e.利润性 增进营业额的具体方法一、公式 SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER二、提高 A.C. 的方法: A.提高 MENU 价格 B.提高每客单价 a.增加菜数 b.改变菜的组合 c.调整新且高价的产品-O.J.、洋酒 d.增加新的服务(可收费)-外烩 C.组合菜式三、提高来客数的方法 A.促销活动的方式 a.折扣-利用节庆, 季节, 时段, 特定日 b.EVENTS-舞会, 表演, 演讲, SHOW C.赠品, 礼物-生日, 周年, 节日, 特定对象 (公司, 承办人) D.抽奖-消费额, 生日, 特餐 E.食物-海鲜, 蔬菜, 组合 F.国家或地方色彩 G.赞助厂商-航空公司, 领使馆, 商社, 农产品代表 B.媒体的选择 a.非传统: 1.图片菜单, 看板 2.展示实物 (牛肉, 酒) 3.推车服务 (点心) 4.托盘展示 5.水族箱展示 b.传统: 1.大众媒体 2.招牌 3.户外看板 4.海报 5.TENT CARD 6.P.O.P. 7.桌垫 8.W.O.M. 9.窗边展示 10.CLIP-ON C.现场秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排 a.食品展示-早餐水果, 活鸡及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人.。 b.桌边表演-拉面, 乞丐鸡, 北平烤鸡, 拌面, 桌边烧, 沙拉.。 c.比赛-喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金鱼, 烹饪._ D.施予以惠 (GIVE-AWAYS): a.儿童免费 b.续杯免费 c.吃一客送一客 d.点券 e.女士夜 f.免费雪茄, 甜酒 E.噱头 (GIMMICKS) 的创造: a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到饱只要 350 元 b.良心餐 c.D.I.Y.-铁板烧, 烤肉, FONDUE d.HAPPY HOURS e.社区活动赞助-孤儿院, 老人院 f.星期一半价 g.九点后半价 h.秘书之夜, 计程车司机之夜四、行销组合 (MARKETING MIX) A.餐