X有限公司销售培训建议书

广州统一企业有限公司 销售培训建议书 由魏庆理念到动作营销培训机构提供 2003年 11月 16日 f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 内 容 纲 要 课程设计思路 3 课 程 大 纲 .5 统一企业分公司经理层面培训课程 5 统一企业营业所经理层培训课程 8 培训服务流程 .11 授课导师简介 .12 培训安排建议 .13 培训质量承诺 .13 f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 课程设计思路 背 景 1、2003-11-12 日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与魏庆先生会 面洽谈培训事宜。 2、初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助理、分公司经理。 3、培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。 4、培训人员分批次进行，每期定为两天时间。 5、培训日期暂定为 2004 年元月之后。 课程设计思路 一、分公司经理层面课程： 思路： 1、帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见 的“残局” ，从部属的管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的 执行力。 2、教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司 经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营 业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。 3、帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统，对各营业所的业绩进 行实时监控、公正评价、有效激励。从数字监控、问题预警、业绩评 估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无 法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。 4、分公司经理管理技能实战应用： 通过分公司经理的行为规范化（分 公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理 思路和技能。 二、营业所长层面课程： 说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管 f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目 前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。魏庆老师经过慎 重考虑，认为短短两天时间，要 对各渠道的业务运作技巧压缩培训， 效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧 上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他 管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力 仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市 场理性分析，营业所长例行管理工作和管理技巧为主。 思路： 1、帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常 见的“残局” ，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队 的执行力。 2、结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人 员的管理提出具体方法和改善建议。 3、教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断， 寻找非促销因素的销量提升机会点，解决市场管理中常见的难题， 理性的提高销量。 4、营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营 业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管 理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管 理 市场情报的掌握、提出理性的促销案; 理性思考，销量提升的五个渠道; 第三单元：营业所长的实战技能应用（2 小时） 营业所长的具体职责分解： 市场销售方面； 库存分销方面； 内部管理方面； 营业所长的主要工作： 每天做什么； 每周做什么； 每月做什么； 随时准备做什么； f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 动作流程： 营业所长典型的一天； 营业所长典型的一周； 营业所长典型的一月； 从营业所长的例行工作中贯彻管理思想 f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 培训服务流程 魏庆提供培训绩效跟踪文件、辅导 企业进行培训后绩效跟踪，促使学 员把培训的知识转化为行动 魏庆老师与销售部负责人会谈了解 详细的培训，定出培训主要方向； 魏庆提出培训建议和培训大纲 魏庆与企业高级经理沟通 确定培训内容 商务协议的签订 魏庆与学员代表访谈进一步了解企 业，制定针对性培训细节内容 培训实施，质量保证系统运行 培训现场评估 已 完 成 已完成 待 完 成 待 完 成 待 完 成 培训前 培训中 培训后 f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 授课导师简介 资深实战营销专家 理念到动作营销培训机构首席顾问 魏 庆 先生 魏庆先生专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训，独创 “理念到动作” 培训风格, 主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”，明确提 出 “培训第一天客户不满意，立即中止培训，不收任何费用” 的培训质量承诺 。2002 年进入咨询培训行业以来，魏先生先后为可口可乐公司、伊莱克斯电器、 美国华纳糖果、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、 康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、南京乳业、济南佳宝乳业、南顺香 港集团、广东梅山酵母等等近百家知名企业提供实战营销培训服务；并独立领 衔操作河北华龙集团 2002 年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，深入一线 辅导企业实施。 魏庆先生从基层业代做起, 十二年专注于营销行业，曾任可口可乐公司、 顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线 实战和高阶管理经验。十年间，魏先生先后在销售与市场 、 中国经营报 、 商界 中国商贸 等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著 70 余万 字。国内几十家营销网站同时转载魏庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏。 专著经销商完全手册 、 新品上市完全手册在国内营销界引起了极大反响， 在全国营销人员中广为流传。其中经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山 集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。 经销商管理动作分解培训教 材被销售与市场设营销课业专栏连载。 魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程：经销商管理， 区域市场管理 、 商超、大卖场业务运作 、 零售终端市场业务运作 ；也 有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程：销售经理的管理技能 、 账款管理 、 销售人员针对不同渠道的谈判技巧 。 f88392b14f369cdf8d517ed09be71e08.pdf 培训安排建议 培训安排建议 培训分三期进行：68 名营业所长分两期、分公司经理和业务课长为一期。 目前工作事项跟