商务谈判心得 体会(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 商务谈判心得体会(精选多篇) 商务谈判是当事人为实现商品交易 目标，而就交易条件进行相互协商的活 动。人生无处不谈判，推销产品是谈判， 生意往来是谈判，上街购物要谈判，连 夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想 法让别人接受，就需要谈判。所以谈判 不只是老板或主管阶级的专利，不论您 现在是什么身份，时时刻刻都需要具备 面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈 判的一种，在交易过程中承担着不可替 代的作用，是维护己方利益、争取更多 收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解， 亲身体验商务谈判时的心情，提升我们 的临场实践能力等，从 xx 年 5 月开始， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的 带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶 段。具体包括分组、确定谈判题目、分 配角色、分工、收集资料、编剧本、小 组内模拟谈判等，最后于 xx 年 6 月 15 日，在 a 楼* 教室进行了最后的模拟 谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取 得多方面的收获，以下是我本人的一点 收获和认识： 1谈判是课本知识的总结 谈判的全过程将课本的内容大致 保罗了进去，通过组织整合课本的知识 要点，大致找到了课本书的骨干。因此， 能站在一个较高的层次上对整本书的内 容有一个比较清晰地认识。 2.谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋 糕，谈判自然也是为了获取和维护利益 而存在，最好的谈判结局就是双赢，所 以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自 身的利益，也要为对方的利益着想，这 样才有可能是谈判取得圆满的结局。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 3谈判的最高境界 谈判绝对不是一场只有你输我赢 的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的 生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如 何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双 方意见交换中，各自达成自己的理想目 标，进而更增加彼此长远的交情，真正 达到双赢的最高境界。 4谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要随机应变， 还要算无遗策，唯有能够完全操控过程 的人，才可以主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深 入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的 有利气氛。 5谈判是个人思想的“综合艺术 表现” ！ 什么时候该大惊失色？什么时候 该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话 题？向别人让步多少，才能达到双赢的 理想结果？开场、中场与收场各要有些 什么样的策略？这些错综复杂的问题， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 正是个人的思想的综合表现艺术。 6用证据说话 提问题要切中要害，解决问题的 方案必须有理有据，用证据说话，让对 方哑口无言，这样才有可能让对方信服 并接受我方要求。 7肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传 递信息和沟通作用。协调的肢体语言意 味着自我情绪的一种控制，是谦和但不 谦卑的态度。俗话说“ 把决断写在心里 的往往是胜利者，把决断写在脸上的往 往是失败者。 ”肢体语言的表达是一个人 综合素质的体现，在不同的场合，不同 的情况下，协调的肢体语言是营造氛围 的催化剂，是一种礼仪。 8 语言的运用 我选择去 ；我打算 ；试 试看有没有其他可能性.这都属于可 能性语言的运用，可能性语言开始了一 种全新的沟通技巧，可以避免无意中的 伤害，引发思考更多的可能性。通常我 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 们所处的立场不同、所处环境不同，很 难了解对方的感受，因此对别人的失意、 挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关 怀、了解的心情。可能性语言是缜密、 双赢的思维的体现，也是有智慧的表达 个人意见的方式。因此我们要管住自己 的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团 队中不断历练语言的运用能力，做 5% 的人。 另外，在组织此次谈判的过程中 我担任小组副组长一职，负责协助组长 找资料、分配角色、并与另一小组沟通 交流工作进程。而在谈判小组内我分到 市场调查员的角色，编材料、算数据等 等，这两个角色都让我学到了一些东西， 比如：交流、协作等。总之没有白干活。 商务谈判的心得体会 在国际商务谈判一书中学到 的有相关的理论、实践和应注意的重要 问题，例如谈判中的正确行为举止、谈 判人员的要求、谈判班子的组成、谈判 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的 终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便 读者查阅，更好地理解课文内容做了很 好的铺垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习，以便学习 者在提高书本知识的同时熟悉语言知识， 快速了解商务谈判的具体时间内 容。让我们不容忽视商务谈判在 商业活动中的重要性。 商务谈判是当事人之间为实现一 定的经济目的，明确相互的权利义务关 系而进行协商的行为。认真研究谈判的 特点和原则，是谈判取得成功的保证。 它是一项集政策性、技术性、艺术性于 一体的社会经济 活动，它除了包含一系列经济活 动的特点以外，同样具有一般谈判的特 征。 什么是谈判？按照最一般的认识， 谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 过程。 人类为什么要谈判呢？从本质上 说，谈判的直接原因是因为参与谈判的 各方有自己的需要，或者是 自己所代表的某个组织有某种需 要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。 谈判的种类很多，什么是商务谈 判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种， 是指不同利益群体之间，以 经济利益为目的，就双方的商务 往来关系而进行的谈判。 在了解了商务谈判的基础概念后 我们该明白商务谈判的内容和必备的各 个方面。 ， 贸易谈判实际上是一种对话， 在这个对话中，双方说明自己的情况， 陈述自己的观点，倾听对方的提案、发 盘、并作反提案，还盘、互相让步，最 后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对 话中掌握主动， 获得满意的结果。我们应掌握以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 下几个重要的技巧： 1，多听少说 ， 缺乏经验的谈判者的最大弱点是 不能耐心地听对方发言，他们认为自己 的任务就是谈自己的情况， 说自己想说的话和反驳对方的反 对意见 2，巧提问题， 谈判的第二个重要技巧是巧提问 题。通过提问我们不仅能获得平时无法 得到的信息，而且还能证实我们以往的 判断。出口商应用开放式的问题来了解 进口 商的需求 3，使用条件问句， 当双方对对方有了初步的了解后， 谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶 段，我们要用更具试探性 的条件问句进一步了解对方的具 体情况，以修改我们的发盘。 4，避免跨国文化交流产生的歧 义 ， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 国际商务谈判大多用英语进行， 而谈判双方的母语往往又不都是英语， 这就增加了交流的难度。在这种情况下， 我们要尽量用简单、清楚、明确的英语， 不要用易引起误会的多义词、双关语、 俚语、成语。 也不要用易引起对方反感的词句。 5，做好谈判前的准备 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 总之，不少国际商务谈判因缺乏 谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾 听和提问的能力，通过掌握 上述的技巧，就可以在谈判中掌 握主动、获得满意的结果。 ， 在准备洽谈时，礼仪性准备 的收效虽然一时难以预料，但是它绝对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 必不可少。与技术性准备相比，它是同 等重要的，商务谈判中作人的姿态和 丰富的知识面是必备的条件，也是决 定胜负的关键。 商务谈判中,为谈判交际目的服务 的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有 的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论 为商务语言的礼貌研究提供了理论依据. 根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言 区分为词汇 和句法两个礼貌层级以及面子维 护、关系建立、融洽气氛、策略便通、 利益维护等五种语用功能.关于商务谈判 我们还有许多需要了和学习，这不仅要 求我们知道课本知识外，还应该多实践 和准确了 解关于这方面的一切信息。 例如：投资者需要和他们所资助 的风险企业家建立一种可依赖的持久的 伙伴关系，这种商务关系就必 需要谈判来维持。投资者在这种 关系中要获得成功应注意以下几个方面： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 1 清楚、直观地表述思想 利用数据说话 保持现实的态度 好的谈判者并不是一味固守立场， 追求寸步不让，而是要与对方充分交流， 从双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大的 利益，而对方也是遵循相同的原则来取 得交换条件。在满足双方最大利益的基 础上，如果还存在达成协议的障碍，那 么就不妨站在对方的立场上，替对方 着想，帮助扫清达成协议的一切 障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 2.倾听 一个谈判高手通常提出很尖锐的 问题，然后耐心的倾听对方的意见。商 务专家说，如果我们学会如何倾听，很 多冲突是很容易解决的。问题的关键是 倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商 人都忙于确定 别人是否听见他们说的话，而不 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 去倾听别人对他们说的话。 3.充分的准备 要取得商业谈判的成功，必须在 事前尽可能多地搜集相关信息。例如， 你的客户的需要是什么？ 他们有什么选择？事先做好功课 是必不可少的。 4.高目标 有高目标的商人做得更出色。期 望的越多，得到的越多。卖家的开价应 该比他们期望得到的要高， 买家则应该还一个比他们准备付 的要低的价格。 5.耐心 管理专家认为，谁能灵活安排时 间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间， 你的耐心能对他们造成 巨大的影响。 6.满意 如果在谈判中对方感到很满意， 你已经成功了一半，满意意味着对方的 基本要求已经达到了。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 7.让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否 低的最好方法就是劝诱他们先开口。他 们希望的可能比你想要给 的要低，如果你先开口，有可能 付出的比实际需要的要多。 8.第一次出价 不要接受第一次出价。如果你接 受了，对方会想他们其实能再压一下价， 先还价再作决定。 9.让步 在商业谈判中，不要单方面让步。 如果你放弃了一些东西，必须相应地再 从对方那里得到一些东 西。如果你不这样做的话，对方 会向你索要更多。 10.离开 如果一个交易不是按照你计划中 的方向进行，你该准备离开。永远不要 在没有选择余地的情况下 谈判，因为如果在这种情况下谈 判，你就使自己处在下风。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 商业管理专家一直强调，成功的 商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大 多数成功商人都是谈判高手，这使他们 能轻而易举的完成一笔交易。对于商务 谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉 得更有趣，语言是人类的一大财富，我 们都是这个财富的运用者，在现实生活 中到处都需要语言，怎么表达更清楚？ 怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能 体现更深的含义？这都需要这门艺术的 修饰。总之，商务谈判会给我们以后 的学习和生活带来很大的“优惠” 。 商务谈判心得体会 一个学期的选修课就这样结束了， 似乎有点太快！回望一个学期来！我们 的学习，又是一个对人生的充实。在今 天的社会，谁的知识更加广泛，谁就能 更好地做好事！回忆着学过的知识，我 懂得了商务谈判的一些专业知识！ 商务谈判的基本原则 一商务谈判自愿平等的原则。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 1 自愿是商务谈判的前提 2 平等是商务谈判的基础 积极主动的多方选择谈判合作伙 伴 营造公开、公平、公正的竞争局 面，争取最有力的合作条件。 二商务谈判的互利双赢的原则 在商务谈判中，任何谈判方都代 表着某一独立的经济利益的实体，都希 望自己的谈判目标能实现。任何一方在 让步的同时表明它在另一方面的需求， 谈判者总是谋求自己的利益得到最大的 满足。但是如果把各方的利益都绝对化， 恐怕任何谈判都是不会成功的谈判的目 地在于影响和说服对方，而不是压制和 击败对方 三商务谈判的总体利益的原则 效益原则市商务谈判成功的保 证 谈判也是一种投资，商务谈判要 重视自身效益。只有用最少的人力、物 力、财力的投入，以及花费最短的时间， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 达到预期的目的，才是高效益的商务谈 判。 商务谈判应该尽力扩大总体利 益 在谈判中，当事方应该共同努力， 在扩大双方共同利益的基础上，讨论与 确定各自分享的利益比例。发掘现实的 潜在利益。 四商务谈判的诚信守法原则 使用一些公认的客观标准，如国 际惯例、法律规定、谈判的先例。 当事人的发言和双方所签订的书 面文字一定要法律化，必要时应在法律 顾问的指导 下对关键词的具体含义做出明确 的解释，备注写入协议中。 五 商务谈判善于妥协的原则 商务谈判中的当事人都必须做出 让步 妥协不是意味着投降，也不是委 曲求全，而是以“ 退” 、 “让”的方式实现 “进”“取”的目的。谈判中的任何妥协都 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 必须有合理的依据。 商务谈判中的妥协是有条件的 在商务谈判中，既要坚持原则性， 又要保持灵活性。对于原则问题，既要 寸步不让，又要避免简单粗暴，要以不 卑不亢的态度，从实际出发，耐心细致 的说明己方的立场，争取对方的理解和 接受。对于非原则问题，可以在不损害 己方利益的前提下，做出必要的让步。 在整个谈判过程中，应做到有理、有利、 有节，义理说服人。 商务谈判的类型 一按商务谈判达成的协议的形式 分类 非合同谈判的表现形式 在一般性会见中，要注意第一印 象。同高级行政人员会见，旨在确定方 向性或可能性气氛大多热情友好，注意 培养友谊和连续性。同中低级行政人员 会见，则具有较强的探询性与表达性， 要注意礼貌，并力争会见对方高级领导， 以求得到更多的信息。跟技术人员会见， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 则应注重商品的性能与市场考察，或者 介绍自己的商品优点。 意向书与协议书的谈判 准合同与合同谈判 索赔谈判 二 按商务谈判主体的交易地位 分类 买方地位的谈判 1：压价。2：度势。买方在谈判 中总会度量双方的地位强弱，来调整自 己的谈判态度和压力强度。 卖方地位的谈判 1：虚实相映。卖方的优势集中 在对各种信息的掌握比较准确、完整、 及时。在谈判时诚恳与强硬的态度并用。 2：紧疏结合。 为了应付买方谈判者的重压，克 服克服客地谈判的不便，卖方的谈判常 表现为一时“ 紧锣密鼓” ，似急于求成， 一时又“偃旗息鼓 ”，但又留下 “再见的 可能” 待观察买方动静一阵后，再返回 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 客地或恢复谈判。采取这种形式，对买 方来讲，可以加强谈判地位，也利于考 虑各种方案或结果的细节。 3：主动性强。 把我谈判的火候，该出手时就出 手，该退让时就退让。 三按谈判地点分类 客场谈判 优点：谈判人员可以集中精力参 与谈判，不受本单位干扰，必要时可以 使用拖延战术，赢得缓冲时间。 注意问题：1；语言过关不仅要 会说而且要会写。或者双方可以达成一 个统一的工作语言。2；易做冷板凳谈 判者受条件限制的束缚，上级授权的权 限，国内同事的要求。3；审时度势、 反应灵活。 主场谈判 优点：谈判底气足，占有”地利” 。 各种质料的准备方便。 注意的问题：1 以礼待客 2 内 外兼顾因为谈判在自家门口，客场谈判 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 人就有条件了解主座谈判人的内部情况， 必然会成为对方支持自己谈判立场的辅 助质料。所以主场谈判人要向助手们讲 明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的 问题。 第三地谈判 国际商务谈判的特点 一 国际商务谈判的跨国性决定 谈判过程的困难性 国际商务谈判具有非常强的政策 性，国家干预。 国际商务谈判以国际公约为准 二国际谈判的跨文化性决定谈判 过程的复杂性 文化冲突的破坏性 三国际商务谈判要明确最低目标 谈判风格的研究 一谈判风格的含义 谈判风格不等于风俗习惯，它具 有独特性。 商务谈判的内容 一 价格 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 统一价格 含义：是指商务谈判主体在合同 中明确规定具体的交易价格，并且一经 确定后，在合同期内就不能改变。 优点：价格规定清晰、明确，有 利于避免不必要的冲突，易于避免不必 要的冲突，缺点：若市场行情出现较大 变化，则会出现不利！合同的期限越长， 风险越大！ 浮动价格 含义：交易时按照市场价格为标 准 优点：减少了风险，具有公平性。 缺点：可能影响谈判者的预期收 益， 确定范围：在谈判协议中，规定 基准价和上下浮动的幅度，允许双方在 浮动幅度内自行调整价格。规定最高限 价和最低限价！ 协议价格 二 价格影响的因素 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 成本因素 卖方成本： 直接材料成本劳动 成本管理费用 买方成本： 融资成本咨询成本 人员成本时间成本机会成本 市场因素 市场供求发展趋势新产品刚推入 市场，价格较低。产品成长期或成熟期， 价格会偏高 。衰退期，企业为回笼资 金会出低价。 国家政策、法令 货币因素 坚持“ 出口收硬币，进口付软币 ” 的原则采用软、硬币搭配成交采用本国 货币计价 销售条件 商品数量运输方式装运和交货地 点 付款条件 支付工具现金、汇票付款价格较 低非现金结算：先款后货在价格上会有 所优惠， 支付方式汇款、托收、信用 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 证方式 三品质 表示方法：样品表示法规格表示 法等级表示法标准表示法牌名或商标表 示法说明书和图样表示法 四 保证条款、合同的取消与仲 裁 商务谈判的过程 一商务谈判的开局阶段 树立良好的第一印象 营造适当的谈判气氛积极友好的 谈判气氛紧张对立的谈判气氛平淡自然 的谈判气氛方法：感情共鸣法赞美法投 其所好法 幽默法指责法沉默法 冷淡法 拖延法 二商务谈判的报价 开盘报价必须合乎情理 报价应该果断坚定、明确完整而 不做主动的解释和说明 报价先后顺序 如果己方在谈判中处于有利的地 位，应该争取先报价。特别是当对方对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 本次交易的价格行情不是很熟悉的情况 下。 如果预计谈判中将出现激烈的竞 争和冲突，那么应该争取先报价 如果己方的谈判实力明显低于对 方，谈判经验不足，或对行情不了解时， 应该让对方先报价， 报价程序：询盘发盘实盘虚盘还 盘 叫停的方法：向对方申请借口做 决定的人不在提议休息，参加娱乐活动 借口去洗浴时? 谈判队伍的建设及基本策略 谈判队员的组成技术人员管理及 市场人员财务人员法律人员翻译人员不 适合谈判的人：公私不分的人不肯合作 的人固执己见的人意志薄弱的人好抱怨 的人 报价：最小单位报价含零头报价 比较式报价 价格解释：不问不答有问必答避 虚就实能言不书 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 讨价还价的策略：投石问路 商务谈判的“ 游戏规则 ”cc 法则红 白脸和双簧戏数字演绎满意法则 从上面的内容可知，商务谈判是 多么的纷繁复杂！由于商务谈判所牵涉 的内容广泛。我们还需要一些法律、谈 判的语言艺术、及礼仪方面的知识。帮 助我们更好的完成我们的谈判。在谈判 中我们应该尽量的扩大我们的知识面， 更好地对一些风险做出规避，避免损失。 商 系 别：经济贸易系班 级：一 姓 名：孙 学 号：务 谈 判 期 末 作 业 班耀 凤 20140111127 学习商务谈判的体会 本学期学习了商务谈判课程，对 于我们国际经济与贸易专业的学生来说， 学好这门课程尤其重要，不管我们以后 会不会从事外贸工作，我们都该学好这 门课程。因为我们的生活离不开谈判， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可 是生活中的那些“ 小谈判”并不专业，但 是也实际反映了商务谈判这门课程的实 用性和重要性。通过本学期的学习，我 知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪 些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需 要注意的事项等等，让我从更加专业的 角度认识了这一门学问。 所谓商务谈判，是指不同的经济 实体各方为了自身的经济利益和满足对 方的需要，通过沟通、协商、妥协、策 略等各种方式，把可能的商机确定下来 的活动过程。随着我国全方位开放格局 的形成以及对外开放领域的进一步扩大， 国内外企业之间的经济交往越来越多， 商务谈判的作用也越来越大，不仅企业 展开国际贸易离不开国际商务谈判，企 业实施“引进来 ”和“走出去”的战略也离 不开国际商务谈判。因此我们非常有必 要学习好这门课程。 在进行商务谈判的过程中，我们 要遵循一些基本的原则，这些原则包括： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 客观真诚、平等互惠、求同存异、公平 竞争、讲求经济效益等原则。一个成功 的商务谈判是必须要建立在 这些原则上的，所以我们牢记这 些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们需要 掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾 说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要， 情感上的需要，以及想赢对方的需要。 所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚 自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗 百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的 “需求层次理论 ”，对需求有了更深刻的 认识。然而，我们还需要在谈判中继续 发现对方的需求，我们应该学会倾听， 听的时候要积极主动，专注耐心，并注 意对方的措辞、表达方式、语调变化等， 这样才能从谈判中发现对方的需要，理 解对方的意思并及时的反馈。在倾听的 同时，我们还要巧妙地提问，因为提问 不仅可以发现对方的需求，还能调动对 方的积极性，证实测定自己一些想法。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 提问的形式可以多种多样，我们应该注 意提问的时机，提问的逻辑性以及提问 的语速，提问时还应该注意不要对问句 做过多的解释，也不要一连提几个问题， 不要提含有敌意的问题更不要涉及对方 隐私。除了倾听和提问，我们还应该学 会恰当的陈述，即把想让对方知道的信 息传递过去，并且控制谈判的进程。陈 述时应注意充满自信、目的明确、表达 理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈 判前应做好充足的准备。首先我们要对 环境因素进行分析。在与国外企业谈判 时，我 们应了解该国的政治状况，宗教 信仰，法律制度，社会习俗财政金融状 况等，因为这些因素会影响到预期结果 的可行性，我们还要了解对方的资信情 况，防止在交易中上当受骗。其次，我 们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判 的目标，包括最佳期望目标，实际目标， 交易目标以及最低目标，在确立目标的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 过程中，我们要充分收集信息，分析好 形势，所制定的目标要具有可行性。我 们要制定好谈判基本战略，即选择能够 达到实现己方谈判目标的基本途径和方 法，我们要先明确谈判中有哪些不利因 素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战 略。 在谈判的开始阶段，我们首先要 建立有利于己方的谈判气氛，可以是高 调的气氛，低调的气氛，或是自然的气 氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能 大相径庭，从某种意义上说，哪一方控 制了开局的气氛，就控制了谈判对手。 其次，我们要确定谈判的议程，谈判的 议程影响着谈判的进度和节奏，所以在 谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。 开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述 的内容包括己方的立场、对问题的理解、 对对方各项建议的回答，陈述的方式可 以是由一方提出书面方案并作口头补充 而另一方则围绕对方的书面方案发表意 见，或者在会晤时双方做口头陈述。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 整个商务谈判最关键的就是关于 价格的谈判。而价格谈判的完整过程分 为“价格解释 ”、 “价格评论”、 “讨价还价” 、 “价格谈判结束 ”四个阶段。所谓 价格解释，就是向买方就其报价的内容 构成、价格计算的取数基础、计算方式 的介绍和解释。通过价格解释，买方可 以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。 卖方可以利用这个机会表明自己的合理 性及诚意，软化买方要求。价格评论是 指买方对卖房的价格解释以及通过价格 解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批 评性的反应。包括货物价格评论、对技 术费的评论、对技术服务指导费的评论。 讨价还价是在买方对卖方的价格解释给 予评论后，重新报价或改善报价的要求， 而卖方在听了买方的评论后就修改报价， 或者未修改报价，要求买方提出成交价。 而价格谈判结束阶段，双方可能达成的 条件已进入自己成交的底线是结束的前 提，但不是结束条件，最终结束谈判还 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 应考虑降价率、货物分交以及最后再争 取一个条件等。 结束了价格谈判阶段，整个商务 谈判就进入了尾声，然而在最后达成交 易前，有必要进行最后一次回顾。因为 我们需要明确还有哪些问题没有得到解 决，对自己所期望的交易结果的每一项 交易条件进行最后的决定，以及着手安 排交易记录的事宜。最后阶段，我们还 可以进行最后的让步、提出最后的要求， 最终签订协议。至此，整个商务谈判已 经结束了。 老师为了让我们更好的学习和应 用所学的知识，在结束了所有课程后组 织了一次模拟商务谈判。起初同学们因 为从 未经历过，觉得很难，但是我们 还是认真的准备了，从细节到整体，我 们都按照正规的模式进行，积极的准备 了需要的各种资料，每个人都穿着正装， 在礼仪的细节上也有所意识和注意。在 谈判进行的时候，大家都像职场精英一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 样，都很有那种“ 白领范”，谈判进行的 有声有色，在我们看来是很不错的成绩， 虽然在最后老师指出了我们存在的一些 问题和没有注意到的细节，但还是在整 体上肯定了我们的谈判。这对我们来说 是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌 握程度，也锻炼我们的口才、心理素质 以及思维方式和反应能力，为我们以后 的工作和生活提供了经验，也让我们自 己更加的肯定自己，让我受益匪浅。 通过这次的模拟谈判，我感悟到 了很多。不要觉得从来没有干过的事情 就是很难的事情，在你没有进入它的时 候，你永远不会知道结果。只要你有一 个认真的态度，有一个想要去做好它的 心态，只要你去用心做了，肯定是有收 获的，当你努力过了，你就会知道你比 原来的自己要优秀的多。所以我觉得： 越努力，越幸运。此次唯一的遗憾就是 没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自 己的机会，以后有机会，一定要积极