药品营销心得 体会

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 药品营销心得体会 在药品销售中如何有效的拓展客户， 每个人都有自己不同的体会,于技巧,下 面跟大家分享在药品销售中的几点体会 第一，必须提高综和能力。 平 时多注意学习，勤于思考工作方法工作 技能，以及拓展客户的思路，充分发挥 个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊 博,有感染力的人交往。 第二， 努力使自己成为一个专 家型销售人才，知识面要宽，能力全面， 以强烈信心感染客户，以全面的行业咨 讯指引客户，成为客户运作品种与资金 的参谋，这样做之后，您将获得拓展客 户更大的提高！一般而言，经销商对一 个充满自信，能力知识全面的销售专家 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 是无法抗拒的！具体方法，首先对各中 渠道得来的基础客户资料进行分析，可 先进行电话交流，在电话中了解客户的 基本情况，运作品种，期望的目标品种， 运作医院等进行初步的筛选。接下来对 适合合作的客户作进一步跟进，谈的深 入些，确定目标客户。这之前的电话沟 通是开发客户的最关键的一步。必要时， 可上门拜访。拜访中可详细了解客户的 真实实力和适宜运作的品种，充分运用 谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的 职业的工作态度，从取达成合作共赢。 第三， 通过客户介绍法成功开 发新客户，这个方法可以多多借鉴，根 据多年的销售经验事实证明效果很好， 客户对介绍另外地区的朋友是愿意的， 大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以 为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业 务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务 销售额就连续上涨，比 xx 年股票上涨 的速度，有过之而无不及。效果非常不 错，当然首先的前提是，你要取得人客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 户的信任，肯定。对所有的客户都要发 自内心的真诚，于信赖。 第四， 通过医药商业公司介绍 客户，这也是一个相当精准的方法。因 为商业公司，在某一区域内，对潜在的 客户基本都了如指掌。能够取得商业公 司经理的信任，你的客户也将会是源源 不断。 万变不离其中，任何的学习围绕 的，真正中心就是，怎么去做人，其中 的方法有很多，都需要自己去体会，销 售就是人生很好的磨练，我们应该乐观， 积极的态度，去面对，在销售中品味人 生，充满热情地去工作，一定会越做越 好，我们的销量会越来越大。 药品营销心得体会： 作为一个医药销售人员，并不是 一个孤立的个体，只接受来自上级的指 令然后机械化去执行，实际上面对不同 的区域并在该片区管辖着几十人或者更 多的医师队伍，如何充分调动他们的积 极性，如何合理分配资源是一件非常困 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 难复杂而又非常重要的事情。可以说每 一区域都是公司销售部的基本管理单元， 只有它做得好了，整个公司才会更快地 向前。鉴于此，片区管理，就通过合理 使用资源来疏通药品流通领域的各个环 节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流 通领域，增加片区内市场覆盖面，提高 销售业绩，降低销售费用。 药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道 为： 制药公司经销商医院、 零售药店患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂药库小 药房 医师患者 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新 药被经销商或医院接受，本来应是一件 非常容易的事，但近两年来，由于新药 开发猛增，使经销商或医院有了很大的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 选择空间，从而导致新药售出难的问题 出现，而一种新药要被患者最终消费， 必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： 富有吸引力的商业政策： 注意：a 、永远站在客户的立场 上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他 带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人， 以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流 来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处 理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区销售力量， 促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主 治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域 市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销 商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库的疏通 新药进入医院库房： a、详细收集医院资料 b、找出影响该院购药的关键人 物，并对其作全面细致的调查和了解， 尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物说服其作出决 策。 维持购药：新药进入药库尽管是 成功重要的一步，但维持药物长久不间 断，一定数额的保存量更是艰巨，长期 而困难的工作，因此要保持频繁接触， 加深双方了解，采取长远眼光处理双方 合作中出的问题。 3、医院药房的疏通，疏通此环 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 节，保持与药房负责人良好的个人关系 至关重要，因此应做到： 加倍尊重他，满足心里需求 经常拜访，加深印象和了解 合理的交际费用 较大型医院、药库负责从医药经 销处购进药品，妥善保管而小药房负责 领取和分发药品，此处无疏通则不会把 药品从药库里领出，当医师开发处方后， 患者在小药房无药可取，而产品却在大 药库房里“睡觉 ”，当然每月如开一次影 响进药的重要人物的会议，采用宽松讨 论方式，目的让其充分发表意见，提出 改进方法，密切双方的关系 4、有处方权利的医师产品要想 挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠 医师，他们直接面对患者，通过处方， 使药品消失于流通领域进入消费领域， 实现药物销售，为公司创造效益，保证 公司合理利润，这就要让医师、药师去 充分了解产品，扩大市场占有率，增加 处方量，但我们必须针对重点医师，通 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 常在省级以上医院上级医师的权威性和 指导作用特别突出，因此，科室主任及 主治医师、住院总医师是最重要的医师， 为处方重点医师，是以疏通医师处方环 节特别重要，于核心其疏通方式如下： 面对面拜访：从目前药医行业的 销售来看，面对面拜访是销售工作中最 重要的方法，占据销售间的 80%以上， 是应用宣传单文献样品，小礼品和自身 人格魅力，一对一地对医师等进行推销 自己，推销公司产品，目的就是让医师 从心里接受，让医师处方本公司生产的 药品，对面拜访有如下特点： a、针对性强，是对某位特定人 物，特定问题，对双方和产品的深入讨 论和认识，以满足不同层次，不同期望 的需要。 b、与对方面对面交谈，富有亲 切感，气氛随和易于彼此建立长期密切 合作的基础。 c、面对面拜访花费时间，费用 很高，同时对自身素质和销售技巧要求 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 甚高，因此单位时间内产生的效果差异 极好。 d、产品介绍缺乏系统性 临床大会、小会特点： a、短时间内可以对多个医师传 递信息，效率高，也能节省费用 b、介绍产品完整系统，但深入 度不够，更无法顾及特定医师的特定要 求 c、以演讲和讨论形式结合，会 弥补深度不足 d、无法建立密切的个人关系 以上两种形式是临床工作等重要 的两种方法，原则是： 对重要医师通过频繁个人拜访， 花费足够的费用 对一般目标医师，采取科室小型 座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。 药品销售心得体会 从事药品销售十余年来，我的感 受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 踏实的态度是必需的，方法和技巧是重 要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持 到底的毅力更不容忽视，只有把这几样 都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法 +客户的利益+专注= 成功。 ” 有了勤奋踏实的态度，我就多用 业余时间学习有关药品的知识和公司相 关药品的价格、规格。这样，在给客户 介绍药品时我就游刃有余了，不用一边 翻本子一边介绍。正是因为我对药品知 识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任， 同时，我时刻记住“ 顾客是上帝 ”这句话， 不管顾客需要的多还是少，我都能及时 为顾客送去药品。另外，正因为我对药 品很了解，所以在药店售药时，我能根 据顾客的病情为他们介绍合适的药品， 使他们早日康复，这样为我赢得了一定 的顾客。 另外，不同的人有不同的性格， 由于顾客群的不同，一些单体店的需要 也不相同。这样，在推销之前，我先详 细了解每个店的情况和需要，然后再给 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 他们介绍价格适合的药品，这样，客户 就越来越多了。 多年的药品销售工作让我深切地 认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的 关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接 触，没有对口的方法与客户沟通，那客 户只会离你越来越远，成 功也就遥遥无期。正是有了勇气， 所以我敢于去开拓市场， 开发市场。 同时，我也懂得了 做事一定要专注。做医药销售 时，假如到一个医院后都认为有 难度，找不到突破口，自己 慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。 但是，万事开头难，如果 总是半途而废，到哪一家公司可 能有很大的发展呢？所以， 我认为，不管干什么，都应该专 注做事，只要认准了一个客 户，多与他们联系，用你的真诚、 耐心去打动他，慢慢地， 他们就会尝试接受你的产品，从 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 而成为你的固定客户。 以上就是我从事药品销售以来的 体会，相信我的这些心 得会帮助我在以后的销售工作中 越做越好。 关于药品安全的心得体会 转眼，一个学期又快要结束了， 相应的， 药事管理这门学科也快到 了尾声。在这一个学期的学习中，让我 更加深入的了解了关于药品的信息。不 只是药品的用法用量、功能主治，更让 我了解到了药品的方方面面，药品的储 存、管理，关于药品的法律，需要的各 种执照等等?在期末的时候，我们小组 更是开展了关于药品安全的资料收集和 随机采访，让我们都受益良多。 药品，作为一种特殊的商品，直 接关系着人民群众的身体健康和生命安 全，确保药品的安全就是最大的确保民 生的安全。经过小组成员一起努力的收 集资料，我们了解到了许多在书本上没 有的事件及知识，让我更加深刻的理解 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 了“药品安全 ”这四个字的沉重含义。从 2014 年开始到 2014 年，在媒体上报到 的关于药品安全的重大事件就有 12 件， 导致了许许多多的无辜群众致死致残， 这其中的血与泪生生的震惊了我。经过 深入的了解，发现了其中的多起事故都 是因为为了能过获得更多的利润而偷工 减料，替换关键的用料导致的，其中更 有一些是由于人员的失误导致。药品安 全关系民生，关系着人民群众的安全。 作为特殊的商品，我们不应该只看到它 利润的一部分，更应该看到的是它治病 救人的那部分，这才是药品真正的特殊 之处。对于那些只看到药品利润而不顾 药品安全质量的人，只能说他们没有一 个做人的基本责任和道德。 近年来，药品安全事件频发，在 我看来，不只是体现出了药品安全生产 的问题，同时也体现出了国家对于药品 安全的重视，所以把许 多隐藏起来的事件抓了出来，进 行了严惩。经过查询资料，我也了解到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 了国家对药品安全的重视。 国家药品 安全“十二五 ”规划的出台，正是表明 了国家对药品安全的重视，国家食品药 品监管局关于药品安全“ 黑名单 ”的规定， 更让我了解了处理药品安全事件的决心。 相信经过以后越来越规范化的管理与监 管，我们国家的药品监管措施制度将会 越来越完善，药品安全也将得到保障。 药品安全，关系民生。我们作为 日后的与药品相关的工作人员，更应把 握好自己心中的那把道德的尺，尽自己 最大的努力，为药品的安全流通与使用 上上属于自己的一道保险，保护人民群 众的用药安全。 2014 食品药品春训心得体会 根据经开区政府区党工委 2014 年春训工作安排，我局在 2014 年 2 月 16 日至 2 月 22 日对我局干部职工进行 了为期 7 天的集中培训学习。我通过这 次学习，对食品药品监管作有了新的认 识，新的了解。强化了我的业务能力， 拓宽了我的业务知识。对我今后工作的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 顺利开展打下了坚实的基础。现将学习 的一点体会总结如下： 一、 明确了 2014 年的工作任务 及工作重点； 俗话说的好“ 千里之行始于足下 ” “一年之计在于春 ”。食品药品工作的第 一步在那里呢？首先要从思想上对食品 药品安全有一个高度的认识“国以民为 安，民以食为天” 只有解决了老百姓吃 的问题，国家才能安静团结，国家的发 展才能更稳更快。作为一名食品药品监 督工作者，不但要有紧张的责任感还要 有神圣的使命感。我们的工作不但关系 到个人的荣辱得失还关系到千家万户的 健康也包括我们及家人的健康。因此在 工作思想上首先应该和党国家保持及上 级主管部门保持一致。应该了解经开区 政府本年度的工作意图，及局里关于本 年度的工作安排。在这次培训过程中我 们局对本年度工作思想做了明确的指示 即“在 2014 年要将我区建设成为食品安 全的示范区，将我们的队伍建设成为本 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 行政区域内的一支有组织、有纪律、文 明的、有战斗力的模范队伍。 ” 二、 加强业务学习，提高自身 的行政水平及执法能力； 要想干某一 件事、要想干成某一件事、要想干好某 一件事，没有扎实 的理论水平那是行不通的，要不 就是稀稀拉拉，松松垮垮混日子，虚耗 时间。这次通过对行政许可法 处 罚法 复议法 诉讼法及中华人 民共和国食品安全法等一系列法律法 规的学习，使我认识到上述法律法规是 我们日常工作的依据和根本，也解决了 我工作半年以来存在的疑虑和困惑。对 以后工作顺利的进行打下了坚实的基础， 使以后工作能真正做到有法可依，增强 了工作信心和工作能力。 三、 明确工作思路，确定了扎 扎实实工作的指导思想； 踏踏实实工作，在实践中不断探 索与学习，努力完成本职工作及上级领 导下达的各项工作指标和任务。求真、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 务实、开拓、创新、想群众之所想，急 群众之所急，热情接待来办事的群众， 不端架子，不耍情绪，把区政府提出的 “热情对待每份工作，干好身边的每一 点小事。 ”落到实处干的扎实。使我们食 品药品监督部门的一个小小的办事程序， 都能体现出我们政府执政为民的主导思 想。让前来办事的群众，从身边的琐碎 小事。就能感受到各级政府的温暖。从 而打消群众以前对政府机关“人难见、 事难办”的不好评价。使我们的工作窗 口真正体现出“ 便民、利民、惠民 ”的工 作作风，真正的做到“ 为人民服务。 ” 2014 的号角已经吹响。我们今年 的工作也拉开了帷幕。思想高度认识， 工作踏实认真，任劳任怨、甘为人先为 食品药品工作地健康稳定发展做贡献。 使我们的工作在 2014 年的基础上百尺 竿头更上一层楼。我们的群众能吃上放 心的食品药品。 营销心得 在萍乡市行领导的关心及阳行长 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 督促努力下，2014 年 5 月份萍乡华美立 家总投资 25 亿项目最终选择了在我行 注册验资，现已由验资户转成基本户。 一年多持续不断的跟踪努力，可能是感 动，但更多的是一份用心赢得了客户的 肯定，让我们收获了这片小绿洲。 在这一年半的营销过程中，我收 获很多，个人能力也得到了提升，以下 是我根据自身体验总结的几个营销方面 心得。 首先、作为一名营销人员，要善 于把握信息，要有灵敏的嗅觉。最初接 触这项目是 2014 年的快到初春季节， 天寒地冻，树上的小绿芽还没冒出。但 像往常一样，阳行长拿上他的公文包 “走，去单位走走 ”，作为一名营销人员， 只有与客户进行经常性的沟通交流，了 解客户的动向，才能捕捉到商机，不假 思索的换上衣服立马跟上。走了几个单 位以后，习惯性的去招商单位转转，因 为经常去，所以跟领导还有经常来的客 户也比较熟悉了，那天去正好撞见几位 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 比较面生，却西装革履，外地口音的商 业人士。在第一时间我们递上了名片， 通过领导的介绍认识，了解了他们来意 及初步了解了这项目，也与客户留下了 联系方式。在第一次见面中就通过面谈 中了解了客户的基本信息，为以后的工 作开展打好了基础。 其次，运筹帷幄，才能百战百胜。 在得知这项目以后，回去以后马上在网 上搜索了解了该公司，华美立家投资控 股有限公司是由华耐家具集团、唯美集 团和乐华集团三大行业领军企业共同投 资成立，是一家资历雄厚，专业人才齐 聚的高效企业，通过打听了解，该企业 将成为全市最大的家具建材类商品的一 站式购物中心，带动相关企业的发展， 预计是一个效益良好的项目。同时，还 了解到，有几家国有大银行也正在通过 其他渠道了解该项目。所以要先抢占商 机就得高效率。阳行长立马向分行张行 长易行长报告了该项目，并告知了该项 目的前景。分支联动，及时约见客户详 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 谈，进一步加深了客户与我行的关系。 做好客户营销与客户维护工作， 勤谈，勤跑，了解客户需求，这是重点。 俗话说：要想飞的更高，更要付出更大 的努力，要有坚定的意志，更长久的恒