销售管理工作 总结(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售管理工作总结(精选多篇) 因公司推荐上学，我于今年 7 月份 到市场部工作，至今四个月时间。按照 部领导的安排，主要负责分公司所有自 营和互供产品销售的管理工作。四个月 以来，部领导给予了我很大的支持和帮 助，使我很快了解并熟悉了自己负责的 业务，同时更感受到了市场部领导们 “海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关 怀的温暖，感受到了市场部人“不经历 风雨，怎能见彩虹” 的豪气，也体 会到了市场部人作为公司核心部 室工作的艰辛和坚定。更为我有机会成 为市场部的一份子而荣幸和高兴。在这 几个月的时间里，在领导和同事们的悉 心关怀和指导下，通过自身的努力，各 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 方面均取得了一定的进步，现将我的工 作情况作如下简要汇报。一、通过各种 管理制度的学习和日常工作积累、学习， 使自己对市场部工作有了较为深刻的认 识。 市场部作为公司最重要的管理部 室之一，承担着公司所有产品的销售和 物资采购的管理工作。工作涉及总部、 总部所属各相关单位以及公司内部各部 室和作业部，衔接部门多，衔接流程长， 工作难度大可想而知。初到市场部，通 过参加各种会议和对相关管理办法的学 习，短短一个月时间，我首先对市场部 的工作有了较为全面的了解。同时作为 市场部的一员，在对自己岗位职能充分 了解的基础上，对负责的自营和互供产 品销售管理工作的相关管理办法和业务 衔接流程、各种相关资料以及内控要求 等方面进行了认真、仔细的研究和学习。 加上日常工作积累使我对本职工作有了 较为深刻的认识，在较短时间内实现了 自己能独立完成负责的全部工作，并对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 发现的一些问题提出了一些建设性的意 见和建议，得到了部领导的认可。同时 也意识到了市场部管理工作对保证公司 关于加强供销工作的重大作用，体会到 了市场部在公司中举足轻重的作用。 二、坚持政治、业务及相关领域 知识的学习，不断提高自身的思想理论 素养。 一直以来，我始终坚持学习邓小 平同志建设有中国特色的社会主义理论， 坚持以邓小平理论和“ 三个代表 ”重要思 想为指导，认真贯彻执行党的干部路线 方针政策，按照公司关于“学习型、创 新型、服务型、效率型、廉正型、节约 型”等六型机关建设的要求，在工作生 活中注意不断摄取相关的政治经济政策 和公司关于相关业务管理制度等方面的 内容，注重学习与工作有机结合。通过 学习，使我更加坚定了对党忠诚的信念， 更加坚定了对天津公司美好前景的憧憬， 同时使自身的政治经济理论素养得到了 进一步的完善。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 同时通过两年关于国际贸易知识 的学习，拓宽了学习范围，丰富了自己 相关方面的业务知识，达到了改善知识 结构的目的，自己在看问题和处理问题 的思维方式上有了进一步的转变，并在 工作中将学到的与工作实际相结合，提 高了认识问题和处理问题的能力。另外 工作之余，我不断强化终身学习的理念， 通过对拿破伦的成功学和石滋宜的 竞争力的学习，使我感觉到一种积 极豁达的心态、一种良好的习惯、一份 工作计划并按时完成竟是如此重要，并 最终决定一个的人成败。这些书让我对 自己的人生有了进一步的认识，自己作 为一名管理者对管理内涵有了更深的理 解，将会在以后的工作和生活中时时提 醒自己，不断提高自身的综合素质和工 作能力。 三、勤勉精神和爱岗敬业的职业 道德素质是每一项工作顺利开展并最终 取得成功的保障。 在这几个月的时间里，我兢兢业 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 业做好本职业工作，并积极自觉利用节、 假加班加点工作。用满腔热情积极、认 真地完成好每一项任务，认真履行岗位 职责，严格按照内控制度的要求自觉按 规行事；平时生活中团结同事、不断提 升自己的团队合作精神，同时做到为人 正直、作风正派，始终以工作为重，不 断加强自己的事业心、责任感和使命感。 四、强化管理意识，强调职能服 务，努力提高工作效率。 根据岗位职责的要求，我的主要 工作任务是负责天津分公司自营产品的 价格管理、客户管理、销售合同管理、 客户信用管理，销售节奏的控制管理、 产品的竞价销售管理、化纤新品销售管 理。具体包括按照相关销售管理制度， 对相关部门进行监督、检查具体执行情 况，提出意见和建议；随时掌握自营产 品市场变化情况，在受理并办理所有自 营产品价格的审批手续的同时，对自营 产品制订的价格提出意见和建议；与中 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 心单位一道对自营产品客户实行动态管 理，作好客户满意度调查、客户评价、 优化，协助组织客户座谈会和订货会； 与中心一道进行新客户的开发和准入资 质的审批，同时积极参与自营产品销售 目标市场、销售渠道的选择；对自营产 品销售合同进行有效地审议、论证，对 中心单位签订、履行销售合同进行指导 和监督；对下达的销售计划执行情况、 销售节奏控制等进行检查、考评；组织 公司竞价产品的竞价工作，并对竞价执 行情况进行监督、检查等工作；日常性 工作；具体包括作好自营和互供产品的 月度分析、月度预计完成，制定自营产 品年度、月度销售计划，协助综合管理 部门进行年度和月度考核；按照公司价 格领导小组制订的订价原则， 2014 年个人工作总结 2014 年以来，本人在分公司领导 和部门领导的带领和指导下，与部门同 仁齐心协力，以维护稳定客户和开发新 客户为基础，以完成全年销售任务为目 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 标，努力工作，积极进取，使营销工作 取得了丰硕的成果。以下从德、能、勤、 绩、廉几个方面具体总结： 一、本年度工作成绩： 1 德 作为中石油的员工，我一直努力 实践“三德”：上班恪守职业道德，在家 注重家庭美德，在外讲究社会公德，我 认为这是个人素质和修养的体现。只有 有德行的人，才可以守诚，而“诚信” 又 是时代发展的要求和市场经济的发展规 律，其意义不言而喻。作为企业的管理 人员， “诚信”不足，职业道德素质不高， 吃拿卡要等就会有损企业形象，为了维 护宝石花的形象，我始终怀有强烈的事 业心和高度的责任感、有吃苦耐劳的精 神和开拓进取的意识，为公司发展增砖 添瓦。 2 能 从进入中油一直在销售部门任职， 通过不断地刻苦学习和不懈的努力，在 几年的岗位历练中，我已经更加成熟稳 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 重，考虑问题能更加全面周密，业务知 识更加全面，业务技能更加娴熟，与一 批固定客户之间建立起了良好的合作关 系，受到了领导和客户的一致好评。同 时，我始终坚信“ 学如逆水行舟不进则 退”和“活到老学到老”的老话，在繁忙 的工作之余不忘学习，充实自我，在已 取得了经济师中级职称的基础上，正筹 划在职的继续深造。 3 勤 古人云“ 业精于勤，荒于嬉，毁 于随”，我历来相信，勤能补拙，一个 人只要态度端正，勤劳肯干，就一定能 干得更好，不断进步。在工作中，我从 来不喜欢推委，不喜欢偷工减料的应付 主义，我历来勤勤恳恳、对领导的工作 最大限度地配合，对同事的事情尽量帮 助，工作总是抢先或者准时完成，从不 无故拖拉，懒散怠工。 4 绩 4.1 销量增长： 4.1.1 本年度批发目标任务为 7.6 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 万吨，实际完成 8.37 万吨，完成率超 110%，同比增长 15.8%，其中，柴油完 成 5.064 万吨，同比增长 16.8%，汽油 完成 3.31 万吨，同比增长 14.4%。月均 完成销量 6978 吨，相对于 2014 年 6022 吨的水平，每月增长量近一千吨。 4.1.2 本年底柴汽油比为 1.53：1，2014 年为 1.5：1，销售结构 基本持平。本年度除第 四季度柴油不能放开销售以外， 其它月份资源相对宽松，销售比例符合 市场需求，柴油用量较大，也是以后的 销量突破口所在，汽油相对增长有限， 预计月均完成的水平在 2500-3000 吨为 限。 4.1.3 本年度共做批转零 18330.24 吨，批发实际销量可达 10.25 万吨，创历史新高。 4.2 销售策略： 4.2.1 全面掌握社会加油站成品油 进销存状况，及时跟踪，采取电话报价， 预约，聆听客户意见和要求，及时反馈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 回复，对用油大户，采取优先报价和争 取优惠制； 4.2.2 在油品相对紧张时，采取柴 汽搭配，搭配比例不同、对应价格区间 不同等多种灵活促销方式。 4.2.3 及时收集市场信息，并反馈 上级公司，争取具有竞争力的价格。及 时、准确地领会广东公司的价格政策、 销售策略，并特别注意根据分公司的具 体情况，确定销售价格，严格按照价格 单规定价格适当安排销售，如有大单的 销售业务，则根据销售情况及市场状况， 及时向上级公司请示并上报分公司价格 建议书，经上级公司价格管理小组批复 后按章执行。 4.3 客户关系管理： 本年度发生业务往来客户已经突 破 200 家，其中约一半都是较为稳定的 客户，尤其以加油站客户占固定客户的 主要比例。客户管理的体会我主要想说 四点： 4.3.1 价格是成交的关键，成品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 油市场销售已进入激烈的价格竞争时代， 但我们不能象前两年那样一味地走入 “价格战”的误区。 “价格是一把双刃剑”， 适度的价格促销对销售是有帮助的，可 是无限制的价格战却无异于自杀，因此， 三大公司联合推价稳价政策相对有效， 即竞争又合作才是最好的方式，但是， 市场下滑通道中要尽量为客户争取价格 优惠； 4.3.2 客户关系的维系除了价格 的吸引力之外，我认为最根本的让客户 体会到你是真心实意地为他着想，不能 纯粹让客户感觉到你单纯在推销商品而 已。例如，报价时候注意的技巧，如首 先表达你对油价走势判断，以供客户参 考，引导客户当下购买或者延期购买， 但最终一定让客户自己决定； 4.3.3 其次，你服务的效率和工 作准确度也十分重要，例如客户大部分 关心发票问题或者核对往来款项和购买 明细问题，你要为他们留心计准； 4.3.4 妥善平衡各家客户之间的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 计划分配问题，尤其在资源紧张时期尤 其关键，我想客户需要的就是雪中送炭， 这样才能为资源充足时期的销售奠定基 础。 5 廉 本人常修为人之德，常思贪欲之 害，常怀律己之心，保持高尚的精神追 求和健康的生活 情趣，全面深入学习廉政准则 ，充分认识加强廉洁的重大意义，准确 把握廉政准则的基本要求和具体规 定，切实增强执行廉政准则的主动 性、自觉性和坚定性。在我们业务工作 中，不时也出现客户邀请吃饭、过年过 节送慰问品的风俗，我一般都洁身自好、 严词拒绝。 二、目前存在的问题： 1本年度以来，在领导的协调 管理下，油库很少出现断档的现象；但 是，油库数质量投诉，尤其是新出现的 新燃油库关于数量的纠纷较多，虽然协 调几次后已经稍有好转，但是跟中石化 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 目前的基本无损耗发油相比仍然差距较 大，老客户已经出现部分流失迹象； 2. 对客户的实时购买心态和实际 情况并未能准确及时掌握，是市场竞争 对手的潜在苗头不能及时掌握信息，例 如金门加油站被中海油收购，已经成为 业务拓展的突破口；还有，本地区正在 兴建的油库是否会被中海油租赁，到时 候真正的威胁就已经到来。 三、明年工作打算： ? 大力开发机构用户，特别是用 量大的终端机构用户，这是我们销量能 持续增长的关键 所在。经营部健全后，可由他们 着眼于区域类的终端大户，一定要主动 开发，不能停留在原来的被动情况； ? 真正地做好售后服务，关键是 做好油库的数质量保障问题；同时，如 果能争取到 1-2 家大型客户的信用额度批准，也 将为我们淡季销售带来转机； ? 建议按照领导部署对江门地区 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 客户进行普遍摸查，真实实施经营部客 户定期拜访制， 对流失客户和潜在客户进行挖掘， 寻找销量的新突破口； ? 尽最大能力协助做好零售的小 额配送销量，为公司年度任务完成努力。 营销部总结人： 2014 年 2 月 23 日 公司精细化管理工作总结 根据的安排部署， 分公司按照“ 管理制度化、制 度流程化、流程表单化、表单信息化” 的总体思路，不断提高思想认识，正视 存在问题，采取切实措施，堵塞管理漏 洞，提升公司的精细化管理水平，在 “强”、 “精”、 “优 ”上见到实效，深入推进 加强精细化管理和基础管理建设工程， 并取得了一定成效，精细化管理水平进 一步提升。 “四化 ”强管理管理重精细 一、管理制度化，强化责任执行。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 继续大力实施“ 扩量、增效、提质 ”工程， 坚持改革创新谋发展；坚持市场控制稳 根基，坚持扩销增效降成本，坚持基础 工作不动摇，努力实现经营上规模，效 益上台阶，管理上水平。随着公 司的快速发展，以加强制度建设为突破 口，公司开展 11 项综合性重要 培训和考试活动，内容涵盖经营、安生、 投资、计划、财务、工程、综合、党群、 内控等。随着加油站管理信息系统等各 类系统的上线运行，业务流程和管理要 求发生了新的变化，为确保公司制度体 系的有效运行，公司明确了 6 项 立项制度修订工作。 制度的关键在于执行。制度发布 后，公司通过到站培训、集中考 试等多种形式加强对各项规章制度的宣 贯工 作，加强各级人员对制度内容的 理解和掌握。按照重点突出、管控到位、 注重效果的原则，持续改进精细化管理 大检查工作，不断完善检查形式、内容、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 方法和手段，改进检查程序；加大对制 度执行情况的检查督促力度，及时发现 制度的设计问题、所属各单位执行情况 等，通过不断完善制度执行过程中存在 问题的信息反馈、收集，持续推进制度 建设工作。对不严格执行制度流程、出 现违规违纪问题的单位和个人严肃责任 追究，切实维护制度的严肃性和权威性， 强化广大干部员工的制度执行意识，确 保各项业务规范、高效、受控运行，切 实增强了管控能力。 二、制度流程化，规范基础管理。 始终坚持向市场要效益、向管理要效益 的思路，继续按照“ ”的具体要 求和措施，结合自身实际，强化现场管 理，组建稽查队伍，加强监督检查，增 强服务意识，提升零售效益。营销管理 注重加强市场研究，编制信息分析报告， 提前预测市场变化，精心优化月度资源 配置，合理把握进销存节奏，初步搭建 了科学、高效的营销运行体系，资源创 效能力进一步增强；认真研究、细分市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 场，将地区及周边市场分为中心 市场、提量市场、新兴市场、竞争市场、 挑战市场和潜力市场。积极开展“客户 普查、市场调查” 活动，整合油、卡、 非客户资源，实施点、线、面相结合的 组合营销策略，吸引固定客户，提高了 市场反应速度和营销策略的有效性。 网络开发借力大项目，建立与政 府职能部门的定期联系、专题汇报机制， 各级政府支持力度不断加大；深入研究 开发模式，探索出了一条集团开发，走 合作化道路，实现网络低成本快速扩张 的有效途径。 创新体系审核方式，实施咨询式 检查，同步开展业务培训；全面实现地 罐交接，狠抓油品盘核管理，强化损耗 分析考核，为公司整体损耗下降奠定了 坚实基础。 基层建设初步建立了集中培训、 到站培训示范站三级培训层面，提升了 员工整体素质；大力推进创先争优和基 层党建工作，加强理论学习及作风建设， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 加大机关管理人员责任追究，实施加油 站挂点、蹲点和巡视工作；着力改善加 油站环境和员工工作生活条件和帮扶工 作，增强了队伍凝聚力。 三、流程表单化，推进精细管理。 充分利用视频监控系统、管理信息系统， 加强加油站业务运行监控，建立监控周 报机制，使现场管理更加规范，业务运 行更加受控。建立财务稽核机制，极大 提升了财务基础工作。加强人事、网络 开发等各类档案收集、整理工作，资料 建档和完善情况有了明显提高。在测时 写实的基础上，总结出了加油站班组优 化排班方式，有效解决了员工超时劳动 和高峰期人员不足的瓶颈问题；对加油 站收、发、储操作流程进行认真分析， 理顺业务流程 8 项，规范操作步骤 11 项，有效地提高了加油站作业效率。 四、表单信息化，推动管理升级。 从加强信息化建设入手，创新信息化项 目建设管理模式，启动集成平台建设和 项目管理工作；加强系统应用，建立考 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 核、分析机制，有效提升了基层信息系 统应用水平；坚持便利店网点建设与网 络开发同步开展，细化商品品类管理， 加强销售数据分析，优化物流配送，确 保送货及时率达到 99%；建立成本模拟 核算分析模式，把成本、费用和利润指 标落实到站，实现升油成本控制，强化 了分公司增量提效意识；深入开展加油 站“量、本、利 ”分析，一站一策，制定 减亏、扭亏和增效计划，逐站落实；全 面考虑成本、利润差异因素，初步建立 了公司、片区两级效益评价分析模式。 取得成绩的同时，在思想观念、 责任意识等方面，仍在不同程度上，存 在着少数值得注意的现象和问题，需要 在以后的工作中加以改进。主要表现在 以下几个方面： 1、精神状态有待进一 步提升。个别同志对困难和问题，显得 信心不足，工作存在畏难情绪，一味强 调客观原因，办法不够多、思路不开阔、 措施不得力。2、责任意识有待进一步 加强。当前，少数干部员工缺乏责任意 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 识，履职能力不够强，对待工作标准够 不高。 同时，与兄弟单位相比，我们在 精细化管理、加油站形象、综合竞争实 力等方面，还有一定差距；与省公司的 要求和期望相比，还有很多工作要做。 这些差距，就是我们下步 发展的空间、追赶的目标和努力 的方向，我们要以更加宽广的视野、更 加清醒的头脑，正确分析现状，准确把 握形势，正视发展中的困难和问题，认 真研究对策措施，抢抓机遇，沉着应对， 提高工作的预见性和主动性，牢牢把握 加快发展的主动权，振奋精神，瞄准目 标，真抓实干，迎头赶上，为圆满完成 全年各项指标奠定坚实基础。 销售中心管理人员四月份工作总 结与五月 份工作计划 销售中心： 第一、四月份三间站现金单销售 汇总如下： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 第二、日常工作： 1、四月份由于进入雨季与中国 传统的清明节日导致现金有所下降，同 时由于原材料之一河砂受到政策性的影 响，致使成本不段增加导致现金单要升 价才能维持成本，最高幅度每方面价升 15 元/方。因策略问题导致部位业务员 中途退出。 2、本月走访了三间站附近的搅 拌站，和市场上反映的信息来看，周边 总体量是有所下降，也不单单是我们公 司的问题，同时又因升价的影响，市场 敏感度高。由其作为现金站为主的石井 强力搅拌站最为明显。周边的站虽然材 料升价了，但混凝土单价也一直没见调 整。加上白云区对周边违建打击力度一 直没有松懈这也是影响之一。所以日后 从现金单调价方量一定要策略性分析可 行性调价。 3、同时集团要加强公司形象的 文化建设，加大力度支持销售开展工 作，部份站点对现金单的支持力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 度还是不够，很少关注现金单工地项目 的工程建设，售后服务意识薄弱。现在 如果服务意识一直达不成共识的情况下， 时间不等人，我们将会流失很多业务员 与客户。 4、作为集团销售中心领导要多 些为旗下业务员解决工作实际问题，让 他们感觉有家的感觉。 第三、资金管理方面 1、严格执行销售中心资金信控 要求，但从控制与实操过程中必须讲究 大量技巧与艺术。本人从经验上还是比 较欠缺，日后加强这方面的素质提升。 2、现金单旧数的追讨难度较大， 必须专门成立一个小组或者机构，对于 故意欠款与一些旧数的清理必须有强硬 和可行性的方案。 3、销售中心管理部门后勤工作 提供给业务员对数时的数据必须准确， 尽量减少数据上的差错，给销售员造成 工作上的不便。并且在每月初 5 号前与 业务员确认上个月的销售金额与实际欠 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 款情况。同时根据公司的政策协调财务 做好每月的优惠政策的返点工作。 第四、公司公司目前的活动太少， 分解的销售部缺乏团结和向心力，这些 都是目前急需解决的问题。长此以往， 势必使公司受到损失。 第五、五月份 工作计划 1、销售中心 5 月 1 号对所有站 点现金价进行一个调整，石井站在原来 基础上下调 15 元/方，芳村站下调 10 元 /方