北语2013商务谈判模拟试卷三

北京语言大学网络教育学院 商务谈判模拟试卷三 注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 3.本试卷满分 100 分，答题时间为 90 分钟。 4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、 【单项选择题】(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分) 在每小题列出的四个选 项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、谈判成为必要是由于交易中存在（ C ） 。 2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（ A ） 。 3、商务谈判涉及到（ B ）的活动与利益的获取。 4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（ A ） 。 5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ D ） 。 6、每一次让步是一样额度的让步方式是（ B ） 。 7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（ D ） 。 8、英国人的谈判风格一般表现为（ C ） 。 9、商务谈判中， “打持久战”时（ A ）的人最不适用。 10、谈判中的讨价还价主要体现在（ D ）上。 A 合作 B 攻击 C 冲突 D 辩论 A 方案制定 B 人员安排 C 谈判准备 D 谈判目标 A 政治 B 经济 C 文化 D 技术 A 标准合同 B 简式合同 C 口头合同 D 书面合同 A 礼物价值 B 礼物包装 C 礼物类型 D 感情价值 A 一步让到位 B 等额让步 C 幅度递减让步 D 反弹式让步 A 财务人员 B 商务人员 C 法律人员 D 技术人员 A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 A 情绪性 B 沉默型 C 多疑型 D 顽固型 A 叙 B 答 C 问 D 辩 二、 【多项选择题】(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分) 在每小题列出的四个选 项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号 处。多选、少选、错选均无分。 11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（ BD ） 。 A 正式型的会晤 B 一对一的谈判 C “X”型模式的谈判 D 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（ BC ） 。 13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（ AB ） 。 14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、 （ ACD ）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一 个长久用心积累的过程。 A 金融状况 B 产品市场 C 商业惯例 D 社会习俗 15、谈判中“迂回入题” 的方法有（ AB ） 。 A 从题外语入题 B 从自谦入题 C 从确定议题入题 D 从询问对方交易条件入题 三、 【判断题】(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)正确的填 T，错误的填 F，填 在答题卷相应题号处。 16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对 你的期待，这是最失败的让步方法。 （ T ） 17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 （ F ） 18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 （ T ） 19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内 容服务于非实质性内容。 （ F ） 20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 （ T ） A 模拟谈判 B 时间安排 C 确定谈判议题 D 确定谈判人员 A 欧式报价 B 日式报价 C 美式报价 D 亚式报价 四、 【名词解释】 （本大题共 2 小题，每题 5 分，共 10 分；请将答案填写在答题卷相应 题号处） 21、宠将法 宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的 物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软 化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。 22、软式谈判 也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。 这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和 维持良好的关系。 五、 【简答题】 （本大题共 3 小题，每题 7 分，共 21 分；请将答案填写在答题卷相应题 号处） 23、简述德国商人谈判的风格特点。 从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追 求完美.1 谈判准备充分，周到 2 非常讲究效率和准时 3 思维富于系统性和逻辑性 4 自 信而固执 5 崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。 24、如何利用统计信息中的 “谎言”？ 利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方 布置的数字陷阱，产生决策的误导。 25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。 商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛， 缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：一、有助于引导、影响对方； 二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于 营造和谐、友好的气氛。 六、 【案例分析题】 （本大题共 3 小题，每题 8 分，共 24 分；请将答案填写在答题卷相 应题号处） 材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司 就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这 件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退， 于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德 国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们 只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到 合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次 赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？ 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态从而获得对方必要的尊 重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意